首先明确
一、绩效指标体系的设计原则：
1、
定量指标为主、定性指标为辅：便于确定清晰的级别标度，提
高评价的客观性； 2、
少而精:通过一些关键绩效指标反映评价目的,不需要面面俱
到； 3、 4、
可测性：评价过程具有现实的可行性;
独立性与差异性:评价指标之间的界限应该清楚明晰,避免发生
含义上的重复,而评价指标在内涵上又要有明显的差异,使人能够分清他们之间的不同； 5、
目标一致原则:各个评价指标所支持的绩效目标应该具有一致
性,各个绩效指标能够支持战略目标在各个层面上的子目标，从而支持企业战略目标的实现。
二、绩效指标体系的基本步骤:
6、 7、 8、 9、
通过工作分析与业务流程分析确定绩效评价指标； 粗略划分绩效指标的权重；
通过各个管理阶层员工之间的沟通，确定绩效评价指标体系； 修订。
市场营销类（行销经理)
构建绩效指标体系的框架：
１、绩效目标：
10、 (1)、加强员工的自觉性，提升员工的执行力;
11、 (2）、提升员工的工作绩效，进而提高销售额，完成营销目标和营销计划,实现企业的战略目标。
2、绩效指标:
12、 从ＫPＩ指标中选取,例如:目标达成率、销售回款率、销售费用率、销售额增长率、客户流失率、客户投诉率降低率等量化指标; 13、
运用３60度考核，对其进行其它定性指标考评,例如:工作
目标、责任心、团队工作、沟通、授权、以顾客为中心等。
3、考核标准:
目标达成率=实际完成销售额/目标销售额*１00％ 销售回款率＝累计回款额／累计销售额＊100% 销售费用率=当期销售费用/当期销售额＊100% 销售额增长率=当期销售额/去年同期销售额＊100% 客户流失率=当期客户／上期客户＊10０%
客户投诉率降低率=1—（当期客户投诉率/上期客户投诉率*１０0%)
工作目标 ●清楚简单的使他人了解公司销售部的工作目标，使他人清楚了解组织方向; ●激励他人致力于完成销售部的工作目标并以身作则; ●有远见，能超额完成任务; ●如果有必要，能够根据市场需求调整销售策略,即使发现产品动向 责任心 ●在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感,用积极的心态使他人了解公司的挑战； ●发挥领导影响力,敢于承担责任； ●坚持公司道德的最高标准 团队工作 ●迅速实施加以改进的好的销售策略； ●发挥既是一名团队领导,又是一名团队成员的积极作用； ●尊重团队成员的不同销售策略; ●将团队目标与企业目标联系起来； ●给团队成员支持，并对整个团队负责 沟通 ●向团队成员解释企业的工作目标以及面临的挑战; ●了解顾客的想法; ●本着公开、坦诚、清晰、全面及持续的态度进行沟通（欢迎不同意见）; ●积极倾听 授权 ●敢于重将要任务交给下属； ●给下属与责任相匹配的权利,并给他们完成工作必须的资源； ●促进下属和同事独立发展的能力,恰当的时候将功劳归于让他们; ●充分利用团队成员的多样性来取得成功 以顾客为●听顾客发表意见，把令顾客满意作为工作的最先考虑（包括公司内中心 部的顾客); ●通过跨功能、多元化的意识展示对业务的全面掌握和认识; 营销经理的KPＩ考核指标
考核项目 项目名称 量化指标(70%） 1、目标达成率 计算方式 目标达成率=实际完成销售额／目标销售额*100% 项目界定 实际完成销售额：以财务报表数据为准;目标销售:以公司下达给销售部的月度指标 25% 财务部 月 权重 得分 数据来源 考核指标 2、销售回款率 销售回款率=累计回款额/累计销售额＊1０0% 销售费用率=当期销售费用／当期销售额*1００％ 累计回款额与累计销售额以财务报表数据为主 １５％ 财务部 度 3、销售费用率 销售费用：业务员工资、15% 提成及实际报销的差旅费、招待费、通讯费等 财务部 实际销售额：以财务部结算报表数据为准 ４、销售销售额增长额增长率 率=当期销售额/去年同期销售额＊100% 5、客户流失率 客户流失率=当期客户/上期客户*1０0% 客户投诉率降低率=1—(当期客户投诉率/上期客户投诉率＊100%） 销售额:以财务中心结算报表数据为准 20% 财务部 客户流失率:以客户的记录为准 15% 财务部 客户投诉率：以客户投诉的记录为准 10％ 度质量部 6、客户投诉率降低率 定性指标工作目标（３0%） (3０％) 责任心(２０％) 团队工作(２0%） 沟通（１0%） 授权(10%) 以顾客为中心(１０%） ●清楚简单的使他人了解公司销售部的工作目标,使他人清楚了解组织方向; ●激励他人致力于完成销售部的工作目标并以身作则; ●有远见,能超额完成任务; ●如果有必要,能够根据市场需求调整销售策略，即使发现产品动向 ●在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感,用积极的心态使他人了解公司的挑战; ●发挥领导影响力,敢于承担责任； ●坚持公司道德的最高标准 ●迅速实施加以改进的好的销售策略； ●发挥既是一名团队领导,又是一名团队成员的积极作用； ●尊重团队成员的不同销售策略； ●将团队目标与企业目标联系起来; ●给团队成员支持,并对整个团队负责 ●向团队成员解释企业的工作目标以及面临的挑战； ●了解顾客的想法; ●本着公开、坦诚、清晰、全面及持续的态度进行沟通（欢迎不同意见）; ●积极倾听 ●敢于重将要任务交给下属； ●给下属与责任相匹配的权利，并给他们完成工作必须的资源； ●促进下属和同事独立发展的能力,恰当的时候将功劳归于让他们； ●充分利用团队成员的多样性来取得成功 ●听顾客发表意见，把令顾客满意作为工作的最先考虑(包括公司内部的顾客)； ●通过跨功能、多元化的意识展示对业务的全面掌握和认识; 月 度 关键事件 营销人员在销售过程中,导致出现死账、呆账、客户不存在等情况,公司损失在1000元以上扣10分,营销人员在销售过程中接受客户回扣而降低产品销售价格的,考核为0分 说明：关键事件是指由于销售人员在管理、操作、沟通、信息传递等方面的损失或过失,而造成经济损失或对公司声誉、品牌竞争力、客户忠诚度造成显著影响的事件 其他事件 考核综合得分 直属上级签名 ; 年 月 日 被考核人签名确认 年 月 日
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