联想笔记本电脑采购方案
一、谈判目标
1.最优目标：购买100台，单价4000元，总金额40万
2.可接受目标：购买100台，单价4500—5000元，总金额45万—50万
3.底限目标：购买100台，单价5000元，总金额50万
二、谈判对象：联想
三、谈判地点：许昌学院新餐厅三楼多功能厅（第三方谈判）
四、谈判时间：2011年6月17日
五、谈判人员：王刚（主谈，公司经理），李博（产品顾问），李华（财务主管），郭明（法律顾问），刘静（记录人员）
六、谈判议程
1.谈判准备（2011年6月14日—2011年6月16日）：搜集资料（谈判对手人员构成，企业实力，同类产品价格、性能等）
2.谈判开局：寒暄，介绍己方人员，入座，营造友好气氛。
3.谈判过程：介绍各类型产品，强调海尔产品与服务质量，避开价格谈判
4.签约谈判：仔细检查合同条款，签订合同，谈判结束
七、谈判策略
1、谈判开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
2、中期阶段
(1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，步步为营地争取利益。
(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以舍弃次要利益换取其它更大利益。
(3) 打破僵局:若形成僵局，合理利用暂停，冷静分析僵局原因，透析双方利益，用声东击西策略打破僵局。
3、休局阶段：如若僵局难以化解，根据实际情况提出休局，对原方案进行适当调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握最后让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，
使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：尊重双方利益，与对方形成合作伙伴，建立长期合作关系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的销售合同,请对方确认,并正式签订合同。
七、谈判议程及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2000元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到
迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
八、 制定应急预案
1、如果对方对我方对报价2000元表示异议
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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