营销渠道管理制度
营销渠道管理制度
一、营销渠道管理制度
第一章 总 则
第一条 目的。
为加强公司营销管理,提高公司营销水平,拓展公司营销渠道,特制订本制度。
第二条 适用范围。
本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。
第二章 代理商
第三条 企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条 企业代理商与本公司是委托销售关系,负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。
第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第六条 销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。
第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。
第八条 销售代理商也实行佣金制,但其佣金低于一般企业代理商。
第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后
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所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。
第十一条 经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条 经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。
第三章 直销商店
第十三条 直销商店需划出A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。
第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于两次。
第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,必须追究该区业务员的责任。
第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。
第十八条 要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。
第十九条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当月调换,不允许拖至下月调
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换。
第二十条 客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,在三日内答复客户。
第二十一条 业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况,其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条 每逢元旦或圣诞节前夕,业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第四章 经销商
第二十三条 经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条 经销业务一律实行合同制,合同文本各分公司要求统一。
第二十五条 经销商可划分为 a、b两种：a为大型经销商（年营业额在 20万美元以上）； b为小型经销商（年营业额在20万美元以下,10万美元以上）；10万美元以下视为批发商,不签合同。
第二十六条 a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时,由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同求货到付款,否则不予供货；淡季时,考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回货款（例如,1日发货,在31日收回；8日发货,在31日收回；25日发货,在31日收回）。
第二十七条 b级经销商的经营不论淡、旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条 经销商在经销过程中产生的
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破损、变质、超过保质期的产品,本公司一律不予承担；但如有产品质量问题,本公司将予以解决。
第二十九条 每年需对各经销商制订销售指标,按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励,20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本,一律不享受本条款。在结算后第 60天,奖励由行销部统一核对无误后发放。
第三十条 几个经销商联合进货,则全部不奖励。
第三十一条 每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条 公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略。原则上,要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条 经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱。若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖。
第三十四条 严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任。
第三十五条 在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队,费用由行销部和分公司分别承担,完成市场开拓后再交由经销商经营。
二、经销商管理制度
第一章 总 则
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第一条 为贯彻××××年营销策略,使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化,以保证本公司产品销售渠道的更加畅通,特制订本制度。
第二条 客户的界定。
从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。
第三条 经销商管理的原则。
（1）详尽务实。经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发,操作性要强。 （2）主次分明。经销商要分清主次,分级管理,管理工作要区分缓急。
（3）动态管理。市场在不断变化,对经销商的认识和了解也在不断深化,因而要随时调整经销商管理的工作重点。
第二章 经销商管理办法
第四条 实现××××年销售网络建设规划,优化网络结构,增加经销商的经营信心和决心,特制订本管理办法。
第五条 经销商选择。
主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况,参考以上选择项目,制订规范性的文件,由分管业务员完成后分析,选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。
第六条 各业务区域对现有的经销商制订档案,经销商档案内容如下。
（1）经销商资料及其他基本资料。
①经销商资料。经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对本公司的忠诚度。
②其他基本资料。营业执照复印件、协议
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书、补充协议书、各项证明书等。
（2）经销商特征资料。资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
（3）业务状况资料。财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行,与其他竞争对手的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。
（4）公关资料。经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。
第七条 经销商访问。
以所有的现有经销商,分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录,访问应以合理的频度定期进行。
第八条 销售状况管理。
各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量,每月进行分析,填写业务区域经销商销售状况分析表。
第九条 总部管理及评估。
经销商管理工作原则由各业务区域具体执行,总部负责对各业务区域不定期进行审核,必要时会做出相应的奖罚。
第十条 推进目标。 （1）通过市场管理办法,加强对区域指定经销商的激励机制,激发经销商经营本公司产品的信心和决心。 （2）通过市场管理办法配合××××年营销政策,加强市场监控力度,维护品牌形象,优化批发网络。
第十一条 业务区域管理条例。
作为本公司产品的一线销售组织,业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。
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（1）业务区域管理条例。
①区域内零售价不低于产品零售指导价。 ②区域内经销商没有跨区域销售者。 ③在公众媒体中,未发现区域内产品售价低于零售指导价。
④及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
⑤根据总部销售管理的需要,及时提供有关销售信息。
⑥促销管理符合规范,用户档案真实、及时。
⑦现场符合CI（企业形象识别系统）要求,样品处理及时,现场POP（卖点广告）招贴、海报、宣传单页齐全到位。
⑧促销活动组织有力,但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。
⑨对市场管理提出建设性意见,并组织实施,效果较好。
（2）市场管理金奖、银奖评定。
①金奖。条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。
②银奖。条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有两条以上执行较好者。
③奖励及奖金发放。金奖：A类业务区域××万元,B类业务区域××万元,C类业务区域××万元,D类业务区域××万元。银奖：A类业务区域××万元,B类业务区域××万元,C类业务区域××万元,D类业务区域××万元。奖励每季度评价、发放一次。
其中,奖金的20%作为区域经理奖励,80%作为区域业务代表和其他人员的奖励,分配方
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案须报销售公司备案。
（3）市场管理黄牌、红牌评定。
①黄牌。业务区域管理条例1~4条中有两条以下违反,但程度尚轻者；5~9条中有两条以下操作不力者。
②红牌。业务区域管理条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有两条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。
③黄牌、红牌处罚。扣除本季度市场管理奖。黄牌者,总部通报批评并责其改正、处理。红牌者,总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%,直至调离、降级等处罚。
第十二条 经销网络建设。
根据市场结构,制订合理的年度月度网络开发计划,目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系,占工资总额的××%；月完成率低于××%的,否决该项工资；超额完成任务,按实际完成率计薪；连续三个月不能完成网络开发计划的,分公司经理就地免职。
三、批发商管理制度
第一章 批发商销售代表职责
第一条 本公司批发商销售代表必须履行下列职责。 （1）依据负责区域的销售计划,向所辖批发商合理分解销售指标。 （2）寻找当地最佳批发商,共同扩展渠道网络。
（3）做好批发商货款回收工作。
（4）对当地批发价格进行管理和监控。 （5）做好批发商的库存管理工作。
（6）做好公司与批发商之间的信息沟通与
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反馈工作。 （7）对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 （8）处理好渠道之间的矛盾与冲突,维护公司品牌的发展。
（9）做好对批发商和零售商的培训工作。 （10）依据公司销售行政规范,做好日常行政工作和报表填写工作。
第二章 批发商销售代表的能力要求 第二条 本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力。
（1）建立良好的生意关系。 （2）发掘批发商的需要。 （3）明确真正的需要。
（4）找出有可能发展的机会。
（5）表述解决问题的方法,推荐产品和服务。
（6）了解推销的好处（利益）。
（7）满足批发商个人及组织的需要。 （8）让批发商共同参与解决问题。 （9）激励批发商。 （10）应付反抗。 （11）寻求赞同。
（12）达成一致的解决方案。
第三条 本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力。 （1）价格。 （2）折扣点。 （3）奖励。 （4）佣金。 （5）销售量。 （6）产品突出点。 （7）存货。
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（8）产品组合。 （9）交货。 （10）付款。 （11）放账期。
（12）订货与交货的间隔时间。 （13）订单流程。 （14）装运时间。 （15）装运状况。 （16）运输事宜。 （17）培训。 （18）促销。 （19）广告。 （20）理货。
（21）取消订单。 （22）拒收货。 （23）旧货。
（24）接单不发货。
第三章 批发商基本档案资料管理 第四条 基本资料。
名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。
第五条 财务状况。
潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。
第六条 竞争状况。
经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。
第七条 历史情况。
了解该批发商的新老客户,生意发展趋势、铺市或推广方法,经营的方法及其销售代表队伍。
第八条 其他重要情况。
如销售目标、批发商需求、需要的产品、
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采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。
第四章 对批发商的评估
第九条 对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度）,根据评估结果,采取调整、激励、重点帮助等措施。
第十条 对批发商的评估内容。 （1）考察销售额的浮动情况。
（2）考察销售额达到或超过当年指标的状况。
（3）考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。
（4）考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。
（5）考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。
（6）考察批发商按公司政策付款的状况。 （7）考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。
（8）考察批发商在各种促销活动中的合作意愿,新产品上市时有效积极配合程度。
（9）考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。
（10）考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。
（11）考察批发商开拓新客户的数量和速度,以显示其更新市场的能力。
（12）考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。
（13）考察批发商对转账服务利用的有效程度。
（14）考察陈列产品的种数、规格、数量是否足够,产品陈列位置是否显眼,是否具有好
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的陈列形式、陈列面。
（15）考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。
（16）考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。
（17）考察批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。
第五章 区域销售计划分配
第十一条 销售计划制订的基本步骤。 （1）决定销售收入的目标额。 （2）分配销售目标。 （3）销售费用预算。 （4）编制实施计划。
第十二条 销售计划的制订方式
（1）分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表的方式。 （2）上行式。由每个零售商销售代表估计销售目标额,然后往上呈报。
（3）折中式。按分配式与上行式相互结合的方式,批发商销售代表先掌握一定的销售目标,然后征求零售商销售代表的意见,最后确定一个较为合理的销售目标。
第十三条 制订计划时的资料收集、整理。 这些资料包括历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。
第六章 销售区域划分和销售目标确定 第十四条 区域规划应考虑的因素。 （1）销售区域目标。目标一定要明确,批发商销售代表一定要确切地知道自己要达到的销售目标和零售网点开发目标,并且尽量把目标数字化。
（2）销售区域边界。明确销售区域的边界,
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避免重复工作及与其他区域的业务摩擦。 （3）销售区域市场潜力。批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里,有多大,如何利用才能使市场潜力变成销售需求,实现销售收入。
（4）销售区域的市场覆盖。批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式,以及与每位零售客户联系的频率。 （5）零售商销售代表。批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性,并使其有足够的销售潜力,取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量,并便于管理。
第十五条 确定各区域市场基本销售目标的考虑因素。
（1）地区人口。 （2）基本消费群体的消费水平和购买能力。 （3）产品在市场上的被接受程度。 （4）市场的竞争状况。 （5）市场发展的潜在能力。
（6）产品上市时间（品牌知名度）等。 第十六条 设计区域目标的准则。
（1）可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以在一定时间内实现。
（2）挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。
（3）具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。
第十七条 销售区域目标的基本内容。 （1）零售客户维持和开发目标。 （2）销售控制目标。 （3）客户关系目标。
第七章 销售行动管理和业绩评估
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第十八条 销售报告系统。
（1）销售日报表。这是每位销售代表每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。
（2）周报表。每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制的内容。
（3）月报表。每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。
第十九条 批发商销售代表市场走访管理。
批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励,主要考虑以下三个方面。 （1）明确销售业绩评估的关键指标。 ①每个销售代表每天的平均访问次数。 ②平均每次访问时间。 ③平均每次访问费用。
④每百次销售访问收到订单的百分比。 ⑤各期的新客户数目。 ⑥各期的客户丢失数目。 （2）对以上销售指标进行加权评估,在不同的销售时期,各项的加权分数是不一样的,每次评估都要列出本次评估的重点。
（3）评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明,才会起到积极作用。
四、代理商管理制度
第一条 总则。 （1）代理期限一般为三年,代理商协议实行
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一年一签制,各地原则上只设一名地级代理商。 （2）本制度规定公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项,旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系,促进双方共同发展。
（3）代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起,应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求,在独立经营的原则下,负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。 （4）代理商应遵循公司的规定,不得做出损害公司利益和形象的行为。
（5）各代理商应积极收集本行业信息,尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况,及时反馈市场信息,以利于公司对企业及产品形象做宣传,进一步加强销售网络的建设和管理。 （6）代理商在各自代理区域内,应积极办理产品入市手续,妥善处理与各卖场及零售店的关系,并做好建档工作,同时积极做好售前、售中、售后工作。
第二条 代理要求。 （1）具有独立法人资格,并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件,经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。
（2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员,有固定的营业场所,良好的资信能力和商业信誉。
（3）各代理商之间,不得进行恶性竞争,在所辖管区域内进行业务运作及处理。
（4）愿意专心经营公司产品,并对产品、市场充满信心。 （5）能够诚实经营并接受公司的经营指导,
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保持与公司战略决策的一致性。 （6）全面赞同公司各项制度,并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。 （7）必须具有一定的销售网络,有能力在短期内将产品市场拓展开。
第三条 提交资料。 （1）企业法人的简历。 （2）企业经营业绩。
（3）企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。
（4）本地批发、零售网络情况。 （5）产品区域市场推广计划。
（6）接到货物后能在20天内达到铺货率35%的能力。
第四条 代理程序。 代理商评估表打分通过
填写代理商注册申请登记表
代理政策的确认及代理级别的谈判
代理协议签订
业务执行
第五条 代理商权利和义务。
各经营者在成为公司的合法代理商后,可享有如下权利并承担相应的义务。 （1）区域独家代理公司产品。
（2）使用公司商标进行经营活动。
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（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。
（4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象。
（5）接受公司经营计划的指导。
（6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。
（7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。
第六条 日常工作。
（1）须提前10个工作日向公司提出书面订货计划,以保证产品的及时供应。
（2）代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司市场部备案,以便获得必要的协助和支持。
（3）每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）。
（4）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出说明并提交公司市场部。 （5）每年12月30日前做出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书。 （6）代理商须按公司制订的销售任务进行月、季度或年度销售,以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。
（7）季报。各代理商均需在每季度第一个月的5日之前,将上季度销售报表报至公司市场部；各代理商以季度为单位做季度总结,反映市场开拓及经营中的各项问题。
（8）年报。以年为单位进行总结,采取年终代理商大会的形式进行,其结果作为年终考核代理商资格使用。
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第七条 价格、串货。
（1）按统一的价格向代理商供货。
（2）代理商须参照规定的价格进行销售,不得私自降价或抬高价格销售,不得随意调价扰乱市场价格秩序。 （3）代理商所代理的区域内,产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%。
（4）代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动,严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。 （5）严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售,及一切变相扰乱市场销售的行为。 （6）如串货与被串货双方协商解决串货行为,不提出异议,可不追究。 （7）如代理商有恶意串货行为,公司视其情节轻重,有权取消代理商的代理资格。
第八条 保密。 （1）公司实行“同业禁止”的原则,未经同意,代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品,更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方,严守双方交易过程获悉的所有商业秘密。 （2）无论代理协议终止与否,代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密,一经发现将严肃处理。造成损失的,公司将依法追究其法律责任。
第九条 销售管理。
（1）本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道,不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。
（2）充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权,但有下列情况之一
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时,将保留在该区域内发展第二家代理商的权利。
①年终汇总清算时,代理商未能完成双方约定的销售责任总额。
②新产品、新工艺、新技术试用时。 ③代理商经营管理不善,造成市场工作无法正常开展。
④国家政策变化等不可抗力原因发生时。 ⑤遇有重要客户投诉,经确认属代理商操作不当。
⑥其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。 （3）代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内,代理商未能达到约定目标且差距较大时,公司有权无条件取消其代理资格,终止其代理协议。
（4）代理商需于每季度末通报销售量并提交下季度销售计划书,每月提供销售、库存统计表,并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。 （5）对于没有设立代理商的地区,其他代理商应与本公司取得沟通,得到书面许可后,方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况,当该地区设有代理商后,应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商。
（6）各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标,在完成市场目标的同时,认真搜集市场信息。公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标,市场信息的质量将影响双方的持续合作。
①达到年度销售目标,且无任何违反本管理办法的行为发生,按要求反馈市场信息,双方可续签下一年度的合作。
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②达到年度业务目标,无任何违反本管理办法的行为发生,但市场信息反馈工作一般,将重新评估合作资格。
③未达到年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商,将考虑取消代理资格。
（7）代理商应积极宣传本公司企业形象,及时向客户介绍产品及新推出的其他产品。把本公司及系列产品迅速推向市场。
（8）各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货,加强沟通,维护销售网络。 （9）市场运作过程中,各代理商在接到市场投诉时,应及时做好记录,并报公司相关部门妥善处理。
第十条 交易与结算。
（1）代理保证金。各级代理商均需按规定交付一定的代理保证金,并在代理协议签订时交至本公司。此保证金是代理商的资信保证,不用作货款结算。代理关系终止时,将代理保证金退还原代理商。
（2）交货。公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货,由公司负责办理好发货及运输相关事宜。
（3）价格。代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。 （4）货款。货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以财务部收到为期限。财务部书面通知市场部,市场部才能发货。
（5）退货。如货物确因本公司原因造成质量不合格,或货物发运型号、品种不符,公司负责退货或调换。
第十一条 考评与辅导。
（1）将根据实际情况不定期对各代理商经
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营状况进行考评,考评内容包括以下几项。
①业绩情况：听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望。
②产品售后服务及客户投诉情况。 ③网络覆盖、促销宣传、库存管理。 ④本地区竞争对手动态分析。 ⑤制订政策的执行结果。
⑥每半年或一年进行一次代理商资格的考评,合格者连任,不合格者撤销。 （2）对代理商的辅导办法。 ①制订代理商管理制度。 ②有偿代培代理商的业务员。
③定期（每年两次）提供无偿经营管理培训。
④提供产品系列宣传品等资料。
⑤提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持。
⑥针对业绩较差地区的代理商,可做“专项研究”,找出病因,对症下药。
⑦协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案,以及协助举办产品推广、订货会等。
⑧接受各代理商及其重要客户的咨询,解答各类经营、管理问题。
⑨各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况。
第十二条 违规处罚。 （1）各代理商在经营过程中,采取不合作态度或者有损害产品信誉行为时,视情节轻重,将对其提出书面警告,直至取消其代理资格。 （2）未按有关规定和本制度开展工作的,但暂时尚未造成损失的,将提出书面警告并限期整改。
（3）连续两年达不到规定销售责任额时,
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代理资格自动取消。 （4）未经同意,代理销售产品相类似产品的,公司将提出书面警告并限期改正；限期未改正者,将直接取消其代理资格。 （5）不遵守指定的销售区域,以非指定价格在其他销售区域销售产品,或不按本制度的规定执行,造成与其他销售代理纠纷时,将视其情节轻重,处以5万元以下的罚款,并取消其代理资格,情节严重者将移交人民法院裁决。
（6）违反保密义务,导致公司一般损失的,将合理评估损失额度,公司对其进行5000元以内的经济处罚（一般损失是指损害公司商誉,但不足以影响公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反公司的保密制度,透露机密级以下的相关资讯及商业信息的）。
（7）违反保密义务,导致公司重大损失的,公司将对其处以5000～20000元罚款,情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（重大损失是指利益损失高于上述“一般损失”或者程度深于“一般损失”的损失）。
（8）代理商须自觉接受本制度约束。若代理商违反本制度的规定或未完成销售责任额,公司有权暂停供货,直到终止代理关系。
（9）代理商如严重违反相关规章制度或特许代理协议,公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。
第十三条 附则。 （1）本制度作为代理协议的附件,与代理协议具有同等法律效力。
（2）公司将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对代理商
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进行合理布局和调整,以实现互利互惠、共同快速发展的目的。 （3）因其他原因需终止代理关系,需向公司提出书面申请,经本公司确定后,退还代理保证金。 （4）代理商之间发生业务竞争和冲突,将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。
（5）如公司与各代理商之间出现协议上的纠纷,由公司所在地法院裁决。
（6）本制度的制订、修改与废止皆经由公司集体讨论决定,解释权归本公司所有。 （7）本制度自××年×月×日起施行。
五、加盟连锁店管理制度
第一条 目的。
为充分满足消费者需求,进一步规范连锁店管理,特制订本办法。
第二条 内容。
加盟连锁店须以本办法确立各类权利义务关系。
第三条 组织。
（1）公司内设置加盟店本部（简称本部）,并可设各种委员会,以推动业务的发展。
（2）本部决定“××”商号、商标的使用,主持制订加盟店维持发展的运营方式、制度、规约,以管理统辖全体加盟店。
（3）加盟店商业机构所有者的加盟店享有平等的权利,并负有诚实经营的义务。 （4）委员会关于加盟店的营运咨询,可在本部设置营运委员会,由本部从加盟者中选择数名担任委员,并遵从另行规定的委员会营运规
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则。
第四条 加盟资格。
（1）与已加盟会员,不得进行恶性竞争。具体竞争原则由本部认定。
（2）要具备一定限度的经营规模。营业场所面积及售货金额必须符合公司最低标准。 （3）与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织不得加入。
（4）加盟者本身及能代替的合适经营者,必须专心经营。 （5）加盟后,要能够诚实经营并接受本部的经营指导及完全援助体制。 （6）对于本规章要全面赞同,并全面参加本部为加盟店所举办的各种活动。 （7）必须要抱有经营合理化的意愿,且要主动、积极为经营合理化努力。
第五条 加盟条件。
（1）使用公司统一商号、商标,在店面安装规定的招牌和标志。
（2）加盟店应向本部缴纳加盟金××万元,此项加盟金不予退还。
（3）要接受本部所规定各种教育培训。 （4）与本部缔结加盟合同,并于合同上盖章。
第六条 特殊权利。
加盟店遵守本规章各条款时,即赋予如下的特殊权利。
（1）使用公司商号的商标进行经营活动。 （2）使用公司商号的商标开展广告宣传活动。
（3）经销本部独自开发的商品。 （4）施以内外包装的统一,并利用共同方式管理。
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（5）接受本部的经营技术指导,并使用本部的指导要领经营。 （6）接受经选择的统一商品及物品的供给,并使用订定手册。 （7）参加本部统一举办的宣传广告,促进销售及其他的共同活动。
（8）参加本部计划的教育训练。 （9）接受经营计划的指导。 （10）接受必要的商业情报。 第七条 确保加盟店的利益。
为增进加盟店的业绩及确保其利益,由本部提供技术支持。
第八条 为确保第七条所列的公司利益,下列事项由本部统一计划并指导实施。 （1）商品构成计划。 （2）商品陈列计划。 （3）毛利计划。 （4）销售促进计划。 （5）广告宣传计划。 （6）进货补给计划。
（7）其他关于连锁店管理的计划。 第九条 商品供给。 （1）加盟店经销货品中,至少有××%以上货品要向本部进货,以实现进货集中化。 （2）商品的供给,原则上依本部所定的定期配送系统配给。
第十条 有关商品构成计划内容如下,提交“商品计划委员会”统筹研究。
（1）独自开发共同商标的商品。
（2）加盟店囤积库存商品的调配周转。 第十一条 支付货款。
每月 1日至月底所进的货款,于下月 5日以前回送至本部所指定的银行,或以即期支票
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寄至本部。
第十二条 退货的处理。
由本部所供给的商品及物品类,原则上不予退货,以下情况可予以调换。 （1）本部承认的退货期限内的特定品,但退货所需的运费及其他损失,如本部无过失,其费用由加盟店负担。
（2）本部拟订销售计划指定商品的配额,在本部所承认的一定期间内不能售出时,此时也适用前面的规定。 （3）前项退货商品货款的支付,应依前条所定每月结算。
第十三条 本部营运费用的分担。
加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担：
（1）会费每月××元。
（2）每月向本部进货金额的××%。 第十四条 特定费用的负担。
依前条负担固定的营运费用外,加盟店应依下列基准,逐项分担为连锁事项而开支的费用。
（1）共同广告经费——实费或分担。 （2）共同特卖经费——实费或分担。 （3）各项活动经费——实费或分担。 （4）调查、教育经费——实费或分担。 （5）店铺、广告陈列品的设计及物品的费用——实费。
（6）其他特别指导援助的经费——实费。 第十五条 机密的保守。
加盟店对于本组织的计划、营运、活动等的情况及内容不得泄漏给他人,以下事项要作为重要机密保守,如违反时,其所发生的损害,应由当事人负责赔偿。
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（1）经销商品及物品类的采购厂商、价格、进货条件。 （2）加盟店的详细经营内容,特别是关于进货、销售、资金的计划、实绩的具体内容。 （3）其他本部规定的事项。 第十六条 禁止事项。 加盟店不得有下列行为。 （1）将从本部进货的商品提供给非加盟店。 （2）加入本组织以外的其他同业连锁店。 （3）毁损本组织的名誉。 （4）无正当理由的情况下,将本部所送的文件、情报提供给他人。
第十七条 纠正劝告。
加盟店如不履行本规章所规定的义务及违反前条所规定的禁止事项,本部可以书面形式对该加盟店纠正劝告。
第十八条 如有以下事由,可解除加盟契约。 （1）加盟店无正当理由,不服从前条的纠正劝告。 （2）加盟店的经营恶化,连续亏损一年以上,经“营业委员会”判断无法改善经营状态。
（3）加盟店或加盟店的经营者申请破产,或受强制执行或执行保全处分或拒绝往来处分。
（4）与加盟店的经营者有关的加盟店业绩恶化,造成巨大的债务,因而加盟店的经营遭受较大影响。
（5）对本部的债务履行,虽经劝告,仍不履行。
第十九条 除名。
有下列事由时,本部可将该加盟店除名。 （1）对本规章有重大违反。
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（2）显著妨碍本组织的信用。 （3）显著妨碍正常的连锁营运。 第二十条 退会。
加盟店无论何时,均可退出本连锁组织,但解除加盟合同,至少应提前30日以书面形式通告本部。
第二十一条 合同解除后应处理的事项。 （1）遵从本部指示,将店面内外所表示的加盟店名称撤除或消除。
（2）遵从本部指示,将经售商品目录、价格表及其他本部送给的物品、文件送还。 （3）本部指定的商标商品应予回收,其回收价格应服从本部的审定。
（4）对本部或其他加盟店的债务要立即偿还。 （5）实施上列各项所需一切费用,由加盟店负担。
（6）由于解除契约,发生具体损害时,应予赔偿。
第二十二条 规章的修正。
本规章须经出席加盟店代表2/3以上的多数通过,才能更改。
第二十三条 附则。
关于加盟店的营运,本规章或另行规定的各种规定无明确条款约束时,应由本部决定。
六、特约店经营制度
第一条 本公司设置特约店的基准及营运方针以本制度的规定为准。
第二条 经营商品。 （1）经营商品以××为主体,目前的主力产品是依靠旧有客户的交易,为了将来的发展,也应
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视情况适当经营新产品。
（2）特约店负责前项商品的批发和销售。 （3）特约店不得销售其他厂商的同种产品。 （4）今后将逐次追加经营商品项目。 第三条 特约店的设置。
（1）特约店的设置依下列规划进行。 ①A地区××店。 ②B地区××店。 ③C地区××店。
（2）前项区域划分,可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。 （3）本特约店制度,只适用于大城市及附近县市,其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。
（4）特约店的选定。
①从以往与本公司有交易往来的零售店中筛选。
②从目前虽与本公司无交易或交易额极小,但却极具未来潜力的零售店中筛选。 （5）从业绩不高的零售店中筛选特约店时,须依照下列标准来进行。
①每年销售本公司产品数量超过××以上的店。
②每年销售产品数量超过××以上。
③目前的交易额度虽小,但具有诚意且付款及时。
④选店时,必须以经营稳健且具有合作性能积极投入销售活动者为对象。
（6）未有交易往来而具实力者是指符合下列条件的零售店。
①该地区尚未有老客户介入。
②以地区性来说,具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。
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第四条 与非特约店交易客户的往来方式。 （1）对于非特约店的交易客户,一概以既有的交易方法来进行交易。
（2）不论商品出于本公司或出于特约店价格都必须统一。
（3）对于新的交易申请原则上应转给该地区的特约店办理。 （4）这种非特约店的商店交易,应随着特约店销售能力的增大而中止；相反,这些商店中如有交易增大者,应设法将其纳入特约店体制中。
第五条 特约店的义务。
（1）根据过去的实绩及所在的区域的消费实力,特约店每年要有一定的销售责任额,此额度每年必须经双方协议而修正。
（2）目前各商品的最低销售责任额暂定如下。
①××地区——××元至××元。
②新产品及新型号则依当时条件另订。 （3）特约店须加入总公司。
（4）总公司是以协助扩展特约店业务为目的的实体。
第六条 交易方法。
（1）交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施。
①A价——公司批给特约店的价格。 ②B价——特约店及公司给零售店的价格。
③C价——卖给一般消费者的售价。
④D价——季节前的交易价格,届时另订。 （2）为促进特约店的销售及鼓励其积极付款,本公司特设折扣制度。
（3）货款的缴付以每月25日为截止日,次
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月十日前须以现金缴付；如以期票缴付,则付款金额包含折扣费。 （4）关于季节性的货款缴付,应另外订立特别价格。
5．货物运送过程中,所发生的破损等由本公司负担。
第七条 支援销售。
（1）对于特约店,本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告册、传单、海报等。 （2）本公司自行负担在报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用,在实行这些广告宣传之前,本公司应制作实施预定表事前与特约店进行联络。
（3）本公司对特约店进行有关销售方法、商品说明、方法及其他相关的培训,并指示销售计划。 （4）在开始销售新型产品时,公司免费提供或借与各特约店该产品的样品。
（5）本公司对特约店主及负责的店员,进行有关产品的组合及使用方法、产品说明,销售时的应对方式等方面的教育指导。
第八条 产品制造方法。 （1）如偏远地区的订货量增多时,可在市内及各地寻求转包工厂,由这些工厂来负责产品的生产。 （2）本公司内部将自设模具工厂,由公司自己经营；至于生产方面,本公司将再采取转包生产政策。
（3）针对及各产品本公司将设置装配工程部门,以付费方式委托其他单位。
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