课程名称： 国际商务谈判 英文名称： International business negotiation 课程类型: 必修课
总 学 时： 64 讲课学时：32 实训学时：32 学 分： 4
适用对象: 国际经济与贸易专业
先修课程： 市场营销学、国际贸易理论与实务、管理学
第一部分 前言
一、课程性质与地位
《国际商务谈判》是市场营销专业的核心技能课程，是国际商务、连锁经营管理、会展管理、商务英语、商务文秘等专业的骨干课程。课程在学习市场营销前期系列课程基础上，以国际、国内商业事务洽谈活动为对象，融市场营销、市场调研、推销技巧等为一体，涉及商务谈判方案准备、商务谈判磋商、商务谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。本课程不仅能增加学生就业竞争力，还考虑到学生职业生涯发展所需的知识、技能和能力，有利于学生的职业生涯发展，也为后续市场营销课程课程学习奠定基础。
二、课程基本理念
1、立足于培养学生综合职业能力，侧重于培养仓储管理的职业能力。 2、知识板块和能力本位训练板块相配套并融为一体。
3、以案例为导向，以模拟工作场景和分解学习环境来构建课程学习与实训内容
三、课程设计思路
1、知识板块：按照国际商务谈判的逻辑思路设计十个章节的理论学习。 2、实训项目板块： 对应课程十章的学习，设计了相应的实训项目加以巩固。
3、强调课程之间的衔接。《国际商务谈判》在专业教学中具有承前启后的作用，应充分结合前导课程，并针对特定项目作出相应的仓储管理计划，以保持课程体系的完整性。
4、坚持由易到难、由模仿到实操，由仿真到全真的教授流程，坚持按照资讯、决策、计划、实施、检查、评价的环节实施。
5、加强案例教学。针对本课程应用性强的特点，教学中应灵活结合国内外有关案例，进行启发式教学，开阔学生视野，丰富学生的知识，增强学生理论联系实际的能力。
6、重视实践教学。针对本课程实践性强的特点，应结合课堂内容组织、进行一些实践性教学活动，可结合课程内容与具体企业的某一项营销活动进行实践教学。
7、深化教学方法研究。为调动学生的学习积极性与主动性，依据课堂内容，可组织课堂讨论、辩论、情景模拟等多种方式进行教学；教学过程中应注意知识性、信息性与趣味性相结合，以加深学生对有关内容的理解与掌握。
第二部分 课程目标
一、总体目标
1、掌握商务谈判理论，即掌握商务谈判的基本理论，基本原则和基本方法。
2、掌握商务谈判的实务，掌握商务谈判的准备、开局、磋商和签约各个阶段的运作，及其策略和技巧的运用。
3、了解商务谈判人员，了解商务谈判人员的思维、语言、素养及测评等。 二、分类目标 1. 专业能力
(1)掌握商务谈判理论，即掌握商务谈判的基本理论，基本原则和基本方法。
(2)掌握商务谈判的实务，掌握商务谈判的准备、开局、磋商和签约各个阶段的运作，及其策略和技巧的运用。
(3)了解商务谈判人员，了解商务谈判人员的思维、语言、素养及测评等。 2. 方法能力
(1)培养分析问题与解决问题的能力。
(2)培养查阅资料、独立学习、获取新知识能力。 (3)培养应变决策和外语应用能力。
(4)养成善于观测、勤于思考的学习习惯。 3. 社会能力
(1)养成严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度。 (2)培养学生正确的人生观、价值观。 (3)养成良好的职业道德。
(4)具有团队意识，良好的与同事交流、合作的能力。 第三部分 课程教学内容标准第一部分：
第一章 国际商务谈判概述 2第一节 国际商务谈判的涵义 第二节 国际商务谈判的内容 第三节 国际商务谈判的方式 第四节 国际商务谈判的程序
第二章 国际商务谈判的准备 6第一节 国际商务谈判的信息准备 第二节 国际商务谈判计划的组织管理 第三节 国际商务谈判的方案设计 第四节 国际商务谈判模拟
第三章 国际商务谈判人员素质 4第一节 业务素质 第二节 心理素质 第三节 伦理素质
第四节 国际商务谈判人员素质的培养
第四章 国际商务谈判开局阶段策略 6第一节 开局阶段的影响因素 第二节 创造良好的谈判氛围 第三节 交换意见
节节 节 节
第四节 开场陈述
第五章 国际商务谈判磋商阶段策略 6节 第一节 报价策略 第二节 还价策略 第三节 让步策略 第四节 僵局应对策略
第六章 国际商务谈判签约阶段策略 6第一节 合同起草与审核 第二节 签约仪式 第三节 签约阶段策略 第四节 签约后的沟通工作
第七章 国际商务谈判语言 4第一节 国际商务谈判语言概述 第二节 口头语言 第三节 肢体语言 第四节 情感语言
第八章 国际商务谈判心理 4第一节 国际商务谈判心理概述 第二节 谈判中的需求心理 第三节 谈判中的谋略心理 第四节 谈判中的成功心理 第五节 谈判中的群体心理
第九章 国际商务谈判礼仪 4第一节 基本社交礼仪 第二节 交往礼仪
第三节 世界各国风俗与禁忌 第十章 国际商务谈判中各国商人的谈判风格 4第一节 各国商人的谈判风格概述
节 节 节 节 节
第二节 亚洲商人 第三节 欧洲商人 第四节 美洲商人 第五节 大洋洲商人
第二部分： 14节 一、项目一：日用品购销谈判 二、项目二：专业商品购销谈判
任务一：准备商务谈判方案 任务二：营造商务谈判开局气氛 任务三：把握商务谈判利益磋商
第三部分：期中考试 2节 第四部分：期末考试 2节
课程作业：
课程作业按理论课和实践课分别安排，理论了主要是课后思考题做书面作业为主，实践课程作业以写报告、做调研及参加具体实践为主。具体安排及评价如下： １、理论作业安排：
理论课程作业评分主要依据有，作业内容的质量，作业态度（如是否按时完成作业，书写是否工整等）。
２、实践课程作业安排：
在实践行较强且重要的章节安排实践作业内容，主要有课堂案例讨论、收集资料做分析并书写报告、安排学生到企业实践并书写报考等。评分的主要依据有，实践报告的质量，实践指导老师评分及小组组长及成员的评分按５：３：２的比例综合统计。课程作业：
对作业的形式、作业的次数、是否安排长周期作业如写读书报告、社会调查报告或课程论文等做出合理的规定。
第四部分 课程实施建议
一、各教学环节学时分配建议 （一）课时安排与教学建议
具体课时安排如下： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 总计
二、教学建议
1． 教学班是主要的教学组织，班级授课制是目前教学的主要组织形式。有条件的话，也可以采用分组教学。或者几种组织方式灵活组合，尽量减轻学生的生理和心理疲劳。
2． 有时间也可以组织多种多样的课外活动。如到大型仓库参观、社会调查等。以培养和提高学生对理论知识的应用能力和分析判断能力。
3． 注意教学方法的灵活性，组织学生自我经验叙述、讨论、问题教学、阅读指导等，尤其是有条件的话，借用多媒体的声像呈示，提供给学生原始的课堂实录，或者是问题情境，组织学生讨论，培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力和探究意识。
4． 评价教学方法要以实现课程标准规定的教学目标为依据，好的教学方法应有助于学生对教学内容的理解，并能激发学生的学习热情。鼓励有所创新并取得实效的教学方法。
三、教学评价建议
课 题 国际商务谈判概述 国际商务谈判的准备 国际商务谈判人员素质 国际商务谈判开局阶段策略 国际商务谈判磋商阶段策略 国际商务谈判签约阶段策略 国际商务谈判语言 国际商务谈判心理 国际商务谈判礼仪 国际商务谈判中各国商人的谈判风格 项目一：日用品购销谈判 项目二：专业商品购销谈判 期中考试 期末考试 课 时 分 配 小计 2 6 4 6 6 6 4 4 4 4 6 8 2 2 64 讲授 2 3 3 4 3 2 3 2 2 2 2 4 0 0 32 实操 0 3 1 2 3 4 1 2 2 2 4 4 2 2 32 5． 学校评价和行业职业考试评价相结合的原则，如果在校内评价中不合格，但是在职业资格考试中合格的，可以认定为合格。
6． 课程评价以“过程持续评价”与“终期评价”相结合，并侧重于学习过程的持续评价。 7． 考核总成绩=考勤+平时成绩+考试成绩：考勤占10%，平时成绩占20%，考试成绩占70%(期中考试和期末考试)。（注：平时成绩根据课堂表现、作业得分和实训评定）
8． 期末考试采取闭卷笔试或实训项目考察的方式进行。 9． 平时成绩由以下成绩组成：
a）学生出勤、完成作业、课堂提问、平时实训评估等。
b)平时实训评估成绩包括考核学生实操的准确性、技巧的合理应用性、现场解决问题和处理问题的能力、团队合作能力、交流能力等综合性能力评价。
四、推荐教材和教学参考书 （一）选用教材：
1. 张志编 《国际商务谈判》 大连理工大学2008年 （二）参考书：
1．何占华 刘芳编 《商务谈判》 中国传媒大学出版社 2009年 2. 丁建忠编 《商务谈判实务》 中央广播电视大学出版社 2000年 3. 周贺来编 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010年 五、课程资源的利用与开发
课程资源包括各种形式的教材、教学参考书、科技图书、视听光盘、计算机教学软件、实训室以及校外实训基地等。
1. 文字教学资源
教师应该根据学生实际，从大量的教学资源中精选适当的教学内容，不要受某一种教材的局限，要吸取不同教材的长处。教师还可以自己编写某些教学补充材料。
学校图书馆应该基本满足学生课外阅读的需要。课外阅读在扩大学生的知识面，树立科学的价值观等方面都能起到重要的作用。
2. 多媒体教学资源
《国际商务谈判》教学离不开现实的情境。但是，学生的直接经验是有限的，因此，切合学习实际的多媒体资料是十分必要的。
音像资料的收集与选择应该注意以下两点：
（1）收集学生难以见到的，较典型的，容易引起学生关注实况录像。
（2）收集课堂上难以完成的实验、实训录像资料。多媒体资料可以使用一些动画对知识进行说明，但不宜过多。多媒体资料的主要功能应该是帮助学生更直观的理解。学校建有电子阅览室，应鼓励学生从网上获取信息。
3. 实训室资源
根据标准的要求安排学生实训。 4. 社会资源
与企业联合开发课程，加强教学环境的合作。结合本地市场实际，从本地企业营销、广告策划实际情况出发，紧密结合课程讲授进行综合实训。联系相关专业合作紧密的企业，联合进行课程实施，在每一个学习单元都引进企业的实际案例。
第五部分 附录
课程标准制订人：王艳 审核：
制订日期：2012年2月9日
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