小企业销售人员绩效考核方法

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中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨

随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才，但许多优秀营销人员却在不知不觉中流失。这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。

由于中小企业往往产品相对单一，又主要采用以个人为主的销售方式，市场抗风险能力相对比较差,售人员缺乏归属感。对中小企业来说，要建立一支稳定的销售队伍，除了要加强企业文化建设之外，加强销售人员的绩效考核管理显得尤为重要。

一、以企业营销战略为导向

在现实情况中，由于各类企业的实际情况不一致，绩效考评办法也应该有所区别。既要体现出对销售人员行为准则的规范，同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾，这不仅是各类指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。

1.如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中，重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。

2．如果企业市场营销战略是注重现有客户市场，例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是OEM生产模式，其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯

定。客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。

3.如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场，或者是开拓新的市场，则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑，考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加，而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。

二、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定

对中小企业而言，针对销售人员所有的业绩指标进行考核，对所有指标进行量化不太现实，也没必要，建议可使用关键业绩指标。

关键业绩指标(KPI)定部门目标和工作分析的基础上，对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼，以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。

由于中小企业所面临的实际问题各不相同，在设计关键性业绩指标时，我们一般可以从以下几个方面来进行考虑。

1．销售人员的销售业绩

销售业绩，这是销售人员KPI考核中最重要的指标之一，对中小企业而言，我们可以将公司规定的销售人员负责的部门区域的销售收入作为分母，销售人员的实际完成的销售收入作为分子，两者之商与该项权重系数的乘积即为员工该项得分。一般说来，与销量挂钩的KPI指标包括“数量指标”和“金额指标”，不同类型的企业可以根据自身实际情况有针对性的采用。

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2．销售产品的利润率

由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少；可能公司新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独这种新产品的推广却不理想；在设计关键性业绩指标时，应该考虑销售员销售的产品结构，而不能仅仅对销售总量进行简单核算。

引进销售当量系数的做法是一种能够比较好的反映产品利润率的绩效考核方法：其中总的销售当量系数=Σ（月度某型号产品销量*该型号产品销售当量）/月度总销量，其他产品的销售当量系数需要根据不同产品的利润率、公司整体营销战略等综合设定。

例如某销售人员2月份月销量为5000台，其中XL型1000台(销售当量为0.5)，HC型2000台(销售当量为1.5)，AB型2000台(销售当量为1)，则该销售人员2月份销售当量为：(1000ⅹ0.5+2000ⅹ1.5+2000ⅹ1)/5000=1.1

3．其他销售指标

这些指标包括“新开客户数”指标，用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定的成交率，防止老客户的流失。

4．销售人员的回款

对中小企业来说，要保证资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。有些企业长时期内不能够很好解决该问题而使企业陷入困境。作为企业，要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。

5．消费者的反映情况

主要包括有顾客满意度和顾客忠诚度这两个指标。许多公司将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。关键业绩指标设计中增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观，改进他们的服务质量和营销方法。

此外，在指标制定的过程中，最重要的一个环节就是要与销售人员进行沟通，不仅仅是销售人员，其他部门员工，甚至部分客户都可以参与其中。只有这样我们才能够建立科学的绩效考评体系，提高整个营销团队的合作精神和战斗力，同时也增强销售人员对企业的归属感。