西方谈判谈判风格_谈判技巧_

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。下面小编整理了西方谈判的谈判风格，供你阅读参考。 西方谈判的谈判风格

美洲商人的谈判风格 1、美国商人的谈判风格 (1)自信心强，自我意识良好 (2)讲究实际，注重利益 (3)人情坦率，性格外向 (4)重，法律观念强 (5)注重时间效率 (6)全盘平衡，面面俱到 (7)谈判风格幽默 拉丁美洲商人的谈判风格 (1)自尊心强

(2)悠闲恬淡，注重感情 (3)不喜欢妥协，注重真诚与个人 (4)谈判节奏缓慢，时间利用率低 (5)不重视合同 欧洲商人的谈判风格 1、英国商人的谈判风格 (1)不轻易与对方建立个人关系 (2)保守、传统、陈层次的等级观念 (3)注重利益，崇尚绅士风度 (4)谈判文件，缺乏灵活 (5)不能保证合同的按期履行 2、德国商人的谈判风格

(1)重质量、重标准 (2)讲效率 (3)谈判前准备充分 (4)重合同

(5)时间观念强，重视家人团聚 (6)自信和执着，坚持己见 3、法国商人的谈判风格 (1)坚持用法语原则 (2)富有情趣和人情味 (3)家族企业多，重视个人力量 (4)时间观念不强 (5)偏爱横向式谈判 (6)思维灵活，手法多样 4、意大利商人的谈判风格 (1)重视个人力量 (2)不遵守约会时间 (3)注重节约

(4)情绪多变，喜好争论 (5)崇尚时髦

5、北欧商人的谈判风格 (1)讲究礼仪

(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点 (3)重视现代科技 (4)喜欢桑拿浴

6、俄罗斯商人的谈判风格 (1)固守传统，缺乏灵活性 (2)办事拖沓 (3)对技术细节感兴趣 (4)擅长讨价还价 (5)注重关系

(6)注重礼仪

大洋洲商人的谈判风格 1、澳大利亚商人的谈判风格 (1)重视办事效率

(2)待人随和，遵守时间，责任心强 2、新西兰商人的谈判风格 (1)责任心强，注重信誉 (2)种种着装礼仪，崇尚平等 (3)进行交易基于公平原则 中西方谈判风格对比

1.先谈原则与先谈细节

中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见， 把具体问题安排到以后的谈判中去解决， 即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。

专门研究中国谈判作风的美者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应“坚持先谈具体而特定的细节， 避免关于一般原则的讨论。”中国人重视“先谈原则， 再谈细节”的原因在于：

第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。

第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人

员(这些人对具体问题很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。

2.重集体与重个体

中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即“集权”。

3.重立场与重利益

中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重， 在谈判中对于立场特别敏感。 美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击， 你就越会执著于它; 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决

于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。