电动轮椅商业计划书
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目录
第 1 章 执行总结 ........................................... 2
1.1 公司与产品 ......................................... 2 1.2 市场 ............................................... 2 1.3 1.4 第 2 章 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 第 3 章 3.1 3.2 3.3 第 4 章 4.1 4.2 4.3 4.4 融资与财务 ......................................... 4 创业团队 ........................................... 5
项目背景 ........................................... 7
产品简介 ........................................... 7 产品优势 ........................................... 8 市场调研及反馈 ..................................... 11 产品技术支持 ...................................... 12 技术分析 .......................................... 14 产品详情 .......................................... 19
市场分析 .......................................... 21
宏观环境分析（ PEST 分析） ........................ 21 竞争环境分析（五力模式） ........................... 22 SWOT 分析 ....................................... 27
公司战略 .......................................... 29
公司愿景 .......................................... 29 公司名称与 logo ............................................................. 29 公司文化 .......................................... 30 公司发展战略 ...................................... 31
第 5 章 营销策略 .......................................... i
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5.1 目标市场 ......................................... 33 5.2 产品与服务设计 ................................... 34 5.3 定价策略 ......................................... 36 5.4 分销渠道 ......................................... 37 5.5 促销策略 ......................................... 41
第 6 章 经营管理 .......................................... 6.1 厂址选择 ......................................... 6.2 产房建设 ......................................... 6.3 运营流程 ......................................... 6.4 厂区人员配备 ..................................... 6.5 成本控制 ......................................... 6.6 产品研发 ......................................... 6.7 质量管理 ......................................... 第 7 章 管理体系 .......................................... 7.1 公司性质 ......................................... 7.2 组织结构 ......................................... 7.3 知识产权管理 ..................................... 7.4 人力资源管理 ..................................... 第 8 章 融资分析 .......................................... 8.1 股本结构与规模 ................................... 8.2 融资策略 ......................................... 8.3 资金运用 .......................................... 54 8.4 投资收益 .......................................... 55
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8.5 获利能力分析 ...................................... 58 8.6 盈亏平衡 .......................................... 59
第 9 章 财务分析及预测 .................................... 61
9.1 主要的财务假设 ..................................... 61 9.2 销量与产量预测 .................................... 61 9.3 成本预算 .......................................... 9.4 管理费用及销售费用预算 ............................ 9.5 预计财务报表 ...................................... 第 10 章 风险分析 ......................................... 10.1 市场风险 .......................................... 10.2 技术风险 .......................................... 10.3 财务风险 .......................................... 10.4 团队风险 .......................................... 附录一：获奖证书 .......................................... 附录二：调查问卷 .......................................... iii
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简介
随着我国老龄化程度的不断加重， 肢体残疾人群基数的不断扩大和人民 生活水平的提高， 同时《中国残疾人事业 “十二五” 发展纲要》 出台和《残 疾人辅助器具机构建设规范》的实施，如何帮助行走不便的老年病人和肢 残病人实现行动自主的愿望和想法已成为人们和政府日益关注的问题，除 了需要社会各方面努力和关心，最重要的是生产出性能优越的轮椅。然而 普通的手动轮椅存在较多缺陷，不能很好地解决残疾人急需解决的棘手问 题：如当遇到阶梯或者斜坡时，手动轮椅很难前进或存在很大的安全隐患 等。在欧美经济发达国家，老年人、残疾人专用的手动轮椅和普通电动轮 椅车已出现逐步被淘汰的趋势，取而代之的是性能优越、操作简便、行驶 更安全可靠的智能型电动轮椅。
在此背景下，我们某孕育而生。某电动轮椅有限责任公司（简称某）是 一家集电动轮椅研发、生产与销售为一体的企业，位于宁波市大学生创业 园。公司以市场为导向，致力于对电动轮椅的研发和技术创新，不断推出 更加符合市场需求的电动轮椅， 并怀着真诚的服务态度和关切的人文情怀， 切实做好产品服务，真正做到让消费者买得放心，用得舒心。此项技术创 新完全由创业团队的学生自行研发， 正在向国家专利局申请外观专利保护， 目前正处于在审批受理过程。
本公司初期的首款产品是我们公司团队自主设计研发的 “I-CAN ”电动 轮椅。“I-CAN ”电动轮椅的设计理念正如 “I CAN ”的中文字义“我可以”， 目的在于让生活上出行不能自主的腿部受伤或残障的人士以及因年事已高
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腿部功能退化的老年人可以在出行方面有更多自主的空间。
具有现代气息的外型， 简单易控的操作方式， 强大齐全的功能， 广阔的 使用环境，使“ I-CAN ”电动轮椅在前期市场调研中备受消费者的青睐。 主要存在以下三大优点：
1、价格合理，品质高端。产品的一些主要配件都采用了质量较好的材 料，如扶
手部分采用强度高，刚性和硬度大的工程塑料等。本产品的售价 初期定价为 1.7 万
/台，属于中高档产品，但较之国外电动轮椅相比价格实 惠，较之国内相比品质高
端。
2、操作方法简单易控。“I-CAN ”电动轮椅采用的是摇杆操作，类似于 遥控
赛车的摇杆手柄一样。通过控制摇杆的偏向来控制轮椅的前进、转弯 以及加减速度等。
3、使用环境广。“I-CAN ”独特的等边三角形轮胎设计，使其能适应更 多的
环境。在崎岖不平的路面（如石子路、泥路等）上， “ I-CAN ”电动轮 椅可以减少颠簸，较之圆形轮胎的轮椅可更加平稳安全的通过，从而减少 使用者的不舒适感。
优越的性能得到了技术的大力支持， 让完美的创意变成现实不再是一种 奢侈。电动轮椅其核心技术是电动驱动总成、嵌入式控制器、传感器和传 感器信息处理技术、电源技术。这些技术在我国国内发展程度也已经较为 成熟，因此为本公司产品也提供了通用的技术支持。同时“ 轮椅存在两大创新之处：
I-CAN ”电动
1、在遇到上下倾斜坡道时，其三角形轮胎可以贴合坡面产生相应角度 调整，同
时轮椅底座前后分别安有柱状滚轮，由轮胎带动，并且起到支撑 轮椅的作用，保证
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轮椅主体和人可以与水平地面保持平行，不出现使用者 向后或向前倾倒的情况。
2、通过使用者简单的操作，电动轮椅的三角形轮胎可以贴合台阶面向 前进行翻
转，从而平稳驶上在马路与商场、办公区、公园等之间的人行区 域台阶。
公司的营销战略制定将以“ 4p”为基础，确定目标市场人群：下肢残疾 人群和因年事已高、行走能力丧失或者退化的老年人群，注重人性化的服 务和品牌形象建设， 根据不同时期， 制定相应的定价目标：“弹性定价策略” 和“梯度品牌定价策略” 。同时依据资源要素禀赋理论，在初创期，公司将 与代理商形成代理合作关系， 由各地区的代理商与医疗机构展开销售活动。 而到中后期，公司将以宁波为总部所在地，在全国沿海地区设办事处：上 海、北京、广州，逐渐形成直销为主，代理制为辅的销售网络。同时由于 医疗器械的市场的特殊性，同时政府对医疗器械广告管理将更加严格，因 此我们公司会通过一些针对性强的广告及公关手段，增强品牌知名度，重 点针对医疗机构和代理商开展营销推广。
公司设在宁波高新技术产业园区，享受多种优惠政策。在创办初期， , 公司将会针对生产和销售情况，对设备的购置进行了合理周密的计划，循 序渐进，逐步扩大规模。创始期后，如果环境不发生大的波动，公司自身 盈利即可满足发展的需求和资金周转的要求。在公司发展的后期，本公司 将根据实际情况考虑是否向外界投资者进行再次融资，以满足公司发展的 需要，为股东创造丰厚的收益。
公司注册资本 700 万元。创业团队入股 430 万，出资比例为 62%；战 略合作伙伴入股 70 万，出资比例为 10%；风险投资出资 200万元，出资比 例为
28% 。这样多渠道的筹资，既可以降低风险和成本，又可以创造良好 的理财的环
境。分配股利时，在新《公司法》的规定下股东可以选择不按 照出资比例分配红利。本公司各股东分配股利比列为：创业团队
68%，战
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略合作伙伴 12%，风险投资 20%。
通过财务分析公司得出第二年即可开始盈利， 净利润可达 160 万元，往 后利润逐年提高， 到第五年可高达 1040 万元，第二年开始每年销售毛利润 率为 40%左右。通过投资分析得出本项目的 NPV=1.356 万（ r=10%，n=5） 远远大于零，可以看出本项目的盈利能力很好。 另外，本项目的 IRR 为 59%， 大于风险资本所要求的报酬率，说明该项目具有良好的盈利能力。此外根 据计算得出，本项目的动态投资回收期约为 2.23 年，可见该项目的投资回 收期比较短，因而对于风险投资者而言风险较小，可以在比较短的时间内 实现风险撤出。
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摘要
行动让生活更美好，行动因生活而需要。 身体健康健全的人们行动自由方便， 但对于腿脚不便的人行动自如便是 奢望。现今我国残疾人有所增加，社会老龄化现象也越来越严重，加之腿 脚不便的人群不易于获得工作机会，老人也因腿脚不便赋闲在家，这样容 易失去对生活的信心与热情，而轮椅很大程度上改善了这部分人群的生活 水平。在信息科技不断发展的现在，电动轮椅将逐渐替代普通轮椅成为老 年人群和残疾人的生活必需品， 为腿脚不便的人士带去更多的便利与福祉， 也让家属拥有更多的自由时间，更重要的是电动轮椅可以帮助腿脚不便的 人群找回对生活的激情，挽回自尊，实现自己的梦想。
“I-CAN ”电动轮椅秉承自主创新，科创为民的综旨理念，是一款性能 优越、操作简便、行驶安全的智能型电动轮椅。独特的等边三角形轮胎设 计，使其较普通电动轮椅能适应更多不同的环境。此外 ,“I-CAN ”电动轮 椅是公司自主研发的产品，较之国外电动轮椅价格合理。总之“ I-CAN ” 电动轮椅目的是让生活上出行不能自主的腿部受伤或残障的人士以及因年 事已高，腿部功能退化的老年人可以在出行方面有更多自主的空间。
“I-CAN ”电动轮椅，让我们用行动让生活更美好！
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执行总结
1.1 公司与产品
某电动轮椅有限责任公司 （简称某） 是一家集电动轮椅研发、 生产与销 售
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为一体的企业，位于宁波市大学生创业园。本公司以市场需求为导向， 致力于对电动轮椅的研发和技术创新，不断推出更加符合市场需求的电动 轮椅，并坚持以人为本的人文情怀和热情周到的服务态度，切实做好产品 服务，真正做到让消费者买得放心，用得舒心。
本公司以国内电动轮椅行业为服务市场， 充分利用高校研发力量， 推进 高新技术成果的产业化。同时极力秉承自主创新，科创为民的宗旨理念， 有着一个集设计、机械、电信、营销、会计等专业的创业团队，并坚持不 断吸强补新的原则，让公司保持源源不断的创意和技术支持，努力研发更 好的产品。
本公司初期的首款产品是公司团队自主设计研发的 “I-CAN ”电动轮椅。 通过完整的推广销售计划的制定和执行，以及凭借本产品良好的性能，相 信会受到广大顾客群体的青睐，为日后公司的不断完善和新产品的推出打 下良好的基础。
1.2 市场 1.2.1 市场优势
公司推出的电动轮椅存在着巨大的市场前景，主要表现在两方面： 首先，我国轮椅的需求市场大。
当今世界所有大中小城市都面临老龄化问题，根据联合国预测分析，
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1990-2020 年世界老龄人口平均年增长速度为 2.5%之多，同期我国老龄人 口的
递增速度为 3.3%，老龄化速度快于世界老龄化速度。 与其他国家相比， 中国社会人口老龄化程度高，已逐步进入老龄化社会。许多大城市，如上 海、北京，老年人的人口比例已接近 20%，其中有相当一部分人在疾病治 疗和康复过程中，都需要借助使用轮椅。
另据第二次全国残疾人抽样调查数据推算，全国各类残疾人的总数为 8296万人。其中肢体残疾 2412 万人，占 29.07%；多重残疾 1352 万人，占 16.30%。在肢体残疾和多重残疾的群体中，有相当部分在生活、工作中， 在治疗疾病和康复训练中，也需要使用轮椅。如今，随着老年群体病人的 增加，轮椅的社会需求总量逐年增长，这给中国轮椅市场的发展带来巨大 的市场空间。
其次，我国对高档电动轮椅需求量将增加。
对于行动不便的残疾人和老年人来说， 在出行受阻时并不能保证随时都 有人可以帮助他们。那如何帮助他们实现行动自由的愿望和想法，除了需 要社会各方面努力和关心，最理想的代步工具就是电动轮椅车，在欧美经 济发达国家，老年人、残疾人专用的手动轮椅和普通电动轮椅车已出现逐 步被淘汰的趋势，取而代之的是性能优越、操作简便、行驶更安全可靠的 智能型电动轮椅。随着我国经济的迅猛发展和人民生活水平的不断提高， 预计在不久的将来，我国对高档电动轮椅也将有十分旺盛的需求。
1.2.2市场劣势
虽然电动轮椅有很多方面的优势， 但同样也有很多因素制约着人们的购 买，主要有以下几个原因：
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（1）使用环境因素
由于使用环境的局限性让电动轮椅无法很好的广泛应用和普及， 因为在 我国大多数城市道路路面设计建设还没有达到欧美、日本等发达国家的要 求标准。坑洼、缺陷、各种小障碍处处可见，不适合电动轮椅的驱动行使。
（2）技术因素影响 国内企业研制开发高性能电动轮椅和国外有很大的差距，到目前为止， 销售的轮椅基本上都采用了国外的电动轮椅控制器，连电动驱动也采用了 外购方式，技术完全撑握在外国手里，这是因为技术原因让中国的电动轮 椅市场无法很好的发展。
（3）价格因素
价格因素同样也成为了不能普及的一个原因。 进口的电动轮椅价格约在 3、4 万左右，即使是国内的，也要 7、8 千左右，而我国轮椅消费者的收入 普遍偏低，常常导致入不敷出。价格因素的影响，阻碍了消费者的购买欲 望。
（4）电动轮椅市场环境影响
目前中国电动轮椅市场的生产销售仍处于不成熟状态， 普遍存在着质量 不如国外品牌，生产企业规模小等问题。目前中国约有 30 家企业，主要集 中在东部发达地区，年产量在 10 万辆左右。国内轮椅生产商主要靠同质化 低端产品来获得市场，中国轮椅无论是品种，还是质量品牌，都与国外相 比存在着较大差距。
1.3 融资与财务
公司设在宁波高新技术产业园区，享受多种优惠政策。
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公司注册资本 700 万元。创业团队入股 430 万，出资比例为 62%；战 略合作伙伴入股 70 万，出资比例为 10%；风险投资出资 200 万元，出资 比例为
28% 。这样多渠道的筹资，既可以降低风险和成本，又可以创造 良好的理财的环
境。
分配股利时， 在新《公司法》的规定下股东可以选择不按照出资比例分 配红利。本公司各股东分配股利比列为： 创业团队 68%，战略合作伙伴 12%， 风险投资 20%。
在创办初期， 本公司将会针对生产和销售情况， 对设备的购置进行了合 理周密的计划，循序渐进，逐步扩大规模。创始期过后，如果环境不发生 大的波动，公司自身盈利即可满足发展的需求和资金周转的要求。在发展 后期，公司将根据发实际情况考虑是否向外界投资者进行再次融资，以满 足公司发展的需要，为股东创造丰厚的收益。
通过财务分析公司第二年即可开始盈利， 净利润可达 160 万元，往后利 润逐年提高， 到第五年可高达 1040 万元，第二年开始每年销售毛利润率为 40%左右。本项目的 IRR 为 59%，具有良好的盈利能力，并且有较稳定的 增长速度和较短的动态投资回收期，约为 2.23 年。
1.4 创业团队
公司的核心创业团队来自工业设计、 机械、电信、营销和会计等专业的 优秀同学组成。成员有着优良的专业知识，强烈的创业激情和丰富的设计 创意。各成员在切实做好本职工作的同时相互之间也不断学习，取长补短。
团队负责人：杨小强。本科大学生工业设计专业，在校成绩优异，思维 活跃，积极参加各种设计比赛，曾获得 2011 第三届浙江省工业设计大赛二
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等奖。同时也是公司首款产品“ I-CAN ”电动轮椅的主要设计者。电子信 息专业的张海涛和机械专业的司东超，都是学习能力极强，思维活跃，可 以为产品研发提供技术和原理支持。王珂颖，主修营销，曾获国家奖学金 及市优秀团员。还有主修会计学的景渝敏，同样学习优秀，曾获省级竞赛 奖项。另外设计专业的王凤杰，也是学习优良，在校担任职务。
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项目背景
1.5 产品简介 2.1.1产品背景
轮椅通常作为下肢残疾人的代步工具， 对于因某种原因需坐轮椅的人而 言，其完善的功能和适宜的价格是十分重要的。经市场调查，发现现有普 通轮椅存在一定缺陷，不能很好的解决残疾人急需解决的棘手问题：如当 遇到上阶梯或者爬坡时，普通的手动轮椅会很难前进，而且一缺乏动力效 能，使用不便。本公司设计的新型多功能电动轮椅，与高档电动轮椅相比 成本较低， 同时还解决了爬坡与上台阶的问题，切实地为轮椅使用者着想。
2.1.2产品概述
本公司的首款主打产品是“ I-CAN ”电动轮椅。这是公司自主设计自主 研发的一款产品，在精细的设计和技术支持下，针对市场上现有的电动轮 椅存在的不足进行了创新和改进。使其外型美观新颖，操作简便，功能强 大以及使用环境广。产品造型如图 2.1 所示。
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图 2.1 I-CAN 电动轮椅
2.1.3设计理念
“ I-CAN ”电动轮椅的设计理念就像 I CAN 的中文字义我可以一样， 目的是让生活上出行不能自主的腿部受伤或残障的人士以及因年事已高， 腿部功能退化的老年人可以在出行方面有更多自主的空间。
1.6 产品优势
（1）价格合理，品质高端。本产品是由公司自主研发，拥有核心技术 知识产权，因此在产品定价上与国外电动轮椅相比将更合理。
（2）操作简单易懂。“I-CAN ”电动轮椅采用摇杆操作，类似于遥控赛 车的摇杆手柄一样。通过控制摇杆的偏向来控制轮椅的前进、转弯以及加 减速度等。
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（3）使用环境广。“I-CAN ”独特的等边三角形轮胎设计，使其能适应 更多的环境。首先，在崎岖不平的路面（如石子路、泥路等）上， “I-CAN ” 电动轮椅可以减少颠簸，较之圆形轮胎的轮椅可更加平稳安全的通过，从 而减少使用者的不舒适感。其次，在遇到倾斜的上下坡道时，其三角形轮 胎可贴合坡面产生相应角度进行调节，轮椅底座前后分别安有柱状滚轮， 由轮胎带动，并且起到支撑轮椅的作用，从而保证轮椅主体和人可以与水 平地面保持平行，不会向后或向前倾倒，让使用者更安全，如图所示。另 外，本公司的“ I-CAN ”电动轮椅又一大亮点则是能够跨越马路与商场、 办公区、公园等之间的人行区域台阶，只要通过使用者的简单操控，即可 使轮椅的三角形轮胎向前翻转，驶上台阶，产品行驶过程如图 2.2，图
2.3
所示。
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图 2.2 产品上坡道情境图
图 2.3 产品上台阶图
本产品与同类产品的性能比较如图 2.4 所示：
图 2.4 本产品与同类电动轮椅性能对比
1.7 市场调研及反馈 2.3.1调查目的
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本次调查的目的是了解以下内容，为制定创业计划提供依据： （ 1）调查电动轮椅市场的特征，推测电动轮椅的市场容量 ;
（2）电动轮椅的购买决策影响因素，法律法规限制，市场的销售、购 买、使用情况，及相关专业人士的反馈意见；
（3）残疾人群与老年人群体对某电动轮椅的心理接受程度。
2.3.2调查方法
根据调查目的， 拟定调查提纲， 采用调查问卷的形式进行调查， 以深度 访谈和电话访问的方式为辅，访问对象为下肢残疾人、残疾人联合会工作 人员、行动不便的老年人，在整理分析基础上得出调查结果。
2.3.3调查结果
（1）轮椅对下肢残疾的人士而言，已成为必需品。同时随着社会的发 展，观念的更新，对电动轮椅逐渐熟悉，对电动轮椅的认知在不断提高。
（2）已购买电动轮椅的人群虽然基数小，但用户普遍反馈良好。而对 于仍在使用普通轮椅的人来说，一般是出于电动轮椅价格高昂或是操控复 杂的考虑。
（3）无论是已使用电动轮椅还是未使用的用户，绝大部分用户对电动 轮椅的品牌缺乏认知。一方面，是因为电动轮椅不是经常性购买的产品， 缺少关注的主动性；另一方面是因为轮椅推广宣传力度不够，缺少关注的 被动性。
（4）在购买时，用户首先考虑的是安全性，因为他们无法自主出行和 规避阻碍。其他影响用户购买选择的主要因素还有舒适度、价格、功能等。
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舒适度对用户而言是一项基本的要求。 使用者与轮椅需要有一段时间的 磨合期，因此产品越加舒适，磨合期就会越短。另外，高舒适度可以降低 因长期坐轮椅而产生的后遗症或是因摩擦过度引发疾病的概率。
在价格方面，大部分下肢残疾人用户士对电动轮椅的价位承受能力一般 在 1 万元以下。
在功能方面，该人群对电动轮椅的功能要求有很多， 最基本当然是代步， 其次是变换姿势（如站立，半卧等） ，扩大适用环境，减少出行障碍、产品 操作的简易安全等。
（5）大多数用户认为国内的无障碍设施不够完善，以至在出行上容易 受阻，而目前市场上的大多轮椅无法很好地解决这一问题。
（6）对于本公司研发的电动轮椅， 大部分被调研人群认为其外观现代， 创意十足，与同类高档电动轮椅相比，价位偏低；对于我们产品的功能， 有着较高的认同感，同时有较高的购买意向。
1.8 产品技术支持
电动轮椅其核心技术是电动驱动总成、 嵌入式控制器、 传感器和传感器 信息处理技术、电源技术。这些技术在我国国内发展程度也已经较为成熟， 因此为本公司产品也提供了通用的技术支持。技术国内化也可使产品的定 价有更多的自主性。
（1）电动驱动总成
在电动轮椅电动总成的生产方面， 我国目前已有多家企业具有生产技术
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电动轮椅商业计划书 和生产能力。如贵州华烽电器公司
2004 年生产电动轮椅用电动驱动总成 10 万台以上， 其出口金额已达 1000多万
美元； 而兰州万里机电公司的电动轮 椅电动驱动总成的产能也在 2 万台左右。上述产品不但已经用于国内电动 轮椅产品，而且被台湾以及国外电动轮椅产品广泛采用。
（2）嵌入式控制器
在嵌入式控制器研究方面，在国家“ 863”计划的支持下，我国已经做 了大量的研究开发工作， 并取得了一批可以用于智能轮椅产品的研究成果。 例如，中科院自动化所一直在积极进行基于 DSP 技术的嵌入式控制器和传 感器处理技术的研究，已经研制出基于 DSP 的高性能低成本嵌入式智能轮 椅控制器。 该控制器的成本只有国外进口控制器的 1/3，不但具有进口轮椅 控制器的基本功能，而且可以根据超声传感器和红外传感器的信息对轮椅 进行控制，使电动轮椅具有平稳加减速、自主避障等功能。
（3）传感器技术 在传感器和传感器信息处理技术方面，国内近年来已经有了长足的进 步，具有了很好的技术基础。例如，在超声传感器方面，与进口超声传感 器每套需要近千元相比，目前国内已经研制开发出了平均单只成本只有 40～50 元的集成化超声传感器系统。这样的超声传感器与高性能控制器相 配合，所感知的环境信息完全可以满足智能轮椅和智能传感器的需要。此 外，在红外传感器、嵌入式视觉系统等其他类型的传感器方面，我国也都 取得了一定成果，有了一定的工作基础。
（4）电源技术 在电源技术方面，目前普通智能轮椅与智能助行器所需要的普通铅酸电
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池技术已经非常成熟。例如，春兰电器公司研制开发的镍氢电池已经被成 功地应用于国产电动汽车和电动自行车，其产品也完全可以被应用于智能 轮椅与智能助行器产品。
1.9 技术分析 2.5.1轮椅结构分析
（1）摇杆操控转弯，采取差速来实现；
（2）保持底座的平衡采用偏心轮感应装置，通过采用齿轮传动和电机 实现；
3）阶梯平衡采用尾轮支撑装置； 4）刹车采用手动刹车；
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2.5.2履带分析
无论在上或下楼梯过程中， 轮椅均存在稳定性问题。 但是，由于楼梯的 倾斜，当轮椅处于上楼梯过程时，惯性力所引起的倾翻趋势是沿台阶向上， 它对于防止轮椅发生向下倾翻是有利的；而当轮椅处于下楼梯过程时，惯 性力所引起的倾翻趋势是沿台阶向下，它加重了轮椅发生向下倾翻的可能 性。因此，轮椅在下楼梯过程中发生向下倾翻可能性更甚于上楼梯过程， 即其稳定性更差。所以， “I-
CAN ”电动轮椅使用同步带传动。
（1）使用同步带传动是一种啮合传动，具有的优点是：无滑动，结构 简单,传动平稳 ,价格低廉 ,缓冲吸振 ,能保证固定的传动比；带的柔韧性好， 所用带轮直径可较小。
（2）带传动的工作情况分析
1）受力分析
尚未工作状态
工作状态
带传动尚未工作时，传动带中的预紧力为 F0。
带传动工作时，一边拉紧，一边放松，记紧边拉力为 F1 和松边拉力为 F2 设带的总长度不变，根据线弹性假设： F1－F0＝F0－F2； 或：F1＋F2＝
2F0
记传动带与小带轮或大带轮间总摩擦力为 Ff，其值由带传动的功率 P 和带
速 v 决定
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取绕在主动轮或从动轮上的传动带为研究对象 F2；
因此有： F1＝F0＋Fe／2；F2＝F0－Fe／2；
，有：Fe＝Ff＝F1－
带传动的最大有效拉力 Fec 有多大? 由欧拉公式确定，
F1 F2e
由欧拉公式可知
f
Fec 2F0 ef ec 0 f e1
1
预紧力 F0↑则最大有效拉力 Fec ↑ 包角α↑则最大有效拉力 Fec ↑
包角的概念
摩擦系数 f ↑则最大有效拉力 Fec ↑
当已知带传递的载荷时， 可根据欧拉公式确定应保证的最小初拉力 F0
2）带传动的应力分析
带传动在工作过程中带上的应力有：
拉应力：紧边拉应力、松边拉应力； 离心应力：带沿轮缘圆周运动时的离心力在带中产生的离心拉应力； 弯曲应力：带绕在带轮上时产生的弯曲应力。
2.5.3电力系统分析
（1）系统综述
国内传统电动轮椅基本采用传统直流电机， 可靠性不高， 耐久性差。 所 以“ I-CAN ”电动轮椅采用两个永磁无刷电机为轮椅提供动力。该电机具 有体积小、重量轻、效率高。低噪音等优点。轮椅主控芯片采用 ST 公司的
STM32F103V 系列 ARM 处理器。 STM32 系列基于专为要求高性能、低成 本、低功耗的嵌入式应用专门设计的 ARM Cortex-M3 内核。该处理器外设 丰富，功
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耗极低，可靠性高，非常适合做电动轮椅的主控制器。
（2）主控制系统设计
控制系统设计如图 2.6 所示，采用 STM32F103 系列 ARM 处理器对系 统的外设进行控制。主控制器通过 A/D 采集外部数据，迅速进行处理，并 执行处理结果。电机速度通过 PWM 技术进行调节。系统还有反馈电路进 行输出保护。
图 2.6 系统控制结构框图
3）控制策略
为实现稳定、 准确、 快速的控制轮椅的运动， 无刷直流电机转速控制采 用负反馈闭环控制，实现系统稳定前提下实现转速无静差。轮椅通过操作 操纵杆可实现万向移动。控制流程是：控制器实时采集操纵杆状态，根据 其状态控制器给驱动器和制动装置信号。驱动器驱动电机，是电动轮椅按 照指定方向和速度移动。 位置、速度双功能控制器系统结构如上图 2.7所示
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图 2.7 位置、速度双功能控制器系统结构框图
（4）电源设计
根据设计最高时速—— 6km/h，电机驱动额定电压 24v ，蓄电池采用两 个
12V 铅酸蓄电池串联，容量为单个 50AH. 。充电器规格采用 24v 10A 。 预计充
电时间 5小时。三相无刷直流电动机控制系统结构如图 2.8 所示。
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图 2.8 三相无刷直流电动机控制系统结构框图
1.10 产品详情
为求轮椅舒服度和高质量，我公司采用了优质的材料，详细如表 2.1 所 示。 表 2.1 产品详情
产品结构 车架坐姿结构 车架脚腿支撑结构 扶手架结构 制动结构 车座材质 手扶材质 车轮材质
产品详情 直立 半躺 活动 可拆 固定 前置手压刹车 铝合金 工程塑料 高强度聚氨脂轮 19
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履带材质 坐垫材质 钢挂橡胶 内层 （海绵 ） 外层（牛津布 /皮 革） 脚踏板材质 轮椅宽度 座位离地高度 坐垫宽度 座肩规格 后背规格 整车重量 承重 时速 蓄电池 爬坡能力 驻坡能力 行驶里程 塑料 70-75cm 45-50cm 46cm 高度 28-30cm 宽度 41-46cm 高度 40-45cm 净重 70-73kg 150kg 0-6km/h 12V 铅酸蓄电池 8° 12° 15 公里 20
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市场分析
根据本行业特点，从三各方面对企业的宏观环境、微观环境进行分析， 同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价。
1.11 宏观环境分析( PEST 分析)
政策因素( Political )：《中国残疾人事业“十二五”发展纲要》出台， 国家将努力构建辅助器具适配体系，完善无障碍建设标准体系，新建、改 建、扩建设施严格按照国家相关规范建设无障碍设施， 加快推进既有道路、 建筑物、居住小区、园林绿地特别是与残疾人日常生活密切相关的已建设 施无障碍改造。
同时制定国家扶持辅助器具产业发展政策， 构建辅助器具适配体系， 完 善辅助器具标准，实施《残疾人辅助器具机构建设规范》 。
残疾人与老年人医疗保障制度日趋完善， 电动轮椅产业作为国家扶持产 业具有广阔的市场潜力。
经济因素( Economic )：当前，我国经济快速增长，残疾人与老年人群 体收入水平的提高，从而为电动轮椅市场提供了前所未有的市场机会。
企业竞争升级，对于成本节约和质量提升的要求日趋强烈。
社会因素( Society)：居民的消费结构升级，下肢残疾人与步行能力退 化老年人对电动轮椅的需求增长迅速。
技术因素( Technology)：政府、企业和科研机构对残疾人辅助器具的 大力支持和相关技术转化的重视；新技术和产品的不断涌现，国内技术日 趋成熟，同时国外新技术的传入。
1.12 竞争环境分析（五力模式）
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图 3.1 五力分析图
供应商的议价能力 ：供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材 料，提高价格（以此榨取买方的盈利） ，降低所提供产品的质量，影响购买 成本。
由于我们的产品配件主要是靠采购， 然后由公司组装， 配件来源比较广 泛，供应商的集中化程度较低。
我们所要注意的是： 保持产品配件来源的稳定和持续； 严格控制配件的 质量；广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制配件而引起的非正常 损失。
购买者的讨价还价能力 ：购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者 通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而家底产品的盈利 水平和市场接受程度。我们的直接购买者，即目标市场为医疗机构与代理 商。
（1）医疗机构的购买行为具有以下特征： 属于公司购买行为。 其对于产品质
量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。 从目前市场看，在同等性能标
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准下，替代品的替代程度低。
如果产品能够使用户从成本上相对降低、 质量上有明显提升、 服务上有 超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买 者讨价还价能力可以控制在合理的范围内。
（2）经销商的购买行为具有以下特征： 属于中间商，其面对的是二级批发商或
者终端客户，有较完善的市 场网络，控制市场能力较强。 对于产品的佣金提成有较高的要求，对产品知名度和未来前景也较 为关注。 对品牌并无明显的忠诚倾向。
新进入者的威胁： 行业新进入者有步骤、 有目的地进入某一行业时， 通 常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁 的大小取决于一家新的企业进入该企业的可能性、进入壁垒以及预期的报 复等。
目前处于严重的不饱和状态， 供不应求， 市场前景广阔， 且属于国家政 策支持行业，对于新进入者吸引力较大。
新进入者的进入障碍是技术壁垒。 我们现有的核心技术、 创意设计和持 续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门 槛。
为了建立我们的市场领先地位， 我们将加大技术研发投入， 在成本和技 术上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。
替代品的威胁：替代品将为我们的产品带来威胁， 替代竞争的压力越大， 对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品代替品主要包括： 假肢矫正器、 功能强化型拐杖、新型代步工具。但电动轮椅逐渐成为残疾人或是老年人 群的生活必需品，因为电动轮椅在功能上较替代品有很大优势，给使用者 带来了诸多便利，满足了使用者在很多方面的需求，特别是在户外使用环 境的拓展上，公司产品可以适应更多的
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道路状况，因此我们公司产品的替 代品威胁较小。
行业现有企业竞争 ： （1）国内竞争对手：
我国现已有 100家以上的普通轮椅生产企业，年产量为 200 万台左右， 其中有 60 家以上的电动车和电动轮椅生产厂商，电动轮椅（含轮椅式电动 代步车）的产量约占轮椅总产量 10— 20%，而具有室内外通用特点的真正 意义上的电动轮椅产品只占电动轮椅产品总产量的 10%（2 万台左右）。目 前在电动轮椅市场上表现较突出的同类产品生产厂家主要集中在沿海一 带，中西部地区较少，且由于规模和技术原因，产量相对不足，产品大以 中低档为主。国内主要轮椅生产商及其产品特点见表 3.1
表 3.1 国内主要电动轮椅生产商及其产品特点
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地区 有影响企业 特点 备注 国外 跨国企业的主 要上海轮椅厂、上海威之群机 电组装地， 发往全球 的制品有限公司、上海思沛 机电电 动轮椅达到数 十上海 制品有限公司、上海格 罗贝尔部 。企业性质广 泛，轮椅车有限公司、上 海互邦医有国营、私有及 跨疗器械有限公司、 上海方太医国。经营时间也跨 度疗器械有限公司 等 较大。 广东南海凯洋医疗设备有限 公以出口为主， 产业和 广东 司、佛山市东方医疗设备 厂有配套基础好， 人力成 限公司、深圳市欧得亿 泰智能本低，市场意识强。 技术开发有限公司等 以手 动轮椅为主要 经天津市嘉宝轮椅车业有限公 天津 司、天津市夏博科技有限公 司等 营领域， 电动产品 较少，它是未来的潜 在客户区域， 轮椅发 展历史较长。 金华日普电动车有限公司、 金华祺翔电动车制造有限公 司、浙江 浙江金华爱司米电气有 线公司、中国浙江宁波佳和 特种车辆有限公司等 是国 内在发展电动 车是轮椅 辆 方面的主要基 地，式电动 产业基础和市场 认可代步车 度高， 相关支持 和配的主要 套实施齐全。 未 产地。 25
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来在 轮椅发展方面 是需 求 最大的地区 之一。 贵州华烽电器公司、德林股 份有限公司、兰州航空机电 有限其它 责任公司、烟台康利科 技机电有限公司、江苏鱼跃 医疗设备公司、湖州生力工 业制造有限公司等 这些 企业都是以产 业整 合的角度进入 轮椅整机生产的， 实 力和竞争力较强， 部 分企 业在电动总成 等方 面具有一定实 力。 由于目前国内电动轮椅消费市场尚未成熟， 很多国内生产商产品主要用 于出口，出口地以北美、欧洲和东南亚等地区为主。目前国内的电动轮椅 市场还处于早期开发阶段，产品的价格较高。在国内市场，电动轮椅的价 格大体可分为三个档次：
1）高档电动轮椅。 其价位在 20000元以上。高档电动轮椅以美国 Pride、
台湾必翔、德国奥托博克等厂家的产品为代表，产品为整机进口或主要零 部件进口组装，组装地点基本在上海地区。
2）中档电动轮椅。其价位在 12000 元左右，中档电动轮椅主要以台湾 德林机
电的产品为代表，其他厂家也有此价格范围内的产品。
3）低档电动轮椅。其价位在 2000—8000 元，主要是国内企业的产品， 以广
东佛山凯洋医疗器械、上海威之群兰州航空机电、烟台康利、天津夏 博科技等国内企业的产品为代表，根据轮椅结构不同， 价格有一定的差异。
国产电动轮椅产品除了控制器采用进口产品外，其他零部件基本上都采用 了国内配
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套产品。
1.13 SWOT 分析
综合前文所述，通过市场分析，我们在此运用 SWOT 模型总结公司的 优势、劣势、面临的机会与威胁，作为对本章市场分析的概括总结，同时 亦是开展公司战略规划、营销设计等活动的基础，便于下文相关内容的陈 述展开。具体分析情况如表 3.2 所示。 表 3.2 SWOT分析
优势 strength 机会 opportunities 产品突出的性价比和综合性 能 成本优势和价格优势 以高校研发机构为依托，具有 持续的研发优势 大学生创业享受相关优惠政 策 政策支持，发展前景广阔 我国电动轮椅需求市场越来 越大 出口市场潜力巨大 劣势 weakness 国内电动轮椅市场环境处于 无序形态，都以出口为主 运用环境的局限性，让电动轮 椅没法很好的
威胁 threats 传统轮椅可能会采取的降价 行为 新产品的研发速度加快，产品 生命周期缩短 普遍使用和普 27
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后续进入者在产品和服务上 及 核心技术不能国内化，使得消 费本钱居高不下 产品线范围较窄 属于市场初入者，行业知识欠 缺，缺乏成熟的行业操作和销 售经验 的模仿 新技术的进一步替代 28
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公司战略
1.14 公司愿景
公司致力于成为一家在电动轮椅行业领军的知名公司， 树立起一流的品 牌形象和企业形象，为广大残疾人群和老年人群带来便利，为社会创造价 值。
1.15 公司名称与 logo
（1）公司名称：某电动轮椅有限责任公司 公司名称详解：公司起名开头为“某” ，因为这两个字很传神地诠释了 公司的理念，也富含十足的创意：
1）一根筷子容易折断，一捆筷子不易折断，某就像是
如一个团体，不会轻易为困难所打败。象征着团结，众志成城；
“一捆筷子”，
2）“木”字的一撇一捺刚好是一个八字， 象征创意要从自身出发去思考， 究
其所源；
3）“八”字倒着写加在“木”字上为“米”字，米为民生之所需，象征 本公司
的产品设计是为民之所需；
4）“木”字倒写放在“八”字下面近似于“伞”字，伞的功能是保护我 们不被
雨雪所淋。象征本公司的产品设计从安全出发，切实做好产品的安 全性。
（ 2）公司 logo：
1）官方标志
标志解析：图标由蓝色的线条组成，蓝天的色彩，给
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人一种开阔的心境，象征着本公司怀着一颗宏达博爱的心，体现了公司科 创为民的宗旨；整体上看，线条就像是轮椅和一个人，指明了本公司所要 研发及销售的产品；两个圆环一起看就像是一个倾斜的数字“
8”，中间的
轮辋是一个古体 “木” 字，连起来就是公司的名称某；线条明快的数字 “8”，和优雅柔美的古体字“木” ，又象征着公司再产品设计上，把现在科 技与人文关怀相结合。
2）文字 logo：
文字 Logo 以某的拼音字母和一根蓝色线条组 成，简洁美观。文字 logo 主要用在体现工作服、书面文件、信封以及一些 宣传册上
1.16 公司文化
本公司致力于建设优秀的学习型组织， 我们崇尚合作与竞争的平衡， 崇 尚务实与创新的结合，崇尚通过团队的协作来实现公司价值，从而实现员 工、用户和社会的满意值的最大化。
4.3.1 公司宗旨
公司宗旨：科创为民。
高素质的精英团队是公司的核心竞争力， 在此团队的带领下， 进行的创 新科研及实践是公司长盛不衰的关键。
在锐意进取的基础上， 公司强调 “科创为民”，为客户创造优良的产品， 努力做好品质的提升和价格的合理，让更多的需求者可以使用到本公司的 产品。
4.3.2公司理念
以人为本，科创为民，自主研发。
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4.3.3核心竞争力
领先的研发技术、高素质的精英团队、锐意进取的创新精神。
1.17 公司发展战略
4.4.1公司发展总体规划 产品市场导入，形成品牌印象；产品扩大销售，树立品牌形
象；扩大产 品种类，拓展海外市场，公司进入良好的运营局面。
4.4.2公司具体发展规划 产品市场导入，形成品牌印象；产品扩大销售，树立品牌形
象；扩大产 品种类，拓展海外市场，公司进入良好的运营局面。
前期：预计该阶段处于公司成立的第一和第二年。 这是公司将产品引入 市场，在消费人群中形成某品牌印象的阶段。该阶段，公司的主要目标不 是销售盈利，而是将本公司的“ I-CAN ”电动轮椅引入市场，通过对产品 的展示，广告及活动宣传，引导消费者接受并使用本产品，在重点目标市 场形成专业品牌形象。同时通过观察用户对“ I-CAN ”电动轮椅的态度， 为下一期扩大产品生产及销售做好准备。
中期：预计该阶段处于公司成立的第三到第四年。 该阶段，公司主要将 通过对第一阶段的信息反馈及预购量的分析，进一步制定产品生产及销售 计划。该阶段，直销网络和代理销售网络基本上覆盖重要目标市场，扩大 产品的销售量，实现盈利。同时为配合这一阶段，本公司将扩大研发投入， 成为专业市场中有代表性的新品牌。针对成熟产品，增加设备，扩大生产 规模。
后期：该阶段处于公司成立五年后， 公司运营进入该阶段后， 将在市场 上树立起良好的品牌形象，建立完善的高效的市场网络，公司也进入良好 的运营轨道，加速产品的升级换代，不断推出新型、性能良好、价格合理 的电动轮椅，成为行业
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内有重要影响力的领导者之一。同时公司在组织架 构和营销流程上将进行针对化的改造，以适应下一步战略，实现产品的链 状化、经营的多元化和技术的一体化，在拥有稳定的国内市场的基础上， 逐步向海外市场进军。
4.4.3公司内部发展规划
公司前期将依靠公司创业团队人员对公司的运营进行管理， 对前期规划 进行制定。大家通力合作，奉行自主创新的理念，将公司的雏形规划好。 另外也将与一些高校合作研究，为本公司提供技术指导和新概念的引入。
在公司基本成型，开始稳步运营后，将扩大公司人员规模，招贤纳士， 为公司注入新的活力和灵感。同时也将继续与高校进行合作，合作建立一 个科研室，组织学校师生和公司工程技术人员开展科研。
当公司稳步步入后期后，公司将建立统一的品牌形象，即
CI。让某成
为一种理念，一种信仰。同时公司也将继续扩大规模，建立更完善的销售 渠道，真正做到让消费者买得放心，用得舒心。
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营销策略
1.18 目标市场
5.1.1 目标市场一：下肢残疾人群
2006年 12月 1日，在国务院新闻办举行的新闻发布会上，第二次全国 残疾
人抽样调查领导小组、国家统计局联合发布了第一批调查数据。调查 结果显示，截至 2006年 4月 1 日，全国各类残疾人为 8296万人，占全国 人口的 6.34%，并且残疾人数量以每年 200 万左右的速度快速增长，其中 肢体残疾占 30%左右。我国残疾人口年增量预测如图 5.1 所示。
图 5.1 我国残疾人口年增量预测( 2006-2050 )
5.1.2目标市场二：因年事已高、行走能力丧失或者退化的老年人群
人口老龄化是当今世界发展的一个重要趋势， 2012 年年初全国老龄办 发布的《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》显示，目前我国 60 岁以 上的老年人口已达 1.43 亿，“十二五”时期，我国将出现第一个老年人口增 长高峰，60 岁以上老年人将由 1.78亿增加到 2.21亿，并且预计到 2050年， 老年人口总量将超过
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4 亿。随着人口老龄化程度的不断加深，庞大的老年 群体也造就了潜在的巨大市
场。 据统计，2012年将达到 1 万亿元，预计 2020 年达到 2 万亿元。人口老龄化进程将加快，急剧增长的社会养老需求与老 龄事业发展的矛盾日益突出。尤其大城市老龄化现象更加严重，如上海 （18.48%）、北京（ 13.66%）、浙江
（ 13.18%）。2004 年— 2020 年我国 60 岁以上老年人口增长如图 5.2 所示。
图 5.2 2004 年— 2020 年我国 60岁以上老年人口增长图
1.19 产品与服务设计
5.2.1产品介绍
公司在初期的核心产品是“ I-CAN ”电动轮椅。这款产品是我们团队经
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电动轮椅商业计划书 过市场调查分析，设计、机械结构与
电力原理相互合作， 研发而来。“I-CAN ” 电动轮椅设计独特，现代感强，本着“自主创新，科创为民”的宗旨理念， 很好地迎合了电动轮椅市场的需求，切实为客户解决问题，带来便利。
“I-CAN ”电动轮椅的设计目的是为了让出行不便的使用者，可以更安 全、更舒适地出行，减少自身腿脚不便和道路障碍的阻隔，提升使用者对 生活的自信。为保证产品的使用安全性以及产品功能的特殊性，因此产品 的一些主要配件都采用了质量较好的材料，如扶手部分采用强度高，刚性 和硬度大的工程塑料等。因此本产品的初期定价为 1.7 万元 /台，属于中高 档产品。
公司经过一段时间的市场开拓和资金回笼之后， 将陆续推出更多系列的 电动轮椅产品。公司产品以中高档产品为主，但为了回馈社会，我们也会 适时推出低价位高品质的产品。
5.2.2服务设计 公司的服务贯穿于售前、售中、及售后，为客户提供全方位的服务。
确 保客户买的放心，用的舒心。从而成功在市场上建立起优良的企业形象。
（1）售前：采用宣传、培训和交流等手段，通过营销部和公关部的协 作努力，使现实和潜在用户对于产品的特性与适用范围有初步认识。
（2）售中：建立完善的销售网络（如电话预订、网上电子商务） ，急顾 客所需，及时送货上门；客户在决定购买并付款后，即可成为本公司的会 员，可享受邮寄配件免费更换、打折购买配件等优惠政策。
（3）售后：建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信 息处理，根据客户的需要不断改进产品；设立面对全国范围的免费服务热
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线电话，与顾客搞好关系。如客户在购买本公司的产品后，公司都会记录 其相关买主信息，定期电话咨询对已出售的产品的意见；当产品发生故障 时，可拨打服务热线， 公司将确保 24小时内有专员上门为您进行疑难解答。
公司将秉承“科创为民”的宗旨，切实做好对客户的一系列服务。坚持 有问题不管大小，一律帮忙解决；有缺点不管多少，一个不落地进行改正， 使本公司的服务可以成为客户心中的一种记忆，一种感动。
5.2.3品牌推动
据目前调查报告显示， 中国消费者购买轮椅还没有形成品牌理念。 但是， 这一结果也让更多的人看到了希望，不成熟的市场更是有潜力的市场，没 有品牌的市场才更易形成品牌。因此我公司在初期的主要目标是推广产品 和树立品牌印象。通过对产品的推广营销，优质的产品性能以及完善的销 售服务，使公司可以在消费者心中初步形成一个良好的印象，为后期品牌 推动产品销售打下良好的基础。
1.20 定价策略
5.3.1初期定价目标——维持公司运营
由于公司初创， 资金紧缺， 为了保证公司顺利地生存下来并发展， 我们 制定公司初期总结的定价原则“维持公司运营、扩大公司知名度” ，而相对 应定价策略是 “弹性梯度定性策略” ，即针对不同的客户需求提供不同的产 品组合，确定不同的价格水平。
5.3.2中后期定价策略——梯队品牌定价
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到公司发展到后期， 随着竞争者的进入或替代品的出现， 可能会降低本 公司产品的竞争力，很多会引发价格战，因此公司届时将采取“梯队品牌 定价”策略，对于传统产品才采取适当降价，稳定市场占有率。而对于新 上市产品或者性能优越的产品，可指定较高的价格。因此形成了培育品牌 为核心目标的梯度定价方式。
同时随着公司发展与品牌树立， 我们的议价能力不断提高， 自有渠道逐 渐铺开，公司将减少给予代理商的折扣，以压缩中间环节利润流失来提高 公司的利润空间，并开展更多的回馈活动。
1.21 分销渠道
5.4.1渠道设计
依靠竞争分析，渠道代理商和医疗机构对于产品定价和销售有较大影响 力。渠道代理商拥有丰富的医院资源，专业的销售团队，在厂商和医疗机 构之间起到渠道和枢纽作用，因此依据资源要素禀赋理论，现在医疗器械 公司大多采用渠道代理制。因此在与公司分配利润的过程中，代理商具有 较强的谈判能力，会取得较多的利润。选择渠道代理商的正确与否关系到 整个营销活动的成败。代理商在选择产品是，主要考虑因素是市场前景、 产品性能和利润配比。厂商与代理商进行合作谈判时将突出展示产品的独 特性能和优势，以表明产品广阔的市场前景，并为代理商提供足够的利润 空间，使代理商愿意积极销售。
（1）初创期，采用渠道代理制
与代理商形成代理合作关系， 由各地区的代理商与医疗机构展开销售活 动。并且将采用区域单一代理方式，避免代理商的竞争冲突，同时提供便 利的供应服务、灵活的价格制度、按量提供折扣以及其他形式的让利来提 高代理商积极性。
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因为初创公司规模不大， 对当地市场情况了解不深； 同时新产品的营销 阻力尤其较大，而代理商拥有丰富的渠道资源，借助代理商的力量能迅速 打开市场，树立品牌。同时主动将利润分给代理商能够提高其积极性，避 免了与代理商形成渠道冲突。同时，公司将积极与代理公司紧密配合，逐 步搭建自己的营销渠道。除此之外，公司将流出足够的产品零售指导价与 出厂价之间的利润差，从而有效地吸引代理商代理本公司产品。
（2）公司中长期渠道策略 公司以宁波为总部所在地，在全国沿海地区设办事处：上海、北京、广 州。以三个城市为一级中心城市，针对公司研发的产品开展营销活动，形 成直销为主，代理制为辅的销售网络。
办事处的职能如下：
1）负责销售工作： 不断铺设拓宽渠道， 在能开展直销的地区开展直销， 逐
步代替传统的代理制。
2）与代理商的沟通工作：在公司控制能力所不及的区域，仍然保持原 有的代
理制，但注意保持与代理商的密切协作。
中长期采取这种策略的原因是：
1）沿海地区经济发达，同时依据本公司市场扩张战略的步骤，因此我 们选择
了东部比较大型城市作为办事处。
2）消除代理商环节的价值损失，获得更大的价格和利润控制权，将更 多的价
值让渡给医疗机构和使用者。
3）有利于公司长远发展，在渠道上形成竞争优势，利于公司未来潜在 产品的
销售。
4）自控渠道能够更好地与医疗机构沟通，及时了解市场的动态。
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5.4.2渠道优劣势分析
（ 1）代理商销售： 对于其他非直销目标市场， 公司将寻找开发有实力、 有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场，实现由点到面 的扩展。
优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售量， 能借助经销商的力量快速 募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成等 众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具 增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中等环节。
弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。
对策：对当地代理商的选择将严格要求； 我们将派出技术人员和市场人 员全称参与市场开发。依据授权原则，适时加固合作关系，在价格保护、 进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。
（2）直销：对于几个重点销售区域，如上海、北京、广州等重点市场， 我们将采取我们的销售人员点对点式的直接销售方式。
优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用， 降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。
弊端：市场覆盖过宽时导致资源投入较大， 对于各相关部门要求水平较 高。 对策：我们将直销队伍的执行能力上 （包括内部的队伍调整、 资源供给 等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚 实基础。
自行销售建立的销售团队和技术服务团队， 在代理商制销售时能起到技 术支持作用，以弥补代理商在服务时的不周，便于公司“特色服务”品牌 的建立。同时，代理商可以为公司培养潜在忠实客户，很可能发展成为公 司的直接关系客户，开拓新市场。
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5.4.3地域扩展
（1）初期核心市场
由于电动轮椅在国内市场面较狭小， 不利于初期成长公司的发展。 同时 基于公司初创的条件限制，我们将公司初期核心市场锁定在长三角、珠三 角、环渤海地区等沿海发达城市（北京、上海、广州、杭州、宁波） ，主要 面向当地疗养院、康复中心、医院等机构。在公司初期 5 年内，打响知名 度，占有一定的市场份额。
（2）远期核心市场
随着公司发展壮大， 资金不断充裕， 后续研发产品不断成熟。 我们将目 标市场延伸至沿海地区的二线城市，以目标客户集聚区为重点，使我们公 司电动轮椅越来越深入人心。
（3）远期地域扩张
随着公司业务的扩大， 公司还将进入中部市场， 设立分部， 主持当地的 营销工作，同时借助当地的代理商展开营销活动，为其提供技术支持和服 务支持，并做好客户的跟踪和售后工作。
综上所述， 公司届时将形成一个完备的营销渠道网络， 该网络将以长三 角、珠三角、环渤海为核心，面向巩固原有市场的同时，开拓新市场。
1.22 促销策略
由于医疗器械的市场的特殊性， 同时政府对医疗器械广告管理将更加严 格，因此我们公司会通过一些针对性强的广告及公关手段，增强品牌知名 度，重点针对医疗机构和代理商开展营销推广。
5.5.1关系营销
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由于我公司的主要商业模式是 B2B，购买者数量相对较少，单笔购买 金额较大，决策周期较长，品牌忠诚度相对较高。因此，当公司的营销团 队面对代理商或客户厂商的的时候，与购买决策者中的关键人物做好关系 营销工作至关重要。
5.5.2广告
公司将有选择的在专业媒体上采取广告攻势， 体现广告口号， 扩大知名 度和影响力。主要包括：
（1）在医疗保健行业期刊杂志刊登广告； （2）在交通要道处设立户外大型广告牌； （3）建立公司官方网站；
（4）制作公司形象宣传手册，进行商业信函和邮寄活动； （5）行业展销会营销
大型展会将是公司知晓度快速提升的良好契机， 也是迅速获得客户订单 的时机。公司应当借“高科技” 、“节能环保”等优势概念在大型展会上进 行强势宣传， 同时也需引进媒体对本公司产品的大力宣传， 建立良好的“新 概念”口碑。
5.5.3公共关系
公共关系将贯穿于整个营销推广活动的始终。 公司公关的宗旨是为产品 销售活动创造优良条件，树立良好的企业形象，做好社会营销。
具体包括以下几个方面： （1）与政府、各个部门、服务部门的公关 与政府公
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关，取得相应的优惠和政府支持 与科研机构公关，为企业提供技术支持和帮助 与认证机构机关，为企业的生存和发展创造宽松的环境 （2）与相关生产企业和上、下游部门的公关 与上游企业保持紧密合作，以确保成本的相对低廉 与代理商公司建立长期的合约，保持渠道的高效运转
（3）与媒体的公关 做好新闻报道、专题报道工作，提高公司在公众心中的形象 与媒体合作举办节目
在电视、报纸、网络中播放公益广告
（4）与公众的公关 在相关社区设立公益基金，辅助当地的公益事业 每年向一些合作的医疗机构中经济困难的患者赠送电动轮椅 在相关高校设立“某”奖学金，培养相关人才
经营管理
1.23 厂址选择
宁波某电动轮椅有限公司将厂址设在宁波高新技术产业园区（如图 6.1 所示），理由如下：
（ 1）基础设施完善：高新区东临宁波深水良港，南接杭甬高速公路， 西靠宁波市区，北连杭州湾跨海大桥，是宁波建设创新型城市的重要载体 和长江三角洲南翼的科技创新基地，先后引进中科院材料所、兵科院宁波 分院、宁波中科集成电路设计中心、宁波微软技术中心、 TRW 亚太技术中 心等科技研发机构 145 家；建成了宁波市科技创业中心、浙大科创中心等 总面积达 25 万平方米的高水准 “孵化器”，引进各类科技人才 2.8万人，现 已建设成为交通便捷、信息畅通、配套完善、功能齐全、人才荟萃、环境 优美的数字化、生态化科技新城区。
（2）创业政策扶持：
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1）入园企业一年内对地方财政贡献额的 100％奖励给企业，期限三年， 支持
企业的技术研发或成果转化；享受期满后，对特别鼓励类企业其地方 财政贡献额的
70％，其余企业的 50％，再用于支持企业的技术研发和创新， 期限再三年。
2）入园企业免征房产税、城镇土地使用税和水利建设专项资金，期限 五年。 3）园区每引进一家（指购房入驻）符合 2.5 产业（包括研发设计产业） 导向
的鼓励类企业，给予 5～10 万元奖励。
1.24 产房建设
公司初期，厂房总面积为 1125 ㎡，由公司高管处理日常事物所在地综 合行政楼，储藏产品部件和成品的仓库，对产品部件进行组装的车间，员 工就餐的食堂以及一些绿化带构成。
厂区总平面布置如图 6.2 所示：
图 6.2 厂区总平面布置图
1.25 运营流程
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由于公司在成立之初， 资金、管理经验以及人员的不足， 公司所研发的 电动轮椅的部件将由外协进行生产加工，但产品的组装将由公司自己来完 成，然后将组装好的产品通过代理商进行销售。具体流程如图 6.3 所示：
图 6.3 运营流程图
1.26 厂区人员配备
公司成立之初将在厂区配备 2、3 名部门主管对日常事物进行管理， 1 名仓库管理人员，以及 4 名产品组装工人。另外，由于公司产品技术性较 强，员工需要有足够的专业知识和技能，所以公司将对组装员工进行相应 的培训和考核。之后随着公司不断的完善，规模的不断扩大，将根据实际 情况所需，进行人员的调整。
1.27 成本控制
加大科研研发力度， 改进生产工艺流程， 加强生产人员的技能培训， 合 理控制库存和产品部件的购置成本，降低非正常损耗，最大程度地降低生 产成本。
1.28 产品研发
公司在初期，由于各方面的条件有限，所以公司将以“ I-CAN ”电动轮 椅作为主要产品，并逐年对其进行新的研发升级，完善产品的性能，不断
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电动轮椅商业计划书
满足客户新的需求。力求将“ I-CAN ”电动轮椅系列化。
当公司得到一定发展，人员得到扩大，技术得到创新，资金得到充足， 各方面条件都比较成熟后，公司将加大对研发部的资金投入，切实支持研 发人员积极创新。并以中高档为主要定位方向，研发各类电动轮椅。另外， 本着科创为民的宗旨，公司将推出几款性能良好，价格较低的电动轮椅回 馈社会。
1.29 质量管理
质量检验阶段
公司成立之初， 由于受到技术、 设备等方面的局限， 主要通过技术人员 对产品质量进行检测来保证公司产品的质量，对用户负责。
全面质量管理阶段
公司得到一定发展后， 将采用全面质量管理体系。 全面质量管理是 “为 了能够在最佳经济的水平上、并考虑到充分满足顾客要求的条件下进行生 产和提供服务，并把企业各部门在研制质量、维持质量和提高质量方面的 活动构成为一体的一种有效体系” 。
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管理体系
1.30 公司性质
本公司为有限责任公司
1.31 组织结构
7.2.1初期组织
公司在成立初期无论在人员配备还是技术设施上都会比较不足， 所以在 初期公司将建立精简的组织结构。简单对有限的成员进行责任规划，在总 经理统领全局下，分设研发部、生产部、营销部和综合部。
公司在成立初期， 公司规模和职员有限， 将对有限的资源进行合理有效 的规整。各部门之间相互配合相互促进，在总经理的领导下使公司可以良 好的运营。这一时期，公司将以研发部和营销部的各项工作为重点，为公 司开发产品并将其良好的导入市场。营销部在公司初期将负责主要业务， 对产品市场进行分析，规划公司产品的具体市场导入方式以及如何推广； 研发部将积极配合营销部，根据用户反馈的各种信息，对公司产品进行迎 合市场的研发改进；生产部将负责产品所需材料的采购、部件组装和质检 工作；综合部将负责公司的财务以及一些日常事务处理。此外公司将定期 进行一次公司研讨会，对公司运营状况和产品销售状况进行分析和方案制 定。初期公司结构图如图 7.1 所示：
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图 7.1 初期公司结构图
7.2.2中后期组织
公司在得到一定发展以后， 将对公司的整体组织结构进行更加完善的扩 大。主要分为：董事会，公司的最高决策机构，负责引导公司整体的发展 方向以及重大决策的制定；董事会下设执行总经理，负责公司的运营及决 策的执行；总经理下设有：营销部、研发部、财务部、采购部、生产部、 质检部和人力部，负责各自部门的良好运行。具体如图 7.2 所示：
图 7.2 中后期公司结构图
公司在基本管理体系完成建设， 公司产品在电动轮椅市场占有一定比例 的情况下，公司将把工作重心放在新产品的研发和市场拓展上。研发部通 过自身的技术研发和设计创新，以及对营销部反馈的信息进行归正研究， 不断改进公司现有产品，研发新产品。逐步让公司从稳定市场销售转为引 领市场销售。另外，营销部门除了开拓市场外，还要着重做好售后客服和 产品保障维修工作，从而进一步提升公司的良好形象。
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7.2.3部门职能
董事会：董事会 3—5 名董事会成员；负责监督管理层决策与风险性投 资。 总经理： 负责公司各方面的经营管理， 对董事会负责， 决定副总经理和 部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。
营销部： 负责公司总体的营销活动， 决定公司的营销策略和措施， 并对 营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户 服务等。
研发部： 负责技术研发， 负责产品的研究与开发工作， 拓展产品线的广 度和深度。处理与产品有关的技术问题，并负责知识产权的具体管理。
采购部：与供应客商保持紧密沟通 ,全面了解供应市场状况并制定采购 计划和仓储计划；全面负责供应链管理工作，主导供应链过程和系统的持 续改进；对采购市场进行预测。
生产部： 负责生产， 控制从原料到产品的整个生产管理过程， 协调生 产和销售的矛盾。
质检部：负责进行原材料、采购配件和制成产品的质量检验。
财务部：负责资金的筹集、 使用和分配，如财务计划和分析、 投资决策、
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资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理。
人力资源部：负责公司人员的招聘、培训、考核、劳资管理、奖惩等 建立人员技术档案，编制员工工作的规章制度等。
7.2.4团队管理和建设
公司初期， 为了让公司的产品打开市场， 工作中心会以营销部为主， 其 他各部门积极进行配合。研发部提供迎合市场的方案，财务部提供公司财 务状况以及风险分析等，另外初期各部门也会相互配合分担一些因人力不 足造成的大量剩余工作。同时也将聘请宁波工程学院的专家学者作为本公 司的销售顾问和技术顾问。公司现阶段团队人员分配，如表 7.1 所示： 表 7.1 公司现阶段团队人员分配
部门 人员 职务 负责公司的整体规划及协调 总经理 杨
小强
各部门的工作
负责公司产品的推广和销售 方
营销部主管
王珂颖
案的规划；以及负责采购部 业务 主要负责公司产品的研发
研发部主管
司东超
负责公司财务和日常事物的 管理
综合部主管
景渝敏
公司成熟后， 公司的运营团队将得到加强， 各团队之间的工作将得到基 本平衡。但基于公司进一步发展的要求，也会有所侧重。特别是研发部的 人员加强，与国内知名高校的合作等。 1.32 知识产权管理
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积极加强新研发产品的专利申请和保护； 对公司现有的专业技术的充分 应用和转化；积极了解行业现有技术动态，加强合作与吸收。每年公司净 利润的 15%投入新产品的研发。
1.33 人力资源管理 某电动轮椅有限公司人力资源的管理以“人”为核心，视人
为“资本” 强调人力至上，属“服务研究中心” ，管理的出发点是“着眼于人” ，努力 打造一只具有高素质的精英团队，达到人与事的系统化、使公司取得最佳 的经济和社会效益之目的。
（1）招聘与选拔
某电动轮椅有限公司成立后不断发展， 公司规模会急速扩大。 市场部门 和研发部门将是公司重点扩充的部门。除了对人才的挖掘和培养，公司还 会从外部吸引大量优秀的专业人才，并与国内外资深研究机构保持长期密 切的合作关系，同时把公司营销团队建设为一支高效、精干、充满活动的 队伍。对于其他部门，公司力求做到“精、专、简” ，更好地支持公司整体 业务的发展与开拓。
（2）薪酬福利
某将根据国家政策、 经济环境、人才市场状况、 行业及其他企业薪酬状 况等因素，再结合本公司的实际情况制定切实可行的薪酬管理战略与体系， 确保薪酬政策既能吸引优秀人才加盟，又能留住核心人才。更加注重人力 资源投入成本与产出效益的核算与分析工作，从而不断地完善企业的薪酬 管理体系。
（3）员工持股
在风险资本依约退出公司后， 为了更好的将员工和公司利益紧密的。 系，实现公司员工的价值趋同， 健全激励机制，使员工和企业得到 “双赢 我们将采用目前较为通用的“虚拟持股”方式。即时让员工在没有进行实 际持股的情况下，设计
50
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相关制度与激励计划，使其达到与实际持股相类似 的激励与约束效果，倡导员工的团队精神和创新意识。
51
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融资分析
1.34
股本结构与规模
公司注册资本 700 万元。创业团队入股 420 万，出资比例为 62%；战 略合作伙伴入股 70 万，出资比例为 10%；风险投资出资 200 万元，出资 比例为
28% 。这样多渠道的筹资，既可以降低风险和成本，又可以创造 良好的理财的环
境。
其中股本规模和结构如表 8.1 和图 8.1 所示： 表 8.1 股本规模和结构表 单位：元
创业团队入股 战略合作 股本来源 资金入股 股 出资额 技术入 伙伴入股 入股 风险投资 总计 4,200,000 100,000 700,000 2,000,000 7,000,0 00 （元） 出资比例 62% 10% 28% 100.00 % 52
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图 8.1 股本规模和结构
1.35 融资策略
在创办初期， 本公司将会针对生产和销售情况， 对设备的购置进行了合 理周密的计划，循序渐进，逐步扩大规模。创始期过后，如果环境不发生 大的波动，公司自身盈利即可满足发展的需求和资金周转的要求。在公司 发展的后期，本公司将根据发实际情况考虑是否向外界投资者进行再次融 资，以满足公司发展的需要，为股东创造丰厚的收益。
1.36 资金运用
公司资金运用情况如表 8.2 所示。
表 8.2 资金运用表 单位：元
项目 金额 固定资产 第一年组装设备、 办公设备
1,500,000 53
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第三年追加投资组装设备、 1,000,000 办公设备 开办费： 公司执照及相关证件费用 20,000 10,000 5,000 10,000 35,000 80,000 差旅费 培训费 办公费 装修费 小计 流动资金： 直接材料 2,295,000 124,800 241,000 694,060 633,100 3,987,960 直接人工 制造费用 管理费用 销售费用 小计
1.37 投资收益
8.4.1投资现金流量
公司将来 5 年的现金流量分析如表 8.3 和表 8.4 所示： 表 8.3 投资现金流量表 单位：元
54
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初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定 资产 投产 -1,500, -1,000,0 000 00 无形 资产 投产 流动 资金 -100,00 0 -3,987, 960 销售 收入 4,216,00 8,534,00 19,040,0 40,640,0 48,600, 0 0 00 00 000 减：营 业成 4,219,28 6,938,60 14,485,3 28,846,7 36,365, 4 本 前4 30 00 885 润税减：所 得税 税后
利(3,284) 1,595,39 4,554,67 11,793,3 12,234, 6 0 00 115 1,768,99 1,835,1 0 0 683,201 5 17 1,595,39 55
10,024,3 10,398,
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利润 (3,284) 6 3,871,47 05 998 0 加：折 500,00 300,000 旧 无形 300,000 500,000 500,000 0 资产 摊销 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 净现 金流 量 -5,587, 960 316,716 1,915,39 4,391,47 10,544,3 10,918, 6 0 05 998 表 8.4 净现值与内涵报酬率
56
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NPV =13,564,052.82 （元） > 0 可通过 EXCEL 计算出： IRR = 59% 投资回收期 = 累计现金净流入出现正值年数 - 1 + （未收回 现金/ 当年现金净流入量） =2.23 根据上述公式，用 EXCEL 计算，可得投资回收期约为 2 年 零 2个月。 经分析，该项目的 NPV 远远大于可本项目的盈利能力很好，投资方案 可行；另外，本项目的 IRR 为 59%，，大于风险资本所要求的报酬率，说明 该项目内在的获利水平比较好，即使在剔除了资金成本后，公司还有很大 的盈利空间。这主要是因为本产品的利润空间高，市场需求量大，而且市 场增长性也较好。根据上述公式，用插值法计算，可得动态投资回收期约 为 2.23 年，可见该项目的投资回收期比较短，因而对于风险投资者而言风 险较小，可以在比较短的时问内实现风险撤出。综上所述，该项目值得投 资。
1.38 获利能力分析
考虑到我公司的实际情况， 从公司注册到开始试生产和销售， 这一阶段 估计需要 1 年时间。在此期间发生的费用计入公司开办费，并在正式投产 生产时一次性计入管理费用。
根据相关市场分析和预算，从正式投产 5 年内年我公司电动轮椅年均 销为
1544 套，第五年产量达到 3240 套。由该表以及上面的获利能力分析 表可以看
出，该项目具有很高的回报率， 净利润五年后可以达到 1040 万元，
57
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净资产收益率达到 51.02%，并为公司发展提供了充足的现金，如表 8.5 所 示。 表 8.5 获利能力分析表
第一年 销量（辆） 第二年 第三年 第四年 第五年 248 502 1190 2540 3240 销售收入 （元） 19,040,00 40,640,00 48,600,00 4,216,000 8,534,000 0 0 0 净利润 （元） 10,024,30 10,398,99 (3,284) 1,595,396 3,871,470 5 8 销售毛利 率 33.48% 41.43% 40.43% 42.09% 38.52% 销售净利 率 -0.08% 18.69% 20.33% 24.67% 21.40% 净资产收 益率
-0.09% 23.04% 46.27% 73.91% 51.02% 1.39 盈亏平衡
公司盈亏情况分析如图 8.2 和表 8.6 所示
58
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表 8.6 盈亏平衡分析表
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定成本 （元） 1,327,16 0 1,766,540 2,755,456 4,483,622 5,496,21 0 单价 （ 元/ 辆） 变动成本 （元） 保本点（辆） 17,000 17,000 16,000 16,000 15,000 5,00 4,00 0 102 4,200 4,500 138 4,500 389 0 549 239 实际销售 （辆） 248 502 1190 2540 3240 财务分析及预测
1.40 主要的财务假设
59
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（ 1）固定资产折旧采用平均年限法，折旧期为 5 年，每期投入的生产 性固定资产净残值为 0 万元，办公设备的净残值为 0。
（2）无形资产摊销采用平均年限法，摊销期为 5 年，净残值为 0。 （3）公司设在宁波市高新技术产业园，享受“两免”的税收优惠政策， 即前两年免征所得税；第三年开始减免 10%的所得税，即征收 15%的所得 税。
（ 4）开办费用自正式生产经营之日起一次性摊入管理费用。 （ 5）当季存货为下季销售量的 5%，存货采用先进先出法。 （ 6）提取当年销售额的 6%为研发费用。
（ 7）按可分配利润的 10%提取盈余公积金和任意公积金，公司成立当分红，第二年起按可供股东分配的利润的 20%提取。
（8）五险一金比率参照宁波当地平均水平。
（ 9） 应收账款当期收回 80%，剩余 20%下期收回。 （ 10）应付账款当期付 80%，剩余 20%下期付。
1.41 销量与产量预测
9.2.1销售预算
公司未来 5 年的销量预测如表 9.1 所示： 表 9.1 销售预算表 单 位：元
60
年不
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年份 销售量 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 248 （辆） 销售单价 502 1190 2540 3240 9.2. 2 生
产 预
15,00 17,000 17,000 16,000 16,000 0 销售收入 4,216,00 19,040,00 40,640,00 48,600,00 8,534,000 算
0 0 0 0 公司未来 5 年的产量预测如表 9.2 所示：
表 9.2 生产预算表 位：套
年份 预计销售量 加：预计期末 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 248 7 502 25 1190 60 2540 120 3240 170 存货 合计 减：预计期初
255 0 527 7 1250 25 2660 60 3410 120 61
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存货 预计生产量
255 520 1225 2600 3290 1.42 成本预算
9.3.1生产成本预算
公司未来 5 年的生产成本预测如表 9.3 所示： 表 9.3 生产成本预算明细 单位：元
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 11,025,00 23,400,00 29,610,00 直接材料 2,295,000 4,680,000 0 0 0 411,119 直接人工 124,800 308,880 339,730 373,744 制造费用： 间接人 147,000 工 折旧费 维修费 水电费 租金 195,360 214,896 265,135 362,853 180,000 180,000 300,000 2,300 8,000 300,000 4,200 12,000 300,000 4,200 14,000 120,000 1,000 2,300 4,000 6,000 60,000 60,000 2,883,800 120,000 120,000 12,009,92 总计
5,432,540 6 24,475,07 30,822,17 62
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9 预计产量 2 3290 255 （辆） 单位产品 520 1225 2600 11,308 成本
9,956 9,531 9,265 9,222 9.3.2人员变动
公司未来 5 年的人员变动预测如表 9.4 所示：
表 9.4 人员变动 单位：人
人员 总经理 财务主管 会计人员 出纳人员 销售总监 销售人员
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 1 1 0 1 1 3 1 1 1 1 1 5 1 1 3 2 1 5 1 1 4 3 1 8 1 1 4 3 1 8 63
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采购人员 技术总监 质检人员 技术人员 组装人员 总计
2 1 2 1 4 17 3 1 2 2 15 33 3 1 3 2 25 47 5 1 3 2 35 64 5 1 3 2 35 64 9.3.3工资
公司未来 5 年的工资变动预测如表 9.5 所示： 表 9.5 工资 单位：元
人员 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 110,00 总经理 财务主 管 121,00 0 157,30 0 235,9 50 141,5 100,000 0 60,000 66,000 72,600 104,40 94,380 153,60 0 0 115,20 70 169,9 20 127,4 40 141,5 会计人 员 0 33,900 出纳人 员 30,000 33,900 69,600 0 销售总 监
60,000 66,000 72,600 94,380 70 64
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销售人 员 155,10 170,61 84,600 250,16 0 112,60 6 275,2 00 123,8 60 141,5 0 0 102,36 采购人 员 56,400 93,060 2 技术总 监 60,000 66,000 72,600 94,380 70 114,6 质检人 员 56,400 62,040 68,244 81,893 49 106,6 技术人 员 30,600 67,320 74,052 308,88 339,73 88,862 373,74 0 4 34 411,1 19 组装人 员 总计
124,800 662,800 0 1,062,200 1,267,802 1,616,501 1,989,482 1.43 管理费用及销售费用预算
9.4.1管理费用预算
公司未来 5 年的管理费用预测如表 9.6 所示： 表 9.6 管理费用预算明细表 单位：元
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第四 年份 第一年 第二年 第三年 年 工资 租金 第五年 190,000 20,000 243,800 367,600 520,480 674,880 20,000 3,600 20,000 20,000 6,600 5,400 12,00 16,00 0 20,00 0 20,000 9,700 办公用品 2,000 水电费 4,000 研发费用 8,000 512,040 0 1,142,40 2,438,40 2,916,00 258,060 0 办公设备折 0 0 120,000 旧 开办费用摊 销 无形资产摊 销 120,000 200,000 200,000 200,000 80,00 0 20,00 0 0 0 0 0 20,00 0 20,00 0 20,00 0 20,00 0 总计
694,060 927,440 1,767,40 3,221,48 3,860,58 0 0 0 9.4.2销售费用预算
公司未来 5 年的销售费用预测如表 9.7 所示： 表 9.7 销售费用预算明细表 单位：元
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年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 业务招待 费 200,000 350,000 400,000 450,000 500,000 26,00 差旅费 85,00 45,000 0 70,000 0 457,142 540,630 285,000 510,000 10,000 工资 广告费 291,000 132,100 633,100 314,160 345,576 148,940 197,480 839,100 988,056 总计
1,262,142 1,635,630 预计财务报表
1.44
9.5.1利润预算
公司未来 5 年的利润预测如表 9.8 所示： 表 9.8 利润预算表 单位：元 项目 一、主营 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 19,040,00 40,640,00 48,600,00 4,216,000 8,534,000 0 0 0 业务收入 减：主营 2,804,384 4,997,970 业务成本 11,341,45 23,534,02 29,878,23 8 2 5 营业税金
67
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及附加 销售费用 87,740 174,094 388,416 829,056 991,440 633,100 839,100 988,056 1,262,142 1,635,630 管理费用 财务费用 二、营业 利润 694,060 927,440 1,767,400 3,221,480 3,860,580 0 0 0 0 0 (3,284) 1,595,396 4,554,670 11,793,30 12,234,11 0 5 加：投资 收益 补贴收入 营业外收 入 减：营业 外支出 三、利润 总额 (3,284) 1,595,396 4,554,670 11,793,30 12,234,11 0 5 减：所得 683,201 1,768,995 1,835,117 税 四、净利 0 0 (3,284) 1,595,396 润
3,871,470 10,024,30 10,398,99 68
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5 加：年初 未分配利 润 五、可供 8 0 (3,284) 1,592,112 3,496,693 8,696,798 13,209,99 19,095,79 (3,284) 1,592,112 5,463,582 8 6 分配利润 减：提取 法定盈余 公积金 提取任意 0 0 546,358 1,321,000 1,909,580 0 公积金 六、可供 股东分配 的利润 减：应付 0 546,358 1,321,000 1,909,580 (3,284) 1,592,112 4,370,866 10,870,99 15,276,63 8 8 874,173 2,175,800 3,055,327 股利 七、未分 配利润
0 0 (3,284) 1,592,112 3,496,693 8,696,798 12,221,31 1 9.5.2资产负债
公司未来 5 年的资产负债预测如表 9.9 所示： 表 9.9 资产负债预算表 位：元
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项 第一年 目 第二年 第三年 第四年 第五年 资 产 流动资 产 货币资 金 11,765,98 17,753,61 5,253,360 4,874,209 6,266,851 2 5 应收账 款 843,200 1,706,800 3,808,000 8,128,000 9,720,000 存货 79,156 流动资 产合计 248,900 571,860 1,111,800 1,567,740 10,646,71 21,005,78 29,041,35 6,175,716 6,829,909 1 2 5 固定资 产： 固定资 1,500,000 1,500,000 2,500,000 2,500,000 2,500,000 产原价 减：累计 300,000 折旧
300,000 500,000 500,000 500,000 70
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固定资 1,200,000 产净值 900,000 1,400,000 900,000 400,000 无形资 产及其 他资产： 无形资 100,000 产 无形资 产摊销 无形资 产净额 100,000 1, 100,000 100,000 00,000 20,00 0 80,00 0 20,00 0 60,00 0 20,00 0 40,00 0 20,00 0 20,00 20,00 0 0 0 待摊费 用 无形资 产及其 他资产 80,00 0 60,00 0 40,00 0 20,00 0 0 合计 资产总 12,086,71 21,925,78 29,441,35 计 7,455,716 7,789,909 1 2 5 负债及 所有者
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权益 流动负 债 短期借 0 款 应付账 0 0 0 0 459,000 款 应付利 936,000 2,205,000 4,680,000 5,922,000 0 润 流动负 0 0 0 0 459,000 债合计 长期借 936,000 2,205,000 4,680,000 5,922,000 0 款 负债合 0 0 0 0 459,000 计 936,000 2,205,000 4,680,000 5,922,000 所有者 权益（股 东权 益）： 实收资 本7,000,000 7,000,000 7,000,000 7,000,000 7,000,000 （股 本）
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资本公 0 积 盈余公 0 0 0 0 0 积 未分配 0 1,092,716 2,642,000 3,819,160 12,221,31 (3,284) 1,592,112 3,496,693 8,696,798 利润 1 所有者 权益合 计 17,245,78 23,519,35 6,996,716 6,853,909 9,881,711 2 5 负债及 所有者 权益总 计 12,086,71 21,925,78 29,441,35 7,455,716 7,789,909 1 2 5 73
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9.5.3现金流量预算
公司未来 5 年的现金流量预测如表 9.10 所示： 表 9.10 现金流量预算表 单位：元
第一 期初 年 第二 第三年 年 第四 年 第五 年 一、经营活动产 生的现金流量 : 销售商品、提供 15,232, 32,51 38,88 劳务收到的现金 3,372, 6,827, 800 000 2,000 0,000 200 0 0 0 0 0 收到的税费返还 现金流入小计
15,232, 32,51 38,88 74
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3,372, 6,827, 000 800 2,000 0,000 200 购买商品,接受 劳务支付的现金 18,72 23,68 1,836, 3,744, 8,820,0 0,000 8,000 000 000 00 支付给职工以及 662,80 1,062, 1,267,8 1,616, 1,989, 为职工支付的现 金 支付的各项税费 0 200 02 501 482 87,7 174,0 388,41 829,0 991,4 40 支付的其他与经 营活动有关的现 94 6 56 40 950,00 0 1,167, 1,401, 1,872,7 2,042, 2,501, 000 540 80 500 200 金 现金流出小计 (950, 000) 3,753, 6,381, 12,348, 23,20 29,17 8,057 0,122 998 540 834 经营活动产生的 现金流量净额 (950, (380,7 445,3 2,883,0 9,303, 9,709, 000) 40) 66 02 943 878 二、投资活动产
生的现金流量 : 75
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购建固定资产、 无形资产和其他 长期1,500,0 0 00 0 1,000,0 0 00 0 资产所支付 的现金 权益性投资所支 0 付的现金 债权性投资所支 0 0 0 0 0 0 付的现金 0 0 0 0 0 支付的其他与投 资活动有关的现 金 投资活动产生的 现金流量净额 0 0 0 0 0 0 (1,50 0 0 (1,00 0 0 0,000) 0,000) 三、筹资活动产 生的现金流量 : 吸收权益性投资 所收到的现金 2,000,0 00 0 0 0 0 0 发行债券所收到 的现金 借款所收到的现 金 76
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收到的其他与筹
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资活动有关的现 金 现金流入小计 2,000,0 0 00 0 0 0 0 分配股利或利润 所支付的现金 偿付利息所支付 的现金 减少注册资本所 支付的现金 支付的其他与筹 资活动有关的现 金 现金流出小计 筹资活动产生的 现金流量净额 四、现金及现金 等价物净增加额 2,000,0 00 0 0 0 0 0 (450,00 0 ) (380,7 445,3 1,883,0 9,303, 9,709, 40 ) 66 风险分析
02 943 878 1.45 市场风险
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市场的接受程度：由于国内消费者的消费水平和消费观念还比较落后， 而本公司的首款产品是定价在中高档，外加国外同类企业的竞争，公司将 可能面临没有客源的风险。
利润的可持续增长： 由于公司产品对材料的选择比较高端， 而随着时间 的推移，各类相关材料的价格会上涨，而公司还要让利于民，逐年降价， 这样一来，公司会面临亏损的窘境。
解决方案： 根据市场走向趋势， 营销部做出合理的产品营销规划， 在前 期采用广告、宣传活动等，为公司打下客源和品牌基础。另外公司将积极 进行产品研发，开发新技术，使用新材料，降低成本。
1.46 技术风险
市场模仿：目前国内大多企业的产品都有模仿国外产品， 自主原创较少。 而本公司的产品是自主创新的，引入市场成功后，很有可能会引起其他企 业进行抄袭的现象。从而是公司在技术上的优势降低。
解决方案： 为产品申请专利， 利用国家对专利的保护， 合理保护本公司 的合法权益。并通过公司研发部的积极研发，不断加强公司产品的技术强 度，为公司赢得市场。
1.47 财务风险
财务风险主要体现在资金链的维持和投资回收期的控制。 公司在成立初 期，存在很多不足，那么如何使公司合理运营，迅速回收资金以维持公司
79
电动轮椅商业计划书 所需，就成了关键问题。
解决方案：广泛寻求资金入注，如寻找合伙人，向金融机构注资等。
1.48 团队风险
公司在成立初期， 人员紧缺， 各方面的工作很难完全做到位， 另外在管 理决策能力，风险分析，创新意识和理智应对困境的能力，都存在不确定 性因素。
解决方案： 建立合理的组织机构， 对公司人员进行专业培训， 另积极寻 找有能之士加盟进来。
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附录一：获奖证书
附录二：调查问卷
某电动轮椅市场调研问卷
尊敬的先生 /女士：
您好！
我们是某电动轮椅创业团队。我团队目前拟成立“某电动轮椅有 限责任公司”正准备参加第八届浙江省“挑战杯”大学生创业计划竞 赛，产品是的 I-CAN 电动轮椅。此次希望通过本问卷了解此产品市 场和我公司产品的相关信息。 非常感谢您抽出宝贵的几分钟来填写这 份问卷，您所提供的所有信息和资料，我们都将严格保密，希望您不 要有任何的顾虑。谢谢您的配合！
您的年龄： 您的职业：
1、请问您是否已购买电动轮椅？（） A、是 B、否
2、您比较熟悉的电动轮椅或轮椅品牌有哪些？（可多选） （） A、佳康时代
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B、互邦 C、凯洋 D、必翔 E、鱼跃 F、三贵 miki G、奥托博克 H、其他
3、您购买电动轮椅一般会偏向购买（） A、国产品牌 B、国外品牌 C、台湾品牌
4、您一般从何种途径购买电动轮椅？（） A、网络商场 B、实体专卖店 C、其他
5、您最看重的电动轮椅特性是（） A、质量 B、价格 C、售后服务 D、舒适度 E、其他
6、若产品性能甚佳，您愿意承受的最高价位区间为多少？（）A、4000-8000
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B、8000-12000 C、12000-16000 D、16000-20000 E、 20000以上
7、以下选项中，对提升您对电动轮椅的信任度的有效程度如何呢？（）
A、亲友推荐 B、医生推荐 C、医学杂志 D、展会 E、其他
8、您觉得目前的轮椅或电动轮椅存在哪些缺陷哪些地方需要改进？衷心感谢您从百忙抽空配合我们的调查！
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