国际化成长：从企业家能力到国际化能力

我们在中小企业出口活动比较活跃的广州、东莞、佛山和中山等地，对220家企业做问卷调查研究。这些企业来自不同产业，包括电子产品、化工产 品、家具、塑料、钢铁制造等；人数都不超过500人，都从事生产加工或制造业；在外贸、外资或外经的某一方面都已开展国际化经营业务，在过去三年平均产品 出口销售额占企业平均全年总营业额的百分比不低于20%。

通过这些研究，我们试图发现中国中小企业国际化成长所需要的企业家能力与国际化能力。 企业家的国际化能力

企业家是企业发展的关键主体，承担着引进新产品、开发新技术、开拓新市场的重任。结合对珠江三角洲企业的访谈，借鉴学界研究成果，我们将企业 家能力定义为企业国际化经营过程中的决策能力、创新能力、沟通能力以及风险承担能力等，是企业家根据市场等外界因素及企业自身的经营状况，对企业做出战略 调整或变革的一种应变能力。

企业家观察环境，选择良机并且制定合适战略以把握和利用这些机会，被认为是企业家最重要的角色。为了更好地满足这种角色的需要，企业家需要具 有识别和有效利用这些机会的能力，这个能力是企业家能力的核心。作为潜在机会价值的发现者，企业家的国际视野以及发现机会的能力，有助于提升企业内部能 力，进而对企业绩效产生积极的影响。 企业家能力与产品策略

正因为如此，企业家能力是企业战略决策的根源，它影响着产品策略取向，而正确的决策对中小企业国际化成功至关重要。天生国际企业之所以能成功 进入国际市场，通过出口方式取得收益，企业高层管理者的行业知识和经验、以及风险意识起着决定性作用。只有选择合适的战略，才能实现较好的国际绩效。产品 策略是企业家能力转化为国际化绩效的主要手段之一。

产品策略，是指企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段。有学者把企业的产品策略分为初级产品策 略、创新产品策略、价值产品策略。初级产品策略是指企业利用较低的劳动力成本和规模经济效应建立起竞争优势，以与竞争对手同样的质量和较低的价格向国际市 场简单地出售商品。创新产品策略指企业利用先进的技术能力而获得竞争优势。价值产品策略是指企业通过模仿跨国企业并结合本国在生产要素禀赋上的优势来获得 竞优势。

从初级产品策略转向创新产品策略

高层管理者对企业能否获得预期的战略成果，起着关键作用。他们做出的决策将影响企业发展战略优势的能力。中小企业在国际化过程的战略选择，会强烈地受到企业家特质的影响。企业家能力是企业的战略决策的根源，它影响着产品策略取向。 我们通过样本数据分析，结论如下：

产品策略在企业家能力与国际化绩效的关系中起部分中介作用。即企业家能力对企业绩效有

显著影响，这种影响影响是通过影响产品策略来实现的。

企业家能力对产品策略有显著影响，但企业家能力的各个维度对产品策略各个维度的作用不同。

企业家的创新能力对国际化绩效无显著影响。同时，创新产品策略对国际化绩效也无显著影响。一方面是由于缺乏鼓励创新和创业的涵盖经济、政治、 法治、社会舆论等一整套的制度环境，另一方面，通过对企业的访谈，我们发现珠三角制造业的大部分企业依然处于要素驱动阶段，而不注重创新。

产品策略的各个维度对中小企业的国际化绩效影响是有差异的。产品策略对企业的国际化绩效影响主要是由价值产品策略和初级产品策略引起的。这与珠三角中小企业的现状非常吻合。珠三角中小企业主要以oem、低价格的模式进入国际市场，选择低成本、低收益的国际化道路。

珠江三角洲的中小企业最初是由生产要素驱动发展的，即依靠廉价劳动力、土地等资源的大量投入，这种增长方式削弱了企业的创新能力提升。随着劳 动力成本、土地资源成本、能源资源成本的上升，这种粗放型增长方式受到巨大挑战。2007年以来沿海一带中小企业大量倒闭的现象正说明这一点，因此，转变 发展方式已经迫在眉睫。创新已成为企业应对环境变化、避免企业遭受淘汰、提高竞争力的关键之举。

今后，中小企业应该注重通过引进人才、合作研发等方式，提高自主创新能力，实现从代工模式向自主生产模式转变，从依赖资源禀赋优势向技术创新转变，发展具有自主知识产权和自主品牌的产品，以此来提高在国际市场上的占有率和绩效。 企业的国际化动机与国际化能力 国际化动机影响国际化能力

企业的跨国经营是一个复杂的决策过程，不是简单地受个别因素支配的，但对于大部分企业来说，海外经营方式却是受企业的国际投资动机支配的。企业国际化动机分类有很多种。结合中国中小企业的实际情况，我们将企业开拓海外市场的动机分为： 资源导向型，即基于企业本身的资源状况，如高管团队的海外经验、内部资源的充裕或不足，致力于获得海外市场信息和引进外资、技术等的动机；

市场导向型，即积极关注国际市场变化，积极开展国际业务，谋求更广阔的海外市场的动机；

效率导向型，是指由于内需不足、国内市场竞争激烈，企业为了快速国际化，绕开贸易壁垒，分散经营风险而进行国际化投资的动机；

以往研究认为，国际化动机会影响企业的国际化行为，从而影响它们国际化能力的形成。资源导向型国际化，会使企业的产品在国际市场上易于形成价 格优势，而且充裕的资源也有利于降低经营成本，实现规模经济；以国际市场为导向，会促使企业经常与国外客户保持联系，企业的经理和高管经常需要做大量的海 外市场调研工作，有助力于企业掌握海外市场需求以及竞争产品价格的变动情况；以效率为导向的国际化过程，有利于企业不断拓展生存空间，分散经营风险，绕开 贸易壁垒，顺利地开展国际营销；以机会为导向的企业，利用当地政府提供优惠政策和国际化商品交易平台，能更快速地推进国际化进程。

资源基础观认为，若企业的资源和能力是独特的、有价值的、稀缺的和难以模仿的，企业就可以获得长久的竞争优势。有学者认为要在国际市场上赢得 竞争优势，就要专注于产品、研发和营销，而这相应地体现为企业的制造能力、研发能力和国际营销能力。在进行国际化经营的过程中，发展中国家的中小企业抓住 其中某一方面，扬长避短，形成独特的优势而获得成功的，例如一定的规模经济、相对较高的产品性价比、对国际市场先进技术的消化吸收再创新能力，以及在国际 市场上的营销能力。

研究表明，在国际化过程中，企业运用自身拥有的独特内部能力，通过跨国界的资源整合，

包括标准化产品、合理化生产、协调关键资源等，能够得到 更大的利润。企业如果能较好地运用资源和能力优势，那么在国际市场获利时，随着国际市场不断扩张，企业的绩效也将随之提升，从而形成资源积累、跨国使用和 企业绩效提升的良性循环。

总之，国际化动机会影响企业国际化能力的形成与发展。当一家企业基于某一动机成功地规划并实施一项创造价值的战略，而这项战略是其它企业无法 模仿它或因成本太高不能模仿，这家企业就获得竞争优势。战略管理过程是企业获得战略竞争力和超额利润的一整套约定、决策和行动。企业在国际竞争中形成的优 势，几乎决定了现代中国企业今后发展的命脉。 为了能够更深入地分析国际化动机、国际化能力各个维度和国际绩效之间的内在联系，我们对样本数据进行分析和讨论，发现很多有益于企业家进行战略选择的观点。 政府政策导向不利于企业形成国际化能力

资源导向和市场导向，对国际化力的各个维度均有显著影响。资源基础理论认为，企业之所以赢利，是因为它们拥有企业特有的稀缺资源，可以生产出 成本很低或质量非常高的产品；这种资源依附于企业的内在组织中，具有无形性和知识性，难以模仿，为企业专有。同时，这种内生的优势存在路径依赖。

本研究中，资源导向对国际化能力的关系得到验证，获取充裕的资金、技术，便有利于制造能力和研发能力的提升，取得足够的信息、拥有良好的营销队伍和具备丰富的海外营销经验明显有利于中小企业国际营销能力的提高。这一结果很好地支持了已有的研究结论。 若企业以国际市场为导向，必须关注市场上各种信息，深入洞察市场，注重跟客户的联系，探讨他们需求的改变，引导那些未被满足的潜在需求，以客 户为中心，并积极应对国际变化和各种风险。这对企业国际化能力有较高的要求，因此，市场导向对国际化能力各个维度均有显著的正向影响。

效率导向对中小企业制造能力、国际营销能力有显著作用，而对研发能力的作用不显著。这与中国实际情况相符，在中国以效率为导向的企业，注重在 海外投资设厂，生产技术含量较低的产品，以价格优势迅速打入国外市场。这种导向能够帮助企业降低国际化进程中的障碍，包括语言的障碍、国际法律法规的障 碍、贸易政策的障碍以及当地消费习惯和商业文化的障碍等等。但是这些企业却往往忽视自身的研发能力。

机会导向只对国际营销能力影响显著，而其对制造能力和研发能力的影响都得不到支持。这与以往文献结果基本一致。机会导向型的发展完全受机会的 驱动，不是根据外部市场环境、竞争对手、行业现状和前景、自身核心能力和条件来决定是否进入某一行业或拓展某项业务，这种战略在全球范围内失败的概率极 高。

无论是1997 年亚洲金融危机还是2008年全球金融危机，从亚洲的企业到全世界的企业，靠政府支持的许多企业集团都相继倒闭。从危机中，我们看到了依赖政府政策支持成 长起来的企业的脆弱性和巨大的隐患。各级政府对中小企业的扶持和优惠，虽然在短时间内有利于中小企业的发展，但从长远来看，反而会使企业放松对自身能力、 竞争优势的构建。 我们认为，机会导向的企业在借助政府给予的帮助及时切入国际市场后，不应一劳永逸地依附外部条件，而应努力寻求下一个绩效增长点，注重系统的战略规划，注重提高研发能力和营销能力。

研发能力与营销能力对国际化绩效的作用显著

在本研究中，制造能力对国际化绩效的影响并不显著，这可能与我们采取的研究方法有关，也可能与企业现阶段单纯地依靠传统的oem模式有关。企 业没有核心技术，过去粗放型的生产方式，虽然实现了大规模生产，但随着原材料的涨价，劳动力成本的上升，企业过去的优势荡然无存。因此，要想继续在国际风 浪中前行，中国中小企业得转变已经落伍的生产方式，从微笑曲线的最低端奋起，去追求更高回报率的研发和营销能力。企业要重视技术的更新，人力资源的建设， 国际市场的把握，不断将研究开发成果转化为符合设计要求的可批量生产

的产品，真正提升具有现代意义的制造能力。

研发能力对国际化绩效的作用显著。研发能力就是吸收目前国际上最先进的科研成果，将其转化为本公司的可以制造优势产品的能力。这里面可以是自 主创新，也可以是消化吸收。企业拥有这种能力以后，产品的先进性、实用性都会大大提高，企业产品才可深受消费者欢迎，也才会大有市场，创造出好的国际绩 效。

营销能力对国际化绩效有显著正向影响。这一结论表明，营销能力是技术创新的成果在价值上的体现，产品获得市场认可的保证手段。 向市场导向过渡

企业基于外部环境及自身资源能力，形成不同的国际化动机。企业国际化动机促使企业有目的地培养企业的相应能力，或者促使企业在国际化过程中形 成相应的能力，进而形成一定的竞争优势和核心能力，并对绩效产生影响。中国学者黄丽和蓝海林以特定优势视角，探讨中国企业国际化绩效影响因素，指出能够具 有特定优势和核心能力，才是企业在未来竞争中不断成长的关键。无论是基于哪种动机进行国际化，企业都应该形成一定的核心能力与竞争优势，朝着提高自主创新 能力，发展具有自主知识产权和自主品牌的产品的方向发展，以此来提高在国际市场上的占有率和绩效。 企业必须认识到，想真正提升竞争力，获得在国际市场上的生存能力，必须过渡到市场导向。国际环境已经发生很大的变化，中小企业面临前所未有的 竞争压力，中小企业的国际化能力是中小企业参与国际竞争的关键。转变传统模式，由制造能力上升到国际营销能力，最终建立自主创新能力，牢牢抓住研发能力才 能使企业具有可持续的发展。