方法一：摆正说话时的心态
自信是最有力的说服者 积极心态蕴含无限潜能
让客户从言谈中看到你的责任心 对待客户永远讲诚信 心急吃不了热豆腐 对待拒绝要有好心态 尊重客户就是尊重自己 恐惧让你语无伦次
方法二：瞬间获取客户信赖
用开场白“抓住”客户 开场白的几种方式 最基本的肢体语言 问候客户的动作要得当 与客户保持同步交谈 赞美客户有方法 做个好的聆听者 向客户敞开心胸
方法三：让客户爱上你的产品
声情并茂地介绍产品 产品介绍要有步骤 如何使你的介绍更有效 介绍产品扬长避短 切忌过分夸大产品优点 正确评说竞争对手的产品 让客户亲自参与
方法四：合理地向客户提问
销售提问要有顺序
向客户提问的6种方式 问题必须切中实质 反问客户有技巧 幽默谈吐的语言技巧 与客户双赢成交方可成功 用“狡猾”的提问吸引客户
方法五：实现成交讲究方法
主动解决客户的犹豫不决 找到帮手与你一起谈判 用激将法促进成交 帮助客户做出决定
识别客户发出的成交信号 与客户双赢成交方可成功 不给客户找借口的机会
把客户的“不是”转变为“是的”
方法六：巧妙处理客户异议
弄清产生异议的原因 想办法让客户变主动 坚决不能否定对方 慎重处理过激的异议 真诚能化解拒绝 客户异议有真有假 决不与客户发生争执 有些异议不必当真 站在客户角度考虑问题 把客户的异议“切割” 重视客户陪同者的意见
方法七：有效应对讨价还价
让客户明白“一分价钱一分货” 报价的时机要选对 不要在开始就报价过低 适当时让客户出价 “以退为进”谈判法
如何打破价格谈判僵局
方法八：难缠客户应对有方
拒绝时不要伤和气 有效把握语言的节奏
巧妙面对总是犹豫不决的客户 利用反对意见向前迈进 如何面对固执客户
如何面对“话痨”型的客户 如何面对寡言型的客户 如何面对冷漠型的客户 如何面对事事皆通的客户
如何面对性急的客户 如何面对爱争论的客户
方法一：摆正说话时的心态
销售员心态的好坏也会影响口才的发挥？ 回答是肯定的。原因是你的心态会影响着你的情绪，决定着你与客户沟通的效果。一个销售员的成长离不开对心态的修正和锻炼，只有具备良好的心态，在与客户交谈时，你才会游刃有余、收放自如。
自信是最有力的说服者
很多刚刚从事销售职业的人都会出现这种情况：拜访客户时到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知说什么？刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，就是打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。
新销售员在一次次的面对客户的拒绝后，便开始怀疑自己的能力，看到身边的同事业绩斐然，常常觉的自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就变成了自卑。
一名合格的销售员首先要具备充分的自信,只有让自己先充满信心，才能消除面对客户时的恐惧，才能给自己一个清晰的思路，才能把自己所掌握的产品知识通过语言流畅地介绍给客户。可以说，自信是最有利的说服者。那么，在销售中如何让自己具备充足的自信呢？
1．对自己有信心
自信是心态的核心，也是一切正面思维的源泉。自信几乎贯串于心态的各个方面，一个拥有自信的人，不但做事容易成功，个人魅力还会因此而增加。
小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏。敏锐的他发现了乐谱中不和谐的声音，起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但他感觉这种不和谐并非演奏有问题，而是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。 原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。
对于销售员也是这样：自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在与客户交谈时，才会表现得落落大方，胸有成竹。不仅如此，你的自信也会感染、征服客户，最终促使销售成交。
2．对销售职业有信心
“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是产品的销售。” 这是1986年索尼的创始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一书中写的一段话。
在我们的周围，有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起销售这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的积极性就会很低。正如盛田昭夫所说的一样，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。
销售员要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样在面对客户时，你说起话来才有底气，做起事来才有干劲。
3．对公司有信心
“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。正因如此，销售员一定要对自己所在的公司有信心，相信你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你的公司有信心。
4．对产品和服务有信心
在产品和服务高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。
无论是销售哪一种产品，销售员一定要在心理上彻头彻尾地认为：你所销售的东西是最好的，只有这样你才能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。
总之，没有自信，就没有胆识；没有胆识，遇到客户就不敢说话，更别说与客户有效地沟通了。成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信，日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。所以，要成为优秀的销售员，你就必须鼓起勇气，记住，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西，这样的销售员会令人讨厌，也会让客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
积极心态蕴含无限潜能
“不抛弃，不放弃”是电视剧《士兵突击》所沉淀的一种积极进取的人生态度，这部电视剧让无数人为之感动、震撼，它以部队为题材，演绎了一个先天条件很差的士兵许三多凭借执着的精神最终成为一个兵王的故事。在销售过程中，销售员也要有许三多这种积极进取的心态和精神，并把它展现给客户，让客户信赖你、欣赏你，从而达到征服客户的目的。
富兰克林·罗斯福曾说：“拥有一种积极进取的心态，胜过于拥有一座金矿。”的确，一个人的改变，主要是源自于自我的一种积极进取，而不是等待什么天赐良机。对于销售员来讲也是如此。
销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。做好销售工作并非一件容易的事情，来自方方面面的挑战非常多——客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等等，所有的这一切都让销售员感到十分紧迫和危机。所以，销售员一定要具备积极进取的心态，只有当销售员的内心对于自己的销售事业及具体的销售活动具有
强烈的成功欲望时，才能通过各种方式让自己不断进步，才会使自己在面对客户时更有信心。
不但如此，许多成功的销售经验还表明：积极的心态是成功销售的关键要素。原因是，积极心态会影响你说话的语气、姿势和面部表情，它会修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要通过多种方式培养自身积极进取的心态。
1．培养强烈的企图心
比尔·盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条件就是：相信自己是“太阳”，具有强烈的企图心。之所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者的微软总裁心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做好。
要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？我还想得到哪些？”当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了得到更多，你就会继续努力。
2．以勤奋推动愿望
俗话说：“一勤天下无难事。”与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是人们实现自己愿望的助力。
成功离不开勤奋，销售也离不开勤奋。从松下幸之助到乔•吉拉德，这些成功人士之所以取得别人难以取得的成绩，固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质，但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。
如果说销售有什么捷径的话，那这个捷径就是勤奋了。一名积极进取的销售员最明显的特征就是勤于拜访客户、勤于调查市场、勤于跟客户沟通，也正是他们勤奋的付出，才使他们的成绩优越于其他同事。
3．寻找一切学习的机会
一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习机会。具体学习的内容，可从以下三个方面入手：
学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，是销售员顺利与客户沟通并实现成交的
必要准备，也是作为一名销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品的基本知识以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的情况等等。
学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主题，无论是拜访客户时的细节、与客户
沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。
学习利用现代技术和信息。在新的竞争模式下，销售员不但要熟练使用计算机、网络，还要
学会在互联网上挖掘对自己有价值的信息，为自己的产品寻找更加有利的外部环境，从而使成功机会更大。
让客户从言谈中看到你的责任心
每个人从学说话开始就有了与人沟通的本领，那么，如何才能灵活地运用自己这与生俱来的本领，与客户实现成交呢？
很多销售员认为，良好的沟通能力就是能说会道，在介绍产品时侃侃而谈，在争取订单时游刃有余，其实并非如此。这些只是销售员在与客户沟通时必备的口才技巧，除此之外，销售员还要有良好的心态，其中最重要的一条就是要有责任心，即对产品负责；对客户负责；对公司负责；对自己负责。不仅如此，这种责任心还要让客户从你的言谈体会到。
那么责任心是什么？责任心是指对事情能敢于负责、主动负责的态度。据美国纽约销售与市场协会的一次调查显示，71%的人向推销人员买东西，主要是因为他值得大家喜欢，尊敬，信任，是个有责任心的人。可见责任对销售员业绩提升的作用之大。
1． 对产品负责任
对产品负责不仅是公司销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层，下到普通员工的共同责任。只有对本公司的产品负责，企业才能争得回头客，才能有长久的发展。
武汉市鄱阳街有一座普通的6层楼房，这个楼房在1997年曾收到了来自英国的一份函件，提醒此楼业主，该楼80年的设计年限已到，敬请注意。原来这座楼房始建于1917年，设计者是英国的一家建筑设计事务所。
经历了80多年，远隔万里的设计单位居然仍对自己的“产品”这样负责！这座楼当时的设计者怕早已不在人世了，建筑工人、工程师大概也都走了。然而，人岁不在了，责任却没有丢，这个设计所的其他职员，依然承担起对产品的责任。就这样一座远在异国的小楼，却始终有人对它负责，能做到这一点的确令人赞叹。
那么，作为一名有责任心的销售员，如何对自己的产品负责呢？首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现，也要及时提醒客户；其次，如果销售员在不知情的情况下将有问题的产品卖给了客户，那么在客户找上门之后，一定要主动承担责任，切忌有以下言论：
“产品有问题是售后服务部门，你应该找他们，我不管这事。”
“这款产品质量就这样，一分价钱一分货，我当时让你买贵的，谁叫你不同意来着？” “先生，你说的这些都是产品本身所拥有的问题，我不是生产部门，给你解释不了。”
“小姐，你看好了，这些产品售出之后，有什么质量问题我们不负责的。”
对自己的产品，以及其相关的附加值负责是一个企业立身之本，也是一个销售员最起码要具备的素质。产品售出后，如果出现销售员难以解决的质量问题，不要与客户争吵，销售员要找多方面人士（比如：产品研发部门、售后服务部门等等）一起研究，给客户一个合理的解释。
2．对客户负责任
“己欲立而立人，己欲达而达人”，对别人关心体谅，你也将会获得同等的回报。作为一名销售员，只有对客户负责，并关心、体谅他，客户才能把你当作自己朋友，让彼此之间的关系更加亲密，让客户看出你是一个值得交的朋友，是个有责任心值得信赖的人，这样才能有把握抓住机会。
美丽是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。
一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在美丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次客户发生火灾，美丽担心客户的财产受到很大的损失。因为她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
美丽赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？” 接着又说第二个问题：“您有什么重大损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，我今天只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。” 美丽在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在他身边，这让客户倍感温暖。在接下来的一段时间内，美丽经常去客户家里陪她聊天，安慰她。并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。
一位优秀的销售员，总能从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节：
诚实对待客户，不能欺骗客户；
帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品； 与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；
尽你最大的限度帮助客户实现其所想。
3．对公司负责任
在销售工作中，我们经常可以见到这样的销售员，他们在谈到自己的公司时，使用的通常都是“他们”而不是“我们”；在提到竞争对手的公司时，总认为对方考核制度多么合理，管理多么人性化，对自己公司这一切却嗤之以鼻。这样的销售员对公司缺少一种起码的责任心和归属感。
一位优秀的销售员这样说道：“我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。”的确，一个人究竟属不属于一个公司，并不仅仅在于他是否在公司工作，关键要看他有没有归属感，他的心在不在公司，他有没有为公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你提供的这个舞台上成长、成熟，最后成功。
4．对自己负责任
上文我们强调的销售员要“对产品负责、对客户负责、对公司负责”，其实，归根结底是要对自己负责，就像我们经常思考的一个问题：“我在为谁工作”一样，是公司？还是客户？都不是，你是在为自己工作。“负责任、要敬业”应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也应该永远用这样的态度来对待自己的工作。
—个小姑娘在纽约市—家高档裁缝店当打杂女工。她每天都能看到女士们乘着豪华轿车来到店里，在店里试穿她们的漂亮衣服。小姑娘决定也要当老板，成为她们中的—员。于是，小姑娘每天开始工作之前，都要对着试衣镜，很温柔、很自信地微笑，她假装自己已经是身穿漂亮衣服的夫人，待人接物落落大方，彬彬有礼，工作积极投入，尽心尽责，于是她真的深受那些女士们的喜爱。
不久，女老板把这家裁缝店交给小姑娘管理。又过了不久，小姑娘有了一个响亮的名字——安妮特，最终她成了著名设计师——安妮特夫人。
如果销售员想成为优秀的销售员，不妨用这种方式来证明自己，把推销产品当作自己的事业，从心里认为这是为自己在工作，而不是为公司工作。
微软公司董事长比尔·盖茨说过：“如果只把工作当作一件差事，或者只将目光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依然无法持久地保持对工作的激情。但如果把工作当作一项事业来看待，情况就会完全不同。”所以，销售员把推销工作当作自己的事业来看待，这也是对自己负责的一种体现。
总之，责任心是取得成功的基础，没有责任心，再怎么努力也只是海市蜃楼。因此，销售员必须让客户从你的言谈中看到你的责任心，这不是一朝一夕就可以做到的，需要销售员心从一开始就学会对产品、客户、公司、自己负责，并有效地与客户沟通，让客户感觉你值得信赖，只有做到了这些，客户才会从心中认定你是一个有责任心的销售员，才会与你有长久的合作。
诚信使沟通更有效
何为诚信？从道德范畴来讲，诚信即待人处事真诚、老实、讲信誉，言必行、行必果，一言九鼎，一诺千金。在《说文解字》中的解释是：“诚，信也”，“信，诚也”。可见，诚信的本义就是要诚实、
诚恳、守信、有信，反对隐瞒欺诈、反对伪劣假冒、反对弄虚作假。
无论是经营公司还是销售产品，诚信都是最根本的。早在2000多年前，孔子就说过“无信不立”，守信用是中华民族的传统美德。而信誉是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的机会。
日本松下幸之助说过，信用既是无形的力量，也是无形的财富。要销售工作中，更是能体现这句话。信用有了保障那诚信就毋庸置疑。
那么，销售员在工作中，如何才能做到诚实守信呢？
1．诚实地表达自己的观点
作为一名销售员，在你与客户见第一次面时，你会发现，客户往往不会对你立刻产生信任，因此，对于你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待。
遇到这种情况，销售员不要迷惑，你要做的是，让客户感觉到你是一个守信的人，这才是关键。
国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔正在应聘销售员的工作。
艾兰奇先生看着坐在面前的这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
“干过推销吗?” “没有！”戴尔答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。” 艾兰奇先生开始提问：“销售员的工作目的是什么?”
“让客户了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。 艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算跟推销对象怎样开始谈话?” “‘今天天气真好'或者‘你的生意真不错。'” 艾兰奇先生还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主?”
戴尔稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”
“为什么?”
“因为农场主根本就不需要打字机。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
此时，艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的销售员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应聘者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?
讲诚信首先就要把自己的观点开诚布公地说初来，而不是胡乱编造一些话语去应对。销售员如果能做到这一点，就是对客户最大的帮助了。
良好的语言表达能力，不一定就是单一的能说会道，只要你能清晰、真诚地表达自己的思想，诚实地讲明自己的观点就行，因为真正的销售高手并不是那种口若悬河滔滔不绝的人，而是相对诚实，说话中肯的人。
2．诚实公平地对待客户
“有才无德，其才难用，有德无才，其德可用”。在如今企业用人的标准中，品德第一，能力才是第二。所以销售员在向客户介绍产品时，要做到公平买卖，不能对客户存在欺骗心理。要开诚布公地与客户交谈，同时，真实地展现产品的质量时，不能有半点虚假和欺骗，也决不能夸大其词，承诺一定要兑现。
3．诚实面对产品的弱点
销售员在工作中，会遇到各种各样的问题，但没有比客户问到自己的产品弱点更令人尴尬的事情，问这种问题的客户一般都是关注此产品的时间比较长了，对产品非常熟悉。那么该怎样对待这样的提问呢？
在我们讨论这个问题之前，销售员一定要先搞懂什么是产品的弱点？
产品的弱点是指产品没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点。比如：价格贵、耗电大、包装不美观、样式太老、使用不太方便等等。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的。销售员在回答客户时，一定要对之加以区分。关于产品的弱点更多详细内容会在下面第四章“介绍产品扬长避短”这一节多加介绍，在此就不多言了。
总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力量来做好工作，能诚实守信、实事求是地对待客户，这样才能与客户沟通起来更加顺畅，更能赢得客户的信赖。
心急吃不了热豆腐
在销售过程中，销售员常常会因为与客户沟通不愉快、成交不顺利等情况，而显得心焦气躁，总梦想与客户沟通几次就实现成交，这显然是不可能的事。
俗话说，“心急吃不了热豆腐”。实际上，做销售也和其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让所有努力都白费。
情景训练：
销售员田华没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成，他就会被公司降级，降级的含义也就是工资随之降低。于是，在与客户张总的谈判中，他显得有些着急。
田华：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降10%怎么样？这个幅度可不小了。” 张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。” 田华：“那好吧，再降5个点，这是我们的最低价了！” 张总：“恩，我们开会再研究一下。” 半个月后，田华又来到客户那里。
张总：“田华，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。” 田华：“这……张总，其实，我给您报的已经是底价了。”
张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！” 田华：“…… ” 分析：
田华为了促成成交而急于求成，将价格一下子降到了底线，结果没有了降价的空间，导致了销售的被动。精明的客户往往不会认为销售员会将价格一次让到底，他们总是试图让你不断让步。其实，在销售中急于求成的后果要远比这糟糕，很多时候销售员会直接失去客户，让前期的所有努力付诸东流。田华正确的作法应该是这样：
田华：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降5%怎么样？” 张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”
田华：“那好吧，您再考虑一下，这是我们的最低价了，生意成不成反正咱们都是朋友嘛！”
张总：“恩，我们开会再研究一下。” 半个月后，田华又来到客户那里。
张总：“田华，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。” 田华：“这……张总，真的，我给你报的已经是底价了。”
张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
面对这种情况，田华应该说：“张总，跟我们接触了这么长时间，我们的产品优势您也了解，是最适合您的了，您之所以选择我们肯定也是由于这一点。至于价格的确是不能再降了。”
张总：“这样不太好吧，我们公司现在成本控制很严，之所以选择你们，是在双方产品价格同样的情况下，如果你们比××公司贵，那我还得重新考虑。”
田华：“张总，您不但是一名优秀的管理者，还是一名砍价高手，这样吧，我现在就打电话给我们经理申请一下，看能否降5个点，因为目前的价格实在是我职责范围内给您的最低价了。”
分析
有时候客户迟迟没有下决心成交，一定有其自身原因存在，可能并不是价格的原因，所以，此时销售员尽管一再降价，不但无济于事，还会处于一种被动的局面。在后边的情景中，田华不急不慌，只降了10％，客户便能满意成交，而在之前的情景中，明明已经给客户降了15％，但他依然不满意，成交还是没有把握实现。
面对客户的推迟、拒绝，甚至刁难，销售员在与客户交谈时如果想做到不慌乱、不着急，就必须要地放弃内心的恐惧、忧虑及羞怯等消极心理，因为这些消极心理直接会导致销售员烦躁、不安，这对于实现销售没有任何益处，只会使其面临更多的问题。
那么，如何克服销售过程中焦躁不安的心理，让你的言谈更加理智、平和、有效呢？
1．心态平和，言语就不会急躁
销售员在与客户交谈时，通常会有这样的感觉：自己越是紧张，越是想完美地向客户表达，就越说不出话来。原因是什么呢？主要是因为没有一个轻松、愉悦的心理环境做基础。想想同样的产品，假如你向好朋友介绍，肯定就不会这么紧张。
《中庸》曰：“致中和，则天地位焉，万物育焉。”意思是：在平和的心灵里，世间万物才会如初洗
般祥和明净。所以，销售员只有具备这种平和的心态，在与客户沟通、交谈时才会收放自如，不会那么急躁。
在旅途中，孔子遇到一个不喜欢他的人。连续好几天，这个人都一直跟着孔子，并且用尽各种方法刁难他。孔子忍无可忍，转身问那个人：“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受。那么这份礼物属于谁？”那个人答：“属于原本送礼的那个人。”
孔子笑道：“没错，若我不接受你的侮辱，那你就是在侮辱自己？”
不愧为孔圣人，他这种平和的心态值得每一位销售员学习。以一份平常心对待生活、对待客户。世界是公平的，上帝为你关上门的同时，一定另外给你开了一扇窗。所以，心态平和地对待客户的冷漠和拒绝吧，那只是他们给你的磨练。
2． 有恒心，能坚持
“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。” 这是蒲松龄为了激励自己不断发愤读书和创作，在压纸用的铜尺上刻上了这联。销售员也可以用此勉励自己，做事一定要有恒心，有毅力。
资产阶级革命家、美国第16任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的成功就在于他从青少年时代就开始了对演讲口才的刻苦练习，并做到了多看、多听。他年青时当过农民、伐木人、店员、邮电员以及土地测量员等等。为了成为一名律师，他常常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边倾听那些政治家、演说家的声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂，声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树林和玉米地反复练习演讲。演讲的成功使林肯终于成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。
同样，销售员对自己的推销事业充满信心，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。推销工作是一个需要耐心、恒心的职业，没有一名销售员能一次就成功的。因此销售员要给客户时间和机会来决定，然后利用自己的口才去打动他们。所以销售员观察客户有欲购买的意向时，应立即抓住时机，然后一步一步让客户做出成交决定。
3．有时沉默胜过千言万语
俗话说：沉默是金。销售员在与客户交谈有时也需要沉默，这时往往说话最少的一方会取得最多的收益。任何交易的沟通都要注意实效，要在有限的时间内解决自己的问题，有些销售员口若悬河、妙语连珠，总想在推销的过程中让客户接受自己的产品，但结束后却发现事实并非如此，交易结果令人失望。
一家工厂因近来生意清淡，老板想改行，于是打算变卖自己的旧器材。他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到4万元最好了，如果别人压价压得狠，3万元我也咬牙卖了。”
终于来了一位买主，他在看完机器后，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，挑三拣四地说了一大通，几乎没有停过。这位老板知道这是压价的前奏，于是耐着性子听完对方滔滔不绝的埋怨。
买主终于转入正题：“说实在话，我不想买，但要是你的价格合理，我可以考虑一下，你说个最低价吧。” 老板静静地思考着：“忍痛卖还是不卖呢？”就在他沉默地那几秒钟时，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你6万元，这是我出的最高价。”
结果可想而知，因为沉默地这几秒钟，这位老板就多赚了3万元。
在销售过程中，销售员有时可以选择沉默，也许会收获到意想不到的效果。在许多销售高手眼里，不急于表现自己的思想，偶尔运用“沉默”，也是非常有效的销售技巧。如此一来，首先可以让自己有更多的时间思考和喘息，其次，还可以让客户觉得有一丝压力，这样自己的胜算就会更多。
“只要功夫深，铁杵磨成针”，这个道理每个人都知道。销售员成功推销出去产品也不是一蹴而就的，凡是都会有被拒绝的时候。对于客户的拒绝、刁难，销售员应戒骄戒躁，以一种平和的心去与客户沟通。
对待拒绝要有好心态
美国著名成功学大师杰弗里·P·戴维森曾说过：“通常情况下，当客户说过7次‘不'之后，交易就会成功了。”
在销售过程中，很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示了异议，进而迅速否定。这往往令销售员非常沮丧。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个信号。但是销售员在面对这种情况时，往往不是对客户提出的异议进行识别，而是想尽快化解客户的异议，但越是这样越会引起客户的不信赖。所以当遇到这情况时，销售员可以积极引导客户，让其说出产生异议的原由，这样你才能了解事情的真相。
1．有点阿Q精神
销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也
说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？
销售员要有点阿Q精神，这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇。就连杰克里不斯也曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。这就是所谓的阿Q精神。
2．习惯被客户拒绝
对于客户的拒绝，销售员必须积极对待，并要逐渐习惯这种拒绝，在心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”所以就必须正面看待客户说出的异议。毕竟遭到客户的拒绝是销售员的家常便饭，销售员要有种“铁杵磨成针”的精神。可以再想想，如果客户对你的介绍不闻不问的话，甚至只是在左顾右看的，那你恐怕会更加尴尬，所以从这个角度上来讲，客户提出的异议越多，你销售成功的机会也就越大。
3．客户的拒绝理由具有客观性
埃里希·诺伯特说过，不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。
销售员虽然对客户提出的理由感到为难，但有时候又不得不觉得客户提出的理由是有一定客观性，这时候销售员要提醒自己，面前的客户是很理智的，是对产品有着相当程度的了解，不能企图蒙混过关。面对客户证据充分的拒绝理由，销售员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……
但是销售员要记住在这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到你对他们充分的尊重，是对他们负责的心态来推销产品的。
4．客户的拒绝理由具有主观性
与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二：
“我听朋友说过，他去年购买的这种产品非常不好用。” “我很讨厌这种传统的造型，它看上去就像一个愚蠢的杯子。”
“我知道，你们这类产品都是金玉其外败絮其中的，我可不会轻易上当。”
客户这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要销售员掌握更灵活的处理方式了。
销售员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中；用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
5．客户拒绝理由只是借口
有些客户并不想明确地提出自己拒绝购买的真正理由，也许这些理由不便启齿，也许他们是想用一种声东击西的战术来获得其他好处，总之，他们提出的理由大多只是借口。此时，如果销售员误把借口当作真正的拒绝原因，就会“误入歧途”，最终只能与起初的目的越走越远。
如果客户不愿意说出他们拒绝购买的真正原因，销售员无论如何也不可能采取逼迫的方式让客户说出实情。聪明的销售员自有一套妙招，强硬的逼迫不行，那不妨采取一些“软”性的试一试。
“您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的一定是其他问题吧？”
“您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有专门规定的，如果我
们做不到那些，那我们损失的会更多。”
总之，对于客户提出的任何借口，你都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。
6．客户的拒绝只是一种自然防范
有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。而客户产生防范心理的原因完全出自于销售员本身，可能销售员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是销售员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，销售员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。
尊重客户就是尊重自己
在销售中流传着这样一句话：尊重上级是天职；尊重下级是美德；尊重同事是本份；尊重客户是常识；而尊重所有人则是教养。其实，不仅销售员在与人交往时要做到这一点，任何一个职场人士，都要做到这一点，因为尊重他人是与其良好沟通的基础，尊重他人就是尊重自己。
对于销售员来说，尊重客户其实还有另外一层意思，那就是：尊重客户而非恭维客户，这是对客户一种不卑不亢、不俯不仰的态度，对客户人格与价值的充分肯定。世上没有尽善尽美，完美无缺的人，所以销售员没有理由以高山仰止的目光去审视客户，也没有理由用不屑一顾的神情去嘲笑客户。一个真心懂得尊重客户的销售员，一定也能赢得客户的尊重。
吉拉德是一家汽车公司的销售员。一天，一位五十岁左右的中年妇女来到店里，她穿着打扮很普通。一进门，就很直接的告诉吉拉德，她只是过来看看，打发一会时间，因为她已经看上了对面那家车行的一辆白色福特，但销售员暂时有事，让她一个小时后再过去。
吉拉德听完后，并没有转身走开，而是微笑地向她问了好。这位女士接着说，这辆车是她送给自己的生日礼物，因为今天刚刚好是她55岁的生日。
“真是太棒了，生日快乐！夫人！”吉拉德一边说，一边请她进来看看。然后，他转身去向另外一位销售小姐交待了一些事情后又走了回来。
正当吉拉德与这位女士聊天的时候，突然这位销售小姐捧着一束花进来了，并递到女士的胸前，“祝您健康长寿，尊敬的夫人。”
这位太太几乎激动的热泪盈眶。她说：“已经好久没有人送我礼物了，真的太意外了。本来我以为那辆白色的福特是我最好的生日礼物，但现在，我觉得这辆白色的雪佛莱更适合我。”
最后，这位女士就在吉拉德这里买了白色的雪佛莱轿车。
销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，那是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养，每一个人都需要被尊重，只有你尊重客户，对方才会以同样的态度对你。就如同吉拉德一样，送客户生日礼物是他对客户由衷的关怀，是对客户的尊重。
那么，尊重客户应该从哪几个方面入手呢？
1．言语之间传达对客户的尊重
如果销售员待人接物时能够以诚相待，向客户表明您非常看重他们的观点和看法，客户就会觉得备受尊重，也因此更有可能回过头来敬重你。
尊重客户首先就要表现在言语之间：
口齿要清晰、音量要适中，最好使用与客户相同的语言；
对于客户的各种询问都要高兴、耐心的回答，愉快地应付，尽量避免用反问语气。
别抢话也别插话。每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是，
如果你插话了，就会给人以这样的印象：觉得他的话不值一听。你可以默默记下欲言的内容或者是关键词语，就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言；
如果客户是位年长者，在称呼上要礼貌些，在语气上要委婉些，在语速上要舒缓些，在
话题上要“投其所好”。
2．永远保持良好的销售礼仪
教育家孔子在《论语·颜渊篇》中说道：君子敬而无失，人恭而有礼。与客户做生意的时候，要恭而有礼，就是对客户彬彬有礼，真正能够做到对客户尊重。这就是要求销售员要保持良好的销售礼仪：
笑脸相迎。销售员面带笑容、亲切、热忱地对待客户，能让客户产生良好的印象；
礼貌坐姿。与客户面谈时，销售员保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便； 热情待人。销售员待人接物保持热情，会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离。
如果你与客户的关系很亲密，在第三者面前也要让客户保有自尊心，对客户也要保持礼貌； 礼貌送行。销售员送别客户时，也要礼貌送客。即使业务没有谈成功，销售员更要有礼貌的
表示感谢，为下一次合作奠定基础；
严格守时。守时也是一种对客户的尊重。与客户约好交谈时间和地点就会准时赴约，如果这
点也做不到，客户对你的信用度就会降低很多，成交的可能率也会降低；
如果碰到客户正在忙，无暇接待时，销售员应该懂得有所进退或留下名片，选择其他时间再
来拜访；
对于初次拜访的客户，销售员不能将对方的姓名及职称说错。若不知客户的姓名及职称，可
请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。
如果遇到偶然的机会或场合，销售员也要做好应有的礼节。例如，客户邀请你参加一些活动，这时你
必须准时出席。同时，还要考虑是否要带些小礼品，礼多人不怪，像花篮、感谢卡之类。一方面可以尊重客户，另方面又是一次免费宣传，这实在是一项很划算的投资。
3．内心上尊重才是真正的尊重
只有在心理上有尊重客户的想法，才可能做出尊重客户的行动。所以，销售员必须牢记：“每个人在人格上都是平等的。”不要因为看不起人就在沟通上有着轻蔑的口语，也不能是当着客户一套，背里有一套，那样迟早会让客户感觉出来你的诚意是有水分的。也许就是因为这你就失去这个机会。
4．千万别戳穿客户的假话
每一个都会有虚伪的一面，情场高手李敖大师曾讲：“千万别去戳穿情人的谎言。”同样，面对客户的一些假话，不管是善意的，还是恶意的，销售员都不要去戳穿它，自己心里知道就行了，否则就是伤其自尊心，结果可想而知。所以，销售员千万不要以为自己能够戳穿客户的假话为自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，有时聪明反被聪明误。
5．包容你的客户
销售员在与客户沟通时，客户多多少少会产生与你不同的观点和看法。面对这种情况，不留情面地告诉客户的观点和看法有错误的行为，也是沟通中的一大禁忌。如果销售员能大胆而肯定地承认客户的观点和看法有道理，就更有可能吸引客户聆听你的观点和看法，如可以这么说“您会那样想，也不奇怪”等等。
如果销售员能容忍与你的看法相左的观点，客户就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向客户表明你的观点和他们的一样或类似即可。因此，销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他们，如“您的观点也有道理”等这类的话语可以证明。
总之，尊重客户就是尊重自己，这是一名优秀的销售员应具有的品质。当然，对于那些存心找麻烦，故意摆谱的客户，销售员也不能一味地礼让，要理直气壮地表达自己的观点，这样很有可能化干戈为玉帛。也唯有如此，才能赢得更多客户的信赖和支持，才会赢得客户对你的尊重，从而使交易进展地更加顺利。
恐惧让你语无伦次
很多人都有过这样的经历：当你在会议上或公开场合需要发言时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，你还是手心冒汗、声音发颤、语无伦次，中断好几次自然是少不了的状况。
作为一名新入职的销售员，你在拜访客户或者与客户交谈时，是否也存在这种情况呢？拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊；陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云；为客户介绍产品时，总是忘记介绍最关键的部分……这是什么原因呢？
心理学上这样解释道：“说话者由听者的表情、动作、及眼神中，自认为听者对自己的说话方式及内容表示反对。”可见，在别人面前说话紧张的原因，就是你把自己的意识和注意力转移到了令你不安的对
象身上，或者是你的潜意识中认为对方对你说陈述的内容不满，你产生了的犹豫或者恐惧心理。正如下边这个案例中的销售员林楠一样。
在给兰总打电话之前，销售员的林楠已经做好了充分的准备：公司名称、经营范围、客户名称、公司规模等等。
准备就绪后，林楠心想：“今天上午一定要联系到兰总，否则被竞争对手抢先，就不好办了。”林楠知道兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到他，通常在上午打他办公室里的电话最好。
可是就是在林楠打电话前却退缩了，想了很多情况，一直快到11点，他想，自己无论如何是要给兰总打电话的，否则今天上午就将一事无成了，林楠终于拨通了兰总的电话，可是就在电话铃响的时候，林楠的心里还在想，如果在兰总不喜欢自己该怎么办？如果兰总不愿意与自己见面又该怎么办……就在林楠的心里暗自揣测的时候，兰总接听了电话。
林楠急忙向兰总介绍自己，“兰总，您好，我是……我是××公司的销售员，我叫……林楠，今天给您打电话主要是想介绍一下我们的产品……”介绍完产品后，林楠脑门出了一头汗。
听完介绍，兰总表示“现在已经有好几家厂家与我们联系了，而且我们已经与其中的几家厂家进行过一些合作，所以我们不打算再花费精力与其他厂家再谈这件事了”。
兰总说完之后，林楠心里又是一阵慌乱，他此刻早已将自己准备好的应对方案忘得一干二净！结果呢，与兰总的第一次交流就在草草的几句话之后结束，毫无疑问，销售也以失败告终！
与客户交谈时，销售员越是慌乱、恐惧，就越容易导致销售的失败。原因有二：其一，你的慌乱和恐惧，显示出你很不自信，客户是不会与一个不自信的销售员成交的；其二，在恐惧心理的作用下，销售活动往往会不断拖延，可是就在你一拖再拖的时候，竞争对手已经趁虚而入了。就像林楠知道“客户兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到兰总，通常就要在上午打他办公室里的电话”，但林楠直到11点才打电话，这并不是一个好时间，因为忙了一上午，客户在接近中午吃饭的时候都会有点疲劳，所以在接这种推销电话时也会有些不耐烦。
其实，仔细分析一下，便不难看出，销售员之所以与客户交谈时，神色紧张、语无伦次，通常是恐惧心理在作怪，而恐惧的来源是害怕被拒绝。
销售是一项常常被拒绝的工作，然而，我们每个人都不希望被拒绝，所以当拒绝发生后，我们心情会变得非常糟糕，甚至想到逃避，不再愿意继续做这样的事——陌生拜访。一位著名的行销大师曾说“任何形式的推销，都是从被拒绝开始的，不经历过被拒绝，就不是真正意义上的推销。”的确，要想与客户有效沟通、顺利成交，销售员就要做好被拒绝的心理准备，同时更要积极寻找克服恐惧的方法。
1．做好充分准备
在打电话或者拜访陌生客户之前，销售员要充分准备好你所需的资料，把联系人名单、公司情况等都准备好。还要准备好你要说的内容，比如，见面第一句话跟客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何回答这些疑问、如果客户拒绝你该怎么办等等。这是一个非常有效的方法，有了这些准备，你心里就有底该如何与客户沟通，与客户沟通好了，你被拒绝的可能性就会降低。
2．及时与朋友同事沟通
一个人内心的思想认知会影响他情绪、心境。所以，在遇到问题时，如果你及时与朋友同事沟通就可以逐渐改变自己的思想方式、感觉方式，然后以一种更加积极和现实的态度考虑问题，这样就可能就会摆脱恶劣情绪和不良心境。
也可以通过自己的朋友、同事或者是客户，让他们评价你，从中找出自己的优点和缺点，然后认真面对它，并深入地分析，以便正确对待自己优点和改正自己的缺点。隔一段时间再如此炮制一下，时间长了，销售员就会发出自己的优点越来越多，缺点慢慢减少。
3．交谈失败后要自我鼓励
在与客户交谈失败后，不能一味地想自己的过失，越想越会给自己带来负面的影响，也会让自己在面对新的客户时更容易有恐惧心理。要确信你的目标是满足客户的需求、为客户着想。当遇到客户拒绝时，也不要把这些事放在心上，要想法将其从自己的头脑中清除，并不断提醒自己，过去的失败并没有给自己造成任何损伤，它们给予自己的是十分宝贵的经验。
4．面对更多的人练习说话
面对更多的人练习说话，是销售员克服心理障碍的一个十分有效的方法。一些销售员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此销售员可以在这些人面前，多多练习与他们交谈，比如向他们讲一些有意思的小故事、推荐他们购买你曾经用过的一款产品等，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
多参加一些集体聚会也是克服心理障碍的良方。在聚会时销售员也可以从以下几点来练习与更多的人说话：
一抵达聚会现场时，不要马上向用餐点或座位走去，应先向人打招呼； 不要自信满满地站在会场中央，等别人找你说话，而是你应主动找人说话；
不能只跟认识的人在一起，完全不理其他人，如有可能，向一大群人或陌生人进行自我介绍。
5．推销看似不可能销售出去的产品
推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法，比如向男士推销女士内衣。销售员在消除与客户沟通过程中的心理障碍的同时，还要激励自己：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？
6．让自己强制性地去推销
销售员在努力完成自己销售任务的基础上，也可以为自己安排额外的任务，那就是要强制自己必须在单位时间内拜访一定的客户并取得一定的进展。比如，每天多拜访一到两名客户，多完成两三个订单。如有必要也可以为自己设定一定的奖惩措施，这样不仅可以激励自己不断努力，对于提高自己的销售业绩也会起到很大重要作用。
美国行销大师罗杰·马尔腾说：“恐惧足以摧残人的创造、冒险、大无畏的精神，它足以磨灭人们的个性，使人的精神机能逐渐软弱，大事业不是在恐惧的心情下所能完成的。”因此，销售员如果想完成大事也就是完成推销工作，就必须学会放下恐惧包袱，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。因为一个人最大的敌人，不是对手而是你自己。
方法二：瞬间获取客户信赖
在很多时候，客户对销售员的好感是在一瞬间形成的。对于销售员来讲，准备好与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感也不仅仅体现在初次见面上。客户在很长时间对销售员无动于衷，但一些细节上的改变或许可以一下子赢得客户的倾心
用开场白“抓住”客户
任何一次语言沟通都少不了开场白。高尔基也说过：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。”这也是说，与人沟通第一句是非常重要的，如同音乐的基调一样。对于如何找到音乐的基调，不可不知，不可不学。
好的开场白也是销售成功的一半。专家在研究推销心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般会记住前2分钟的话语，而且也会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去，所以，销售员一定讲好开场白，以赢得与客户继续交往的机会。
通常来讲，开场白包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍并介绍所在公司；介绍来访的目的来表示对客户的重视等。
案例
当销售员如约来到客户办公室，开场就说：“李经理，您好！很感谢您在百忙之中还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢！”（感谢客户）
“李经理，您的办公室装修得这么简洁却看起来很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！”
（赞美）
“这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）李经理以前接触过我们公司吗？”（停顿）
“我们公司是……”（介绍一下公司），所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“目前，你们公司有什么……？”（话题就这样引出来了）
从上面的例子可以看出，好的开场白可以吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户更乐于与销售员继续交谈下去。
那么，要讲好开场白，需要注意哪几个方面呢？
1． 让客户觉得你有亲和力
人与人之间有时会存在着莫名的缘分，从毫无关系的两个人到认识，再到信任，最后成为朋友，这需要彼此间心与心的交流。在与客户正式沟通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时要有一种亲切感和亲和力。
所谓亲和力的建立，就是通过某种方法让客户依赖你，喜欢你接受你。当客户对你产生依赖感，喜欢或接受你这个人的时候，自然对你的产品也会爱屋及乌。
销售员想要和客户建立起亲和力，利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如：“今天天气不错！” “一家人都在这么，真热闹！”“啊，真气派，大家庭就是不一样！”“啊，你也喜欢收集邮票呀！”
2． 语言表达要准确、流畅
在与客户交谈的开场白中，销售员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的第一形象加点分数。有些销售员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。如果是这样，你就必须加紧训练，让自己的语言表达得准确、流畅，否则根本无法与客户继续交往。
那么，怎样才能让自己的语言表达更加准确、流畅呢？
讲话速度快慢适中。讲话时，销售员要依据实际情况的需要调整快慢，讲话速度最好不要过快，
应尽可能娓娓道来，给他人留下稳健的印象，也给自己留下思考的余地；
语调要吸引人。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，与客户沟通时，放低声音比提高嗓门声嘶
力竭地喊听起来让人感到舒适；
吐字清晰。与客户沟通时，销售员要保持吐字清晰，声音清亮圆润，讲话很流畅。避免含糊其
词、咬字不清，这是做到声音美的起码要求；
说话时要文雅，发音要准确，不要讲方言土语，更不要讲脏话、粗话。
3． 利用客户的兴趣心与好奇心
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说，“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事，往往是大家最关心的对象。”对于客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意，刺激他们的好奇心理。
在与客户首次见面交谈的过程中，销售员同样也需要正确把握客户的好奇心，让客户对你的产品产生浓厚的兴趣，这样才有可能把生意做成。
一位销售员对客户说：“您每天只花1毛6分钱就可以给卧室铺上地毯。”听到这句话，客户对此感到好奇。
销售员接着讲道：“您的卧室有12平方米，我们厂的地毯每平方米为24．8元，共需297．6元。地毯可使用5年，每年按365天算，这样平均下来，每天的花费只有1毛6分钱。”
销售员一开始引起对方的惊讶和注意，继而巧妙地突出了产品质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了客户。
这里要注意的是：要吸引客户的兴趣，一定要杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会让交易无法进行下去。销售员不仅要把产品信息准确无误地传达给客户，更重要的是诱导客户提出疑问。一旦开启了互动式的问答，就标志着客户的兴趣已经被调动起来。
4． 利用“第三者”来影响客户
客户在购买产品时，一般会受到社会环境以及时尚的影响，也会考虑一些新、奇、独特的产品。而使
用新的产品时，多少会受到其他人的影响，销售员可以利用客户这种心理，借用一些名人效应或客户的一些朋友收到良好的效果：
名人效应。在与客户打交道时，可以举一些著名的公司或人为例，这样可以壮大自己的声势，
尤其举的例子的公司或人是客户所有熟悉、所景仰或所羡慕，那效果就会更加显著；
亲友效应。在与客户交谈时，如果告诉客户是他的亲友介绍你来的，客户也会依“不看僧面看
佛面”，对你很客气的。这就是一种迂回战术。这样打着别人的旗号来介绍自己，虽然很管用，但是一定是真实的，不能瞎编。否则一旦泄露，结果会很尴尬。
总之，在首次与客户沟通时，销售员要灵活地运用各种方法，充分发挥自己的口才，让客户在瞬间对你或者你的产品感兴趣，这样与客户成交的几率才会更大。
开场白的几种方式
销售员与客户沟通时，要想得到客户的认同，一个良好的开场白是必不可少的。精彩的开场白能够像磁铁一样吸引客户的注意力，而且会使整个沟通在一个良好的气氛下进行。通常情况下，客户听销售员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多客户就会不自觉地在心里想，是打发销售员走？还是继续谈下去呢？所以，销售员一定要在开场白上多动些脑筋，尽量避免你一开口就遭到客户拒绝。
1．寒暄的方式
寒暄这个词，现代汉语词典解释为：见面时谈天气冷暖之类的应酬话。寒暄的意思说白了，就是问寒问暖。特别是陌生人之间见面，一时难以找到合适的话题，就会说点应酬话。用此类话来打破拘束的场面。诗人崔灏的诗《长千曲》：“君家何处住？妾住在横塘。停船暂借问，或恐是同乡。”这四句诗表现的也是陌生人间相互问候的场面，其主人公——客居他乡的一女子通过乡音和乡俗，问其籍贯，攀了个“同乡”。
一般来说，销售员在与初次见面的客户交谈时，开场白都是从“寒暄”开始的。寒暄是交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用，是人际交往中不可缺少的重要一环。得体地与人寒暄可以赢得对方的好感，让沟通顺利进行下去。
（1）问候式寒暄
问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售员在与客户第一次打交道时，第一礼节就是要问候对方，然后才能进行下面的交易。
例如：
“您是孙经理吧？您好，您好！” “王经理，见到您很高兴！”
“听口音，李经理是山西人吧。” ……
问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、性格、籍贯、爱好等等，客户这些最基本的信息对销售员以后的沟通大有帮助。但是，销售员要注意在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的决不三言两语。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。
（2）聊天式寒暄
聊天式寒暄就是销售员跟客户聊一些无关紧要的话题，其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户，寻找成交机会。
例如
“今天的天气真不错！” “街上的人真多呀！”
这种寒暄的方式容易拉近销售员与客户彼此间的距离，无论是陌生拜访，还是与老客户沟通，销售员都可以采用这种方式。
（3）赞美式寒暄
每个人都需要别人的肯定和承认，需要别人诚心诚意的赞美，赞美式的寒暄能够造成一种和谐气氛。销售员在与客户交谈时，适时地称赞客户是非常有必要的。
例如：
“您的办公室装修得这么简洁，看起来却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！” “您这么喜欢小动物，一定是个很有爱心的人！” ……
每个人都愿意接受别人的夸奖和赞美，但这种夸奖和赞美也要实事求是。多余的恭维、吹捧，反而会引起对方的不愉快，拉大彼此的距离。如对方的吃饭很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你借此在嘲笑他。
（4）应变式寒暄
应变式寒暄，就是根据见面的具体场景，触景生情，根据不同的时间灵活运用。尽管寒暄的内容无特定的限制，别人也不会当真对待，但是，在交往中与人寒暄时，要考虑到是否与特定的环境和特定的对象相谐调，“见什么人说什么话”、“到什么山唱什么歌。”
例如：
“李总，您可真够忙的。”
“啊，您们一家子都在一起，真热闹！” ……
见面寒暄几句，虽说是一般的生活常识，却是不容忽视的。它不但是社会交往的一种手段，而且几句“正中下怀”的寒暄话，也可以避免“话不投机半句多”的现象。销售员与客户寒暄时要讲究分寸，要适可而止。特别是带有恭维的寒暄，更要慎用，否则将适得其反。销售员与客户交流时恰当地运用好寒暄，可以沟通彼此之间感情，发挥寒暄应有的作用，使交谈顺利进行下去。
2．其他形式的开场白
销售员在向客户推销产品时，最好第一句话就能引起客户的注意力，如果不能做到这点，就会影响以后的沟通效果。当然这第一句话最好能找些出其不意、实用、新颖的话来吸引客户，这样既能让客户产生兴趣，又能让客户立刻做出反应。
（1）引起兴趣式
很多客户对于构造奇特、款式新颖的产品有着天生的好奇心，并希望自己能率先使用，满足其求新求异的欲望。所以，销售员采用引起对方的情趣作为开场白一般都能取得好的效果。
销售员赵某约见他的一位准客户，客户问，“你销售的是些什么产品？”
赵某说，“我们销售的洗涤用品都是纯天然的，比方说沐浴露，都是萃取的植物精华，不含一点点碱性成分，甚至不小心溅到眼睛里面都不会有刺激、异样的感觉。”
客户一听，眼睛一亮，“真的吗？”
赵某的开场白激发了客户的好奇心，接下来赵某做了一套完整的产品示范，客户频频点头。
销售员赵某介绍产品没有像背诵产品说明书那样介绍，而是在一开始把产品的亮点以吸引人的方式展
示出来。所以要想激起客户的兴趣，销售员要学会“闪”卖点。“闪”卖点就是把最吸引人的产品卖点在客户面前一闪而过，激起客户的兴趣，进而使客户愿意花时间听完整个产品的介绍。
（2）提问式
有经验的销售员都会有这样的体会：很多客户通常都有一种逆反心理，销售员越说好的产品，他越是不以为然。在这种情况下，就可以使用反客为主的提问式开场白。
销售员阿林在一个社区做陌生拜访时碰到一位大姐，从外表看，这位大姐是一位家庭主妇。阿林上前和她搭讪，没想到他还没有开口，那位大姐就说话了，“我知道你是做推销的，你推销啥？我们这个小区经常有销售员。”大姐显得不是很友好。
阿林知道面对这样的客户一般的接触方式不会起到好的效果。他灵机一动，说了这样一段开场白，“大姐一看就是非常精明、非常理性的消费者。我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，一般像您这样的家庭通常把清洁剂作哪些用途呢？”
那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。她开始认真地回答阿林的问题，她说出了3、4种用途。阿林告诉她，“我销售的这种清洁剂可是有20几种用法哦！”接下来，阿林一一列举，大姐立刻产生了浓厚的兴趣。
面对比较强硬的客户，阿林灵活处理，通过提问的方式变被动为主动，成功地完成了销售。其实这类客户本身就有很强的主见，他们总是相信自己的判断，所以销售员在和这类客户接触的时候，最好采用反客为主、提问式的开场白。
（3）打消顾虑开场白
陌生拜访客户，有时候会显得比较唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。所以，销售员在和客户建立起信任感之前，打消准客户的疑惑是非常重要的。
销售员小唐销售保健品。一天，他在一个小区里约了一位大爷。为了打消大爷的顾虑，他说，“您请放心地使用我们提供的产品，在这个小区，我还有其他的客户×××，您认识吗？他用了之后就觉得效果非常好。”小唐提到的客户，大爷的确都认识，于是很快就与小唐攀谈起来。
像小唐那样引出值得信任的、共同认识的第三方来打消客户顾虑的方式是非常可取的，因为人们更加容易相信第三方在公正、客观立场上的看法，而不是销售员单方面的一面之词。
俗话说：好的开始就等于成功了一半。就像看悬案故事一样，要让开场白能在第一时间抓住客户的注意力。相信只要销售员灵活运用这些开场白，就能顺利地和客户进行沟通。
最基本的肢体语言
一位心理学专家曾说过，无声语言所显示的意义要比有声语言多的多，而且深刻。因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以说肢体语言很少有欺骗性。可以这样讲，在某种情况下，肢体语言不但可以单独使用，甚至可以表达出有声语言难以表达的感情，进而直接代替有声语言。
我们每天都会做成千上万个肢体动作，有的是劳动工作运动所需要的，有的是自身的需要，而有些则是一种必要的礼仪表达，比如：握手，拥抱，敬礼，鞠躬，微笑等等，这些肢体语言在某种意义上已经是文明的象征，用肢体语言来表达意思的人被认为是有涵养的人，反之会被认为粗俗，没有礼貌，缺乏修养。毫无疑问，肢体语言在销售过程中也起到了重要的作用。
销售员在与客户交谈时的表情、手势以及身体其他部分的动作，都会向客户传递一些信息。诸如微微一笑伸出手来表示欢迎，点头代表同意，皱眉表示不满，鼓掌代表兴奋，挥手表示再见，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈等等。销售员用这些肢体活动来表达情绪，别人也可由之辩识出你用其肢体所表达的心境。
肢体语言有很多，但是以下六种是最基本的，也是销售员必须要掌握的。 1．握手
握手是我们常用的一种肢体语言，销售员在与客户见面和告别时都会用到。握手看似很简单，但作为与客户的基本礼仪，也很关键。销售员在与客户握手前要保证手部的干爽，因为一个掌心冒汗的人会令客户轻视。同时也注意不要把手中的某些物品来回摆弄，那样不仅不能掩饰你的紧张心理，而且还会更清楚地暴露你内心的紧张不安。
销售员通常要拜访不同角色的客户，当然，面对不同的客户，销售员的握手礼仪也要有所不同：
如果客户是部门经理及以上级别的对同性，那么就要先用右手握住对方的右手，再用左手握住
对方的右手手背，实际上就是双手相握，以表示对客户的尊重和热情；
如果客户是与你同级的普通职员，销售员只要伸出右手，和对方紧紧一握就可以了； 如果客户是异性，特别是男性和女性握手，只应伸出右手，握住对方的四个指头就可以，有时
女性对男性的反感就来源握手，有的用力全握，有的抓住不放，都是不礼貌的，都会给对方留下
不好的第一印象。 2．手势
销售员在与客户沟通的过程中都会自觉不自觉地用到一些手势，但要注意，有的手势是有助于表达意思，有的则会令人讨厌。具体要注意以下几点：
在与客户交谈时，最好不要出现用食指点指对方的手势，也不要乱挥舞拳头，这些都是不礼貌
的手势；
在销售时，手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己腰部的水平线，左右摆动的
范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。但是注意手势动作不宜过大，次数不宜过多，不宜重复；
在与客户交谈时，讲到自己时不要用手指指自己的鼻尖，而要用手掌按在自己的胸口上。谈到
对方时，不能用手指着对方，更忌讳背后对人指指点点等很不礼貌的手势；
接待客户时，像抓头发、玩东西、看手表、剔牙齿、掏耳朵等不文雅的手势动作应避免； 很多销售员喜欢用单手或双手抱在脑后来放松自己，在别人面前特别是在客户面前这么做，就
会给人一种目中无人的感觉；
与外国客户做生意时，也要注意手势的运用。比如，大拇指向上，在中国表示夸奖或赞赏，但
是在美国却是指责对方胡扯；大拇指向下，在中国只是一种很简单的动作，而在澳大利亚则表示看不起等等。 3．体姿
人们常说：站有站相，坐有坐相。对于销售员来说，这点也是应注意的。在与客户交谈时，如果销售员的体姿欠妥，很容易让客户觉得你是一个很随便的人，或者是对客户的不尊重。
站姿：在销售工作中，很多时候都需要站着和客户谈业务，如果销售员站着不断的摇晃肩膀，
不断的倒换双脚，这些动作会让客户感到你不耐烦，想尽快结束这次谈话，这是不礼貌的行为。
关于站姿销售员可以跟军人稍息的动作学习下：一脚稍微在前，一脚靠后为重点，这样比较稳重。一般情况下，腰背部挺得直直的人更显得从容自信，不过在向客户打招呼时或倾听客户说话时，建议销售员最好是很自然地做出弯腰动作，这样对你的自信心是没有一点损害，相反可以更好向客户传达出你谦逊亲和的态度；
坐姿：拜访客户，接待客户时，坐姿是销售员最常用的肢体语言。由于习惯或者太过随意，有
的销售员坐在沙发上，要么两腿伸的很长，要么就翘个二郎腿晃来晃去，这样会让客户非常反感，不礼貌不说，还很不稳重，让客户对你不信任。正确的坐姿是，以背部接近座椅。在别人面前就座，最好背对着自己的座椅，这样就不至于背对着对方。必要时，用一只手扶着座椅的把手； 走姿：在行走时，销售员不能拖着鞋子走路，或说是穿鞋跟磨损较严重的鞋，这样显得你缺乏
积极性，不喜欢变化；也不能弯腰驼背，这样显得不干练；如果左摇右摆，重心不稳，这样显得不庄重。 4．眼神
眼睛是心灵之窗。正如诗人泰戈尔说的：“眼睛的语言，在表情上是无穷无尽的。像海一般深沉，碧空一般清澈，黎明的黄昏，光明与阴影，都在这里自由嬉戏。”销售员应学会如何通过眼神与客户沟通，让客户看出你对他的尊重和热情。
在与客户交谈时，如果眼神发虚或东瞟西望，就会让对方产生一种不踏实的感觉。所以你话还
没出口，客户就先入为主地对你有了看法；
如果死死地盯视一个人，特别是盯视对方的眼睛，不管有意无意，都是一种不礼貌的表现，会
令对方会感到不舒服，也会造成误会，让对方有受到侮辱甚至挑衅的感觉；
“眯视”是一种不太友好的身体语言，它除了给人睥睨与傲视的感觉外，也是一种漠然的语态。“眯
视”，对于女性客户，常常传递着一种“色迷迷”的语言，让她们感觉受到一种无形的骚扰； 如果回避对方的眼光或者眼睛瞟来瞟去，会让对方觉得你不专心、心虚，从而得不到信任； 四处漫游，这是一种犹豫、举棋不定的身体语言信息。
可见，从眼睛中可以看出一个人的品质和修养。因此，一个优秀的销售员应善于控制自己的情感，不轻易让不利于交往的情感从自己的眼睛里流露出来。
5．微笑
微笑点头，几乎成为销售员与客户沟通时的必需工具，当然也是销售员最好的肢体语言。
希尔顿饭店的创始人希尔顿先生是最早对点头微笑的商业意义表示关注的。在全球经济萧条时期，希尔顿先生也坚持希尔顿饭店的所有员工都对前来光顾的旅客献上最真诚、最温柔的微笑，结果他创立的旅馆至今仍然蒸蒸日上。
微笑每个人都会，但是微笑也是有一定讲究的，能让微笑轻易地打动客户不是一件很容易的事。
微笑不是简单的脸部表情，更不是一副“职业性微笑”的表情，它体现得是一个人的精神面貌，所
以销售员应发自内心的微笑；
点头微笑的同时也要注意自己的修养和个人素质，既能让客户从你的彬彬有礼中感到尊重和关
切，又不至于感到很别扭和做作；
在点头微笑时，尽量不要表现地过于夸张，也不要发出太大的声音，否则会让客户感到很不舒
服。如果在会场、饭厅，办公室正与他人在谈话时，可以用点头的肢体语言表示自己的问候。
6．鞠躬
有的销售员去拜访客户，看见办公室有几个人，理都不理地坐下，这是一种很不礼貌的行为。了解韩国风俗的人都知道韩国人很懂得礼貌，见面会向大家鞠躬，问声“大家好！”销售员应该向他们学习。如果能给周围人留给一个很懂礼貌的印象，那么他们也许会帮助你拿下定单或带来其他机会。
具体来讲，得体的鞠躬应像这样：
鞠躬前，如带帽子应先将帽子摘下再行礼。行礼时，目光不得斜视和环顾，不得嘻嘻哈哈，口
里不得叼烟卷或吃东西，动作不能过快，要稳重、端庄，并带有对对方的崇敬感情；
立正站好，保持身体端正，面对受礼者，距离约二三步远，以腰部为轴，整个腰及肩部向前倾
15度～90度（具体的前倾幅度视行礼者对受礼者的尊敬程度而定），目光向下，同时问候“您好”、“早上好”、“欢迎光临”等，双手应在上体前倾时自然下垂平放膝前或体侧，面带微笑，而后恢复立
正姿势，并双眼礼貌地注视对方。
幽默大师萨米·莫尔修曾说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，有捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”实际上，销售员在与客户沟通时，每时每刻都会用到肢体语言，只要对此引起重视，注意生活中的细节，销售员就会很自如地运用些最基本的肢体语言，从而提高自身的职业形象。
问候客户的动作要得当
问候客户乃应酬之语，也是一种最基本的礼貌用语，更能显示销售员愿意为客户提供优质服务。同样，销售员在向客户问候时的肢体语言也至关重要的。一个简单的握手动作，一个无心的眼神交流，一个不经意的微笑，也许在转瞬间就能成交百万的销售大单。无论你是政治家、谈判专家或是营销高手，能得当地运用这些细微的问候语言，胜负之局会在不知不觉中就已经敲定。
销售员在与客户初次见面时，若能成功地掌握问候语的肢体语言，会为双方进一步沟通做出良好的铺垫。问候得体与否，往往是能否给对方一个良好暗示的重要因素，也能在举手投足之间流露出你的涵养、风度、气质、学识和品位。所以问候肢体语言的技巧对销售员必须要学习和了解。
销售情景：
在一家商店里，销售员在与客户交谈时。 客户： 你好！
销售员：（看着客户走进来，面无表情，也没说什么）
客户： 恩，我想了解一下这里有没有一些关于XX旅游线路的信息。
销售员：（使用一种很友善的声音，但双手交叉抱在胸前，而且没有直接地看着客户）当然，我们这里有很多关于这类信息的资料，你需要的是一些介绍手册？或者你想查看一下可行性和价格信息？
客户： 哦，我现在只需要一些关于这类信息的资料，至于什么时候去，我们还没定好呢。 销售员：那没问题，这里就是你所需要的资料，（把资料所在地介绍给客户）你可以查看一下。如果有什么问题，可以问下我，我随时为你服务。
客户： 好的，谢谢你。
销售员：没关系。（客户转身离开）
尽管销售员表现得很友好，但是客户还是觉得有点不舒服。
分析：
很多销售员也跟他一样对待客户表面上是很客气，但实际上态度是不真诚的，会让客户觉得你只是敷衍他而已。如果加上一些肢体语言，在和客户交谈时，客户觉得你很尊重他，而且非常愿意为他服务。正确的做法应该是：
销售员：（看着客户走进来，面带微笑）您好，欢迎光临！ 客户： 你好！
销售员：（直面客户，用眼神交流）您好，我能为您做点什么吗？ 客户： 恩，我想了解一下这里有没有一些关于XX旅游线路的信息。
销售员：好的，我们这里有很多关于这类信息的资料，您需要的是一些介绍手册？或者您想查看一下可行性和价格信息？
客户： 哦，我现在只需要一些关于这类信息的资料，至于什么时候去，我们还没定好呢。 销售员：那没问题，这里就是你所需要的资料，（把资料所在地介绍给客户）你可以查看一下。如果有什么问题，可以问下我，我随时为你服务。
客户： 好的，谢谢你。
销售员：谢谢你的来访，欢迎下次您的光临。（客户转身离开） 如果这样做，客户还会觉得不舒服吗？ 分析：
客户能在第一时间看到你真诚的微笑，收到你善意的问候和眼神中交流的信息，可以打消客户对你的顾虑，感觉到你的注意力集中在他身上。所以说，销售员成功地运用肢体语言，有助于建立和谐的关系，能更轻松地为客户提供优质的服务。
问候用语运用得当的话，给客户第一印象就好。但问候语言也要注意时空感，把握好时机。一般以距离客户1.5米的时候进行问候最为合适，对于距离远的客户，以点头微笑示意。光有问候，没有肢体语言，这样会让客户觉得虚伪。
在肢体语言中，握手也是问候客户至关重要的肢体动作。利用握手向客户传达敬意，引起客户的好感和重视，这是优秀的销售员经常运用的方式，要想做到这些，销售员需要注意以下几点：
一定要用右手握手，而且要给客户一种热情和自信的感觉。
紧握双方的手，时间一般不要超过30秒。过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触客户
的手都是不礼貌的。
握手时，如果面对的是异性客户，握手的时间就要相对缩短，一般只宜轻轻握女士手的前半部
位；如果是同性客户，为了表示热情，可以紧握对方的双手较长时间，但是时间不能过长，握手的力度也要适中。
被介绍之后，最好不要立即主动伸手。握手也要注意先后顺序。年轻者与年龄较大者相握，年
轻者宜稍躬身迎握。握手礼的顺序，应是主人、年龄较大者、女子先主动伸出手，客人、年轻者、男子再予以迎握。有的时候尊长、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。
握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。 在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，
同时必须解释并致歉。握手时应脱帽，切忌戴手套握手。
销售员能在和客户初次见面时，要成功地做到：微笑、握手、问候客户、使用肢体语言、进行眼神交流、向客户致谢，只有做到这几点，才能给客户心中留下良好的印象。凭着这良好的印象，加上你说话的技巧和丰富的产品经验，定能成功地征服客户。
与客户保持同步交谈
俗话说：“出门看天气，进门看脸色。”可以说，每一个善于交际的人察言观色的本领都很强，对于销售员来说，学会这一点尤其关键。在与客户交谈过程中，销售员要想实现与客户的有效沟通，就必须善于察言观色，保持和客户“同步”交谈。
那么何谓同步交谈呢？与客户同步交谈是指销售员能快速进入客户的内心世界，从对方的观点、立场看问题、感受问题。具体来讲就是，销售员在与客户交谈时，一定要与对方的情绪、兴趣、语调和语速等保持同步，这样才能赢得客户的好感。
1．与客户情绪同步
与客户情绪同步，就是销售员要“设身处地”地进入客户的内心世界，从客户的观点、立场来看事情、听事情、或者体会事情。
李维是一家汽车公司营销部的副总，一次，公司进口一批新款高档汽车，他分析了一下，认为这款车很适合徐老板，只是他以前每次拜访这个客户，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
这天，李维再度尝试去拜访徐老板，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你快走吧，我没时间接待你。”面对这种情况，李维并没有转身离去，他立刻用和客户几乎一样的语气说：“徐老板，您怎么搞的，我每次来，都发现您的情绪不好，到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”说完之后，客户脸色立刻和悦了很多，也许他也觉得自己对待李维的态度不妥。
此刻，徐老板也用相类似的语气说：“李先生，我最近事情比较多，真快烦死了，你知道我是从事IT行业的，好不容易培养了3个分公司经理，正准备去郑州、石家庄、济南开拓业务呢，结果上个月都被竞争对手挖了墙角。”
李维听了拍拍客户的臂膀，说：“哎，徐老板啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个销售员，每天起早贪黑地培训他们，想把我们的市场打开。结果才一个多月的时间，十几个销售员走得只剩下五个人了。”
接下来的几分钟，他们似乎找到了共同话题，两个人聊的非常尽兴，后来还成了好朋友，三个月后，徐老板买了一辆李维推荐的高档进口汽车。
上面案例可以看出，在谈话的过程中，李维从头到尾都没有推销他的产品，他花大部分时间同徐老板套近乎，希望两个人在情绪上保持同步，即便是坏情绪也是如此。
许多销售员都知道，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要有活力，一定要保持笑容。可有时候却为什么不管用呢？原因就是你所碰到的对象，未必也像你一样心情舒畅，如果对方正处在一个情绪的低谷，而你在一边兴高采烈地对其推销，这无疑是一盆火遇上了一块冰，结果可想而知。所以，销售员一定要与客户的情绪保持同步，尤其是客户情绪不好时，更要如此。
需要注意的是，当遇到情绪不好的客户时，销售员所表现出来的情绪不好目的是安慰客户，让他把你当成倾诉对象，进而使你们之间的距离拉近。销售员切忌千万不要真的让自己的情绪变坏，或者是像一个怨妇似的，对客户抱怨不停，这样会严重影响你在客户心中的形象。
2．与客户兴趣同步
销售员在与客户沟通时，可以讲一些引起客户兴奋的话题，让客户在兴奋之余，痛快地答应销售员提出的要求。这个兴奋点指的就是客户的兴趣、爱好以及他所关心的话题。那么找到这个兴奋点后，销售员就要想法与客户兴趣同步，如果只有客户感兴趣，而销售员对此毫无兴趣，那客户会觉得他是在对牛弹琴，这样根本就起不到作用。
一个销售员去一家外贸公司推销一批国画的手绘丝绸领带，对方的总经理是一位戴着金丝眼镜的外国人。
开始的场面很冷淡，而当看了领带上有手工绘制的仿唐代的敦煌壁画图案时，这位总经理兴奋起来：“唐代?”并毫不掩饰地说道：“我喜欢那个时代！”惊喜之余，销售员脱口问道：“你知道中国唐代?”
那位总经理并不接碴，却说道：“唐代是一个让人神往的时代?”然后，总经理竟然开始跟他谈论起唐朝的一些历史。
“您好像对中国的历史很了解啊！”销售员适时点评，总经理听后，显得很得意，然后跟销售员说他刚买了一副唐伯虎名画，还收集了许多中国古董。总经理和他谈的很愉快，并请他一起吃了晚餐。
第二天销售员收到一份传真，说那位总经理将买下那批中国山水画领带，尽管他的公司从未经营过中国丝绸领带。
销售员找到了客户的兴奋点，使彬彬有礼却冷淡的一场生意，变成了心与心相通的友谊交往，并在此基础上，成功地完成了销售业务。
找到了共同的兴趣和爱好，销售员和客户不仅能顺利沟通，而且还可以成为朋友。同样兴趣是销售的得力助手，同样的兴趣可以让销售员和客户心灵相通，达到某种默契，也可以很快地促进业务进行。
3．与客户语调和语速同步
销售员与客户交谈时，语言上可能存在着差异，因此，销售员要控制好自己的语速，以保证通话效果；语调应尽可能平缓，但也不能过于低沉或高亢。善于运用、控制语气、语调是销售员与客户沟通的一项基本功。要语调温和、音量适中、咬字要清楚、吐字比平时略慢一点。为让对方容易听明白，必要时可以把重要的话重复一遍。
面对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话的速度快，你得和他一样快；对方说话的声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，也就是说销售员与客户在语调和语速上保持同步，对销售员的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。
赞美客户有方法
美国著名女企业家玫琳·凯曾经说：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可与赞美。”赞美是人们博得他人好感和维系自己与他人之间关系的最有效的方法，它能够解除人与人之间的摩擦，增进人与人心灵的距离，让人与人之间充满友善与和谐。
在与人相处中，赞美被称为润滑剂，对于销售也是如此。在与客户沟通时，销售员适当地使用赞美，不仅能够有效活跃销售气氛，还能够给客户留下好的印象，从而增加销售机会。
那么，在与客户沟通的过程中，销售员赞美客户时都应该注意哪些问题呢？
1．赞美要发自内心
在实际销售中，常常会有一些销售员为了完成销售工作而使用客套的赞美之词，不分情况地对客户进行赞美。譬如赞美皮肤状况差的女性皮肤好，赞美身材胖的男性挺拔等。其实销售员使用这种不切实际的赞美，不仅不能起到活跃沟通气氛的作用，反而会让客户感到厌烦，因为这样赞美已经成了一种取笑。
在赞美客户时，销售员一定要发自内心，由衷地赞美客户，真诚而实际地说出客户的优点，用真诚的态度赢取客户的信任和青睐。
2．特别之处进行特别赞美
在赞美客户时，销售员通常会被一些模式性的赞美之词所控制，例如看到大眼睛的女孩，总是习惯赞美您的眼睛真大。其实作为大眼睛女孩，一定在很多地方都听过同样性质的赞美，如此反复的听到别人对自己眼睛大的特征的赞美，其也就会慢慢习惯，不会再为别人说自己眼睛大而欣喜万分了。
其实每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，在赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，往往能取得意想不到的效果。对于大眼睛的女孩，如果，你能换一个角度说“你的眼神真美”，或者说“一看你的眼睛就知道你是一个特别聪明的女孩子”，就能给女孩带来不同以往的优越感受，从而让她更愿意与你展开交谈。
3．赞美要恰到好处
钢铁大王卡耐基曾经到一家邮局寄信，但是在他等待办理寄信业务时，他发现邮局的工作人员态度不太好，看起来好像有些不耐烦，服务质量自然也很差。后来轮到卡耐基办理业务了，在工作人员为他称信件重量时，他对那位工作人员赞美道：“真希望我也能有你这样的头发。”听到卡耐基的赞美，这位工作
人员一下子露出了笑容，很热情地帮助卡耐基完成了服务，而且卡耐基再去这家邮局寄信，总是能看到那位工作人员对他的微笑。
可见，赞美并非滥用赞美之词，而是要适可而止，恰到好处。真正的赞美并不需要多么华美的用辞，只要能够恰到好处的表达心意，有时候只需要一句简单的语言就足够了。在赞美客户时，销售员一定要特别注意这一点，尽量保持赞美语句的简洁明了，以免引起客户的反感。
4．不要脱离客户进行赞美
在赞美客户时，销售员一定要注意，一定不要脱离客户本身。在实际销售中，有些销售员虽然能够发现客户身上好的赞美点，但是却疏忽了与客户本身的结合。
例如当客户穿着一条漂亮的红裙子时，有些人也许会对客户赞美道：“您的裙子真漂亮！”但是这种赞美无论如何也只是在称赞裙子漂亮而已，却没有真正是客户本身得到称赞。所以销售员不妨说：您的裙子真漂亮，非常适合您的气质。这样一来，不仅赞美了裙子，也赞美到了客户的气质，从而进一步满足了客户的内心对赞美的需求，也就能赢去客户更多的信任。
5．不同对象，赞美角度不同
日本著名销售员古河长次郎曾自编了600句赞美词，以此总结了自己多年的销售经验，他指出，面对不同的场合和客户，要使用不同的赞美方法。例如在见到客户领着小女孩时，你就可以说：“真漂亮啊，长大了一定向你妈妈一样是个大美人。”而在见到客户带着小男孩时，你就可以称赞他：“真聪明啊，长大了一定像你爸爸一样做大生意”。销售员恰如其分地使用赞美之词，才能更好地促使销售工作进一步发展。
做个好的聆听者
全球知名成功学家戴尔·卡耐基曾经说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”在进行销售时，销售员需要通过陈述向客户传递信息，同时也需要通过倾听从客户那里获取信息，销售工作就是一个销售员与客户之间有效互动的过程。
管理学专家南希·奥斯汀和汤姆·彼得斯在《追求完美》一书中曾经指出：有效的倾听可以使销售员直接从客户口中获得重要信息，而不必通过其它中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。
销售员在面对客户时做个好的聆听者客，可以使客户产生被尊重、被关切的感觉。当客户发觉自己可以在销售员面前畅所欲言地表达自己的要求和意见，并得到客户真诚的倾听时，他们首先会感到内心需求被满足，而且在这种安静的被关注中，他们也会获得自信和关爱感，从而让他们对销售员及销售情景更为关注。
可见对于销售员来说，做个好的聆听者，不仅可以对客户进行更为全方位地了解，而且还会引起客户的关注和倾心。可以说，销售员在销售时做个好的聆听者，销售员只有抓住客户的心，才能抓住他的注意力，从而使其关注到销售对话。所以在销售过程中，销售员在培养好口才的同时，还要学会倾听，做一个好的聆听者。
想要赢取客户的信任和倾心，销售员不仅要掌握倾听的技巧，还要尽可能地保持正确的倾听礼仪，向客户展现出一个人销售人应有的素质和涵养。
那么，在销售过程中，销售员需要掌握哪些倾听礼仪呢？
1．集中精力，认真倾听
销售员认真倾听客户谈话，是与客户实现有效沟通的关键，也是倾听的第一步。在购买产品时，没有那个客户愿意与无精打采、心思散漫的销售员交谈。所以，在倾听客户谈话时，销售员就要尽可能地做到认真、专心，以表示对客户谈话内容的注视和关心。
2．及时总结归纳客户观点
在倾听客户谈话时，销售员切不可一味地接受信息，还要及时将这些客户信息加以整理和总结，并在适当的时候传达回客户那里，以检查倾听效果，避免歪曲或误解客户观点情况的发生。另外，这种及时地反馈也让客户有受重视的感觉，从而使他们更愿意发表意见，传达内在信息。
3．不直接反驳客户观点
在你倾听客户谈话的过程中，难免会听到客户提出的观点与你的想法不尽相同，甚至有失偏颇。这时，你切不可为了证明所谓的“真理”而直接反驳客户的观点，因为没有哪位客户情愿接受销售员的纠正和反驳。
但是当你的销售工作因为客户的观点而受到影响时，你就需要使用一些巧妙地技巧提醒客户。在通常情况下，你可以使用提问的方式来引导客户的谈话方向，使谈话朝着有利于你的方向进行。
4．不随便打断客户谈话
在销售中随便打断客户谈话是一种非常不礼貌的行为。如果客户当时正说到兴头上，就被无缘打断，将会大大减少他们的谈话热情。如果恰巧当时客户情绪不佳，那无疑如同火上浇油，使客户更为恼火。所以销售员最好不要随便接话或插话。
在倾听客户谈话时，销售员可以给予简单的回应，如“嗯”、“是吗”、“是的”、“好的”、“对”等等，以表示对客户谈话内容的关注。
向客户敞开心胸
著名礼品销售员齐格·齐格勒也说过，优秀的销售员总是让自己成为客户的朋友，站在朋友的立场来为客户的利益着想，为客户的问题寻求解决方法，这才是一个销售员在和客户交谈中应有的位置和态度。在销售过程中，销售员要想与客户交朋友，就要向客户敞开心胸，让客户感谢到自己是一个让人值得信赖的人，这样才能取的客户的认可。
1．打破彼此间的“心墙”
客户在与销售员初次见面时，内心都会有一面“心墙”，这是每个人都会有的自我保护，只有随着双方谈话的深入和互相了解的增多，这面“心墙”才会逐渐消退。所以，销售员在和客户交谈过程中要想获得客户的信任，达成最后的成交，就要先把自己的“心墙”摧毁，然后再将客户的“心墙”推倒。
多数客户对销售员都有一种潜意识的警戒心，这是不足为奇的。有知觉的动物，总是心存对陌生的恐惧。一只小鸟静栖枝杈之间，稍有怪异之声，就会毫不犹豫地展翅飞去，这就是对陌生的声音产生恐惧，为躲避恐惧而飞而远之。人也如此，不速之客突然来访，是善意还是恶意？未知以前，当然心存警戒，而摆出排斥的态度。作为销售员，要理解客户的这种表现，不仅如此，还要把客户心中的障碍消除掉，这样，客户才会与你进一步接触，进一步交谈。当然，销售员要打破客户的“心墙”也要讲究一些小技巧：
在说话方式上，激烈的语气、假意讨好、自吹自擂、打断话题、挖苦客户……这些都是不可
取的。面对客户的拒绝和排斥，销售员可以提出对其有利害关系的问题，激起对方的兴趣，以一种轻松的方式来塑造气氛；
销售员要重视与客户寒暄的方法。交谈是从心灵开始入手的，惟有客户打动客户，才能顺利
成交；
为使客户消除戒备心理，销售员可送客户一些小礼物、纪念品等，同时也要注意观察客户的
反应，以便了解其内心真正的想法。
许多销售员之所以屡屡失败，就是因为他们不重视解除客户警戒心理，只是一味地讲自己的产品如何好、对客户的帮助如何大。殊不知，如果客户不信任你，即使你推销的产品优点再多，也很难推销成功。
2．善于与客户心灵沟通
优秀的销售员都是朵“解语花”，能知道、明白客户的心，善于和客户进行心灵沟通。其实，客户也是普通人，也有自己的欢乐、家庭琐事、对钱的忧虑以及工作上的问题等等。所以，销售员在与客户沟通时，一定要站在客户的角度，真正替他去考虑，也只有这样，才能实现与客户的心灵沟通。
触龙说赵太后的故事我们都听过，触龙之所以能够说服赵太后，除了他过人的机智，巧妙的方式外，更重要的是他的“以情动人”，说到了赵太后的心窝里。
触龙借助人之常情，打开了话题。作为一名忠心的老大臣，关心君主，实属常情。尤其是此时的赵太后，其心情的沮丧，可以说是灰暗之极，而一些大臣却于情不顾，进行强谏，更令人失望。而此时触龙的问候，怎能说不是一番真情流露呢？又接着，触龙是从亲情方面引起太后的注意的。父子人伦，关怀有加，实是常理。
最后，触龙说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”触龙的这一番非常真诚，他才劝服了固执的赵太后。
其实，说服太后的目的，既是为了赵太后，也是为了长安君，更是为了整个赵国。最后从表面上看，触龙丝毫没有涉及到赵国百姓，只是从长安君的长远之计着想，从赵太后的角度出发，其实真正受益的不是整个赵国的百姓吗？一旦战争的狼烟燃起，最后受苦受难的还不是老百姓吗？
销售员与客户沟通时也要学习触龙，劝客户购买产品要从从客户的角度出发，让客户明白自己不是在推销产品，而是在帮助他解决问题。不要让客户感觉到你是为了卖产品、为了完成销售任务才向客户推销的。
3．寻找共同点是前进的突破口
通常情况下，销售员能与客户坐下来交谈，需要有一个共同点，这个共同点就是购买的关键。销售员拿什么去和客户交心，除了共同点，也就是共同语言、共同心理诉求之外，还有什么更好的吗？
其实，寻找共同点是销售员和客户沟通时常用的交流方式，销售员可以通过提问来了解彼此之间的共同点。比如：“王总，最近花市正在举行花展，不知道您去看过没有？”“去了，我女儿特别喜欢逛花市。”客户的回答表明他对花市还是有所关注，销售员此刻就可以将花市作为你们共同的关注点。当然，你还可以趁机与客户聊有关他女儿的事，相信客户也会津津乐道。
如果客户对你所说的话没什么兴趣，那你就要用心去聆听客户想说什么，或者引导客户说出他所感兴趣的事情。比如：“王总平时都喜欢什么运动呀？”“李经理，您喜欢炒股吗？还是选择其他理财方法呢？”
方法三：让客户爱上你的产品
产品是决定销售是否成功的重要因素。在产品日益同质化的时代，产品之间的差异越来越小，但仍有客户对某品牌的产品情有独钟。对销售员来说，就是要让客户从感情上喜欢上自己的产品，这样一来销售工作就会变得容易得多。
声情并茂地介绍产品
在销售过程中，每个销售员都希望自己声音清晰响亮、圆润甜美，并具有一定的魅力，但在实际工作中并不人人都能做到这一点。特别是在向客户进行产品介绍时，由于缺乏与客户的互动，所以很多销售员声音干涩、语调平淡。如此一来，即便销售员掌握了丰富的产品知识，也不能将其很好地传达给客户，所以说，销售员掌握一定的发声技能是非常必要的。
一位音乐家曾说过：“声音是听得见的色彩，色彩是看得见的声音。”每个人的声音色彩各不相同，其中有先天因素，也有后天因素。但通过规范的训练，都可以有不同程度的提高。相信大家对《动物世界》这个节目都不陌生，主持人赵忠祥的声音有着一种磁性的美，听他的解说即便我们不看电视画面仿佛也能感受到大自然的亲切，这是一种极大的享受。
销售情景
一家工厂要为行政人员订购一批春秋上衣，A服装厂的小李带着样品找到了办公室主任韩女士。韩女士看了所有的服装款式，最后拿着一款纯棉衬衫询问小李：
“这件衬衫是纯棉的吗？”
“是的，主任，这是纯棉的。”销售员面无表情，有问有答。 客户：“纯棉的穿着倒是舒服，但是会不会褪色或者缩水呀？”
销售员：“不会，这款衣服挺好的，从来没出现过这种情况。不过您在洗的时候也要注意……（一气呵成介绍保养知识）”
分析
很多销售员或者店员都会犯这样的错误：就是对待客户不冷不热，由此也导致其在介绍产品时过于呆板，打动不了客户，当客户有异议时，也只能说：“这款产品挺好的”或者“不会出现您说的问题”等等。致使很多时候客户明明已经对产品有了兴趣，但是看了销售员的态度，听了销售员的介绍，反而没兴趣购买了。就以上的情景，销售员可以这样回答客户的提问：
“这件衬衫是纯棉的吗？”
“是的，主任，您真有眼光，这就是纯棉的，穿起来非常舒服。”销售员微笑地看着客户，目光充满了对客户正确判断的肯定和赞许。
客户：“纯棉的穿着倒是舒服，但是会不会褪色或者缩水呀？”
销售员依然保持微笑：“主任，一看您就是选衣服的行家，的确像您说的很多纯棉的衣服会褪色、缩水，但是您放心，这款衣服我们今年一个季度就销售了2000多件，从来没出客户反映过这种情况。您仔细看看这种纯棉面料（将衣服拿近，和主任一起仔细观察），是采用特殊工艺处理过的，有普通纯棉衣服的舒适性，但却不会缩水、变形。”
当客户认可后，再简单地向其介绍衣服清洗的注意事项。 分析
有了微笑，有了肢体语言，销售员这种声情并茂的亲切介绍，会将其与客户间的距离拉近许多，也让客户对销售员有了信任感。信任感一旦建立，实现销售也就是很自然的事情了。
销售员在向客户介绍产品时一定要讲究技巧，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板。无论是产品路演还是与客户面对面地介绍产品，销售员都要声音宏亮、节奏鲜明、有声有色、声情并茂，掌握了这些说话技巧再加上你自己本身丰富的产品知识，一定会顺利地征服你的客户。
具体来讲，销售员要让自己在介绍产品时声情并茂，就要做到以下几点：
1．声音洪亮，面带微笑
无论销售员的外在形象如何，在进行产品介绍时声音都要足够洪亮，底气要足，语速自然，面带微笑，总之，彬彬有礼而大方得体，不要过分殷勤，也不要拘谨或过分谦让。
很多销售员在面对客户时，说话声音较小，甚至有些低沉、沙哑，这不但让客户难以听清你说话的内容，同时也会给客户留下一个不好的印象。遇到这种情况时，首先要知道你的声音是否天生就是低沉，还是你自己比较害羞，没有自信？然后再具体采取相关的措施：
天生低沉：如果你的声音是天生低沉是可以锻炼的，比如和朋友们一起去唱歌，大声唱，别
在乎是否跑调；或者每天早晨起来独自一人在书房或者小区花园里读报纸，这样不出一个月你就会变得说话声音很大。
害羞，没有自信：如果你低沉的声音是因为自己比较害羞，没有自信的话，那就鼓起勇气告
诉自己：不要把别人的优点来和自己缺点来比较而忘了自己的优点，告诉自己你向客户推销是在帮助他们解决问题，他们会因此而感激你。有了这样的观念，而后再进行上述练习，你就会很快摆脱面对客户说话声音小的困惑。
微笑是世界上最好的语言，在说话声音洪亮的同时，销售员不要忘记把你的微笑挂在脸上，因为微笑不但可以打动客户，塑造你的形象，有时还能化解矛盾。
2．抑扬顿挫、节奏鲜明
著名口才大师丘吉尔在他的一篇口才论文中，曾把“节奏”列为口才的四大要素之首。语调是人流露真情的窗口，语调的抑扬顿挫体现了一个人的感情与态度。在销售中，轻柔舒缓、委婉温和的语调及适当的语速能很快缩短销售员与客户之间的距离，吸引和感染客户。
很多销售员由于心态较急，在向客户介绍产品时节奏过快，没有抑扬顿挫，客户无法听懂他所表达的意思。还有些销售员由于性格较内向，说话语速过慢，停顿间隔时间较长，向客户介绍产品时根本不能引起客户的注意，这都是销售员需要特别注意的。
在向客户介绍产品时，销售员可以通过声音的强弱、呼吸的急缓、音调的高低、节奏的快慢等造成各种氛围，或慷慨激昂、或激情奋进，从而将以声传情作为提高销售口才、吸引客户的重要手段。
3．适当运用肢体语言
销售员在向客户介绍产品时还要适当运用肢体语言，有关肢体语言的详细情况我们在前文已有详细介绍，但是这时销售员用到的不是我们前面所介绍的握手、鞠躬、点头等等，而是一些恰当的手势。
我们每一个人在平时说话时都会有不同的手势，这些手势有的能帮助我们表达，有的却令人讨厌，销售过程中也是如此。在向客户介绍产品时，销售员的手势一定要运用得当，要让客户感觉到舒服，这样才能为你的形象加分。以下三种手势是销售员禁止用的：
讲话时不要用十指点指客户，这样会让客户非常反感。 讲话时不要乱挥舞拳头，这是不礼貌的行为。
讲话时手臂不要交叉放与胸前，这让客户感觉你并不愿过多交流。
总之，声情并茂是销售员具备良好口才的标志。销售员说话的目的就是要打动客户，而打动人心者，莫先乎情。所以，要想成为一名出色的销售员，在向客户介绍产品时，就一定要声情并茂，这样才能感染客户、感动客户，从而实现成交。
产品介绍要有步骤
作为销售员，在销售过程中最重要的是把产品销售出去，而销售产品的第一步就是向客户介绍产品。如何介绍产品才能引起客户的兴趣呢？这就需要销售员有“王婆卖瓜，自卖自夸”的本领。
销售员要想在介绍产品时让自己的语言有条理、有节奏，让客户听起来既清晰，又舒服，就要掌握介绍产品的基本步骤。
情景训练
天恒商贸公司是一家经销办公设备的贸易公司，为了向客户展示新产品，公司常常会不定期地开展会。这次展会公司邀请了200多个客户参加。刚刚入职两个月，还没有业绩的小唐好不容易邀请到了客户李科长参加展会。
李科长如约来到了展会上，但在观看产品的时候，他并没有下决心购买小唐平时经常给他介绍的那款机器，反而站在另外一款新型号前左看右看。小唐见状道：“李科长，您对这款机器感兴趣？”
“嗯，是的。这款功能好像更多些。”李科长说。
“基本差不多。这款机器是刚上市没多久的，目前的价格是5500元……” “哦，那这款机器的输出速度是多少？”李科长问道。
“输出速度是每分钟16页，跟我之前介绍的那种一样。”小唐有问必答。 “这是哪个型号呢？”李科长问。 “××品牌的0202型号。”小唐答道。 “哦。……” 分析
如果客户要真心购买某一产品，那么他一定会尽可能多地了解此类产品的信息，尤其是购买价格比较高的产品，更是如此。所以，销售员一定要掌握所有产品的详细信息，并且有步骤、详细地介绍给客户。可以看出，小唐为李科长介绍新机器时完全不是有步骤、有顺序地进行，整个情景都是客户问，小唐答，
对于小唐来说，这是非常被动的局面，会严重影响客户对产品的积极性，进而影响整个销售。
正确
“李科长，您对这款机器感兴趣？”
“嗯，是的。这款功能好像更多些。”李科长说。
“两款机器的功能其实都差不多。这款机器是××品牌的0202型号，目前的价格是5500元，在去年10月份刚刚上市，销售情况非常不错。这款机器与之前我给您推荐的那款相比，区别在于：这款0202型号的机器……；那款机器……”
“听了你的介绍，我觉得这款机器也不错。”李科长道。
“是的，您也可以把这款机器作为您的备选机型。”小唐微笑地回答。 “嗯，是的……”李科长说 分析
有步骤、有顺序的产品介绍，会让客户感觉到你是一个专业人士，不仅如此，你所陈述的有关于此产品的特点和优势也会很自然地被客户接受。因为在整个的产品介绍中，你是处于主动地位，在很大程度上，客户的思维已经被你的语言所左右，你已经完全占了销售优势。
其实很多销售员对产品的信息都非常了解，无论是基本特征还是产品优势，他们都对此烂熟于胸，销售员缺少的只是如何把这些产品信息有步骤、有条理地介绍给客户。
第一步：介绍产品的基本特征
如果说销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品和知识。如果光有热情，自己对所销售的产品知识不了解，那也无济于事。所以销售员必须熟知自己产品的基本特征，并在为客户讲解时流畅地将他们讲出来。产品的基本特征包括：产品名称、型号、价格、产地、性能等等，只有将这些信息介绍给客户，
客户才会对你的产品有一个最基本的了解。
第二步：介绍产品的优势
现在是产品极大丰富的社会，可以说，任何一种产品都有竞争对手，当然，客户之所以选择购买某种产品，首先是他有这方面的需求。但是，面对众多的同类产品，如何让客户选择你所销售的呢？这就需要销售员把自己产品的优势毫不保留地展示给客户。
产品优势是销售员为客户介绍产品时最为关键的信息，也是产品介绍步骤中最重要的一步。只有让客户认同了你的产品优势，才能激发其购买力，慢慢培养其品牌忠诚度。那么，一个产品的优势主要体现在哪些方面呢？
（1）品牌效应
随着现在人们的品牌意识的提高，客户越来越重视产品的品牌知名度。但这并不是说你所销售的品牌知名度越高成交率也就越高，因为品牌知名度高，相应的，价格也就会高，而高价格并非每个客户都能接受的。现在，客户选择产品都比较理智，通常是“只选对的，不选贵的”，所以，针对不同的品牌，销售员要用不同的方法去说服客户：
成熟的一线品牌：这种品牌几乎人人皆知，所以销售员在向客户介绍时就不用刻意地强调该
品牌如何有知名度了，而是要重点突出口碑、质量、服务等这些由一线品牌所带来的附加值。比如：“先生，××牌子的电脑是我国第一民族品牌，您买了这款电脑，质量是可以保证的，如果用了一段时间有问题，一个电话，我们就会上门服务。”
二线品牌：二线品牌由于质量稳定、价格合理，通常比成熟的一线品牌销量高出很多，销售
员在介绍这类产品时，重在强调产品的性价比。比如：“先生，这款车省油、内部空间大、内饰也很好，性价比非常高，在近两年的中档车销售排行里，每年都排前三名。”
不知名品牌：客户通常会对不知名品牌有一种排斥心理，认为没有听说过的就不愿意尝试购
买，这是一种正常的心理。销售员在遇到这种情况时一定要寻找各种证据，证实你产品质量的稳定性、售后服务有保障、价格优惠等。比如：“小姐，您看，这是我们化妆品的质量认**，还有这个，是著名影星×××为此产品做的代言，即将在本市的媒体上投放。”
总之，品牌是销售员在介绍产品时一定要面对的问题，无论你产品的品牌知名度是高是低，你都要热
爱自己的品牌，更要热爱自己的产品，这样你才能充满激情地去向客户介绍。
（2）价格优势
在购买产品时，每个客户都想用最少的钱买到最好的产品，所以如果你销售的产品在价格方面有较大的优势，一定要将其作为重要的卖点介绍给客户。
与其他同类产品相比较，即便是你的产品不具备价格优势，“价格”也会成为客户是否购买的一个关键要素。所以，如果客户认为你的产品价格相对比较高时，销售员就要引导客户不要只关注价格，还要关注其背后的质量、服务等等附加值。
要想把产品的价格优势毫不保留地介绍给客户，销售员就要在了解自己产品的同时，还要了解其他同类产品的信息，以便进行比较，透彻地分析产品的设计、质量等与同类产品的优势比较，向客户说明购买你的产品后远大于购买其他产品，从而引导客户正确看待价格的差异。
（3）特殊优势
除了品牌和价格优势，销售员还要跟客户讲明与同类产品相比，自己的产品在设计、质量、外观等方面的优势，尤其是产品所蕴含的新功能更要重点说明。原因是客户都有好奇心，对新颖、独特的产品都会眼前一亮，销售员一定要把握客户这种心理，及时说服客户购买你的产品。
第三步：介绍产品能给客户带来的利益
美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西说过：“不推销产品，而推销产品带给客户的好处。”的确，在向客户销售产品时，陈述产品给客户带来的利益和好处，是一个专业销售员所必备的技能。销售员可通过以下两种方法实现：
（1）认同，并重复客户的需求
专业的销售员，会在客户的片言支语中，迅速地捕捉到客户需求，并用一种肯定的语气来重复这种需求。此时，通常就会给客户一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！
销售员：“汪先生，您要购买的笔记本电脑配置要求是速度快、硬盘大、经常处理图片，而且适合户外办公，是这样的吗？”
汪先生：“是呀！我就需要一台这样的电脑，你这里有吗？”
（2）用产品的利益满足客户的需求
销售员在确认客户的需求以后，就应该用产品的特征或者利益来满足客户这种需求。还以上述那位电
脑销售员为例：
销售员：“汪先生，您看这款电脑，它采用奔腾4处理器，硬盘是160G的容量，您可以随意处理或存储图片，另外，它体积小，重量轻，非常方便携带。而且它还具备无线上网功能，您在飞机、火车上也可以通过E-MAIL和外界联系，满足您户外办公的需求。”
汪先生：“太好了，我可以仔细看看吗？”
很显然，客户已经被销售员的陈述所吸引，并产生极大的兴趣，所以才会进一步要求仔细看看。也就是说，销售员为客户介绍产品的利益点已经被客户接受了。
在介绍产品为客户所能带来的利益时，销售员需要注意，切忌不要夸大产品的功效，更不要无中生有，欺骗客户。对待客户一定要诚信，这样你才能和客户成为朋友，才能在销售的道路上越走越远。
第四步：介绍产品的售后服务
在销售界中有这样一句话：“业绩的80%是由20%的长期客户带来的，如果丧失了这20%的长期客户，销售员将丧失80%的市场。”这告诉每一个销售员，想要在销售界在站有一席之地，得以长久的发展，不仅需要优质的产品，还得需要完善的售后服务。
现在的客户都会对自己所买的产品有没有售后服务，售后服务的期限、态度以及优势等等，考虑得非常全面。因此，即便是销售员在前几步产品介绍时涉及到了这一点，但是在最后依然要特别强调一下，以便让客户放心购买。
总之，销售员在向客户介绍产品时，不仅要说的动听，更要说的有序，这样才能让客户详细、深入地了解产品，才能一步步地征服客户。
如何使你的介绍更有效
销售员的魅力就是在于能说服客户来购买自己推销的产品，而销售员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠销售员的诚心，靠产品本身的效用。所以销售员在向客户介绍产品时，除了介绍产品的基本说明外，还要销售员的口才魅力加以配合，这样你的介绍会更加有效。
1．举例说明法
举例说明是销售员常用的一种说服客户的方法，销售员可以利用一些有名气、有影响力的人来增加产品的吸引力和可信度。这样有时会省去最直接的产品介绍，通过他人的购买就能使客户轻松接受你所销售的产品。
小关是一位汽车销售员，他会在公司的销售记录中，寻找一些有影响力的客户，把这些人以及其买的
车型一一记录下来，并且每天都把这份名单随身携带。
一天，一个多月前来过的那位商业公司的刘总又来了，小关高兴极了，他清楚地记得刘总中意的是一款尼桑车，他之所以没买，是因为嫌价格太高。
刘总边环顾四周边说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付定金吧？”
“哦，那个车啊，很多客户来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这么好的车，您应该亲自驾驶一下，只有这样您才能感受到它所带给您的稳重感和飘逸感。”
试了车，刘总对车更加满意了，只是还觉得价格太高了。
刘总说：“这车确实不错，你看这价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价格低点儿的？” 小关知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。
小关马上接口说：“价格是高了点儿，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
小关接着说：“对了，刘总，XX公司的林总您认识吗？半看前他也在这买了一辆和这款一模一样的车，你们可真是英雄所见略同呀。”
“哦，林总。他也买的也是这种车？”刘总眼前一亮。 “是真的，林总跳的是黑色，刘总您看你要哪种颜色？”
“哦，就那个红色吧，看起来很有活力。”刘总拍了车，就这样决定了。
在应用举例说明时，销售员要记住，在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题，否则不但起不到应有的作用，还会给客户留下不好的印象。另外，还要注意的是举例不能随意乱说，要实事求是。
2．激将法
俗话说：“挑剔是买主”。在销售过程中，有时候销售员越帮客户挑剔，客户就越是忍不住想购买，
正所谓“请将不如激将”。有些客户在心里早已接受了某种产品，但在口头上还在挑三拣四，其实这种情况通常是销售员想通过挑剔的语言来让销售员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以，销售员不要怕挑剔的客户，这种客户成交的可能性往往最大。
李国强是一名打印机销售员。有一次和一位办公室经理谈打印机生意。那位办公室经理想买，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意一拖再拖毫无进展。李国强再三与之联系，并且为那台愚蠢的过时的点式字模打印机争得面红耳赤，但这一切都是没有用的。
后来李国强弄清楚了，决定利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧。于是当李国强又一次拜访他时，故意拍了一下他的点式字模打印机，用全办公室的人都听得见的声音说道：“T型福特!T型的!”
“你说T型是什么意思?”那位办公室经理问道。
“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机。但今天，它只是一个怪物!”李国强说道。
这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给李国强说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
“激将法”除了能有效防止那些“准客户”过分砍价之外，在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫难以下决定的人时，用这种方法也很起效果。尤其是说一些最具刺激性的讥讽话，对于一些妄自尊大傲慢固执的人会起到一定的作用。
3．实际示范法
俗话说：“百闻不如一见”，运用实际示范法等于直接让客户眼见到你所销售产品的效用、优点及特性，与空泛的语言介绍相比较，这种效果会更直接，有时销售员还可以请客户一同参与，因为客户更相信客户。
小文一次去拜访一位客户，开始介绍自己的产品时，没等他说到一半客户便表示：“你应该到打字机商店一显身手，因为打字机商店才是你们真正的客户。”很显然这只是客户的应酬话。
小文听后立刻拿出手中的王牌说道：“先生，您秘书告诉我，她现在使用的打字机机械装置很完备，但
是操作起来太费劲。她打两个小时的字就会感到疲劳。她还说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和。这就是她的打字机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗?如果贵公司拥有了这种打字机，秘书小姐省力得多了，公司的业绩自然会得到提升，先生，您难道不愿意吗?”
老板按下蜂鸣器。女秘书进来了。老板指着小文带进屋的样品问：“这台打字机确实不错吗?它是不是比你现在用的那一台容易操作子”
“噢，是的，绝对没错!” 女秘书回答。小文站在一边，女秘书在另一边，女秘书按照3周前小文教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就做了决定，小文得到了订单。
生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使客户产生购买欲望。所以，在对产品实际示范中，销售员要特别注意展示的步骤及周围客户的反映，一定要抓住机会，争取得到更多客户的信任。
总之，销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等等，还要把你所知道的这些介绍给客户，征得他们的认同和满意，最终使他们购买，这样，你的介绍才算成功。
介绍产品扬长避短
任何产品都不是十全十美的，这就要求销售员在向客户介绍产品时扬长避短，成功抓住产品的优点，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势。如果销售员不能让产品的优势和价值打动客户，那与客户的交谈会显得比较被动。
情景训练：
超市里，客户拿着一瓶罐头对销售员说：“你们这里的东西似乎比别的地方都贵。” 销售员不高兴地反驳道：“怎么会呢？这种罐头在这里的售价是最低的啊！” 客户：“你们这里的青豆罐头就是比别家的贵了一块钱呢！”
销售员：“哦，你是说绿王牌的吧，那是次等货，品质不好，我们已经不卖了。其实，吃的东西不像别的，一般有钱人都用这种牌子的，豆子色泽好，味道也好。”
客户：“还有没有其他的牌子？”
销售员：“有是有，不过那都是中下等的牌子，我拿给你看看。” 客户面带愠色地说：“算了，我不要了。”
分析：
客户在嫌产品贵是经常有的事，像上述销售员的做法显然是不妥当的，她的言语给客户的感觉就是：便宜货就是次等货、没钱人才会买便宜货。这样会让客户感觉很不舒服，更不会买你的产品。当遇到这种情况时，销售员应让客户心里有这样的感觉：这种产品虽然有缺陷，但却是最适合客户的。如果客户嫌产品贵了，销售员就不要强调什么有钱人都买这个品牌，应说虽然这牌子价格有点贵，但品质有保障，而且味道非常好。假如客户还是不接受，就给他推荐相对来说物美价廉的产品。下面这位销售员就弥补了上位销售员的不足：
另外一名销售员看到这种情况，立刻走上去对客户说：“您不是想要青豆罐头吗？我来给你介绍一种即便宜又好吃的产品。”
然后销售员拿起罐头说：“您所说的青豆罐头，因为品质看起来不太好，所以我们超市就撤了。我手中的这种牌子是最新出的，而且这一瓶的量比其他产品多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。价钱方面，这种比您说的那种贵五毛钱。刚才他拿的那一种，色泽是好一点，但多半是餐厅用，而且他们公司的广告力度比较大，所以定价相对高些，反正羊毛出在羊身上，家庭用就不划算了。”
客户：“家里用的，色泽稍差一点倒也无所谓，只要不坏就行。” 销售员：“质量方面您大可放心，您看，这下面有检验合格的标志。” 客户：“那我就先买一瓶尝尝。” 分析：
这位销售员能突出自己产品的长处，那就是：罐头的量多，质量有保证，但价格却适中。客户感觉销售员对产品分析的头头是道，而且能从客户的角度考虑问题，所以他们不但对产品放心，对这样的销售员也放心。
1．扬产品所长
在向客户介绍产品时，怎样让客户认可你的产品呢？答案是：一定要扬产品所长，就是拿出自己产品的优势来说服客户。但是，在“扬长”的过程中，销售员还要注意以下几点：
（1）突出，但不夸大长处
每个产品都有自己的优势和缺点，销售员就应抓住自己产品优势，让优势暴露在客户面前，但不可过多的夸大，要实事求是。有关于这一点，我们在后面的内容中将会详细介绍。
“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的，它的节电功能可以让你尽情享受3天，你根本不必担心会用多少电，而且它的价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为？”一个手机销售员如是说。
“我们的产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来会更方便舒适的。”一个空调销售员如是说。
（2）不要一味地强调长处
销售员在销售产品时，要针对客户的实际需求来展开。如果只一味地向客户介绍产品的优势，不客户户的需求，那客户也不会感到产品对自己有什么用途。比如客户坚持要一款省油的汽车，你却一再强调你的汽车内饰好、空间大；客户要一款操作简单的微波炉，你却一再强调你的产品功能有多齐全。
正确的方法就是：销售员在介绍产品之前要巧妙询问、认真听取客户的需求。如果客户的需求与产品的长处一致，那么你就可以将自己产品的优势和盘托出，并强调这款产品非常适合客户，简直就像为他量身定做；如果客户的需求与产品的长处相悖，那么你就要委婉地说服客户，让他明白：你的产品在他所坚持的需求上虽然不具备很强的优势，但也可以满足他的需求，不但如此，你的产品在其他方面还有卓越的表现。
在家电商场，一位购买冰箱的客户对销售员说：“我家的冰箱放在客厅里，所以不想要噪音特别大的。那种AE牌冰箱和你们的冰箱是同一类型、同一规格、同一星级，可噪音却小得多，制冷速度也比你们的快，看来还是AE牌冰箱好上些。”
这个销售员离开爽快地回答说：“是的，您说的不错，我们的冰箱噪音是大些，但仍在国家所允许的范围之内，不会影响近家人的健康。我们的冰箱制冷速度虽然慢了点，但耗电量却小得多。另处，我们的冰箱冷藏室很大，能贮藏更多的东西，夏天的时候，可以买很多冰棍放到冰箱里，想什么时候吃都行。再说了，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也长一些，我们还可以上门维修。”
结果，客户痛快地买走了冰箱。
上面这个案例中的销售员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷速度慢、噪音大”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使客户不再执着地要求买噪音小的冰箱。假如销售员不客户户的需求，只是一味地讲别家冰箱的缺点，或者一味地讲自己产品的优势，不但不会成交，还会增加客户的反感。
2．避产品之短
正如我们开篇所说，任何产品都不是十全十美的，在其优点的背后往往都会隐藏着一些缺陷，那么对于这些缺陷，销售员应该如何向客户解释呢？
（1）避短不是隐瞒短处
俗话说，“金无足赤，人无完人。”客户也知道任何产品都不是完美的。因此，永远不要把产品的缺陷当作一件不能说的事，而要把这缺陷当作长处，或者委婉地讲给客户。在向客户讲述产品的短处时，你不但要做好充分的心理准备，还要准备一套完整的说辞，以应对客户的提问。
再次强调一下，避短不是隐瞒短处，而是把短处委婉地讲给客户，并让他们接受，甚至让他们明白，购买你的产品是可以把缺陷当作长处来看待的。
（2）让客户坦然接受产品短处
销售员把自己的产品的缺点对客户坦白相告。反而会取得客户的信任，同时客户也会对产品的质量更放心。所以当产品的某一项性能不能符合客户的要求时，你可以将这个缺点当着客户的面“全盘托出”，然后再想办法把客户的眼光引向产品的优势。这样，客户就能坦然地接受产品的短处。
总之，当有多种同类产品可供客户选择时，销售员最需要做的就是扬长避短地介绍自己的产品，如何把自己的产品与其他厂家的产品作比较，让客户“选我”而“舍他”，就需要销售员有一定的技巧了。介绍产品时扬长避短的学问需要销售员在工作中慢慢体会，一旦掌握此技巧，销售员的工作会事半功倍。
切忌过分夸大产品优点
向客户介绍产品是销售员推销工作的重要环节，几乎每个销售员都明白产品介绍的重要性。也正因为如此，很多销售员说起产品的优点、好处时，头头是道，甚至有些天花乱坠。他们就想怎么把产品推销出去，换句话说，只要能卖出去，怎样都行。销售员向客户大谈产品是多么完美，简直就是完美无瑕的美玉，这样不少客户高高兴兴地买回去，发现产品并非销售员所说的那样，一点也适合自己不说，甚至有着非常致命的缺点，这样客户还会对你有好感吗？还会再相信你，再买你的产品吗？
所以，销售员在推销产品时不要过分夸产品的优点，这样会给客户增强过高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，客户就会觉得你是在吹牛，甚至在欺骗，这样对你的产品、对你的人品都会打折扣。
在向客户介绍产品的优势时，为了避免过分夸大产品优点，销售员需注意些什么呢？
1．介绍产品要客观
美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西说过：“说尽优点，不如暴露一点点真实。”销售员在介绍产品的时候，要尽量保持语言客观性，这样不但可以突出产品的特性，还可以让客户更容易接受。
一个销售员说：“一位小姐正是买了廉价的化妆品，结果造成皮肤过敏，整个脸都肿了，想想真是得不偿失！我们的化妆品是正规厂家生产的，虽然价格贵些，但它是通过国家质量检测的，绝对安全，虽说多花些钱，但可以获得漂亮、安全、健康的保证。”
这位销售员说得就比较客观，即明确地表达了自己产品的优点，又提醒客户不要图便宜用那些廉价的化妆品。这样客户会觉得你是诚实的人，客户也会容易的接受。
2．介绍产品要偏重于益处
客户在决定购买你的产品时，通常是因为你的产品能给他带来好处和益处超出了其他的产品。一般来说，客户希望产品给他提供一项或多项的功能。因此，无论客户是否需要，你都要将你的产品产品所能带给他的益处一一介绍清楚。比如，在与客户交谈中，下边这些句子，要经常用到：
“这台洗衣机能为您节约多少水费、电费……” “这辆汽车能体现了您的身份和地位……”
“穿上这件衣服会让你更加时尚、引人注意、光彩夺目，也会让别人觉得你更有品位……” “买了这产品，会给你带来更多的收益……” “这汽车上的靠椅会让人觉得更加安全……”
3．介绍客户所需要的关键点
销售员在向客户介绍产品时，仅仅是说明和示范产品的特性是不行的，还要从客户的角度出发，根据客户的需求，找出客户最想知道的关键点，这个关键点其实对客户来讲也就是优点（虽然对其他客户并非如此）。销售员把握了客户所需要的关键点，然后将其作为产品优势来说服客户，这样才能使客户有可能购买。
福康是一家保险公司的销售员。一次，他去拜访一位公司的部门经理刘先生，向他推销一份老年保险。 “刘经理，您好，我是福康，我前几天给你打过电话，向您介绍过老年保险。当时，你说过两天再说，今天正是两天后的那一天。所以，我想问您一下，您今天考虑好了吗？”
哪知对方仍旧说：“没有，当时我只是说说而已。”
这时福康说：“老年保险可是越早投保越早受益！我建议您不用考虑了。” “不用，我现在收入不稳定，还没有足够的闲钱买保险。”
福康又说：“买保险的钱可不是闲钱呀！它和您的衣食住行同样重要。况且，早投保早受益。” “回头我和我爱人商量一下再说吧！”
福康又说：“这是必要的，只是我想说的是越早投保越早受益。”不管孙经理如何拒绝，福康总是不忘记说一句“早投保早受益”。最后他们终于成交了。
销售员向客户强调“关键点”，就是强调产品本身所独有的卖点、优势。如果客户提出反对意见，只要销售员强调产品的优势就行了。因为如果客户知道了这产品的优势正是他所需求的，就算产品存在着缺点，客户会还是可以接受的。
4．切忌无中生有，欺骗客户
客户来买你的产品，一般会对产品有点了解，如果销售员的话语中存在虚假成分，客户会觉得你在欺骗他，本来交谈好好的事会因此而泡汤。
“我们的衣服穿上十年八年都不破的……”
“有了这汽车上的靠椅，你的安全是万无一失的……” “使用我们的化妆品，能让你的脸上的痘痘全部消失……” “这个药品包治百病……”
以上的话，一听就知道销售员在说大话，客户要么会与你争辩，要么就干脆不再听下去，这两种情况对销售员来讲，都是非常糟糕的。所以销售员应注意，要介绍产品作用资料时，要绝对真实可靠，不能夸夸其谈，要展示自己产品的主要功能和特性，如果存在虚假，会影响产品和你的可信度，切记不要因小失
大。
总之，销售员在向客户介绍产品的优点时，要实事求是地根据产品的长处来介绍产品，切忌不要过分夸大产品的优点，这不仅是销售员的重要口才技巧，也是销售员的基本素养。
正确评说竞争对手的产品
在销售过程中，销售员与客户交往时要面临很多竞争对手，如何引导客户接受自己的产品、放弃竞争对手，这对最终的成交很重要。
销售员向客户推销时，评价竞争对手一定要客观、准确，时机把握要准，要让客户听得进去。销售员一定要注意不能乱说客户的坏话，无中生有。也不能当面否定客户潜意识已经认可的事实；更不能趾高气扬在客户面前把竞争对手批驳得一无是处。最有效的沟通方式是：销售员在介绍本公司及产品的特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足或正在犯我们曾经犯过的错误，这样才能达到效果。
情景训练：
孙平是一位健身器材销售员，一次，他去拜访一名客户，当自我介绍完，并把相关资料递给客户后，孙平说：“我们公司推出的这款按摩椅可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，完全采用的是国际先进技术。”
客户说：“这些我都知道，但是你们的价格实在是太贵了，同类产品××只卖5000元，而你们居然卖到8000元，这相差太多了。”
孙平说：“他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量和效用上根本就没有保证。” 客户说：“可我从来没有见过你们公司的广告啊，人家的广告倒有很多。” 孙平说：“我们采用的是直销模式，所以没有广告。”
客户说：“直销更应该便宜呀，价格还是太高了，可以降低吗？” 孙平说：“那你想要多少钱买呢？” 客户说：“5000元。” 孙平说：“……” 分析：
客户拿同类产品与你的产品相比较时，销售员就不能一味地只说自己的产品如何好，而去贬低其他产
品，这样不但不能达到树立自己产品好印象的目的，还会让客户会对你的人品怀疑，进而对你的产品产生不信任感，交易也会因此而泡汤。正确的做法：
孙平说：“我们公司推出的这款按摩椅，可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，完全采用国际先进技术。”
客户说：“这些我都知道，但是你们的价格实在是太贵了，同类产品××只卖5000元，而你们居然卖到8000元，这相差太多了。”
孙平说：“我承认他们的产品价格是比我们的产品价格低很多，但是我们公司的产品是经过质量认证的，经久耐用。我也曾去看过他们的产品，发现他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量上也没有任何认证，没有质量认证，在实用的时候就会存在隐患，效用也无法和我们公司的产品相比。”
客户说：“可我从来没有见过你们公司的广告啊，人家的广告倒有很多。”
孙平说：“我们采用的是直销模式，所以没有广告。宣传也是为了把产品的品牌打响，我们公司的产品靠的是质量和先进的技术，而且我们公司的产品比同类产品功能多，能为客户提供更多的服务……如果说宣传，用过我们公司产品的客户都可以是我们公司的宣传代言人。”
客户说：“哦，是这样呀。” 分析：
这样的介绍既不会过于贬低对方的产品，将其说的一无是处，又能突出自己产品的优势，客户也不会觉得你是一个夸夸其谈的人。所以，销售员要恰当地拿自己的产品与同类产品相比较，从而让客户看出自己产品的优势，这样才是正确的方法。
1．评说竞争对方产品要客观、准确
销售员在向客户介绍产品时，客户多数会拿同类产品相比较，面对这种情况，销售员要实话实说，不能对客户存在虚假成分，要对客户诚实，让客户对买你的产品时心理放心，用的也舒心。不过销售员在介绍自己产品时，也不能地过多谈论对方的产品，毕竟销售员推销的是自己的产品，而不是竞争对方的产品。
2．不能无故批评竞争对方的产品
很多销售员在向客户介绍自己的产品时，常常忍不住要批评一下竞争对手，或者是对方已经购买的产品，这种做法其实非常不明智。
这就好比你去公园散步，看到一位母亲推着一辆婴儿车，车里躺着一个长得很丑的婴儿。而你是绝对不能随便评论婴儿的长相的，只有婴儿的母亲才可以说她的宝宝长得不够漂亮，而你只能听着。
所以，如果销售员面向客户指出他之前购买的产品质量有多差，就相当于当着那位母亲的面评论她的宝宝长得有多丑。要知道，告诉客户“你买错了东西”无异于对他说“你是个笨蛋”。这样做会伤到客户的自尊，得不偿失。
如果客户自己提到你的竞争对手的产品有种种不足，你也不能附和他并拼命强调自己的产品有多好。你们在谈话中提及的任何有关同类产品的负面评论，都有可能被客户混淆为是你的产品的缺点，到时候就更得不偿失了！
3．得体地称赞竞争对方的产品
销售员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。
对客户的欺骗和谎言是销售的天敌，它会致使你的销售无法长久进行，所以以诚信经商，客户自然会相信你，相信你的产品。因此，销售员在面对竞争对方产品时，要用客观地去评论，这样才能让客户从中感到你的诚心。
让客户亲自参与
随着现今市场产品差异逐渐缩小，决定客户购买何种产品的因素不再仅仅局限于产品质量等客观因素上，很多时候，客户决定购买某种产品的原因往往是对该产品带有浓烈的感情因素，例如当产品涉及到关爱、救援、环保等人文情感方面时，客户往往会因此对产品产生特殊的购买需求，不仅满足与物质需求，同时也满足于情感需求。
所以在销售时，销售员不仅要从满足客户的物质需求入手，更要注重客户的情感因素，让产品与客户之间通过情感联系起来，使客户爱上你的产品。
俗话说：“日久生情。”将其用在产品上也不为过，试想当你的产品成为客户时常可触摸、可耳闻、可眼见的产品常客时，时间一长，客户也就对你的产品有了印象、评价，甚至感情。随着对产品的不断了解，客户爱上你产品的几率就会大大提高。所以，想要让客户爱上你的产品，不妨让其与你的产品近距离接触，让客户参与到产品相关事件当中，使其成为享用产品、评价产品的人。
在一个小镇上，有两个报童在卖售同一份报纸。因为处在同一个市场里，所以两个人的报纸销量会你多我少。为了能多赚些钱，两个报童都非常努力，每天他们都带着无比高涨的热情投入到卖报工作当中。
第一个报童鲍伯是一个很勤奋的孩子，每天他都以洪亮的嗓音沿街叫卖，虽然常常大汗淋漓，但是买他报纸人却并不多。这让鲍伯很是苦恼。
第二个报童丹尼也很努力，但是他更多地把这种努力放在了动脑上，除了每天沿街叫卖之外，丹尼还会到一些固定的场所，直接向人们分发报纸，等到天黑的时候再把报纸收回来。起初，丹尼的工作有一些损耗，但是渐渐地，丹尼的报纸开始卖的越来越好了，买他报纸的人越来越多，还常常有人为了买他的报纸在那些固定场所按时等候。后来，报童鲍伯的报纸卖得越来越少，不得不另谋生路了。
报童丹尼的报纸之所以买得越来越好，是因为他懂得关注和锁定目标客户，并善于在报纸与客户之间建立感情。通过在固定地点分发报纸和回收报纸，丹尼增加了与客户见面的机会，同时也为自己赢得了市场人气。另外，最重要的一点是，丹尼抓住了自己与市场之间的关系，事先占领了市场，使那些从他手中接过报纸的人成了他的潜在客户，因此也就有越来越多的人愿意从他手中买报纸。
所以，在销售中，想要让客户爱上你的产品，你大可让客户亲自参与到你的销售中，让客户亲自体验你的产品。这样，客户就会对产品有更直观的认识。
1．让客户亲自体验产品
优秀的销售员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，客户也只有对产品有了一些切身的体会，他们才会在心中对产品有一个很好的印象。所以，销售员没有必要舍不得让客户试用产品，反而要在客户试用产品的时候，有意地引导客户，询问客户的兴趣所在，并让客户亲自感受产品在用户兴趣方面所展示出的性能和特点，满足客户的心理享受。
2．让客户参与到问答活动中来
销售员在做产品介绍时，可以运用一些问题作为每一次产品性能的描述，这样就能让客户更多的参与到产品展示中来。
比如，销售员在现场展示打印机的打印品质，介绍完一种特性后，可以问一下客户，他对打印的质量是否满意，或者可能用这种特性打印什么样的图片。然后再接着讲述产品的另一种特性。
让客户参加到产品展示问答中来，不但可以让销售员更好的控制产品展示的场面，还能更大的引起客户的注意，活跃展示现场的气氛，并且可以更好的引导客户的心理，让其最终做出购买的决定。
3．试用产品后了解客户的意见
在客户试用产品后，销售员一定要及时了解客户的反映，倾听客户的意见，适时对客户进行劝购。例如在销售服装时，如果看到客户对某件衣服感兴趣，就可以顺势向其表达客户很适合这件服装，在客户试穿衣服时，销售员也可以顺势使用赞美，提高这件服装对客户的影响度。
另外销售员还可以适当地做一些与这件服装相关的介绍，增加客户对服装的了解。这样一来，客户不仅在视觉上接触到了产品，也通过听觉加深了对产品的认识和了解，从而增加其购买产品的机会。
站在客户角度考虑问题
在销售工作中，想要让客户更好地参与到销售活动中来，销售员就要多从客户的角度考虑问题，尽量满足其心理需求，因为任何一位客户都希望自己在购买产品是最适合自己的，而且在购物过程中人人都希望受到更多的关怀和体谅。
销售员多从客户的角度考虑问题，无疑是在拉近自己与客户的关系。如果你能给予客户最贴心的服务和暖人的话语，让其感受到你的关心和照顾，那么客户的购买热情就会大大增加，并愿意与你进一步交谈。
小刘是一家建材公司的销售员。几天前，他曾与某房地产公司的张经理联系过。这天，他再次如约拜访这位客户，进一步与其洽谈有关建材原料的问题。但是经过一段时间的交谈，小刘发现张经理似乎不太想购买他们的建筑材料了，于是小刘关切地问：
“您对我们的产品有什么顾虑吗？或是您有什么不满意的地方吗？如果您愿意说出来，请您相信我会给您一个满意的答复的。”
“我们对这类产品可以说了解的比较多，毕竟我们在这一行也干了不少年了。但是对你们公司的产品我们还并没有深入地了解。所以暂时……”
“可以说，您是这个领域的专业人士，我想您也一定将我们公司的产品和其他公司的产品做过比较吧。那么相对而言我们的产品都有哪些您比较顾虑的方面呢？”小刘问。
“就拿你们的价格说吧，我觉得比一般的建材公司都要贵一些，虽然还没有看到材料，但是就我的经验来讲，这些建材原料价格也不过是如此，决不会像你们的价格那么高。”
“其他方面呢？”小刘接着问。
“你知道产品质量才是最重要的，所以不知道你们的质量怎么样，另外我们对售后服务比较关心……”张经理略带疑虑地说。
“我理解您的担忧，如果您提到的问题我们都能完全满足您的话，那么在其他方面您还有什么需要考
虑的吗？比如交货日期。”
“对于交货日期，我们的一贯做法是在达成协议后的一周之后，因为业务比较繁忙，所以不可能给供货方很长的准备时间。”
“交货日期我们绝对可以保证。对刚才您提到的价格问题，其实是这样的……”
经过小刘耐心的解释，张经理担心的问题被一一解开了。最后，张经理与小刘签订了合同。
站在客户的角度考虑问题，就要求销售员通过客户的一言一行找到客户最关心的问题，主动寻找客户心中的疑问，弄清楚其真正想要什么，并做到尽量满足和解决，多为客户着想。只要销售员给予客户贴心、放心的服务，那么就能获得销售成功。
那么，在具体销售过程中，销售员要做到站在客户角度考虑问题，都需要注意哪些问题呢？
1．主动询问客户需求
想要站在客户的角度考虑问题，就要充分了解客户的需求。销售员固然可以通过观察客户的言行举止来得知客户需求，但是多数情况下还是无法对客户做到充分了解。所以销售员除了通过客户的言行举止来分析客户的需求，还要多询问客户，充分弄清楚客户心理，以更好地为客户解决问题。
在向客户询问的过程中，销售员不仅要态度真诚、热情，注意语言措辞的委婉，多回应客户的要求，还要特别注意交谈的话题，最好始终围绕有关成交的主题展开。这样一来，当你获知了客户的真实需求并给予其关照性的解决之后，销售工作就自然水到渠成了。
2．善于观察客户的举止
人类的交流方式更加多样化，除了语言之外，表情、动作、眼神等都能够有效表达一个人的心理和想法。当客户在购买产品时，也常会通过动作、表情等来表达对产品或者服务的不满。
所以作为销售员就要多注意观察客户的举止。只要你用心去观察就不难发现，客户的不满往往在举止中表现得更为明显。
3．从倾听中获取有效信息
倾听是销售员又一种获得客户心理需求的方式，当客户产生异议时，大多会通过语言来向销售员表明自己的观点。这时销售员就要尽量让客户多说话，让其多表达自己的想法。无论客户所提到的话题是否与工作有关，销售员都要尽量做到耐心倾听。因为客户的每一句话都有可能透露其内心的想法，销售员只有多倾听，才能更好地了解客户，也才能进一步结合销售现实为客户考虑。
4．让客户感受到贴心
在销售过程中，那些态度好、服务贴心的销售员往往更得客户青睐，因此也更容易赢得客户，获得销售机会。所以在与客户沟通时，销售员就要尽量让客户感到贴心，无论是提问还是回答客户的疑问，销售员都要尽量从客户的角度出发，多为客户考虑，进而拉近与客户之间的距离，增加销售工作取得成功的机会。
方法四：合理地向客户提问
对于销售员而言，提问是一门非常有趣的学问，首先要善于提问，如果只是一味的向客户推销，就会打击了客户的购买欲望，即使再好的产品客户也是无人问津。其次要问题提的好，提到点子上，不能所有人一概而论，也不能忽略客户当时的情绪状况，劈头就问，那样，只能引来对方的反感，让客户根本不愿意与你交谈下去。
销售提问要有顺序
销售员向客户提问，其目的无外乎是为了更多地了解客户，探究客户最强烈的内心需求。只要找到客户最关心的话题，销售员才能有效地展开下一步的工作。而如何能够让客户真正说出最强烈的需求，就需要销售员掌握提问的顺序，销售员只有适时适度的向客户提问，与其一步步深入交流，才能最终了解到客户的真正需求。
销售情景
凯文是一家机械设备公司的销售员，一天，他上门拜访一位客户，在之前，他已经通过其他途径对客户做了一定的了解：
销售员：“您好，我是XX机械公司的销售员。我们公司生产的机械性能好，价格公道，不知道您之前是否听说过我们公司的产品？”
客户：“听说过，不过还不是太了解……”
销售员：“其实不少知名企业都是我们的客户，我们的产品……这是产品的相关资料。您觉得我们的产品怎么样？”
客户：“这个……我先看看吧，还可以。” 销售员：“请问您对产品哪些方面存在问题吗？” 客户：“没有……”
销售员：“那么您打算什么时候签署订单呢？” 客户：“这个，我们暂时还没有这个想法……” 销售员：“那时您还有什么不清楚的地方吗？”
客户：“不，我还需要和公司领导再商量一下……” 分析
在与客户交流时，常会有一些销售员像上面的凯文一样，只是一味地想要加快销售进程，没有按照客户接受程度提问，给客户一种咄咄逼人的感觉。销售员不注意提问顺序，自然很难让客户说出内心的真正需求，销售工作也就很难取得成功。针对以上情景，销售员可以采取这样的提问模式：
销售员：“您好，我听说准备购进一批机械设备，请问您是否能够说一说最符合您公司要求的产品都应该具备哪些特征呢？”
客户：“性能好，耐用，易于清理，价格公道，售后服务周到……”
销售员：“我们公司非常希望与贵公司取得合作，不知道您对我们公司的产品印象如何？” 客户：“你们的产品我倒是听说过，不过不知道具体怎么样，我们的那些标准是否都能符合？” 销售员：“如果我们的产品能够达到您所要求的所有标准，并且让贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解一下我们产品的具体情况呢？”
客户：“是吗？那我倒是有兴趣听一听。”
销售员：“我们的产品……这是产品的相关资料，请您过目。”
在经过一旦时间的交谈后，客户已经对产品有了较为深入的了解并有了较为浓厚的兴趣。 客户：“哦，不过在运输的问题上你们真的能保证时间吗？”
销售员：“对于产品的运输问题，其实您完全不用担心，只要订单签好，我们都会在一个星期之内将产品送上门。那么，您打算什么时间签署订单呢？”
客户：“哦，是这样啊。那么就下周一吧。”
销售员：“好的，如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
分析
成功的销售员在向客户提问时总是带有针对性和系统性的，先弄清客户的需求，再利用产品做好铺垫，引起客户的兴趣，再以满足客户需求的立场向客户提问，逐步有目的地向客户传达产品相关信息，并针对谈判局面进行合理控制，那么实现交易也就是很自然的事情了。
与客户的交谈是一个循序渐进的过程，只有按顺序向客户提问，一步一步地深入到客户的内心，你才能了解到客户的真正需求。这样一来，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。在沟通过程中，销售员要通过不断提问去帮助客户发现自己内心的需要，销售就变得易如反掌，想要取得销售成功也就不再是一件难事了。
那么，想要掌握好提问顺序，销售员就要注意以下一些技巧：
1．声东击西地问
在与客户初次见面时，销售员最好不要马上将话题引入销售的具体问题上来，而是以了解客户为前提，从客户熟悉并愿意回答的问题入手，比如向客户询问：您对产品有哪些具体要求？或是您所满意的产品都具备哪些特征呢？这样先向客户提一些较为容易接受的问题，边问边分析其反应，从客户的回答中找出谈话重点，再一步步引导客户进入正题。
使用这种声东击西的提问方式，就要求销售员对话题做到有效地规范和控制，既不可漫无目的地与客户谈论与产品毫无关系的话题，又不可过于直接地向客户询问与产品直接相关的问题。做到不给客户咄咄逼人之感，又能在之后顺利引入正题。总之，销售员要让客户资源提供信息。
2．重复式地问
在与客户交流的过程中，销售员可以适当地使用重复性的提问方式。销售员重复向客户提问，不仅可以表现出对客户所谈论内容的理解和兴趣，也能总结、确认对方所提供的信息，及时找到客户感兴趣的话题。例如：
客户：“店里的柜台方案我已经确定下来了。” 销售员：“您已经确定了您店里的柜台方案？” 客户：“是的。”
销售员：“就是上次您提到的店里的柜台方案吗？”
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