连锁超市卖场缺货的分析与对策

在门店的运营过程中，货架缺货管理是非常重要的，不论你的商品价格有多吸引人，不管你的购物环境有多优美，如果没有商品陈列在货架上，消费者就无法实现其购买目的，而经营者的销售及利润也就无从谈起。

缺货及其表现形式

从概念上分析，缺货是指某一个单品的实际库存为零。然而，从门店经营的实际情况来看，缺货还表现在以下几个方面：

1、货架商品只有几个或者少量的库存，无法满足当日的销售；

2、服装、鞋类商品的颜色缺货或尺码断码；

3、家电只有样机而无法销售；

4、商品陈列在货架上，但其外包装有瑕疵，无法销售；

5、商品系统库存不等于零，但实际库存为零；

6、DM 海报新品未到货；

门店缺货的原因及对策

7、商品目前的库存不能满足再订货点至到货前的销售等。

1、门店单品数过多，货架米数太少，排面不够，造成陈列不足；对策：单品数与销

售收入并非绝对呈正比例的关系。相反，某种程度上，反而会浪费门店有限的货架资源，影响销售。按照70/30 法则（笔者在日常工作中发现80/20 法则过于理想化，70/30 更符合目前门店的实际情况），对平销或滞销单品进行淘汰，重点陈列销售或毛利贡献大的商品。

2、门店后仓狭小，库存不够，影响周转；对策：其一，平时勤进快销，加强库存（包括货架与后仓的库存）与销售数据的分析，如历史同期销售对比分析，销售趋势分析等，结合门店实际确定可行的再订货点，提高商品的周转率；其二，逢年过节的畅销季节，早作准备积极向总部申请，联系外仓，备足商品库存，从容应对年节时的营销高峰，同时要注意外仓的规范化管理。

3、门店与直配或三方代配供应商之间缺乏诚信与沟通，从而导致缺货；对策：这是我们经常会在工作中遇到的问题，市内门店与直配供应商之间、市外门店与三方代配供应商以及与本地供应商之间往往会因为各自主观或客观上的原因，而导致双方书面或口头达成的购销协议付之东流。其中利益方面的冲突较为突出，如成本因素、供方库存、客情关系、市场变化等等，在整个社会掀起诚信为本的大前提下，供需双方也应顺应潮流，多做换位思考，加强沟通，向诚信要生产力，从而达成共赢。

4、淡季片面追求过季商品的零库存管理，没有根据实际情况作出调整从而导致缺货；对策：曾经听上海连锁经营管理学院的教师讲过这样一个案例：该教师去重庆授课时，一行四人去一家内资超市购生活用品，时值隆冬，结果整个卖场楞是没找到一双洗澡用的凉拖，四人后来只好去了家乐福，在家乐福一共消费3000 余元，也就是说，前者因为一双凉拖而损失了一笔3000 元的客单。过季商品换季是绝对的，但有选择的保留。

也是必须的，这就要求我们的门店经营者多一双慧眼，有时候画龙点睛之举会收到

意想不到的效果。此事从一个侧面反映了我们的营销以顾客为中心的重要性，没有做不到的，只有想不到的。

5、DC 缺货导致系统物流配送质量得不到保障；对策：DC 是一根针对门店的千条线,不可能做到面面俱到，也会受到各方面因素的制约, 从而对门店要货的履行率、满足率都会产生影响，也会造成缺货。首先门店要根据实际情况制定一个合理的再订货点，千万不要等到火烧眉毛了才向配送中心要货，要打有准备之战；其次，及时掌握DC 的日常库存，也可以避免盲目订货，减少缺货的发生。

6、特价期间特价商品进货限量导致缺货从而引发投诉；对策：一是及时掌握特价期间及特价商品，早作准备，备足货源；二是充分利用总部资源，在相关门店之间进行调剂，互通有无；三是在

原有配额的基础上进一步的积极争取货源，保障供给。

7、法定假日忽视囤货从而导致缺货；对策：主要是对市场估计不足，缺乏开拓精神。要认清形势，从思想上解决问题。这种缺货严格地讲是不应该发生的。

8、大宗购物、团购及抢购造成缺货；对策：大宗购物和团购要早做准备，对于抢购要积极的采取对策，如限量供应、限额购买或及时补充货源等等。

9、补货责任和考核指标未落实到具体的人，人工补货缺乏科学的依据，重复补货、漏补现象无法追究等；对策：按照总部的相关规定，结合门店的实际情况，完善各项考核指标和责任规定，并经常性地进行检核，有错必究，违纪必罚，将游戏规则深入到每一个员工的脑海里，将缺货风险降到最低的限度。

10、新品因无销售数据可供参考，储备不足、跟踪又不到位等。对策：一是摸着石头过河，事先做好如重点陈列、充分展示、及时补货的承诺等工作，必事预则立，不预则废；二是跟踪销售，应用科学的手段和方法进行销售预测，进行市场开拓。