第３２卷增刊Ｖ０１．３２ＳｕｐｐｌＪｏｕｒｎａｌｏｆＱ蜊Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ（Ｐｈｉｌｃｅ，ｏｐｈｙ广西大学学报（哲学社会科学版）２０１０年１月ａｎｄＳｏｃｉａｌＳｃｉｅｎｃｅ）Ｊａｎ．，２Ｃ１１０论谈判风格对商务谈判的影响和适调苏春华（广西大学商学院，广西南宁５３０００４）【摘要】人是商务谈判成功的决定因素。在商务谈判中，商务谈判人员的谈判风格对商务谈判的方式、内容都有着较大的影响。通过对商务谈判ｚ－ｓｌ谈判风格的含叉与类型以及不同谈判风格的特点和表现做出分析，就可以针对不同固家或地区谈判者谈判风格的差异做出相应的调整方法．从而提高谈判效率与成功率。［关键词】谈判风格；谈判风格的差异；商务谈判［中图分类号】１７７１３．５５文献标识码：Ａ文章编号：ｌ００１－８１８２（２０１０）增－０１７４－０２将被视为无诚意和不可信赖；美国人重视契约。他们认为，双方谈判一、谈判风格的含义与类型的结果一定要达成书面的法律文件。借之明确彼此的权利和义务，将商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目达成书面协议视为谈判成功的关键一步．谈判双方签订合同的条款标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、见的行为过程。谈判各方真实的想法、处事方式、喜好隐藏在内心深法律适用等等无一不细致精确，合同一旦签订，他们会认真履约。不处，与其文化背景有关，一般我们较难准确的定位。但是从谈判人员会轻易变更或放弃。的言谈举止及外在表情中能发现其内在的秘密，而这些正是谈判风（二）日本人的谈判风格特点是：以礼求让；讲究面子；具有强烈格研究的内容。谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止的集体意识，慎重决策；重视人际关系和信誉；执着耐心，不易退让；表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的不喜欢依法解决纠纷。这种谈判风格与日本“高文化内涵”背景是分关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。人的性格、处事方式与不开的。其谈判风格通常表现为：他们注重礼仪，对对方的感激之情其文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达；日本人比较注素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系。是社会化的重“面子”。不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈结果。因此，不同国家或地区的文化深深的影响着人的谈判风格。风格，虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判际为否定的回答；日本人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个风格。目前，学术界大都按不同的国家和地区将谈判风格进行分类，成员感觉到自身参与的重要作用，如果他们同意了一项提议．做出某大致可分为以下几种类型：美国人的谈判风格．日本人的谈判风格，种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变欧洲人的谈判风格，阿拉伯人的谈判风格。非洲人的谈判风格等。决定需要参与谈判的全体成员的同意；相互之间的信任在业务往来二、不同类型谈判风格的心理特征及其表现中最重要。不必明白无误地签订详细的合同，即使书面形式的合同。合同的内容也非常简短，他们大量依赖于口头协议。（一）美国人的谈判风格的特点是：自信心强，自我感觉好；干脆（三）欧洲人的谈判风格特点依不同的国家来看待：１．德国人的利落，不兜圈子；讲究效率，珍惜时间；重合同，法律观念强；谈判风格谈判风格：准备充分，仔细研究对方；讲究效率，不喜欢东拉西扯；重幽默。美国人的这种谈判风格与其自身的历史背景是分不开的。自合同，守信用；非常自负。其具体表现：他们考虑事情周到细致，注重从上世纪美国赶超英国成为世界头号强国以来。它的文化、经济、军细枝末节。力争任何事都完美无缺。在谈判前。他们收集资料详细，事等综合实力位居世界第一，使得它的国民比以往更有优越感，每个准备十分周密；，他们谈判果断。极注重计划性和节奏紧凑，一开始就美国人都以自己是一名美国公民而自豪。其谈判风格的表现通常一本正经地进入正题；德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重为：商务谈判中常常坚持己见，但当他们无法接受对方提出的条件契约，在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方的权利时，就明白地告诉对方自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对方心以及义务后才签字，他们会一丝不苟地按照合同办事，诚实可信；他存希望；时间观念很强，办事要提前预约，并且准时，不喜欢繁文缛们在谈判中常常固执己见。２．法国人的谈判风格：喜欢建立在个人节，希望省去礼节、闲聊。直接切入正题。约会迟到的人会感到内疚、之间的友谊，并影响生意；坚持在谈判中使用法语；偏爱横向谈判；大羞耻。一旦不能如期赴约，一定要致电通知对方，并为此道歉，否则以上五个方面的管理创新。是一个有机整体。在实际的管理工作业。２００７（４）．和生产工作中，要通过努力实现这些管理创新，加快建立以企业为主［２】方伟伟．浅析国企改革与企业管理［Ｊ］．科技资讯，２００７（４）．体、以市场为导向、将产学研相结合的技术创新体系，来提高国有企业［３］蔡正龙．国企管理创新及其推进思路［Ｊ］．企业改革与管理，的效率和市场竞争力，继续深化国企改革，巩固和扩大改革成果。２００７（８）．参考文献［４］黄坚．浅议国企的管理与创新［Ｊ】．新疆有色金属，２００７（１）．［】】张晓．管理创新是国有企业发展的必由之路［Ｊ］．现代商贸工ｆ责任编辑：胡舂燕）作者简介：苏春华（１９７９一），女，湖北天门人。广西大学商学院２００８级ＭＢＡ硕士研究生。·－——１７４·－——万方数据都重视个人力量，很少有集体决策的情况；严格区分工作时间和休息时间；对商品质量要求十分严格．注重包装。其具体表现：法国人富有人情味，比较重视相互信任的朋友关系。并以此影响生意，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至；他们有着浓郁的爱国情怀，非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语；在谈判过程中．他们谈判的重点在于整个交易是否可行。不太重视细节部分，主要问题谈妥后，他们便急于签约，他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改；一般情况下，法国公司的组织结构单纯，比较重视个人力量，很少集体决策，从事谈判也大多由个人承担责任；法国人工作时认真投入，讲究效率，休假时十分珍惜假期．一定要痛快玩耍；法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。在合同的签订中非常注重质量条款。３．英国人的谈判风格：不轻易与对方建立个人关系；对谈判本身不如日本人、美国人那样看重；不能保证合同的按期履行；在谈判中缺乏灵活性；忌谈政治，宜谈天气。其具体表现：英国人有很强的排外心理，最初与他们交往，开始总感觉有一段距离，让人感到他们高傲、保守；英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在谈判中的表现；他们很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字。除非耐心说服，并提供有力的证明材料，所以，国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货；与英国人谈话。尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等，初识英国人，最佳最安全的话题当然是天气。４．俄罗斯人的谈判风格：固守传统，缺乏灵活性；节奏慢，效率低；善于讨价还价；注重礼仪。其具体表现：谈判时不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢；他们是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢；他们非常注重礼节。长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。通过参加各种社会活动例如拜访、生日晚会、参观、聊天来建立关系，增进彼此友谊。（四）阿拉伯人的谈判风格特点：重信誉。讲交情；节奏慢；不直接拒绝别人；喜欢讨价还价；不谈政治；重视当地的代理商。这种谈判风格与其宗教文化与着紧密的联系。其具体表现为：阿拉伯人更愿意和懂伊斯兰教义且会说阿拉伯语的人做生意，比较喜欢与老客户打交道；他们时间观念松散，谈判过程中喜欢随意中断。他们有个习惯就是做生意喜欢讨价还价，无论地摊、小店、大店均可以讨价还价。不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也没买的人受卖主的尊重；他们对政治话题较敏感，一般不愿谈起。（五）非洲人的谈判风格特点：讲究礼节；时间观念差；权利意识很强：不太熟悉商务知识。这种谈判风格受非洲历史原因的影响较大。其具体表现：非溯许多国家等级森严，从事商务的人多为名门望族。故十分看重礼节；他们办事效率低下，生活节奏较缓慢，普通没有时间观念；由于历史的原因，整个非洲的文化素质不太高，有些从事商务谈判的人业务知识不太熟练。三、针对谈判风格差异的适调方法（一）在商务谈判中，面对态度强硬的美国人的谈判风格类型的谈判对手，谈判开始阶段采取软磨硬泡、拖延交战策略，来干扰对方的注意力，瓦解意志，消磨精力，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌。从而寻找漏洞．再反守为攻，抓住有利时机达成谈判协议。以求最终谈判能达到双赢结果。应注意策略地控制谈判进程。针对他们对成功期望高．急于求得谈判利益，可应适当尊重其意见。让其适当实现谈判目标。使其有获胜的心理满足，但关键点不能轻易让步；对有争议的重大问题。应该积极反应，立足事实。大方地讨价还价；这对于崇尚自由、平等、公平原则的美国人而言。有种。棋逢对手”的兴奋，对促进谈判协议的达成有推进作用。不过，如果遇上像美国人的谈判风格类型的谈判对手，在谈判之前，ｘ寸＿－３＂事先要有足够的思想准备和人万方数据力准备，且善于回避对手，与对手周旋，尽量避免正面冲突。（二）在以上的五种谈判风格类型中，谈判对手是日本人的谈判风格类型的谈判者是考验我们公关能力的最好对象，他们最易于与谈判对手进行沟通，大多合同的内容都是以１２１头协议的形式为依据；而且他们讲礼节，十分重视人际关系，人际关系的建立及其信任程度。决定了与他们建立商务关系的状况。在和他们谈判的过程中，对方不妨对他们的习俗、喜好等作详细的了解，找个合适的场合投其所好的赠送一些礼品，增进彼此间的人际关系，促进往后业务的发展。同时对日本人的谈判风格类型的热情态度不能掉以轻心．谨防对方使用。反问计”，以防止掉人人际关系的“陷阱”里去。此外。对于谈判的另一方，开始阶段可以采取“宠将法”，使双方关系迅速升温，创造出和谐愉快的氛围；或者在谈判之前，通过私人接触、电话联系、宴请建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系，进一步了解日本人谈判风格的细节，趁机达成有利于另一方的重要条文。（三）对于谈判对手是欧洲人的谈判风格类型的谈判者。不同国家其谈判者的风格不一样。德人注重合同及细节问题，因此．在谈判之前．另一方一定要在细节方面的问题作好准备。谈判对手在谈判过程中不要涉及个人的隐私问题、政治、二战事情，给双方营造一个和谐的氛，寻求未来的长期合作。对于谈判对手是法国人的谈判风格的谈判者。另一方要理解并尊重他们浓厚的爱国情节，谈判前要对法文有一定的了解，最好是精通法文；法国人喜欢先谈重点，细节以后再定，另一方在谈判前对重要事情要事先做出一个框架．以便在谈判中掌控局面；法国人非常珍惜他们的假期，与他们的谈判时间一定要选在正常工作日。英国人的谈判风格一般都比较保守，他们对谈判对手的身份、社会地位、学历、背景的看待重于谈判的表现，因此，在必要的时候可以派一些有社会地位的代表与他们进行谈判，这样更有利于协议的达成。由于他们比较固执。不要试图通过公关手段与他们改善谈判气氛，也无需寒暄与过分的热情，他们不习惯这种谈判方式；在谈判的过程中绝不允许模糊的数字出现在谈判中，否则他们很有可能会强行终止谈判；他们的谈判风格欠灵活，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要谈判的另一方去引导他们共同创造价值。针对英国人不关心按时交货的习惯，在与他们签订的协议中一定不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。在谈判正式开始前或休息期间，聊一下他们国家的天气、文化遗产，喂养的宠物等缓和现场气氛。俄罗斯人的谈判风格最显著的一点就是办事效率低下，在谈判前。另一方在搜集详细的资料为谈判作准备，制定详细的谈判议程，提高谈判效率。讨价还价是俄罗斯人的拿手好戏，在谈判前作好充分的定价理论和方案，在价格的谈判上不能轻易的动摇。（四）针对阿拉伯人的谈判风格的适调方法。首先，这类谈判风格的谈判者最显著的特点是：不直接拒绝别人，因此．另一方在谈判的过程中一定要将谈判事项与细节作细致的磋商．经对方确认形成书面的合同，节省时间。阿拉伯人大都信仰伊斯兰教，其宗教影响较深，另一方若了解伊斯兰教或懂阿拉伯语，在其谈判中会扮演受益较（五）对非洲人的谈判风格的适调方法最重要的一点就是要把所自得的生活节奏，否则会引起刘方不必要的猜疑，使之适得其反。总之。通过对商务谈判人员谈判风格的研究，有助于提高谈判水（责任编辑：胡舂燕）·－——１７５·－——大的一方。其次，针对喜欢阿拉伯人喜欢。砍价”的特点，另一方一定要制定有弹性的市场价，以价格让步换取更多有利自己的协议。有问题乃至各问题的细节都必须在商务谈判中加以确认。以免日后发生误解或纠纷。由于其历史原因。使得非洲很多地区相对落后，生活节奏较慢。在其谈判的过程中要尽量照顾其生活习惯，配合其怡然平，有助于找到对手的弱点和沟通渠道，针对谈判风格的差异采取灵活而有效的谈判策略，寻找达成协议的最佳途径，取得积极的谈判成果。论谈判风格对商务谈判的影响和适调
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：
苏春华
广西大学,商学院,广西,南宁,530004
广西大学学报（哲学社会科学版）
JOURNAL OF GUANGXI UNIVERSITY(PHILOSOPHY AND SOCIAL SCIENCE)2010，32(z1)0次
1.期刊论文 彭治民 中美商务谈判风格差异的文化解析 -商场现代化2007,\"\"(25)
中美商务谈判风格存在着差异.中方注重\"先原则,后细节\"的策略,而美方重视细节胜过重视整体;中方在谈判决策时,通常要进行集体协商,而美方谈判代表通常有足够的权力,在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策;在谈判目标上,中方重视长期友好的商业关系的建立,而美方则更注重合同的签订.造成上述谈判风格的差异的根源在于中美文化的差异,这种文化差异的核心主要表现在思维方式、权利差距、个人主义与集体主义的选择三个方面.从中美商务谈判风格差异的文化解析可以看出,要使中美商务谈判取得成功,就必须正确认识文化差异,克服文化障碍.
2.期刊论文 张雪梅 浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异 -河南商业高等专科学校学报2006,19(6)
中美商人谈判风格有差异.在谈判关系的建立上,中国商人十分注重人际关系,而美国人不讲究私人交情;在决策上,中国商人十分注重人的地位等因素,而美国人对角色的等级和协调的要求比较低;在时间观念上,中国商人不十分敏感,而美国人则特别珍惜时间,注重活动的效率;在沟通方式上,中国商人追求广义上的和谐与平衡,美国商人沟通比较容易和直接;在对合同的态度上,中国商人法律意识不强,美国商人十分重视契约.
3.学位论文 季景霞 文化差异对中美商务谈判的影响 2009
随着全球经济一体化的推进和中国加入世贸组织，不管是通过直接贸易、合资企业、许可证贸易还是分销协议，中国和美国之间的商务谈判一直在不断增加，但是两个国家之间的文化差异也一直被认为是跨洋商务谈判中一项巨大的挑战,从本领域的学者和从业者两个视角来看，已经有很多书籍和文章对跨文化商务谈判的复杂性做了深入探讨和研究，影响商务谈判成败的因素五花八门，其中文化因素当属重中之重，了解不同文化间的差异对成功开展国际贸易和顺利进行跨文化商务谈判举足轻重，这一观点得到了广泛认可。
本论文是从跨越文化的视角来对比美国人和中国人谈判风格的不同。尽管有多方面的因素造成两国谈判风格的差异，但是文化差异是最重要的因素。论文主要采用的是比较和案例分析的方法来阐述的。目的是通过改进知识和了解彼此的文化特性及差异把双方的误解降到最低限度，并且对中美两国的谈判人员提供一些建议，以便为中美两国在经济领域更好的合作做出贡献。
4.期刊论文 王海燕.刘迎春.WANG Hai-yan.LIU Ying-chun 国际商务谈判风格与对策 -辽宁税务高等专科学校学报2002,14(4)
随着世界贸易组织的加入,中国与世界其他国家的商务交往越来越频繁,国际商务竞争越来越激烈,迫切需要具有较强能力的谈判人员参与国际商务谈判.国际商务谈判人员不但要了解不同国家、不同地区的商务人员的谈判风格的差异,而且还要了解每个个体谈判者的风格,以便采用相应的对策,实现自己的商业目的.通过介绍常见的14种个体谈判风格的特点,提出了有效地应付这些谈判者的对策.
5.期刊论文 万宏阳 从谈判风格论中美商务谈判的差异 -湖北省社会主义学院学报2006,\"\"(5)
随着中美两国经贸关系的日益密切,双方商务谈判越来越频繁.由于文化背景的差异,中美两国在谈判中表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好都有所不同.本文重点从中美双方在谈判目的、性格特征及沟通方式、对待合同的态度等几个方面分析了中美商务谈判风格的差异.了解了双方在谈判风格中存在的差异,才能更好地消除在谈判中可能产生的误解,更加顺利地进行中美商务谈判.
6.期刊论文 庞彦杰.Pang Yan-Jie 中美商务谈判风格差异的文化渊源 -云南财贸学院学报（社会科学版）2006,21(6)
对中美商务谈判风格的差异进行对比研究.一种谈判风格的形成可能源于多种因素,毫无疑问,文化是其中最重要的一个方面.本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素.通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解,作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议.
7.期刊论文 牛宏宇.NIU Hong-yu 跨文化商务谈判中的礼貌语用与文化差异 -宁夏大学学报（人文社会科学版）2005,27(1)
礼貌作为人类社会一种普遍现象,对于建立和保持良好的人际关系、维持社会的和睦及促进社会文明有着十分重要的作用.礼貌现象的普遍性有助于跨文化交际的顺利进行,而其文化差异则往往构成跨文化交际的障碍.因此,在日益增多的跨文化商务谈判中,谈判双方应重视那些具有文化差异的方面,加强对礼貌的语用文化价值观差异的研究,以便我们理解跨文化谈判中各种谈判风格的差异,促进商务交际的顺利进行.
8.期刊论文 肖琪美 刍议国际商务谈判的技巧运用 -生产力研究2010,\"\"(6)
随着加入WTO,中国逐步融入经济全球化,成为世界贸易大国.而我们要想在对外商务谈判成功每一次,必须对世界各国的文化有初步的了解,研究国外商人谈判风格的差异,从文化角度领会国际商务谈判,认真分析国际商务谈判的全过程,掌握世界各国商人的谈判技巧,以不断增强我们应对国际商务谈判的能力,获取更多的成功.
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