企业经营实训报告 学生姓名： 学 籍 号： 班级（组别）： 专 业：
熊艺玮 1209441211 1242（D组） 市场营销
日 期： 2015.12.28-2016.1.8
成 绩 考 核
序号 考 核 项 目 考 核 内 容 按时出勤，不迟到、不早退 1 平时考核30% 实习态度主动认真 专业知识水平 市场预测与分析能力 2 经营实训过程40% 财务管理能力 营运能力 报告格式规范，层次清晰 3 实训成果30% 报告内容充分翔实 周记 4 合 计 指导教师签字： 10 10 10 10 10 100 10 10 10 所占分值 20 得分 成绩总评 等级 说 明 优：90分—100分；良：80分—89分； 中：70分—79分； 及格：60分—69分； 不及格：60分以下
管理学院经营决策实训报告 实训报告正文
目 录
一、经营决策实训目的 ........................................... 1 二、经营决策实训内容与过程 ..................................... 1
1.手工沙盘操作内容 ............................................ 1 2.电子沙盘操作内容 ............................................ 2
三、经营决策实训收获与心得体会 ................................. 6
1.实训收获 ................................................... 6 2.心得体会 ................................................... 7
附录 六年运营表 ................................................ 9
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一、经营决策实训目的
企业经营实训是继《管理学原理》、《会计实用技术》、《市场营销学》、《管理信息系统》、《财务管理》、《企业战略管理》、《广告理论与实务》等课程之后开设，是市场营销专业的综合实践教学环节，是在系统学习市场营销专业的核心专业课后进行的一项重要实践环节。目的在于培养学生综合管理的能力。通过该环节的训练使学生掌握适应现代企业管理的基本理论、内容和方法；认识各种决策与投资策略的市场效果，培养纵观全局和系统思考能力；灵活运用营销管理知识，培养市场分析能力、销售能力、生产组织能力、财务分析能力、决策能力、战略管理能力；学会沟通、协作、提高自我管理能力。
在这次的ERP沙盘模拟中，一共有六个小组，我们的小组是D组，小组成员有十一名，每个人都分别担任不同的角色，CEO是熊艺玮和吕乔娜，财务总监是王惠惠、周倩倩和杨茹兰，采购总监是陈柯岩和刘西虎，营销总监是牛志霞和祖洋，生产总监是王雅静和张惠。这次模拟的目的就是为了让我们掌握企业的运作过程，以及团队合作的重要性。既然是模拟一个公司的运营，我们就要把它当成自己的公司去认真的对待它，通过的团队的合作，经营好我们的公司。而且这次ERP模拟一共有六个团队，每一家企业的竞争都是很激烈的，只有通过大家的协作和努力，我们才可以将公司经营的更好，在与其他团队的竞争中表现的更加出色。
二、经营决策实训内容与过程
1．手工沙盘操作内容
从手工沙盘开始我就非常重视每个组员的参与热情度，因为想着一开始都是上手熟悉阶段，所以只研发P1、P2产品，手工线、半自动、全自动、柔性线各开一条，然后市场也只是开本地和区域，为的就是防止大家因不熟悉规则而又计算太复杂导致不能够持续经营到最后一年，采取的是稳扎稳打的战略。
在这一过程中，两位生产经理的完成度较高，面对四条不同的生产线不同的生产进度，能够准确无误的下原料订单，按照计划交货。营销经理选单也很好，按拿着生产经理给的每季出库产品选单，选单首选数量和交货期，其次看价格和账期，她拿回的广告单能刚好把所有的产品都卖出去。看到各部门对自己的业务渐渐上手之后我开始跟大家讨论经营战略的问题。营销总监反馈出广告投入少抢不了大单，狠砸广告费抢到订单之后生产又跟不上。生产总监提出如果我们要主打别组没有的P4产品，原料订单非常大
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每季都要20M，财务总监又得算现金能不能跟得上，已经初具公司高层领导开会规模了。
沙盘的模拟我们小组一直表现平平，我认为是大家不熟悉规则，脑海中没有企业经营的理念。做什么事情都会遇到各种各样的问题，在ERP经营中也是一样，在模拟过程中，会遇到这样和那样的问题，在我看来，遇到问题是好的，正因为遇到了问题，才会想办法去解决它，这样吸取到的经验和教训才是更深刻的。下面是我们遇到的问题和改进思路。
首先，在市场开拓方面，企业要是想有长远的发展，就必须考虑到未来产品市场的发展趋势，我们在这次实践中，只有本地市场和区域市场，而其它的企业却甚至开发到了国际市场，很大程度上增加了他们的市场竞争力，我们也应该根据产品的销售趋势，适当的多开发些市场，以增加自己的核心竞争力，产品有了，没有市场也是万万不行的。
其次，在生产线的购买上，可以说是我们致命的失误，在经营过程中，我们没有很好的使用资金去购买生产线，到了最后一年，我们还只是拥有三条手工和两条半自动生产线，可见生产能力严重不足，没有产品，企业就很难的经营下去。而其他的两个小组则值得我们去学习，他们到了最后一年已经全部都是全自动生产线了，我们则显得比较弱势一些，可见，要充分的调用资金去添置生产线。
然后，在广告费的投入上，在刚开始的两年，我们没有什么经验，广告费的投入并没有经过深思熟虑，往往都是觉得差不多就行，这个导致我们在广告费投入上的浪费，给企业的经营增加了压力，当我们投入广告费时，应该根据自己的资金情况和产品所占的市场份额仔细研究，避免资金的浪费，要合理的投入广告费。
最后，还有就是贷款方面，合理的进行贷款也是很重要的，当企业资金不够使用时，适当的进行贷款也可以帮助企业很好的经营下去，但是，要是滥用贷款，可能会导致企业的亏损，甚至有可能导致企业的破产。
2.电子沙盘操作内容 （1）产品研发规划
本次企业实训中erp软件产品种类一共有四种，分别是P1、P2、P3、P4，而且每个产品在不同市场所占的份额和价格都是不同的，这就要求在产品研发时需要考虑到市场的因素。很显然，研发的产品种类越多，越有利于在争夺市场老大时占据主动权，P1是用来保命的，P2的行情非常好，考虑到P3和P4产品投入市场的要求以及开发成本，我们小组在第一年只开发了P1和P2产品，推迟了P4产品到第二年开始研发，在P3和P4的抉择上我们选择了P4，因为虽然P4的生产成本很大，需求量也不是很多，但是没
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有组打P4,后期广告投入可以非常少，而且P3的优势非常明显导致其他5个组都竞相研发导致市场竞争非常激烈。所以我们最后确定了前三年主打P1P2产品，从第三年开始减少P1产量，扩大P4产量，这样可以为我们赚取很高的利润。
（2）市场开发规划
在刚开始经营的时候，经过对每个市场的销售特点和各个产品在不同市场中的所占比重的分析，加上对其他小组可能进入市场的猜测，我们决定优先开发本地市场和区域市场，处于对企业资金状况的考虑，以及主要盈利产品P4在国内和国际市场的需求量和价格都不高，我们放弃了对国内市场和国际市场的开发。
（3）生产线投资规划
生产线包括手工、半自动、全自动和柔性四种，每种生产都有特定的安装周期、安装费用、转产周期和转产费用，所以当企业具体操作时，需要根据生产线的特点，具体情况具体对待，企业应当购买什么生产线、什么时候购买都需要经过仔细的思考。我们吸取前一天生产线太多产能太大导致资金链断流的经验，由之前共铺设6条生产线分别是2条柔性和4条自动线改成期初共铺设4条生产线分别是1条柔性和3条自动线。柔性线和一条全自动线生产P1后转产P4，两条自动线一直产P2，后再加一条自动线产P4，这样的话同样的维修费和折旧生产的是利润更高的产品。由于经营得当，我们在第五年还新建了一条自动线产P4，这样就能多生产4个产品，以争取我们最后可能的权益第一的位置。生产计划如此庞大是根据公司的盈利状况良好而逐步扩大的，在初始资金一定的情况下，生产线和原材料是资金占用的大头，一旦产品堆积卖不出去将直接威胁到企业的生死存亡，这点在之前的手工沙盘中我们深有体会。
（4）ISO认证开发规划
ISO认证包括ISO9000和ISO14000认证。在大家争取订单时，要是想争取到具有ISO条件的产品订单，企业就必须具有ISO开发认证，ISO9000、ISO14000具有不同的开发特点，由于我们主打P4产品，根据市场需求预测，该类产品对ISO认证要求高。综合考虑到开发的资金、开发时间等问题，我们在第二年就开发了ISO9000和ISO14000资格认证，事实证明，在后期的选单中ISO资格认证的作用非常明显，不仅是订单单价更高，甚至亚洲区域所有的广告单都要求资格认证。
（5）营销竞争规划
由于本次经营实训存在市场老大，所以综合分析各市场主打产品的市场需求量以及价格，我们制订了一开始就抢市场老大的策略。因为市场老大在市场广告投入量小还能
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优先选单，这样在之后的广告竞争中就非常具有优势，而且销量大还有利于资金的回流，为之后的P4产品研发以及各项费用的支出提供资金。
（6）财务筹划
财务预算和资金控制对于企业制定经营发展战略是指导性意义是非常大的。由于有最高贷款不超过权益的三倍的限制，我们在第一年严格控制生产和研发费用，只预留出第二年的广告费和第一季原材料入库的现金，针对这项控制数额反推第一年贷款，这样第二年的权益掉的少，在第二年长贷既可以缓解第六年还本付息的压力又能节省不必要的资金浪费。
最后一场比赛的前一天，我用制作的自动生成的Excel表格结合两周小组讨论的作战计划，试运行到第四年，因为广告单和订单销量不能确定，我只能试运行到第四年，而且是以80%的产品都能以预测价格销售，经算资金是可以维持运营而且利润也会逐年增大，面对公司经营效益好的形式，我心里有了要扩建的想法，但这一切都要等到比赛当天实际发生之后再确定。
第一年：因为早期资金流动非常重要，所以我们选择租用厂房，又因考虑到后期会加大生产，所以租用了大厂房。我们开设一条柔性线和三条全自动线全部于第二年第一季建成，这样不用交设备维护费折旧也能少折一年，选择开了本地市场、区域市场和亚洲市场，其中本地市场和区域市场一年就能开发完成，第二年可以投入广告费拿订单。同时研发P1P2产品，长贷40M，第一年结束权益下降了18M。
第二年：我们投入了22的广告费，为了抢市场老大的位置。
市 场 产品 本地 区域 总计 11 2 13 7 2 9 18 4 22 P1 P2 合计 这个广告费投入量偏高，本地市场P1产品距第二个选单的公司超6M的广告费，看到这种情形我就知道对手们投广告都是比较拘谨理性的。下一次在新市场投广告的启示是只要5-6M就能拿下。但由于我们广告投入量大，选单排序靠前，我们第二年产的6个P1全能出售，6个P2也出售了5个。这样就很好的实现资金回流，有利于后期扩大生产。同时在第二年研发ISO9000和ISO14000认证，因为这两个认证都是需要两年时
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间完成，根据之前市场分析，第四年的抢单就需要这两个资格认证了。第二年第一季开始研发P4，因为P4产品的销售前景非常好，而且到了后期其他产品的利润变薄，不足以实现企业更好的发展，所以我们花费较大数量的研发费用研发P4。综合以上经营策略考虑，以及预估第三年各项费用，我和财务商量把在权益能贷的贷款都贷下来。这个决定是非常不易的，身上背负着每年18M的利息，我一下子就冒着冷汗考虑之后的决策了。
第三年：我们没有花费资金去开拓国内市场，因为经营销经理分析P4产品的销售量并不乐观，但是我们利用市场老大的优势投了9M的广告费，成功卖出了6个P1，8个P2，2个P4，同时加自动线线产P4，权益值最后下降了1M，看到这种情况，我知道如果我们继续保持这种发展势头下一年的利润是非常可观的下一年就会是个转折，可以实现盈利了！
第四年：经过前三年的铺垫，继续利用我们是本地市场的领导者，在选择订单上的优势，结合生产经理给出的2个P1，12个P2，6个P4的产能数量，广告投入总额为11M，拿到的订单数量也很丰厚。在这一年，由于事先观察到P1产品的价格在走下坡路，所以我们将P1的生产线转产P4了，这点也体现出企业的发展是以利润为第一目标的。产能较大也一直支持着我们延续市场老大的地位，生产、营销、财务整体配合不错。这一年实现年度净利20M！是盈利的第一年。
第五年：这是很关键的一年，这一年的经济效益决定着能否在第六年年初还40M的长期贷款。所以从广告投入到最后结束，全员都非常认真投入。在这一年，我们用10M广告费卖出了全部的产品！毛利94M，年度净利达到31M，实现了要交所得税的资格！后期因各项费用都研发完毕，到了享受收益的阶段，但是我有着宏大的目标和野心，我想要实现更大的利润，于是和财务商量再加一条生产线生产P4，因为前提我看了只有一个小组也研发了P4，而三个市场的需求量是足够的，在财务的支持下，我们实现了大厂房全满线。
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第六年：这是实习要求的最后一年，是决定胜负的一年。按照之前的步骤和流程不出什么大问题是很有希望夺冠的，但是抢单还是不尽如人意，剩下两个P4库存没卖出去，为了使权益更高，我们在最后一年对大厂房进行租转买，这样最后和另一个组权益一样高，并列第一。
三、经营决策实训收获与心得体会
1．经营决策技巧收获
企业经营实训是本学期最后一个实习，实习第一天由万老师，徐老师还有周老师进行实习动员和介绍实训内容以及讲解规则。针对我自己以前参加过全国“用友新道杯”吉林赛区挑战赛，我首项要做的是认真比对沙盘规则，自己根据市场预测和产品需求先整理一套打法，然后我又想到自己作为小组组长，应该尽力照顾小组成员，帮助大家尽快熟悉沙盘规则和渐渐引导大家发展经营思维。
（1）经营技巧总结
第一，长期贷款是在每年年初进行的。CEO应在每一年开始前跟财务总监做好预算，囊括各个部门将要所使用的费用，保证现金数量和股东权益。如果有可能应该在之后的运行当中提前两年完成。
第二，每个部门涉及到开发和利用资金的时候一定要提前跟CEO和财务说明。第一次熟悉手工沙盘的时候我就明确对所有成员说每一个步骤或都要和大家沟通，这样不仅能提高全员参与度还能利用头脑风暴法得出较好地反馈。同时，我认为这点对我们以后进入公司或企业也非常有帮助，沟通能使一个团体变得向心和有效！
第三，生产经理要和营销经理沟通，产能大小决定广告投入量大小，订单的变化是不可完全确定的，不确定的订单情况也会决定着产量的调整。向营销经理传达投广告的时候要注意去别组收集情报，这样做可以有效减少不必要的广告投入，避免和别组恶性
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竞争。
第四，CEO和生产总监关于生产规模的界定以及计算生产数量和原料数量一定要提前做好，并且每年都要重新核对。应该挑选比较细心负责的组员担任生产总监。强调按照运营表的顺序，生产线完工和更新生产之后就可以放上去经行下一批生产，千万不要空出一期让生产线空转。
第五，规则要熟悉，所以每个人都要去推一遍沙盘，一人一年。我认为这是作为一名组长要提前做好的工作。
（2）深入理解CEO职务内容
针对CEO这个角色，我通过实训发现职务内容更多的是要做好公司的战略发展规划，包括公司战略、产品战略、竞争战略、财务筹划和团队建设。所有的经营决策都需要你真正踏实地去做，虽然每个职务上都有设置人员，但是也得自己亲自去检验和核对。第一天我们就被不看好，被李老师骂我们没有魄力，因为我们是一帮娘子军。可是我们还是不屈不挠地给公司商定了“10个人照亮60个人的”名字！我不想因为性别显示而被定义为没有比不过别人更想用实际否定这个言论，所以我在后期的打法上非常大胆，最后的结果也是我们以权益第一的名次“照亮”了整个商务中心！
2.心得体会
两周的ERP沙盘模拟实训，六年的经营，通过老师的悉心指导和自己的操作接触，我学习到了很多课堂上学不到的知识，沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践让学生身临其境，亲身感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关键。
（1）团队合作最重要
通过在商务中心的实践过程，我不仅了解企业运作过程，我还切身体会到了团队的力量，让我学会怎样跟人合作、沟通、增强和同学们的交流。做好每个职务都很不容易，单靠自己一个人的能力是万万做不到的，要学会与人合作的精神，团队合作最重要。一个人无论你有多能干，始终不可能面面具到。一个团队的领导者最重要的能力就是要协调，协调并有效的利用资源，调动团队的积极性和队友的热情。在模拟企业经营的过程中，企业要有全面、整体的调控，这就要求CEO在企业的经营过程中要做好决策，在研发产品和开拓市场的同时，要注意生产线的引进、生产能力的跟进，使之相匹配，也只有生产能力与开拓的市场相匹配时，企业才能获取最大的利润，我们企业最后就是因为
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产能丰富，订单量大完成度高形成丰厚的利润我们夺得权益第一的好成绩。这让我充分了解到了生产线与生产能力的重要性，这不仅锻炼我了的思维，同时也让我知道了做事情思考必须全面。
（2）心态决定一切
遇到困境时要有乐观积极的态度，要对自己、对团队成员和对企业充满信心，在经营过程中，会遇到困难是不可避免的，也可能因为经营不当导致企业的运营困难，这个时候我们就要能够顶得住压力，不能被这些困难给难倒，要相信，通过团队成员的合作，可以解决这些困难，也正因为在模拟过程中遇到的问题，可以给我们更多的思考、启发，让我们有更深刻的体会，这也是我在这次模拟中学到的，只要坚持，通过大家的不懈努力，任何难题都会迎刃而解。在手工沙盘的阶段，我们小组被批评从未盈利，权益从100M掉到4M，当时大家的情绪都不高，正是面对这样的的失败，才让我们去思考之前公司运营中出现的失误，改进思路不断进步。也是因为一直保持良好的心态，电子沙盘我们就像一匹冲出来的野马，刷新了之前所有质疑的声音。
（3）企业经营过程是互相依存、环环相扣的
通过本次的沙盘模拟我对ERP系统有了一个更深刻的认识和了解。我体验了一个企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对以后工作起到了引导作用。企业整体的存在是由分开的各个部门构成的，没有贵贱之分，每一项运作都是由各部门相互沟通和配合的。一个部门的小小失误有可能会带来的特大损失和困难，千万不能懈怠之间的连带关系。
很感谢学校老师为我们提供这次实战的机会，让我更加了解了自己所学的重要作用，并且可以将理论和实践结合到一块。很感谢我们D组公司的各位成员们的通力合作！相信这次模拟会为我们将来的工作打下良好的基础！最后，我要感谢我们的指导老师耐心的讲解，感谢小组成员的密切配合。
总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。
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附录
表1：第一年运营表
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管理学院经营决策实训报告 实训报告正文 表2：第二年运营表
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管理学院经营决策实训报告 实训报告正文 表3：第三年运营表
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管理学院经营决策实训报告 实训报告正文 表4：第四年运营表
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管理学院经营决策实训报告 实训报告正文 表5：第五年运营表
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管理学院经营决策实训报告 实训报告正文 表6：第六年运营表
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