我理解你的意思，您对保险不感兴趣，你是认为自己没有买保险的必要吗，很多人和您一样，都认为会远离风险，不会有意外，但事实是怎么样，你还记得出车祸的洛桑吧，多年轻呀，这种事情太多了，其实保险不是兴趣，他更多的意味着一种责任，是对自己的责任也是对家庭的责任通过与您的接触，我发现您是一位有责任心的人，我们公司曾经对所有客户资料做过统计，有责任心的人100%会给家人和自己购买人寿保险您觉得呢？
二、保险是该买，但我刚买了房子，首付一大笔钱，每月还得还月供呢
真不错，你现在是用银行的钱把房子给买了，是吗？我好多朋友都跟你一样，这是现在最流行的消费方式，他们住好房开好车，生活特别潇洒，你知道他们敢这样花钱，是因为他们把生老病死的风险转嫁给保险公司了，不像我们以前，辛辛苦苦的省吃俭用地攒钱，防老防病防意外，其实你现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？现在这也时尚啊你是不是认为保险要花很多钱，其实保险是因人而宜的，不是都一样的，我现在就可以给您设计一款低保费高保障的保障计划这样在你二三十年还款期间，也不会加重你的负担，就算以后发生不幸，保险公司的理赔款，还可以帮你把房款付了，我常说，人在房在，人不在房子还在，这样给家人能够留个幸福的生活您说对吗？其实我认为最应该买
保险是挺好的，我也知道我应该买，可是我就是没钱？
其实有钱没钱是相对，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因为没钱就不看病了吧，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人可以通过保险帮助理财，现在我就可以帮你设计一款低缴费，高保障的保险计划，可以供你参考，而且还可以调整，你今年有28了吗？我帮你查一下费率
我有做保险的朋友？如果我想买保险我会去找她
我问你一个问题，你这朋友跟你说过要你买保险吗？有时候就是这样的，朋友关系越密切，碍于面子，越不太坚持让你买保险，怕别人说他杀熟，就是这样的，一旦发生事情，吃亏的还是您，我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你买保险以前呀我有一个好朋友，就是因为我怕别人说我杀熟，不敢跟他提买保险的事，等我有一天想跟他提了，晚了，他在一场车祸中去世了，后来他的妻子曾经质问过我，你是做保险的，又是这么好的朋友，为什么不让他买保险，到现在我都不敢面对他，从那以后，我让我身边所有的朋友都在我这儿买了保险，而且今天，我也会向你这么说，我也会坚持要你买保险，你是一个有责任心的人，相信你一定会让我给你提供这样一份保险
我们单位已经上了国家那保险，这个我就不用再买了
真不错，你们单位福利这么好，现在有很多单位的职工都有这种保险，就是社保，那国家的社保医疗和养老的原则，低保障广幅盖，其实现在如果光有社保是远远不够的，一旦生病了，就没有足够的医疗费用，将来退休以后，生活水平也会有所下降不少，很多有远见的人，都会趁自己年轻收入好的时候，为自己储备一些商业保险，这样一亘出现风险，当自己
和家人享受很好的医疗保障，退休后呢有商业保险做补充，还可以使自己的生活维持在一个程度之上，这就是未雨绸缪，在未来呀，没有保险那是万万不能，没有足够的保险就更不能了
我现在年轻力壮，身体特健康，你说我买寿险有什么用
你说的非常对，年轻就是资本，健康就是财富，我们更应该好好珍惜，保护好我们的资本和财富，其实现在风险事故的发生和年龄没有关系，年轻人现在活动多，范围广，压力大，风险更高，你还记得著名演员李媛媛，还有著名教练马华，多年轻呀，再说了，就算咋身体健康，也有可能遭受意外的风险吧，最近你看报纸了吗？北京市最新的意外事故数据统计出来了，惊人呐，为什么不买点保险，给自己一点安全感呢，再说了，年轻人保费低，而且还很容易通过体检，保障期还长，现在买，您不会等几年之后想买保险，用几倍的钱来换仅有几年的保障吧
我的资金现在全在股票上，通过股票的这种投资，我会有更高更好的回报
你的理财意识很现代，哎，我问你一简单的问题：如果你现在身无分文，我有两个方案供你选择，一个是我们中国平安公司的保障计划，该计划承诺您若干年后有一笔钱，另一个，股票凭证，它的价值随市场行情而变动，也许可能你会发一笔财，但是你要想在二三十年之后会保证有一定的资金回报，你会选择哪一个？现在很多人都是股民，还有一些人购买国债和基金，其实在现在的投资市场上，有没有一种绝对的保障回报的投资方式呢？没有但是保险就行我们中国平安公司就能给你一个这样的计划，向你郑重承诺，一旦风险发生，身故，残疾或年老急需一笔钱的时候，就能从我们平安公司得到，这就是保险和投资方式最大的区别，它能够带给你更安全的保障
我为什么要买保险啊，什么时候我不在了，我把钱全留给我老婆？
您跟我开玩笑的吧，我想你当初结婚的时候，肯定跟你爱人说过，要白头偕老的，好好照顾您一辈子，但是随着时间的推移，总有一个人会先走的，甭管剩下谁，都够悲惨的，其实婚姻就是一种责任，咱们既然选择了它，就应该替它考虑周到
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我现在存的钱啊，到二十年以后一文不值？
对，很多人现在想法跟您一样，这就是我今天来找你的原因，我会为你特别制定一个计划，让您的存款不至于因为膨货膨胀，而贬值，这就是目前国际上流行的分红保险方案我觉得你应该了解一下，行吗？
我和别家公司先做一个比较，然后再做决定吧？
这很正常啊，很多人跟你一样，你拿我们公司产品和别家比较，从这一点可以看出，你是一位行事严谨，不轻意受别人影响，我非常赞成你的想法，不过，站在朋友的立场上，我应该给你点建议，其实买保险呀，主要是买安全和服务，无论是什么样产品，如果它服务不
好，我相信你也一定不会买的，其实我们有时候买保险，就是碰运气，碰到了就好了，你应该听听像我这样的专业人士的介绍，我在这行业很多年了，我的客户都是相信我的专业，相信我的服务，我的服务是一流的，所以您听我的没错
有时客户的拒绝是下意识的，
拒绝的本质：一、拒绝只是客户的习惯性的反射的动作（自我保护），二、推销是从拒绝开始，通过拒绝可以真正了解客户的真实法三、对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机
拒绝处理的原则：1、先处理心情，再处理拒绝；2、诚实可信，3、充满自信，4、用心倾听5、尊重客户6、避免争论7、机智灵活 拒绝处理的方法：正面答复法：是的，可以
间接否认法：
转移话题法
反问法质询法
不理会法
举例法
先发质人法，预防法
拒绝处理公式：赞美认同+反问引导+强化购买点+解读疑惑+导入签约
最好把保费数字写在便条纸上，很轻松地递给客户。问他：“这个数字可以吗？“有经验的营销员公避免直接说出保费的数字，不说几午几百几十元，而照数念数地读出数字，如3，9，7，6元，不让客户被一个平时听起来比圈套的数字吓着。在谈保额时，也不要直接说出是多少钱，而是用询问客户意见的吻，如：”这样的保额够吗？“
一般情况下，任何人都希望花最少的钱获得最大的利益。所以如果你事先与客户讲座过30万和50万两种方案，这时候你问客户“30万保额的保障够不够？”尽管他心里还想要多一点，可他知道如果保额大，他得多掏一些钱，而这又是他所不愿意的。所以，他就会赶紧说“可以了。”这时您就可以放心地开收据了。
说到开收据，看上去是一个简单的动作，可事实上这里包含着很奥妙的心理因素。
通常，当客户看到我们开收据，会感觉到这笔生意就要成交了，这意味着他马上得往外掏钱了。
这时候，在他心里就会产生一些很奥妙的变化。如他会再次问自己我在干什么？我晃是真的需要我现在准备买的东西？我怎么会这么听他话，完全按照他的意见行呈呢？
如果我们原来跟客户不很熟。客户更会想：他这么积极、热心地催我买保险，叫我快些
交钱，一定是他能人中获得好处。
更有警惕性很高的客户，会担心上当、受骗。
所以，在开收据的时候，要十分注意技巧。
比如，前面提到的，事先把收据和其他条款、建议书，摆放在客户面前，在做说明的时候，随时找机会，试探着请客户签单。
有一种非常好用的“双笔作业“方法，即右手拿笔开收据，左手把另一去预选准备好的笔递给客户。
这时候，眼睛不要看他，指一下要保书上由客户签名的地方，说：“麻烦您，在这儿签个字。”
值得注意的是，采用这种方法，是在你与客户做了充分的沟通，你对为客户设计的建议书进行了详细的说明，你们之间已经达成了某些共识前提下进行的。否则客户会觉得你逼他太甚，反而不想再谈下去。
有些时候，客户很顺从地让你开收据，他也在要保书上签了名。可当你向他收钱时，他却说：“别急，我得回家征求我老婆的意见”或者说：“我今天没带钱，改天再交吧。”你怎么办？是心花怒放地打道回府，以为过两天他会带着钱打传呼请你来收费吗？这种可能不是没有，但很少。
因为客户直接听了我们的讲解，又当场提出许多问题由我们解答，他才能够对人寿保险有一个比较清楚的认识。基于这种认识，才有可能考虑参加保险，才会在我们的指导下填写投保书，并在投保书上签上他自己的名字。而他的家人，此时还没有像他一样接受保险理念。并且习惯上，人们不肯轻易的就往外掏钱。
就算他回去做家人的工作，你指望他像我们这些受过专门培训的保险从业人员一样说得那么清楚，这几乎是不可能。
所以，一般说来，应该尽可能地阻止客户这么做。你不防针对客户的犹豫点，用以下话术帮他下决心：
1、“回家征求一下太太的意见。“
你说：“我真为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的能如此新生太太，表明您的家庭关系非常好，真令人羡慕。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟随太太商量一下才好。”
“可是，不知您有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她为难的。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要用的时候又没有，这对她是很不公平的。到时候她的日子会很不好过而这又是您不愿意的。“
“可是，如果她很能够高兴地说要呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的。这又是她所最不愿意的。“
“所以，您不如当做买一份礼物送给她。我想在买礼物送人的时候，不预选告诉对方，对方是不会生气的吧？“
2、“现在手上没钱。“
你可以问他：“是带的钱不够，还是一点钱都没带在身上？“
正常情况下，成年人不太可能一点钱都不带在身上，客户这么说，多半是因为他还没有能决心的一种托辞。
这时你不要直截了当地揭穿他，说他怎么可能没钱。也不要和他争辩，指出他手上戴的那颗钻戒是如何的大，如何的漂亮，能值很多钱等。因为这会使客户觉得你强词夺理。而且他会感到很没面子。索性不再跟你谈了。
从消费的角度考虑。买消费品、装饰品和买一件暂时用不上的东西，心里的感觉是不一样的。
你可以用以下话术：“如果您带的钱不够，可以先交一部分定金。我把您的资料带回公司报备。明上我来把剩余的钱收齐，马上就可以帮您到公司办好手续，让您的保单早一点生效。
其实，在公司没有收到到全额保费之前，是不会对要保书做任何处理的，我们只好小心地替客户保管这笔定金，然后 尽快收上其余的钱，再回公司交单。
预收定金的时候，不能给客户开保费收据，而只能开白条??现金保管条。这样，一来可以试探一下客户是否已下了决心，二来客户己交了一部分钱，就会比较重视这件事。而且手上拿着白条，多少也有些不放心，会尽快交齐剩下的钱，使保单早日生效。
3、“我真的没钱”
“以我的经验，没钱的概念分两种”一是您此刻手头上没钱，而您又很认同保险，决定购买这张保单。那没关系，我等您去取钱来。或者咱们约个时间，我改天过来收您的保费。二是您银行户头上没钱，那我倒台觉得您真应该快一点签下这张保单，想办法凑足保费，让自己拥有这份保障。试想一下，您现在好好的，却把钱花得那么光，万一什么时候有急用，怎么办？谁能帮您？“
许多营销员用这种办法成功地收到了保费。
4、“保险买回来用不了“
你答“买保险最关键是买自己的身价。想念每个人手上多床钱，同样的钱，怎样处理好是个关键。“
“一个人善于赚钱当然好，但这还不是最聪明的最要紧提善于理财。我们作为一个普通话人，在生活当中，我们的风险在哪里。战争？原子弹爆炸？地震？都还不是。因为这些灾难来了。谁也躲不掉。”
“我们的风险在于走在马路上要看车、经过建筑工地要看有没有东西会突然掉下来，尽量少吃致癌物质。你到底为处己的风险准备了什么？”
“谁都会存钱，存钱的目的无非有三个：一是应付日常消费；二是应付意外和疾病；三是用在将来养老。而保险的作用包括了上面两种目的，怎么能说“用不了”呢？很多人买保险前都怕浪费钱，可一旦需要，又后悔当初买少了。”
5、“我想信自己的能力，可以挣到一笔钱来应急。“
“您挣得了。这我完全相信，但您不一定存得住。因为人一有钱就手痒痒，总想买东西。钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车。可是，一旦有急事需要大笔用钱，买车买房子不一定来得及，而且很可能得不到好价钱，但是买了保险，就能解决这个问题。“
6、“我的保险留给别人“
“只有一种情况才会是这种结局??您忘了呼吸。“
其实，新阵代谢是很自然的，有时候死是一件幸福的事。最怕死不了，却又“久病床前无孝子”，如果有保险”留给别人”，要找个人来照顾一下。恐怕不会太难。
发达国家，越有钱的地方，人们买保险越多。世界上人均买保险最多的国家是瑞士，瑞士人多有钱啊，高福利的国家，人家一年花多少钱 买保险？2万美元！
发达国家的人不喜欢存钱，只要他有手有脚步，即使现在手上没有一分钱，他也可以挣钱养活自己如果他出事。有保险公司呢！
7、“等到需要时，再找您投保。“
“我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有„需要的时候‟。”
“保费是按年龄计算的，年龄越大保费就越贵，也许您觉得差一两岁保费差不了很多，但20年累积下来，也是笔不小的数字，况且早买早安心。也许您曾经想过如果我若干年前买房子，现在不知道该有多好。或许若干年后您也有„若我早点买保险那有多好‟的感慨。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异状不能投保时，才想入保，我不希望这种遗憾事会发生在我所关心的保户身上。”
总之，促成就是要帮客户最后下决心不管采取什么方法，建立信任，总是最关键的。
正如一位业务主管说的那样，寿险营销做久了，能赚多少钱似乎都不太重要，而重要的在于自已在客户心目中的形象。
毕竟这是一份值得得终身从事的职业，这需要平时的不断地修炼和积累。
在实用心理学的训练课程中，有这样一个例子，让学员面对两块分别刻着不同话的墓地。
一块是：这时埋着一位尊重的人，他的一生曾无私地帮助过许多人。人们都十分怀念他。
另一块是：这是某某之墓。他生于某年，于某年故去
这个心理测试问：你希望你的墓志铭怎么写？要知道，每个人的墓志铭不是在他死后由别人刻上去的，而是用他的一生写出来的。善待自己善待周转的人。尽自已所能去帮助别只，我们就能过一个无怨、无悔、老来值得回忆的有意义的人生。 二、．终身收入
* 人赚钱是为什么？赚钱的能力有多久？如果今天遭到不测，不能赚钱怎么办？ * 人赚钱是为了生活，年轻赚钱终身用，有保险才能让赚钱的能力不会丢！ * 足够的保险金，能让您在各种情况下拥有终身收入的保障！ 2．残废收入
* 残废的人为什么厌世？残废的人为什么大都早死？
* 因为他们觉得自己没有赚钱的能力，不仅没有好日子，还要拖累全家人！
* 有了保险就不同，他们将残而不废，残废保险金能让他们过上好生活，为何还要厌世早早走？
3．最后的花费
* 95%的人，死亡证都由医院签发，这笔费用往往很昂贵…
* 如果能选择的话,是留下钱照顾家人,还是留下一笔债务让家人操心? * 有了保险,最后的花费不用家人负担,离去的人也会走得安心! 4．教育基金
* 父亲、母亲、家庭、学校是孩子的完整世界，缺失一个都是孩子的不幸。 * 天有不测风云、人有旦夕祸福，你为你的孩子成长准备了足够的基金吗？ * 有了足够的保险金，不论何时，你的孩子都不会辍学、更加不会去流浪… 5．投资
* 赚钱的方式有两种：通过人的劳动去赚钱、用钱去—投资—赚钱。 * 月存几百元，试想可以搞什么投资？就算拿出几万元去投股，看看那些证券经纪会不会理睬你？
* 买份投资连结保险，几百元就有专业理财为你服务，几万元额外投资已有大户抄股的感觉．．．
6．无风险的储蓄
* 长期交费是件令人头痛的事．．．
* 长期储蓄呢，是不是中国人最拿手的本事？ * 保险就是先拥有后交费的储蓄（首期保费后），并且是本金不动，利息照旧可分配红利的 * 最无风险的储蓄！
7．必有好回报
* 购买债券、银行存款，总能给我们带来一定的回报。
* 购买高回报的金融债券、进行高利率的存款，一般居民办得到吗？
* 保险公司有多种好的投资渠道，回报高，且收益的七成用于回报客户，比银行一成回报高得多，购保险必有好回报。 8．不同凡响的储蓄
* 要储蓄，先交钱，时间交够，存款目标才实现。
* 购保险交齐首期保费，目标存款（保额）已拥有，发生情况保费可豁免。 * 先拥有再交款的保险，才是真正不同凡响的储蓄。 9．养老退休金
* 工作了几十年，谁不想有个幸福的晚年？
* 没有足够的养老金，如何能够潇潇洒洒再度无限美？
* 一份计划周全的养老保险，就能让你安享晚年，活得潇洒又尊严！ 10．协助节俭
* 如今的世界充满诱惑，处处鼓励透支消费… * 未来生活的保障，却让我们必须节俭储蓄。
* 保险能协助我们节俭储蓄，未来生活的保障必须尽早规划！ 11．利国利民
* 小要人扶、老有所养，人民生活有保障，社会才能安定太平。 * 倘若无“社会保险”、“商业保险”，无肋的孤儿和老人将由谁照顾？ * 保险就是利国利民的“三赢”事业，小家、大家、国家都有利。 12．重大疾病保障
* 随着医学的日愈昌明，许多疾病已能治疗，但昂贵的医疗费却让人望而生畏… * 为了挽救亲人,许多家庭往往不惜倾家荡产,但从此也就陷入幸境地… * 重疾保险为客户提供了保障,大难来临也不致全家失措惊慌! 13．紧急费用
* 人生在世，哪能不求人？
* 俗话说：人不求人一般高，欠下人情债，一世难清偿。
* 求人不如求己，拥有一定的保险，保单的现金价值的80%，可以在最急需用钱的时候，借款作紧急之用，解你燃眉之急！ 1 没钱不想买
• 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？ • 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。
若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
• 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？
• 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？
• 我说：“假设有一天你的老板向你提出„公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%‟，你会怎么办呢？”
他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。” 我说：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？” 他说：“我会辞职不干，另谋出路。”
我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？” 他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。”
我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？” 他说：“当然。”
我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说：„我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？”
你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家
人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。
假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。 但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。
• 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？
• 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式。
人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？如果用 这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？ 2、 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）
• 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。
我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。 小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!
• 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。
• 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。
• 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。
• “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”
“改天吧！改天吧！”
“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” “什么意思？”
“×老板,有一句您一定听过,„孔夫子不敢收隔夜帖‟,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”
“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”
“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”
“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”
“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……” • 我说：“你的意见的确很好。”
（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。）
我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？” 准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。” （我接过1元钞票，并交他5元。）
我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。
• 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！
• 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。 • 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？ 我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。
• 是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？
• 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了。
3、 有保险了，不需要
• 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:“先生,请问您的保额是多少?”
“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?” “大概××万元左右吧!”
“×万元„„按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” “有就可以了”
“有就可以了?!那怎么行!”
“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”
“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的 。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”
又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”
微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”
• 业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗？ 业务员： 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。
• 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？
• 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”
他说：“是的，不想再买了。”
我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？” 他说：“有的。”
我问：“你会继续再存钱到银行里吗？” 他说：“当然。”
我又问：“为什么？——你不是已有存款了吗？”
• 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。
• 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。
• 就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友，有责任、有义务为已经买了保险的客户服务，你的保单在吗？能不能我帮你重新整理一下保单，好吗？ • 客户：我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。
答：为孩子购买保险，让孩子拥有教育费用，且一生享有了保险呵护，说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主才是真正应该拥有保险的人，你对保险已有认识，我特别为您设计了一个适合您的险种，我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品，终身返保额，受益先由您爱人领取，最后留给您心爱的孩子，这样做不是更有意义？
• （其实没买过）原来是这样，您怎么会想到购买保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户及其有可能什么保险都没有买）„„
对呀，我发现，因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险，就算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现在问您，您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您买了多少保额？有五万吗？那么我可以告诉您，就目前而言，您生命的价值暂时是五万。有人说生命是无价的，可是他怎么证明自己的无价。飞机一掉下来，有人获百万千万的赔付，有人获几万的赔付，谁是无价的？只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况，您的身价应该在„„万，您觉得呢？
（注：处理这种拒绝问题的原则是，发现客户撒谎也当不知道，继续真诚的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破。）
• （确实买过，但没买够）原来是这样，您怎么会想到购买保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户只是象征性的买了保险或人情单）„„
看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险，我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫。但是您现在去看看人家，一般的家庭都要达到几千块，像您这样的人，买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候，住的是平房，慢慢的造了楼房，以后又买了新公房，现在又买商品房，而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸家里几只也不稀奇。这说明什么？人的观念在不断改变，所以保险的需求也不断增加。就像十年前穿一件中山装，好像挺英俊的，
但是您现在拿十年前的中山装穿出来，您走的出吗？就算现在穿，也肯定是修改过的，保险
您是买过的，但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处，甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金，您介意给我先了解一下您的投保单吗？我可以帮您提提建议。
（注：处理这种拒绝问题的原则是，不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题，以拿到对方的保单为主要目的。） 4、卖时说得好，理赔困难
• 保险不是不好，是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！
您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？
• 赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，即使麻烦也是保险代理人的事情。
• 王先生，据我所知我们公司该赔的都赔了，您说得是哪一例呢？„„可能现在社会上对保险有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的报道，但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的，有很多客户在出事之后，没有得到保险公司的赔偿，是由于客户没有购买关于事故责任的保险。但是您放心，我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险。
• 王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢。但随着社会的发展，竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30家保险公司，就我们淮南已有六家，对于一家新开业的保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们不会因为理赔问题砸自己的牌子。 • 您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？（倾听客户的抱怨）其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围，要求保险公司理赔保障范围之外的损失，就好比您
买了个冰箱，硬要向厂家退货，退货原因是发现它不能当空调用，您说厂家会给您退吗？ • 其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求，保险公司最后都赔付了。您知道这是为什么吗？大家都以为保险公司靠的是拒赔，“揩”客户的油赚钱对吧？其实许多保险公司每收100元的保费，就要理赔101元。靠多收保费，少理赔这种方法经营，保险公司早就关门了！保险公司是金融机构，靠的是投资收益。理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响。所以，公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户。象您说的情况，是购买保险时不清楚保障责任，所以会引起争议。以我们的„„险为例，比方说我为您设计这样一份计划，那么„„ （注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段，请事先做好一份规范的建议书。） 5、对保险没兴趣，暂时不考虑
• “没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。”
• 先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。 • “×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。”
“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!”
“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”
“反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。” • 您可以拒绝保险，但不能拒绝生活。
• 对那些一谈到保险就说：没有钱买，没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们内心早已决定不买了。这时候，如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵。 齐藤竹之助：“如果你不介意的话，请设想一下，有1000个人背着墙站着，而你是其中之一。面对着你们的另外1000人。手拿着枪，一个对一个。当每个人都站好，从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备！”1000支枪刹那间举起来。
噢，我忘了告诉你，这1000支枪中有一支是对准阁下的。1000支枪中有996支是没有上了弹的。只有4支——4支而已——有了弹。当然，你不知道中哪些枪，这多么可怕！
背靠着墙，你就站在那儿，枪口对准你。突然间，一个声音喊道：‘瞄准！’就在此刻，在‘开火’的喊声未发出前的片刻，我拿着保单奔向你，叫你签名，你会答应吗？ 准保户：“是的，在无情的枪口下我愿意签。”
齐藤竹之助：“对，你只有签下大名，别无选择，这是当然的！不过我会问，在实际上真有枪口对准我们吗？我说有！在我这本保费手册里，就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关！”
（点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中，思考一下紧迫的问题，当准保户的思想沉浸在这当中时，快速促成。要保证效果好，讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情，而且很紧凑连贯。）
• 这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。
不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是
红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？ （点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。）
人生到处潜伏着难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。
（点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。）
我们保险业务员是在为您与您的家人提供好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。（点评：使用正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。）
• 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很多保险了。
• 我跟您一样对保险不感兴趣。但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子？
• 您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。
• 是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？
• 不感兴趣这就对了，如果您感兴趣的话，到真的奇怪了。 其实，在生活中很多事不是我们感不感兴趣，您说谁在平时会对医院感兴趣呢？可是无论我们生活在哪里，我们都离不开它。
6、回家和老婆（老公）商量
• 主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何？
• 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟支撑家庭还是您的问题，而不是您太太的问题。
• 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。 •
7、 保险是骗人的
• 这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？
• 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。
• 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。
• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长，投资回报率太高，退保会有损失。因为有些不足，很多人不想买保险，除非是有些人看到保险在生活中的更大意义和功用——介不介意我问一下，您知道保险到底是用来干什么的吗？
我先做个简单的示范„„假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张„„？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗，寿保险就是您急用的现金。
从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。请问您，一个人生命价值是多少？有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，购买过保险的乘客会获得理赔金，有人值百万千万，有人值几万，客观的说，这这就是生命的价值。
不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到，许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。 8、 没听说过太平
• 这不奇怪。您知道，我们是一家新进入淮南的寿险公司，您看，这是我的代理证书以及准保户名册。
• 是的，您没听说过太平是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存5元会不会太少？
• 是的，您没有听说过。但您的长辈有可能知道，我们是老店新开——（介绍太平的历史和现况）
9、 保险公司是否可靠
• 尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。〈保险法〉第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人
寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心。至于我们太平人寿可能在淮南听到的较少，因为我们才开业。太平是第六家全国性寿险公司，总部在上海。目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定听说过太平。但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的！ 10、 将来钱贬值了怎么办
• 王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？
11、 买保险不如存银行
• 您总习惯于把钱存银行，您知道银行一年利率为多少吗？想过没有，这些利息准备干什么？（不知道）我想教您一个办法：即用利息买养老和准备保障。
• 李先生，刚刚咱们说“存钱不合算”，既是因为利率太低，更是因为又要征利息税，对老百姓来说，无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计划，恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病，这样吧，我还是说的仔细一点„„
• 把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保险如同乘电梯又快又舒服。
• 您对国家政策不稳定而担忧， 那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。
• 您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，而且还要交20%的利息税，放在家里等于浪费，即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算？甚至于比这还要复杂，因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种，让专家来帮您操作更多渠道更复杂的 投资, 不但省去很多麻烦，还使您的回报更丰厚，何乐而不为? 不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱，您不会不要吧？ • 我问：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？” 他说：“是的，有存款。” 我问：“你会继续存钱吗？” 他说：“当然。”
我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？” 我问：“你真的是在储蓄？” 他说：“是的。” 我问：“在那里？” 他说：“在工商银行。”
我又问：“恕我冒昧问一句，你存多少钱？” 他说：“每月1000元。”
我说：“好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定，这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为还能每月存1000元吗？” 他说：“不可能。”
我说：“又假如你逝世，你储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目？”
他说：“只能是我存进去的数目。”
我说：“但人寿保险就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止，比每年保费的总和要大得多。”
以数字来对比，准保户很容易就明白了，克服了准保户的拒绝，促成就不难了。
• 这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。 保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险， 这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。
• 王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反 ，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。
• X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在太平开个帐户，只要您每年拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！
12、 缴费时间长，几十年，不知会有什么变故
• 是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一次要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。
• 王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱 ，
因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。
• 您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以随着收入增加，保额也应跟着增加。
• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长等。因为有些不足，很多人就不想买保险，除非是明白了保险真正的意义和功能——您知道保险到底是用来干什么的吗？ 我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张„„？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？ 现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金。 从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。比方我现在问您，一个人生命的价值是多少？您可能答不上来，也有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，事先买了保险的人会获得理赔金，有人百万千万，有人几万，客观的说，这就是一个人生命的价值。
保险的这些功能往往是我们暂时看不到的，多数人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。这就是我为什么向您努力介绍保险的原因，因为人们确实需要它。 13、 我有社保了
• 沙漠中有一小杯水，只能维持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您会怎样选择呢？ • 光着脚可以走路，您为什么还穿袜子和鞋呢？ • “公司已替我办了劳保！”
“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”
“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想
到有父母可以依靠,但是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”
• 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？
• 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？
• 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。 14、有朋友在做保险
• 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ • 我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？” 他说：“我还没有买。”
我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”
我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买，我将会向他买。”
我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？”
他说：“是的。”
我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？” 他说：“不知道。”
我问道：“为什么不知道呢？” 他说：“因为这是我家的内部事务！”
我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行存款多少与他无关。但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？
• 王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！ l 您知道吗？在保险业中，我们称之为“人情单”。他能很好的为您服务吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗？不可能吧！人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚，他就应该及早帮您购买？保险可是早买早受益，晚买吃大亏，不买更后悔的事。既然他是您亲戚，一定与您谈过保险。您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险。我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见。
15、 要比较一下其他公司险种
• 太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）
• 我问他：“你的意思是什么呢？”
他说：“我是说比较一下你们公司和其他公司的保费如何？”
我说：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 他说：“大约三四家吧。”
我说：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有三十家人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗？
但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障，因为你没有买。 所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和 我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的免费保险。”
其实，准保户只是说说而已。他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口；另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。你会发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题。其实，他根本就没有询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。
• 王先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”。王先生，您要拿我们的保险和别家比较，这也在情理之中，从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后，您肯定不会后悔。不过，在您作比较之前，我想告诉您，只要是在中国境内，任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的，那么对于您来说最重要的是售后服务，可以跟您说，我们公司新公司对售后服务是最看中的。
16、 交不起保费，保费能还给我吗
• 是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您
投保了，有5种形会影响您的交费能力： （1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。
（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。
（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。
（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。
（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？
• 我为您设计投保计划时，也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料，特别是收入和日常支出的真实数据，这样我才能准确的测算合适于您的保障额度。要不然我们再重新测算一下。
（注：处理这种拒绝问题的前提是，您确实为客户考虑到了保费支付能力的问题。以专业寿险顾问的身份，您要尽量保护客户未来不会为支付保费而陷入经济困境。如果客户确实会遇到这种财务危机，说明您的保费设计过高。） 17、 别的公司产品价格便宜
• 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不会有充分的保障作用。您是不是愿意这样呢？ • 不错，您说的非常对。可是如果我告诉您一个月后米价可能会下调，而您的家中正好没米，您是否会等到下个月再买呢？生活上的很多花费，不是说能省就省的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太贵等晚几年学费降低了，再让他上学吧！而保险也正是如此，倘若只为了节省一部分保费而延误了投保的时间，那才会因小失大，况且利率是否下降也是很难说的，即使保费真的如您所愿便宜了，而您却必须再过几年没有保障的生活，这代价未免也太大了，所以我还是劝您现在投保，才是最明智的选择，您说是吗？ 18、 我运气不会那么坏吧
• 公路上不都是好车，也有被撞坏的车，棺材里不都是老人，也有年轻的人，有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。保险就是保障。的确，保险都是为出险的人预备的，就象医院都是为病人预备的。l 保险和医院一样，没事谁都不愿意去，但是没有医院谁也不会同意。因为，即使医院没了，也还有病人。我希望您、我都不会因出事而买保险。但重要的是，当这些事没发生时，您已经做好了准备。这将是保险给您的最大承诺。
• 那我首先得祝福您，我真的希望每个人都平安顺利，不出意外，但是意外是不会选择什么人才出现；如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事，没有体操小将桑兰的截瘫„ „所以我们不能完全拒绝意外，还是防备点好，而办理保险，就是费小财免大灾。 • 您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自己即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的“救生圈”。 •
19、 不相信你们代理人
• 是的，保险公司的人是很多，而且来自各行各业，各个年龄层次的人都有，这是客观事实，但这并不意味着“谁都可以做”。首先要成为一名寿险营销员，必须要参加保险代理人资格全国统一考试，获得《保险代理人资格证书》，要获得这样一本证书并非易事，试题有相当大的难度，如淮南最近的几家其他保险公司考试通过率50%都不到(我们公司的考试通过率在90%以上)，这就保证了寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识。能够准确地理解并宣传保险条款，避免推销过程中的误导。其次，我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的的要求，特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者，曾违反有关金融保险法律，行政法规、规章而受到处罚者，曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三，保险公司，同业公会，监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第四，保险公司大多建有完备的培训体系，按规定对业务人员进行上岗培训，
培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德，从业守则，
业务技能，和为习惯等诸方面，所以许多人把保险公司比作学校，比如说我在进入保险公司后的这段时间里，就明显感到自已在诸多方面的进步。寿险营销作为一个新兴的行业，以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来，并且得以提高。当然，不容否认其中也有一些“害群之马”，在 一定程度上引起投保人的不安。不过保险公司好比是一架淘金的机器，沙子不断的被筛选掉，而金子却留下来。
• 王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，公司会安排专门的客户服务人员对您服务， 这方面您不用担心。
20、 保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？
• 有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？
• 《中华人民共和国保险法》第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”
• 难怪你有这样的担心。就好比一个保龄球专业选手，也总有一次失手的时候，但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少。再说，我们公司的这个新险种是由保监委批准和监督，保监委指定的会计师事务所进行审计的，相对于其它投资来说是比较安全可靠的。另外，我们追求的是中长期的稳定回报。您尽可以放心，我们可以根据您的要求，由我们的投资专家来帮您操作，您看这样赢面不是更大了吗？ 21、我们是朋友，谈保险就绝交
• 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些。你不一定要买，但要多了解多比较却可以获得很多知识，如果我坚决闭口不谈，是我没尽到做朋友的责任。
22、 我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。
• 王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则，衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！ 23、 你卖保险，自己赚多少钱
• 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。
• 不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来。 • 我们的收入是跟随业绩挂钩的，这完全是我们劳动所得，这跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的却是保障，而我们靠保险拿工资，得到的是辛勤工作的报酬。 24、 有病医好就好，医不好就算了
• 医疗保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候，却没有它，那您就永远都不需要它了！ • “怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个
单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？„„”
• 王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽做父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担经济上的痛苦吗？
25、 别的公司业务员给回佣
• 既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？
• 我做保险赚的是服务费，打个比方吧！您是我的老板，我是您的伙计，我为您服务而领您的薪水，您有没有听过老板说：您的薪水要打几折？我挑我的老板，您挑您的职员，我想您注重的就是服务，我可以告诉您，我们赚的是服务费，保费5000/365每天才多少钱？3元不到，更何况我们提供的还是终生服务，再除以20年呢？，这样过份吗？更何况我还要缴所得税，否则就要被吊销执照，我想您也不希望我被吊销执照吧！我相信您在意的是“满意的服务”而非区区小钱。
26、小孩已经大了，应该可以自立了
• 像您这样为孩子着想，锻炼自立能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。 27、 外资进来再买
• 我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保险何时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我
们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。
• 所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监委的管控，依据保监委规定，所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。
其实，中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作，比如说上海市就已有18家之多，但今年的数据表明，国内公司的市场份额高达80%，上海人的精明您是知道了，我想他们的选择是有道理的。
• 若干年前，我们买家电都要想方设法找关系买进口的。但随着经济的发展，今天还有谁迷信进口家电呢？
• 进入WTO后，外国公司选择在淮南市场设立机构可能是三年以后的事情。但您知道，保险就是保风险，风险是不等人的，万一在这期间发生意外，我们的“痴情等待”能换回外国保险公司的赔款吗？ 28、 别的公司产品便宜
• “便宜没好货”对于这句话，我的感受最深，因为以前我最喜欢贪小便宜，只要便宜就乱买一通，还洋洋得意认为自己赚到了，后来发现往往只能用一两次就坏了。所以“一分钱，一分货”是很有它的道理的。您认为保费高也就意味着您可能获得的补偿也较高，不会吃亏的，如果今天为了接客户而不择手段，向您收取较低的保费而减少保险的项目，到头来，吃亏的也是您啊！
29、 “留下资料，我看过再与你联系”
推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，期间还享有免费保险，这是最好的方法吧！ 30、钱贬值怎么办？
• 物价波动往往因为人为因素或品质的改变，不是任何东西都在涨价，我们光怕钱贬值而不
投保，万一有事发生，吃亏的就是自已的妻儿老小。
• 是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值更可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？ 您认为每天替将来存3元好还是5元好？ 31、买保险？回报率太低，不合算！
当您今天投入一千元，明天获得一万元住院医疗费的理赔时，这样您觉得是不是很合算呢？保险合不合算，不能按通常的标准来衡量！您认为保险的客户买的是什么？是保险吗？ 其实他们购买的是“钱”！是急用的钱！在紧急情况下，一万元可以救命；在通常情况下，一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么判断合算不合算？买保险不会亏本这是最起码的，等到急用现金时，那就是花小钱，买大钱了！您说对吧？ 32、最近要买房，不想买保险！
看来，您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要，是一种投资，试想一下，当一个人把所有的积蓄都耗尽了，万一碰到人生风险，如何抵御呢？
房子是谁创造的？是人，那很好！人和房子同样重要。您有没有想过，如果一个人按揭的过程中出现人生风险，他的家人面临的是什么？是还贷的压力，可能最后支付不起，银行要收回房子。此时，这家人怎样渡过难关？去找亲戚朋友借钱？还是找银行通融通融？这个时候没有人帮得上忙的，除非您买过保险，只有保险公司会认赔。
象您这样准备买房子的人，往往忽视负债期间的人身风险。保险就是让您防患于未然，更何况您也没有为此多付出一分钱。风险时期过后，按揭一还清，保险投入的钱还是属于您的。就像这样一份计划„„
33、万一碰到战争或政策改变，我辛苦钱岂不是要一笔勾销了？
保险的功能在于抵御日常生活中的“不测风云”。我们国家的政治局势非常稳定，对此我们应该充满信心。退一万步讲，就算发生战争或政策改变，我们也不能把该做的事情搁在一边。比如，子女受教育、工作、养老等。所以我们不必杞人忧天，该做的事，还是必须立即去做。再说，万一碰上战争，钱放在哪起作用呢？银行里吗？证券公司吗？所以么，不用去想那些
我们管不着的国家大事，买份保险管好自己的家就行了。 34、客户没问题，不出声。
请问客户是不是我哪里讲错了，请您指出，这样对我将是最大的帮助，在以后的工作中我可以避免犯同样的错误。
35、我最近资金很紧张，等以后再说吧。
客户先生，象您这样的人士，我相信您的资金一直都会很紧张。因为您一定有很好的投资渠道让您的钱保值增值。如果我有像您这样的投资渠道，也不会舍得让钱闲着的。您说是吗？但是我们都看过足球赛，一个球队有十个人踢球，一个人守门，如果11人都去踢球，没有人守门，虽然场上人员比对方多一个，但是您认为会更容易赢球吗？（观察客户的反应）就算进攻再厉害，如果没有守门员，输球的概率还是很大。我给您推荐的这份计划实际就是您人生的守门员。您的所有资金都在进攻，只用抽调1/11的资金来防守，这样赢得概率才会大一点，输的概率才会小一点。您难道不这样认为吗？
第3堂课 没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧
三、 客户说“保险？没有多余的钱，负担不起”
场景
准客户：我们钱真的很紧。
推销员：刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退休。在这种情况下，您依然感到家庭财务紧张，这正是我和您讨论的重点。购买保险可以让我们在有病或发生意外时，能从保险公司支取一笔钱，并用这笔钱帮助家庭渡过难关。
准客户：我没有多余的钱，负担不起保险费用。
推销员：王先生，现在谁赚钱都是不容易的。但请您看看这份家庭财务和保障规划，这份规划可以让您的美好生活将来不会因意外而受影响。这不仅是为了您的家里人考虑，对王先生您来讲也是一件好事情。您决定让谁作为保单受益人？
点评分析
拒绝是客户习惯性的反射动作，但是我们不能因为遭受拒绝而不进行推销。从另一方面看，拒绝才能让推销员了解客户的真实想法，处理得当，拒绝就是导入成交的最好时机。
本例中的王先生一再拒绝，而推销员先是帮助王先生分析了家庭财务状况，之后提示王先生万一有变故时，家庭可能面临的经济危机。就算王先生当时仍然拒绝买保险，回去后他也会对家庭的经济状况作仔细的分析判断，并作一个完备的规划。
方式和策略
销售是一个不断面对拒绝的事业，一个成功的推销员要在种种的拒绝当中，去战胜困难并成就自己，这是销售人员成功的必经之路。
当然，导致客户在支付能力上提出异议的原因复杂多样，有时候确实因为没有钱，但更多的时候只是一种借口。保险推销员可以通过解释让客户明白：保险产品是为他省钱，为他赚钱。如果客户决定要买保险，但是购买能力达不到，推销员就要帮客户想办法，比如采取分期付款方式等。对于真的没有钱的客户，就不要软磨硬泡了。但是买卖不成情义在，无论客户是否购买保险产品，都要以感谢客户作为销售结束，让客户了解自己的真心。
许多准客户的预算已经花完，财务紧张，但手头还会有一笔储备资金，留在特殊情况时使用。如果对方确实已经把预算花完了，推销员的产品宣传必须极具吸引力，才可能说服对方动用储备资金。
本例中的推销员也可以采取以下三种处理方式：
“王先生，我知道您养家很辛苦，现在社会谁不是这样？但是王先生，参加这个家庭财务和保障规划应该说是不辛苦的。正是因为我们要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。换一个说法，这份规划可以帮您消除精神上的负担，让您不用担心将来有什么事情发生时没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您最希望填谁的名字？”
“王先生，我真的很理解您的想法。就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？万一有什么突发事件，您的家庭成员就可以不用担心经济问题了。现在每个月多支出几百元，能使您家的生活水准降低多少？但是将来有什么突发事件时，可能它对于您的家庭来讲，就会是很重的负担。这里面的轻重，全掌握在王先生您的手里。那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？”
“王先生，保险不是奢侈品而是必需品，有钱人只不过买得多些罢了。现在一杯咖啡好几十，一场电影好几十，要找买不起保险的人实在是少，因为没有人喝不起咖啡，看不起电影，只是没有那个习惯而已。保险是根据每个人的实际需要来设计的，每天也许只需几块、十几块钱，就能有效地分散人生的风险，避免给自己和家人带来二次伤害。所以，您看您最希望谁做受益人？”
专家建议
抓住客户拒绝背后的真正原因是突破拒绝的关键。
客户说“我很忙”
场景
客户：我没空谈，你寄资料来吧！
推销员：资产计划不是一种可以“自己动手做”的物品。我十分了解您非常忙，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼此交换意见，如果您太忙而无法外出，我就带一些点心来您的办公室，或是带一些麦当劳快餐，怎么样？
客户：谢谢，我最近都忙，改天再说吧。
推销员：林先生，您是不是正忙着？但您知道吗，从事保险营销的人最重视时间观念，能利用几分钟的时间和您交流一下好吗？
点评分析
有时候，客户并不一定是真的因为忙才拒绝你，他要是想见你的话，一般都可以挤出时间。客户说“太忙”“没有时间”，只是个借口，希望延迟作决定的时间，却忽略了投保的重要性。本例中，推销员没有问客户为什么忙，让客户有机会找忙的理由，而是直接提出自己的问题，表明自己的时间概念。如果客户的日程表确实已经排满，要他改变的可能性就微乎其微，在这种情况下，推销员只好给客户留下较好的印象，以便于下次再接近他。
方式和策略
优秀的保险推销员要正视拒绝，学会处理拒绝。对于推销员这个不速之客的到来，人们本能的想法是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝推销。他们表现出来的拒绝行为正是内在心理活动的结果。这种拒绝常常是不真实的，只要推销员对他们进行耐心的解释和说服，使其克服心理上的障碍，推销活动就会顺利地进行下去。
对付“以忙为理由”的客户，推销员应该向他说明拖延可能给他带来不利的后果，告诉他马上投保的重要性。如：
“我们都知道，有些事情可以等，但有些事实在等不起。将来一些事故的发生会给我们带来损失，但任何人都无法预知未来。因此，投保刻不容缓，否则一旦有事发生就来不及了。”
“明日复明日，明日何其多。现代社会生活工作节奏加快，任何时候都会很忙，无休止的等待其实是浪费时间。我想以我受专业培训的水准，用十分钟给您作一个全面介绍，并不会耽误您太多的时间，即使不买也就当作了解一点信息吧。”
“俗话说：寸金难买寸光阴。这句话告诉我们，认为该做的事情就要马上去做。现在的社会竞争激烈，什么人什么时候会有什么事情发生，谁也预测不到。想等待机会再戒烟、戒酒，就永远戒不掉；想等待钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，而且还能早日得到保障。”
“今年发生了那么多灾难，很多人都说：„早知会发生这种不幸，应该多保一点。‟可惜，到灾难发生的时候已经来不及了。所以凡是需要的，都应当及早作决定。”
专家建议
对于客户的借口要分清原因，区别对待。
客户说“我不需要”
场景
客户：我现在不需要。
推销员：没关系，您现在是不需要，我理解。但我从心底里真诚地提醒您，保险是现代生活中的必需品。您很明白保险的意义，我也看得出您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，但追求优越生活就要从买保险开始。现在不买，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，已经来不及了。人的生命只有这一次，错过了就会遗憾终身。等到您年老力衰、无法工作时，暂且不说老年人易患的各种疾病，就说您没有商业保险的补充，到退休后领取最低的养老金，去哪里争取额外的保障？寒冬腊月时，年轻人都要多补充蔬菜和水果，何况一个老年人？肯定更应该多吃水果和蔬菜。但是大雪纷飞，蔬菜水果价格上涨，到时候，别人可以从口袋里取一点弥补，而您却舍不得吃了，因为价格太贵了。
点评分析
客户表示自己不需要，有可能是真的不需要，另外还有可能只是借口，或者是客户对保险存有偏见。本例中，推销员描绘了老年人无力赚钱后要面对的生活，把客户的需求加以强化，让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是用没有需求的观点来拒绝保险产品。
方式和策略
世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。
说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：
“人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，
谁也不能拒绝它。”
“我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？”
“太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。”
“您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”
客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。
如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。
专家建议
学会创造客户的需求。
客户说“我没钱”
场景
客户：我很想买，但是没钱。
推销员：可能您是一个没钱的人，请别生气，现代人喜欢讲实话，其实我是不信的。如果您真的没钱，反倒更需要购买保险，钱多多买，钱少少买，保险必须要买，多少由你决定，我来当您的参谋。
客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。
推销员：根据您刚才所说的资产情况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生，您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。您一定不希望如此吧！
方式和策略
导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。有时候确实是没有钱，也有时候只是一种拒绝推销员的借口。本例中推销员针对客户的异议，告诉客户买保险的意义正是在
没有钱时应对突发事件的一种保障，让客户明白购买保险的重要性。
方式和策略
提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。
让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。
针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：
“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”
“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”
“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”
“保险体现的是一种„我为人人，人人为我‟的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”
“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”
“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”
专家建议
无论客户如何拒绝，你都要用委婉的语调阐明自己的看法，尽量营造一个和谐的洽谈气
氛。
客户说“我不相信保险，那是骗人的”
场景
客户：保险是骗人的，不用说了。
推销员：这是一个有趣的看法，您为何这么说呢？这种话是在保险业初期，社会上某些人对保险的偏见。请问您被保险公司骗过吗？可能您是听别人讲的，但您不明白、不了解。有的人买了一份寿险，没有买医疗或意外险，遇到一点皮外伤就要找保险公司理赔，这是不可能的。一个人总不可能买一条裤子就穿出短裤、长裤、裙子的各种效果吧？
点评分析
由于当前许多人对保险的认知度不够，使得保险推销员的拜访工作阻力重重，经常是乘兴而去，扫兴而回。保险推销员都不同程度地遭到过客户的白眼、冷遇、闭门羹，态度恶劣的客户甚至直接将推销员扫地出门。遇到这种情况，推销员应如何面对？首先要心存感激，多进行换位思考，站在客户的立场上，以感恩的心去帮助客户分析问题和解决问题。本例中，推销员通过询问客户有没有被骗的经历，讲述不同保险产品的不同功能，用穿衣服做比方，帮助客户改变对保险的看法。
方式和策略
由于每个人的认知不同，会产生有关政策与产品的异议。还有一些客户对于保险缺乏认识，习惯于随大流，不能主动适应社会的变化去争取主动，自然会有这样或那样的疑义。对此，推销员不仅应熟知产品，而且应掌握各种展示与讲解的方式，能以各种有效形式和深入浅出的语言向客户作介绍，还要对客户做细致的开导与说服工作，使客户接受保险并抓住有利的购买时机。
提出保险是骗人的客户，对保险持有明显的偏见。他们可能对保险公司有不良印象，或是对保险推销员不满，因此而讨厌保险。对于这类客户，推销员可以采取以下方法：
“保险绝对不是骗人的，骗人的东西会受到法律的保护吗？保险公司和其他所有公司一样，如果经营不善，同样也会破产或倒闭。只是保险公司出售的商品和其他商品有一点不同，保险商品关系到千家万户的生活质量，关系到整个社会的稳定。因此，国家对保险公司的经营行为进行了严格的控制，保险公司必须上缴国家一大笔风险责任准备金。”
“您肯定是被某些缺乏职业道德的推销员蒙骗过。其实保险本身不会骗人，它是一门科学，保险公司所经营的每一个险种都是经过人民银行核准的。”
“我们公司是国有独资的保险公司，公司高层领导都是由国务院直接任命的，不仅受到政府的监管，而且在民间享有很高的声誉，绝对不会骗人的。”
“您为什么这样说？您或者您的朋友遇到过保险公司违约的事情吗？可否让我了解一下呢？”
“谣言止于智者。我相信您一定不会因为一面之词就认为保险是骗人的。如果保险真是骗人的，政府为什么还要大力发展保险事业呢？事实上，有很多人只买了一份意外保险，没有仔细了解自己的权益，一旦发生风险进行理赔时，就说这也不赔，那也不赔。我建议您买保险产品前，仔细看一下上面的条款。”
专家建议
要想成为一个成功的保险推销员，就要在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋。
客户说“我从来不信任你们推销员”
场景
有一次，原一平在电话里接洽一位客户，具体的情形如下：
“喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我跟您的朋友山本在一起，他跟我谈到您，我们都觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备向我推销保险吧？”
“保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不晓得昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”
“您别费心啦，我是不会买保险的。”
“这样吧，我保证不谈保险可以吧。山本觉得我们两人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。”
“别胡扯啦！”
“本田君，也许您不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？”
“喔，周五通常比较好，不过……”
“好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，实在是一件愉快的事。”
“好吧，暂时就这样定吧。”
后来，原一平在约会中果然没有失信，绝口不提保险的事，只和对方津津有味地谈他的生活，以及来东京的经过，他所受的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。话题转到本田身上后不过20分钟时间，本田就把原一平当成老朋友了。
点评分析
本田接电话时本来持不信任原一平的态度，但由于原一平言语中吐露着诚恳，努力地邀约他，他最终放下防卫，答应了原一平的邀约。当然这和原一平天性乐于结交朋友不无关系，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方确实需要购买保险，他会坦白地告诉对方，并替他作一个最合适的计划。原一平就是这样赢得客户信赖的。
方式和策略
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。
可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。
准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。
人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。
专家建议
大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。
客户说“保险不吉利，一保就有险”
场景
推销员：马先生，您为什么这样反感保险呢？
马先生：你们为了推销保险，总是说倒霉的事情发生以后怎么样怎么样，这很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，有个保险推销员过来，还说些不吉利的话，简直让人反感透顶！
推销员：是不是对方用词不注意呀？
马先生：他倒是注意了，不过就算是拐弯抹角，我也感觉不舒服。因此，任谁说破天我也不买保险。
推销员：可保险的意义就在于解决特殊情况下发生的难题，专业的东西想要解释清楚，当然需要各方面的阐述。马先生，依您的阅历和经验，不会认为保险与不吉利真的有什么必然联系吧？
马先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，人倒霉时，不想什么它来什么，你越想防，越防不胜防。不买保险倒没有风险，一买了保险，没准风险就找上门了。
推销员：真有意思，这只是人的心理问题。马先生，这个世界上所有的事情实际上都是有序可循的。我们都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您，是先有人生病，后有了医院；还是先有医院，才有人开始生病呢？
马先生：当然是先有病人才有医院的。
推销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再有保险呢；还是先有保险，然后才出现风险？
马先生：这……
推销员：马先生，世界上最吉利的事情不是每天都要听最动听的话语，而是生活安定、经济富足、事业有成，投保的意义就在于帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢？
点评分析
持有“保险不吉利”的人有两种：一种是担心买了有事；另一种是希望买了不出事，若能满足买了不出事，他就愿意买。推销员在谈这个问题时，巧妙地借用病人和医院的关系举例，再把话题拉回到风险与保险的关系：如果有人认为买了保险才会出事，岂不是和有了医院才会有人生病的观点一样荒唐吗？这样可以给客户以力量和勇气，使客户心情放松、理清现状，帮他克服原有的恐惧。
方式和策略
现在的三口之家绝大部分文化程度相对较高，收入稳定，生活条件较为富裕，因而对将来有更高的生活追求和保障要求。然而，同是三口之家，对于要不要买保险，如何买保险，认识却不相同。虽然文化程度较高，仍有不少人认为“买保险不吉利”、“买了保险就会出事”、“没事为什么要买保险？”
此种看法显然不对。俗话说：天有不测风云，人有旦夕祸福。买保险正是现代社会中人们应付突发事件的必要手段。飞机起飞降落时，旅客要系好安全带；旅客乘轮船时要备救生筏、救生衣；杂技演员进行高空表演时要系保险绳。保险就是人们在人生旅途中的必备的安全带、救生衣、保险绳，虽不常用，但必须常备不懈。因此，从某种意义上讲，买保险等于是买平安。至于是否发生意外，与买不买保险是没有什么关系的。对于客户买保险不吉利的说法，推销员可以采取以下几种方式应对：
“当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家，其次就是保险公司。因为我们买了保险之后，只要出事，保险公司就要赔一大笔钱，所以说买保险是一件好事。至于是否会发生意外，与您买不买保险没有什么关系。考虑问题要讲科学，求神拜佛保不了您，因为您没法与它签约。只有保险才能保您遇事时逢凶化吉，至少能减少对家人造成二次伤害。生老病死是谁也逃不过的，所以我们没必要忌讳谈生死。发达国家的吉利观念并不强，但经济发达，生活幸福，保险意识强。这就说明我们不必太在乎传统的吉利观念。”
“生老病死是自然规律，意外事故的发生是不会因为购买保险就增加或减少的。但是投保之后，保险公司会在意外发生时提供给被保险人或者受益人一定数额的风险补偿金。如果每个人买了保险后就出事，保险公司天天面临赔偿，岂不是要亏损累累，早就关门大吉了？调查发现，买了保险的人反而不容易出事，因为愿意买保险的人都是那些有责任感并知道自我爱护的人。我们曾在医院作过统计：每100个受伤或得病住院的病人当中，只有14个人买了保险，而现在的投保率是30%，因此说买了保险出事的概率更低。”
“如果这种说法成立的话，那么我们就应该马上去拆医院、拆警察局！因为没有了医院就没有人生病，没有了警察局就不会有人杀人放火！过去我也是跟您一样，认为买保险不吉利，但是深入了解后才知道，许多事情的发生与否，和投保根本没有任何关系。我们公司的保户共有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。这说明有保险保障的人生活更安稳。像您这样有责任心的人，一定会替家人设想全面，考虑周到。您说每天存10元好，还是20元好呢？
专家建议
作为销售人员，唯有不断地向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
客户说“保险免谈”
场景
推销员：张大姐，我是××保险公司的薛伟。
张大姐：保险公司的？你别找我，没什么好谈的！免谈！
推销员：张大姐，我听说您有一个住院医疗被拒赔了，是这样吗？
张大姐：是！一提这事我的气就不打一处来。我去年因为卵巢囊肿住院做手术，出院后
到保险公司报销，保险公司说我投保时没有如实告知，拒绝给我理赔。气死我了！
推销员：没有如实告知，究竟是怎么回事？
张大姐：当时劝我买保险的推销员是一个年轻的小伙子，在填写投保单的时候，因为投保单上的字太小，我又没带花镜，就让小伙子帮我填，最后我签上名字。在如实告知有关妇科病史问题上，可能是小伙子没好意思问，直接帮我在上面划了勾。我之前确实因为卵巢有问题去过医院，但问题并不算大，小伙子没问，我也没当回事，哪想到这倒成了我不如实告知的把柄，现在那个小伙子也找不到了，你说我冤不冤？哪天让我找到他，非好好算账不可！
推销员：您息怒，张大姐。就是因为这件事情，所以您把当时的主险也给退了？
张大姐：对。从那天起我就决定再也不买保险了。
推销员：张大姐，我最近看了一本书，书中有位大姐和您一样，因为对一个保险推销员的不满而拒绝了所有的保险保障。书的作者是一位非常优秀的保险专业人士，他对这位大姐进行了开导：“假设一位病人曾因碰到庸医被误诊，因此发誓宁可病情恶化，也不找任何医生看病，您觉得这位病人的决定明智吗？”张大姐，您认为呢？
张大姐：当然不明智，病还是要看的。
推销员：就是嘛。大千世界，无奇不有。凡是有人群的地方就会有素质高低不同的人，但是，我们不能因为个别人的案例，就拒绝社会提供给我们的确实需要的服务。因为和一个人生气，耽误自己的终身保障大事，您说划得来吗？另外，现在是法律社会，保险合同也是法律合同，只要认真检查合同条款后再签署，就不会出现那样的事情了。消消气，要不，中午我请您到城隍庙老上海吃荠菜馅馄饨，咱们边吃边谈？
张大姐：等等，这次我得把老花镜带上。
推销员：这就对了。
点评分析
本例中的张大姐以前买过保险，发生了被保险公司拒赔的事情，对保险推销员的印象很差，所以对保险产生了极度的反感。这种情况下，推销员首先认真地倾听了客户拒绝的理由，然后再通过举例帮助张大姐分析问题，解开了她心中的死结，让她重新认识保险，回到保险的保障中来。
方式和策略
保险推销员拜访客户时，经常会遭到客户的拒绝，有些客户甚至在推销员张嘴以前就声明“保险免谈”。但保险推销员的职责就是要让客户了解保险的意义和功能，就是要签单，才能真正做到利人利己。推销员不说清楚，客户怎么知道自己是在做保险？客户怎么能了解保险的意义和功能？遇到这类情况时，推销员可以在告别前向客户赠送一些书面资料，让他们
在轻松的气氛下逐渐了解保险，说不定资料中的某句话或某个案例就会触动对方的哪根神经，让他们主动找上门来投保。
“保险免谈”只是客户面临陌生推销员时的一个正常反应，但并不意味着已经没有任何希望。从另一个角度来看，拒绝意味着对方希望推销员能提供更多的相关资料，让他们有时间考虑一下，再作出正确的决定。对于推销员来说，可怕的不是客户提出异议，而是漠然置之，无动于衷。不作任何表态，才是最可怕的；没有异议的人，不是购买保险的人。因此，不论客户说什么，只要对保险推销行为有所反应，就说明他已经开始在意和关注你了。
客户提出各种异议，自有他的理由，推销员应该多问几个为什么，倾听、分析、寻找出异议背后的真实原因。没有人不需要保险保障，但却有人认为不合适。所以，拒绝保险的人是需要保险的，变换一下推销方式，你可能就会有全新的收获。
客户的异议是多方面的，有时是保险产品本身的因素引起的，有时是推销的方式不当引起的，有时是客户自己的原因。不管属于哪一类，你都应该正确面对，多问几个为什么，这是应对拒绝的准则。
如果实在无法继续谈话，可以告辞并为下次的拜访埋下伏笔。如客户说：“每天都有人来谈保险，我不会买保险的，保险免谈。”推销员可以回答：“每天都会有人来谈保险，这是件好事，因为保险推销员的专业知识要比买保险的人多一些，您不一定要买，但要多了解、多比较，从而获得更多相关知识。如果坚决闭口不谈，你就失去了免费咨询的好机会了。”
专家建议
保险营销不是问客户需要什么产品，而是探询客户需要什么保障。
客户说“我对保险不感兴趣”
场景
客户：我对保险不感兴趣！
推销员：对，我跟您一样对保险不感兴趣，我有兴趣的是晚年我们有没有钱过上好日子。您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，而是因为需要。买保险是因为它可以带来很多利益，我才跟您谈。有兴趣的人我不会跟他谈，因为他可能已经不适合买保险了。
客户：我不想买保险。
推销员：五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的收入远远超过家庭生活的费用支出，我这份计划只需要您把每月节余的钱的一部分拿出来，就会为您的家庭“多赚”一些钱，并给您家庭的未来提供一份保障。您不认为应该有这个保障吗？
点评分析
客户如果提出拒绝，就说明他对产品有点兴趣；客户越有兴趣，就会越认真地思考，也就越会有提出拒绝的可能。要是客户对推销员的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的想法，往往也说明这位客户没有一点购买欲望。本例中的客户坚持认为对保险没兴趣，不想买保险，推销员在肯定对方的前提下，告诉客户不买保险有可能出现的后果，买保险将来会获得的收益，让客户觉得有理由购买保险。
方式和策略
一个问题往往有两个方面。客户提出的异议可能对销售不利，但又是客观存在的事实。这时，推销员不妨转化问题，引导客户把注意力放到问题的另一方面，从而实现对问题的转化，以激发客户的购买兴趣。实际情形是，越难缠的客户投保的潜力也越大，问题越多、挑剔越多的客户往往越需要保险。因此，对于难缠的客户更要设法接近，决不能轻易放弃。
应对说“没有兴趣”的客户，推销员可以采用以下几种方式化解：
“了解以后就有兴趣了。好多事情都是这样的，知道了用处，就有兴趣去拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处。您觉得好呢，咱们接着聊。最后要不要购买，反正全由您决定。”
“买保险是因为需要，而不是因为兴趣。不如您给我十分钟，让我介绍一下我们公司的情况和服务精神，相信您一定会觉得很需要的。”
“油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事情不是兴趣的问题，而是需求的问题。我们每个人就好比一辆车，都开在人生的高速路上，保险就是我们油箱里的油和车上的备胎，不是有没有兴趣的问题，而是必须要有。您说呢？”
“您对保险真的没有兴趣吗？那真是太好了！如果说您对保险充满兴趣，不但是保险公司，连我都会觉得害怕。因为一个对保险有兴趣的人，肯定是有问题存在的。而您对保险没兴趣，表明您不会有道德上的风险因素，正是我们考虑的承保对象，我想提供给您最佳的承保资料作参考，好吗？”
“我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我保证，如果我说了之后，您还不感兴趣的话，我会马上走开的。”
“有些不幸的事情，不会因为您没有兴趣就不发生的，而保险只是给您分摊和减少损失的机会而已。这样的机会您应当好好把握。”
“我们可以对保险不感兴趣，可是风险并不会因此不对我们感兴趣。诚然，是有一些保险公司和推销人员缺乏职业道德和专业性，但这并不应该成为您拒绝保险的理由。正确的做法是寻找负责和专业的保险推销员，来为您设计最合适的保险方案，并且和朋友一起分享专业的服务。”
专家建议
将心比心，易使人称心；以情换情，可让人领情。
客户说“等别人都买了我再买”
场景
客户：有那么多人没买呢，等别人都买了我再买。
推销员：这我知道，但就是因为您现在可以拒绝，所以才更应该买保险。如果有一天您连拒绝的机会都没有时，您觉得您还会这样讲吗？
点评分析
本例中，客户的异议表明他对保险的信心不足，所以他要先看别人怎样行动，观望之后再考虑买不买。对于客户的异议，推销员提出另外一个问题：“如果连拒绝的机会都没有会怎样？”引导客户考虑他真正应该重视的问题，不是别人买不买，而是自己有没有需要。
方式和策略
现在每天都有很多人在买保险，那些自己不买保险、还劝别人不要买的人，实际上是一时头脑糊涂。因为将来万一发生不测，没有人能帮得上忙。除了保险公司，没有谁愿意收取那些相当于保险费的钱就承诺，到时候这些人出事了，看大病、养老用钱他全部负责。如果他是真正了解保险，就更不敢接受。因此，自己的事情自己要掂量，不应跟别人盲目攀比。
对于客户说“别人都买了我再买”，推销员可以参照以下三种方式来应对：
“事实上，现在每天都有很多人在买保险。深圳的××保险公司每天都有数百万元的保费收入，只是您不知道罢了，不然我国的寿险收入不会每年都以35%以上的速度增长。买不买保险、买什么保险就像购置家当一样，关键看需不需要。另外，还有一个怎样对待今后生活的问题。别人不买保险，或者别人劝您也别买保险，但我们自己一定要有清醒的认识。”
“没有保险，将来我们万一发生不测，可是没人能帮我们忙的。别人买不买保险是别人的事，自己的事自己要仔细掂量，幸福生活掌握在自己手里。到底是享受生活，还是提心吊胆地过日子，很大程度上取决于您是否买足了保险。买了保险，各种重大风险我们就不用怕了。”
“您别忘了，退休后还有二三十年要过，要花掉一生中三分之一的钱。社保的退休金那么少，商业保险怎能不买？年轻时要准备年老时的钱，您年轻时只要每年花10%的钱就能保证这三分之一的钱在您年老时送到您手中。买保险划不划算您自己来掂量一下吧。实际上，现在中国人的保险观念正在逐渐普及，事实是，别的很多人都买了，只是您不知道而已。”
专家建议
引导客户从自己的实际需求出发考虑问题，而不是盲目地向别人看齐。
客户说“人死了保险有什么用”
场景
推销员：鲍先生，您说人死如灯灭，所以买了保险也没用，是这样吗？
鲍先生：是啊。人都没有了，保险还有什么用？
推销员：确实，活在这个世界上我们都在尽力。先是尽力在父母的呵护中走向自立，然后和爱人一起支撑一个家庭。后来有人像您一样，通过经营企业，展现了自我价值，同时也为更多人提供就业。
鲍先生：人生苦短啊！活着不多做些事情，死了也就拉倒了。
推销员：人生确实短暂，但很多事情不是人一死就全拉倒了。
鲍先生：这话怎么讲？
推销员：人活在这个世界上不是孤立的。关于死亡，不同的人死亡后的情形也不同。伟人辞世，举国同泣；我们普通人呢，拿我说吧，我走了，意味着父母失去儿子，老婆失去丈夫，孩子失去父亲，您失去一个朋友（假如您把我当成朋友的话）。
鲍先生：当然是朋友。不过你不会死的。
推销员：呵呵！人都会有一死，不出意外会寿终正寝，但事实上很难说什么时候死神会突然降临。因此，我就经常思考一个问题。不仅我自己，我们做保险的同行都在思考，在我们的影响下越来越多的人都在思考这个问题，并且开始采取行动，解决这个问题。
鲍先生：什么问题？
推销员：自己死了以后，能给家人特别是孩子，包括自己的企业和员工留下点什么？我们究竟能留下什么？精神上，写一两本书，多做善事，给人留下好印象，让大家怀念我们；物质上，留下房子、钱和产业。无非如此，是吗？
鲍先生：是。我觉得你想得已经足够全面了，我就是这样想的。
推销员：其实，我们的想法都是给家人足够的爱，保护他们在我们百年之后的生活幸福，对吧？
鲍先生：对呀！
推销员：怎么办呢？
鲍先生：活着的时候多挣钱，多攒钱，留给他们。
推销员：说对了一半。要想实现财富计划，除了多挣钱之外，还有两个因素要把握，一是适当控制消费，二是管理您的风险。消费是您的主动行为，您能享受到消费的快乐；而风险发生以后的破财，却是被动的，您是不情愿的，并且让您在精神和物质上遭受双重打击。而保险是用来转化风险的，所以我建议我的所有朋友要充分利用保险对自己的生命作一个科学的规划。
陈先生：具体点儿。
推销员：举个不恰当的例子。请问活着的人值钱还是活着的牛值钱？
鲍先生：当然是人。
推销员：人死了，牛也死了，谁值钱？
鲍先生：还是人值钱。
推销员：有保险的人可能值钱。家里人可以领取一定数额的保险金。如果没有保险的人死了，就像一台报废的机器，不仅不能再获得任何收入，他的家人为他处理后事，还要花去很多的丧葬费用。而牛呢？
鲍先生：你的意思是说，牛肉可以拿去卖钱……
推销员：您说得很对。通过这个例子，说明保险能让人的价值延伸到他死后，并且代替他延续他对家人的爱，以保险金的形式继续关爱他的家人。
鲍先生：有道理。
点评分析
按照唯物主义者理解，人死了，确实什么都没有了，但保险是一种特殊的理财工具，投保人死了仍会保留下来。本例中，就生命的话题推销员和客户促膝而谈，做了深入的交流，令保险的魅力大放异彩。推销员针对客户的“人死了有什么用”，选择了相关的生命话题拉近与客户之间的距离，慢慢地过渡到正题，让客户快速地接受了自己。
方式和策略
借用胡适博士的话来讲：保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母做儿女的准备，儿女小时做儿女长大的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。
现实生活中，很少有人到保险公司主动购买保险，尽管保险人人都应该参加，但保险商品还是需要依靠推销员去推销。也很少有人一听介绍就购买，很多人都会提出这样、那样的反对意见，即使他们十分明白保险的功能，可是潜意识里还是要拒绝。没有异议就没有保险推销，明白这个道理，推销员就可以从不同的拒绝背后，找出客户心里真实的想法。
当客户说“保险保不了我的命，人死了保险有什么用”时，不要急于辩驳，可以换个角度思考一下，看看有什么不同的见解。站在客户的立场上，为客户着想，替客户打算，客户才会认可推销员的建议和主张。比如推销员可以说：
“每个人都有类似的想法，就是不想因为自己而把家人拖得负债累累。您现在买这份保险，只是为了万一有事时，减轻对家人的负担，并不是为了您自己获得利益。”
“是啊，您说得对，万一您不在了，钱是没有什么用的。可是，您有没有想过您家人的生活呢？如果您不在了，他们还要继续生活下去，没有您做支柱，他们的生活是不是会受影响？生活水平会不会大打折扣呢？如果您现在投保，将来保险公司就可以代替您继续关爱您的家人。”
“是的，我们每个人都是要死的。有人无疾而终，有人意外身亡，有人因病身故，很多人临死前才后悔没给家人准备一份保险，房子的贷款也没还清，自己死后家人怎么生活？您很爱您的家人，为了不给家人造成二次伤害，买保险是绝对必要的。人生路上，死亡是每个人最大的风险，对家人的伤害也是最大的，如果您确实关爱自己的家人，您就必须要投保。”
专家建议
引导客户把注意力转向对家庭成员的关爱与照顾。
客户说“买保险容易，理赔时太难”
场景
周女士：我不会买保险的，投保容易理赔难！
推销员：您自己遇到过这样的事情吗？
周女士：没有！我从没买过保险，怎么会遇到这样的事情？我周围的人都这样说。
推销员：原来如此，这里可能有一些误会。保险公司在理赔的时候确实很严格，因为保险公司要掏钱出来，而且掏的是所有客户存在保险公司的钱。以前单位都建立互助金，您知道吧？
周女士：嗯，我们原来单位就有。
推销员：同一单位的职工每月从工资里拿出10元，存在一个集体账户里，由这个单位的工会小组长负责管理这个账户。但这是大家的钱，工会小组长不能想借谁就借谁，大家一
起立个规矩，共同遵守。保险也是这样，大家把保险费存在保险公司，相当于大家的集体账户，保险公司就像工会小组长，它要按照保险条款的规定进行理赔操作。在实际操作过程中，当然会遇到各种各样的情形，有时还会难以界定责任范围，投保人和保险公司之间各说各的理，这种事情在所难免。但总不能说是保险公司不讲理，故意刁难客户。您说对不对？
周女士：可能对吧。反正我知道保险公司收保费时，你们推销员为了业绩，都非常热情，还会误导客户。到理赔时，保险公司却开始死抠条款，是这样吧？
推销员：您说到点儿上了。社会上说保险公司“投保容易理赔难”，大多是因为投保时埋下了隐患。这里有素质不高的保险推销员误导的问题，也有客户本身对法律契约签署缺少认识的问题。在市场经济环境下，面对生活中必需的重要购买行为，每个人都应当事先对购买对象进行了解，否则，只是听推销人员的介绍，或是依照广告宣传来作决定，是有一定风险的。
周女士：这个我知道。但是保险条款都很长，很难懂。
推销员：其实，保险条款主要就说明了几个问题，比如，什么人可以投这个保险？这个保险都保什么？保险金额是多少？保险金领取的时间或方法是什么？这个保险保多长时间？这个保险的保费怎么计算？交纳保费的形式是什么？这个保险不保什么？这个保险还有什么特殊功能……在看保险条款的时候，我会建议我的客户把这些问题都列出来，然后逐一在保险条款里找出答案，这样就能做到明明白白投保了。
周女士：原来是这样。我明白了
点评分析
“投保容易理赔难”是人们最担心的事情。推销员就这个问题向客户解释了保险的特殊性，告诫客户在进行保险消费时做一位成熟的消费者。尽管社会上有些传闻误导，理赔难的问题让很多人十分敏感，让有购买保险意向的人犹豫不决，让一些对保险还没有认知的人拿它说事。本例中，推销员通过讲解让投保人明白：只要认真阅读保险合同条款，并按约定认真履行相关条款，完全可以避免自己的利益遭受损失，做到明明白白消费。
方式和策略
理赔难是很多人投保时普遍担心的问题，到底谁该为此负责？保险公司、保险推销员还是投保人？理赔是双方的事情，理赔难不是单方面造成的。就这个问题，推销员可以从以下几个角度让客户认知；
作为投保人，要破除对保险的偏见，冷静地看待理赔中的各项要求。为了捍卫自己的利益，要多投入一些精力。购买保险前应事先熟悉险种、理赔与免赔条款，学习保险知识，增强法律意识。投保时不违规，发生事故后遵循理赔流程，备齐理赔材料，清楚地了解理赔前后的事情。很多情况下当事人由于发生了灾难心情不好，理赔时牵扯到经济利益，人比较急躁，甚至不理智。事实上买保险是一项特殊性的服务消费，要保证整个消费过程明明白白、清清楚楚，就要在购买时做一位成熟的消费者。
很多保险公司已经开始着手改善理赔服务，通过建立高效、顺畅的理赔系统，让消费者建立起信心。保险合同是非常严格的，保险人和被保险人都必须按合同约定条款认真履行，各自承担相应的义务。无论谁违约，都要承担违约责任。所以，推销员在客户投保时，有责任提醒对方认真阅读保险合同条款，并按约定认真履行相关条款，以保证自己的利益免受损失。
投保人如果随便找一个保险代理人为自己投保，他可能会讲得天花乱坠，结果到理赔的时候，严格按照合同条款执行，就可能造成拒赔现象的发生。拒赔是因为代理人当初讲述的跟保险公司和客户签订的合同不一致，所以保险代理人有一定的责任。现在保险公司都推行持证上岗制度，规定客户的投保退保权益，这些都是为了客户的利益着想。所以，投保人拿到条款时一定要认真阅读，在全额退保的犹豫期内，对不满意的保险险种可全额退保。
再有，宁可投保前麻烦点，推销员也要提醒投保人把资料准备全，不能图投保简单，而轻率行事。尤其是有病史资料时，一定要如实提供给保险公司，否则将来理赔的时候就会很麻烦，因为这些手续是必需的。保险推销员要替客户多方面考虑周全，做好各项工作，配合客户把投保手续办好。
专家建议
不管客户提出什么样的异议，都要持真诚合作的态度。
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