我国商业银行的营销策略分析

营销策略　莪国商业银行的营销策略分祈　嘲李晓君潍坊学院　［摘　要］面对入世后金融业的激烈竞争，我国商业银行必须尽快转变经营管理机　面表现突出的员工给予表扬　对在营销创　新方面做出突出贡献的员工给予精神奖励　和物质奖励．从而使全体行员受到教育和　鼓励．使市场营销理念真正深入人心．得　到全体行员的理解、拥护和支持　充分调　动全行员工开展市场营销的积极性　树立　制，树立新的营销观念，综合运用各种营销策略与措施，才能在市场竞争中立于不败之　地，获取更大的经济效益。　［关键词］商业银行营销策略营销措施　强烈的自律意识和创新意识　使每个员工　都把自己的岗位职责同银行的整体经营活　动紧密结合起来．积极主动地开展市场营　销工作。　我国加入世界贸易组织以来．外资银　我国商业银行应通过向客户提供全面　行及其他金融机构陆续进入国内市场．金　的营销服务．增强客户对银行的依赖性，使　融市场竞争日益激烈。我国商业银行为了　原有的客户难以离开．新的客户不断进来．　生存与发展．必须尽快转变经营管理机制　使业务量增加．收入水平提高。这就要求　根据市场需求和经营环境的变化，综合运　银行提供及时的金融服务．随时监控营销　用各种营销策略与措施．加强金融产品开　情况，对金融产品营销后的服务做出安排，　发与营销．才能在竞争中立于不败之地。　跟踪金融产品使用情况．定期了解存在的　一，我国商业银行营销策略存在的问题　问题．从整体上满足客户的各种需要。　１以自我为中心的经营观念还没有改　２全员营销策略　变．为客户服务的意识不强　金融产品的同质性与金融服务需求的　虽然我国的许多银行都提出了要推行　差异性使全员营销具有可能性和必要性。　市场营销的经营方式．但由于受传统卖方　全员营销即指企业所有员工对企业的产　市场观念的影响．不注重及时转变观念．　品、价格、渠道、促销等可控因素进行互　摆正自己的位置．在经营上仍然以自我为　相配合，用最佳组合满足顾客的各项需　中心．官商意识依然较浓。目前只有极少　求　同时全体员工以营销部门为核心．设　数的银行设有专门的市场营销部门．对于　计、生产、财务、行政、管理等各部门统　市场营销活动也仅仅停留在表面工作上．　一以市场为中心．以顾客为导向．进行营　不深入全面地开展．根本谈不上真正的市　销管理。对客户而言．商业银行出售的服　场营销。　务．是一个包含着企业形象、金融产品、柜　２银行对市场营销缺乏科学的理解和　员接待等在内的综合体．特别是前台人　认识，在竞争策略上过于简单和单一化　员　更是成为银行服务的化身．因而要首　在我国的一些银行中　由于对市场营　先按照营销导向开展工作　中后台人员在　销缺乏科学的理解和认识．因而在现实工　对前台人员开展内部营销的同时．对外业　作中．不是从市场分析的角度去研究客户　务活动也要坚持营销导向。这样，客户才　的真实需要．努力创造新业务．提高服务　能清楚地感受到自身的价值．从而提高对　质量来吸引客户．增强竞争能力　而是一　银行的忠诚度。　味强调以某种单一的业绩指标作为衡量市　３产品创新策略　场营销的标准．从而致使恶性竞争事件时　金融产品具有易模仿和趋同化的特　有发生。　点　要保持自身独特优势，就要实行金融　３只注重金融产品营销，却忽视服务　产品创新，不断开发新产品．做到人无我　营销　有．人有我新，始终领先于竞争对手。要　目前各家银行缺乏上门服务观念，更　根据客户的特殊要求，为客户定制独特的　缺乏细致入微的上门服务项目．习惯于坐　金融产品，满足客户的特殊需要。　店等待顾客上门，这种落后的营销理念会　三，我国商业银行的营销措施　伴随着现代竞争的浪潮而被淘汰。这就要　１充分调动全行员工开展市场营销的　求商业银行做到　在观念上，树立服务质量　积极性　是产品质量有效延伸的思想　而不能要求　商业银行领导者必须发扬民主作风．　客户只认同产品功能．而不去认同服务。　真正做到以人为本．把全行员工当作银行　二、我国商业银行应采用的营销策略　的主人　注意倾听他们的意见，让他们参　１．全面服务策略　与银行的重大决策活动；对在营销创新方　“商场现代化　２００６年８月（下旬刊）总第４７７期　２积极进行市场调研和市场细分．合　理定位目标市场　银行客户对金融产品的需求存在着差　异．银行应通过市场调研．分析客户的年　龄结构、职业特点、经济地位、文化水平、　心理偏好及对银行产品的使用率．开发出　适销对路的金融产品。通过市场细分、合　理定位目标市场．来决定为客户提供的产　品ｇｕＮ．务．塑造与众不同的特色形象．确　立自己在市场上的位置。总之．每家银行　都需要正确的市场定位．发挥优势，把有　限的资源集中于最擅长的领域．获得更大　的经济效益。　３推广和完善客户经理制．加强营销　队伍的建设　客户经理制在国外已有近２０年的历　史．其中尤以美国的银行业最为普遍。在　我国　自建设银行厦门市分行于１　９９７年率　先推出客户经理制后．各银行都先后推出　了客户经理。但总体来讲客户经理制在我　国仍处于试行阶段．在实行的过程中还存　在着许多问题．如许多银行的客户经理还　仅仅只是外勤储蓄揽储员和信贷员名称上　的简单转换，而且由于银行业务范围的限　制　客户经理能为客户提供的产品ｇｕＮ．务　有限．不能很好地满足客户的需求。另外．　现有银行的后台支持系统对如何服务于客　户经理没有明确的制度方法．严重阻碍了　客户经理职能的发挥等等。引进客户经理　制．推动了我国商业银行营销经营理念的　建立，促进我国商业银行客户服务与内部　管理操作的分离，以及全新的客户服务流　程和市场开发流程的形成。　参考文献：　…刘　旦：商业银行营销的现状及发　展对策【Ｊ］．经济与管理，２００３，（６）　［２］赵烁：浅论商业银行市场营销『Ｊ］、　国际金融，２００４，（５）　［３］曹利军Ｌ商业银行市场营销策略及　其选择、山西统计，２０００年第７期