生态农业企业营销策略分析
摘要：随着我国生态农副产品市场不断发展，如今的生态农副产品销售已进入到品牌竞争阶段。如何在消费者心中树立独特的品牌形象，形成独特的竞争力对于农副产品生产销售企业来说至关重要。基于此，本文以惠州农粤生态农业有限公司为研究对象，首先概述了该公司的基本情况、发展历程和营销环境；其次，对该公司农副产品的营销策略及其存在的主要问题进行了详细的分析；最后，提出了针对性的解决对策，以帮助该公司抓住发展机遇，增强营销能力，提升农副产品的竞争力。
关键词：惠州农粤生态农业有限公司；营销策略；问题；对策
Marketing Strategies of Huizhou Nongyue
Ecological Agriculture Company
Abstract: With the continuous development of ecological agricultural and sideline products market in China, the sales of ecological agricultural and sideline products have entered the stage of brand competition. How to establish a unique brand image in the hearts of consumers and form a unique competitiveness is crucial for the production and sales enterprises of agricultural and sideline products. By taking Huizhou Nongyue Ecological Agriculture company as the research object, this paper firstly summarizes the basic situation, development history and marketing environment of the company. Secondly, it analyzes in detail the marketing strategies and main problems of the company. Finally, the article puts forward some corresponding countermeasures for Huizhou Nongyue Ecological Agriculture company to seize opportunities, improve the marketing ability and enhance the competitiveness of its agricultural and sideline products.
Keywords: Huizhou Nongyue Ecological Agriculture company; marketing strategy; problems; countermeasures
1前言
随着我国的经济不断发展，国家逐渐重视对生态环境的保护，近年来，政府更是提出“绿水青山就是金山银山”的发展理念，掀起了生态文明建设的浪潮，同时也带动了现代生态农业的发展。现代生态农业适应了当前社会发展的需要，在保护整个农业生态系统的前提下，促进了农业经济发展。而生态农业企业也改变了传统“生产量大、消耗量高、排放量多”的生产经营模式，使资源、生产、消费等要素相匹配。在此发展态势下，以惠州农粤生态农业有限公司为例，对其农副产品营销策略进行有针对性的研究显得十分有必要。
惠州农粤生态农业有限公司立足于当地的市场环境，通过开发生产绿色有机的农副产品，精细化包装，创立并推广公司品牌的绿色形象，以满足高端消费者的需求，开拓高端市场。但随着公司的不断成长，一些营销方面的问题也逐渐曝露出来，如缺乏核心产品、定价过高、促销手段过于简单、销售渠道单一等。时代在发展，行业的竞争也越来越激烈，为抓住发展机遇，提升营销水平，在农副产业中创立国内知名品牌，实现企业经营目标，以惠州农粤生态农业有限公司为研究对象，针对其营销策略中存在的问题进行分析和研究，提出切实可行的解决对策，对提升该公司的营销能力和市场适应性具有重要的现实意义。
2惠州农粤生态农业有限公司概况
2.1公司基本情况介绍
惠州农粤生态农业有限公司（以下简称生态农业企业）位于客家侨都惠州，公司成立于2014年10月10日，注册资本为100万人民币元，是一家集有机农产品种植、海产品养殖、销售以及配送于一体的综合型农业企业，公司旗下有惠东农粤农产品平价超市和巽寮湾农产品配送中心等分支机构。
惠州农粤生态农业有限公司公司采用农村合作社的经营方式，在惠州农村地区组建种植合作社、生态农业合作社，此外还建立了海产品养殖基地、湘惠生态农业科技发展公司。公司提出“生态、有机”的发展理念，为惠州当地农民增产创收为企业使命。在公司发展理念和战略指导下，目前公司的主要业务集中在水稻的种植和海产品的加工销售，在种植水稻技术和海鲜养殖技术方面投入了大量人力和各种资源，并取得了一定的成绩。
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2.1.1组织结构与部门设置
生态农业企业设有董事长和董事长助理、总经理及其助理，副总经理。公司职能部门分为财务部、行政人事部、技术部、生产部、配送部、采购部、市场部、营销中心等多个部门，营销中心对接线下门店，其组织结构图见图2.1。
董事长总经理董事长助理总经理助理副总经理财务部行政人事部技术部生产部配送部采购部市场部营销中心门店
图2.1 惠州农粤生态农业有限公司的组织结构图
2.1.2财务状况
生态农业企业具体财务状况以2018年为例，年利润总额为532万元，营业收入为3241.6万元，利润总额约占营业收入的16.41%；成本费用类支出中营业成本、销售费用、管理费用和应付职工薪酬，分别为1742万元、597.6万元、351.2万元和93.2万元。可见，公司运营成本较高，这直接影响了公司产品的价格策略。 2.1.3农副产品模块
公司的农副产品模块按生产环节划分为生产、加工和销售。生产方面，生产基地主要有种植合作基地、生态农业基地、海产品养殖基地，加工方面包括初加工和深加工，目前公司还仅处于初加工阶段，销售方面有直销门店、配合网络平台的配送中心，联络外销的市场部，见下图。
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产品模块
生产种植合作基
地生态农业基
地海产品养殖基地
加工销售
初加工直销门店
深加工配送中心
市场部
图 2.2惠州农粤生态农业有限公司的产品模块
2.2公司的发展历程
生态农业企业的发展分三个阶段：起步期、发展期、扩张期。
第一阶段为起步期。2014年，公司创始人通过对惠州本地的调查发现惠州农村地区缺少规范化、专业化的大型水稻种植基地，成立之初是以加工大米为主，在为当地农民提供岗位以及收入的同时为公司带来盈利。公司的固定员工人数现有五名：厂长1人负责全部工作、1人负责财务、1人负责记账、1人负责收款、还有1人负责对工商、税务、银行工作。
第二阶段为发展期。2015年至2016年，惠州农粤生态农业有限公司通过盈利积累了一定的资金，开始关注企业未来的发展，国内生态农业尚处于起步阶段，缺乏成熟的技术和发展理念，因此公司外派了核心管理人员到国外进行学习。并与外国公司合作，引进在国外较为先进的农产品生产流水线设备。一线的生产员工主要为当地的农民以及暑期兼职的学生。
第三阶段为扩张期。2016年8月份，公司注册成立了广东湘惠生态农业科技发展有限公司，是生态农业企业的对外投资公司。该公司的发展战略定位在解决生态农业水稻种植技术与海产品养殖加工技术的攻坚问题。2017年5月份，生态农业企业发展重心由单纯的水稻种植加工转移到了海产品的养殖加工，看准时机，进入当地市场。公司投入了大量的人力、财力，在当地建立了大型的海产品加工销售基地，以及配套的养殖设施，与当地大型的物流配送服务中心进行合作，与线下的合作企业进行产品的销售。
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2.3公司营销环境分析
（1）政策环境。各级地方政府为响应国家号召，促进本地区经济发展，积极为农副产品企业提供政策扶持和技术帮助，一些地方政府更是提供了融资平台大力扶持农副产品企业。惠州市政府每年都会举办的农产品展销会、建设电商商务平台、举办美食一条街活动等，鼓励企业集中展示自己的产品，从而提高企业的知名度和产品的附加值，带动惠州市农业经济的发展。可见，生态农业企业的生态农产品不仅有来自政府的各种优惠政策扶助，而且也有良好的发展平台。
（2）经济环境。最近几年，社会经济迅速发展，人们的人均收入不断增加，生活水平也随之提高。在此经济背景下，人们在满足的基本的生存需求之后，就会追求更高的生活质量。具体表现在人们对生态农产品的需求也在逐年增加，这也带动了整个生态农产品行业的发展。当人们手中的财富不断的累积，必然对农产品的质量提出更高的要求。因此，生态农业企业的生态农产品获得了前所未有的发展机会。
（3）社会文化环境。当前我国人口数量已经突破14亿大关，且每年新增人口达数百万之多。随着人们的消费习惯与消费理念逐渐转变，消费者愈发重视农产品的质量问题，生态、环保等绿色消费理念渐渐深入人心，绿色消费理念逐渐形成，对生态农产品的需求更加明显。数量庞大的人口基数为生态农业企业生态农产品的营销提供了一个极具发展潜力的消费市场。
（4）技术环境。随着现代技术的不断发展，与农产品种植、销售相关的现代技术和设备也在不断的更新换代[1]。在农业种植方面，已经进入了信息化时代，比如物联网技术在农业生产的应用，对农产品生长全过程的智能化处理，有效地降低了人工成本，提高了农作物的品质。在农产品销售方面，随着网络销售成为新的潮流，现代较为完善的电子商务平台为农副产品的销售营造了良好的营销环境。
3惠州农粤生态农业有限公司营销策略分析
营销大师菲利普·科特勒提出了营销4Ps理论，即分别从产品、价格、促销、渠道四个方面来分析企业的营销策略[2]。下面就从产品、价格、促销、渠道四个方面对生态农业企业的营销策略进行详细分析。
3.1产品策略
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生态农业企业主要生产两种产品:有机大米和海产品。公司的产品品质优异基于三方面的原因：第一，地处惠州市东南沿海，地理条件优越，可以生产出品质良好的大米以及海产品；第二，公司建立了生态农业种植基地以及海产品养殖基地，确保产量的稳定；第三，公司在水稻技术和海产品养殖技术的研发中投入了大量的资金成本为市场提供较高品质的大米和海产品，能够满足高端消费者的需求。
3.2价格策略
在价格方面，生态农业企业采用的是市场较为普遍的成本加成定价的方法，公司在市面上销售的袋装有机米每斤价格在20元到35元之间。惠州农粤生态农业有限公司的有机米产品销售价格属于中高端价格，主要面对的是高端的消费人群，但大米市场中仍是低端消费者占据的比例较高，普通大米消费者是需要支付较高的购买成本；公司在采购成本方面，顾客则不需要支付较高的成本，原因在于公司主要以超市、米店为销售渠道。
公司有机大米产品价格之所以高，主要是因为种植成本和生产成本高。高生态农业企业生产的是有机大米，而有机大米是收获稻米的过程中，需要运用生态有机的栽植方式，以获得天然且营养价值高的大米，且有机大米对种植环境的要求比较高，而且是无化学肥料，农药和生长调节剂等。因此，除了土地的养护成本高之外，另一个则是要对农户进行技术培训和指导，也产生了较高的培训费用。公司产品的生产成本体现在两个方面，一是加工设施，选用先进的环保组合式的精加工设备，对有机大米进行严格加工筛选，这就要求配备有机大米加工有专属的设备；二是对工场要求高，需要与加工产品、数量相适应的原料、加工和包装车间，车间对卫生的要求较高，要求专人进行定时清理工作，并且需要配置相关的清理设施，此外，加工厂必须建有足够的原料、仓库，原料和成品不得混放，成品需要专门的低温仓库，以保证产品的质量等等。
3.3促销策略
产品促销方面，公司主要采取了三种方式：一是参加惠州市业内的产品交易会，在交易会上现场销售进行产品销售和品牌推广，但由于消费者对农产品交易会不熟悉，宣传效果一般；二是通过政府机关，在与当地政府沟通中，赠送大米给机关食堂，通过食堂内的宣传吸引消费者购买，但是效果不佳且成本高；三是，
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通过对超市门店采用批量优惠的促销方式，直接面对消费者进行销售，但这种促销活动公司运用较少。
在对外宣传方面，生态农业企业正在建立公司网站，但因为缺乏相关的技术人才导致进度缓慢，其网络营销平台还处于起步摸索阶段，公司各项信息在企业网填写不全，对相关产品信息的不能做到及时更新，网络宣传力度不大，未能在消费者心中留下深刻印象。
3.4渠道策略
农副产品在厂家生产之后，往往需要通过渠道中的代理商，各超市、门店进行多级分销式销售。生态农业企业目前采用的是线下门店与商超销售混合的渠道销售方式。公司的有机大米产品选择线下门店销售，而海鲜产品则是与当地超市合作销售，但因产品知名度不高，在超市和门店中销售额增长幅度较低。
由于公司合作的线下门店以及超市等仅限于公司附近范围，只在当地市场占有一定的市场份额，产品市场覆盖范围有限。同时，因为不熟悉网络营销环境，加之缺乏专业的网络营销平台和专业的网上销售人员，公司线上营销渠道只有微信电子商城，线上营销渠道过窄导致了公司产品销售服务范围小。
4惠州农粤生态农业有限公司营销策略存在的问题
惠州农粤生态农业有限公司虽有不错的发展前景，但也存在着一些不可忽视的问题，直接影响了公司的继续发展，就目前来看，最主要的问题还是营销策略与市场需求不匹配。
4.1产品策略存在的问题
4.1.1产品定位不清晰
生态农业企业将目标客户群定位为高端消费群体，简单地认为提供高质量的产品就能够占据高端消费群体的市场份额，由于缺乏必要的市场需求调研，其提供的一些产品未能真正满足高端消费者的需求。加之，公司未根据自身特点以及产品优势进行选择性分类，单从价格角度考虑高端消费者的消费能力，导致公司的产品在高端消费群体中的市场占有率实际并不高。
此外，由于缺乏对当地市场的调查，公司在对市场进行细分时，简单地认为高质量的产品只适合高端消费人群。实际上消费者在购买产品的时候，在不同的
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时间段会出现不同的消费需求，如在平常时候购买农产品一般是为了满足自己的健康需求，在一些节假日时间，消费者除了满足自身需求之外会产生另一种消费需求，那便是送礼的消费需求，就会出现一些低端消费者也会购买高端产品的现象。
4.1.2产品缺乏特色
随着消费者消费能力的提高，消费者对旅游、观光等特色产品的需求也在不断增加[3]。而生态农业企业没有对客户的消费心理进行具体分析，导致盲目的提供产品，产品种类杂乱，缺乏特色产品，具体表现在以下三个方面。
（1）产品竞争优势不明显。公司在市面上推出的农产品种类与同类产品并无太大区别，主要是大米以及常见的海鲜产品。消费者若直接对比超市或门店中的产品并不能发现生态农产品与普通农产品的区别，消费者更关心哪个产品价格低，这就导致公司的生态农产品失去该有的竞争力。
（2）产品未能与当地旅游文化相结合。公司所处与当地旅游风景区相距不远，所以消费人群以游客居多。这一类消费人群对产品有更高的追求，他们更倾向于能够自己亲手采摘农产品或是身临其境的观赏农产品生长过程，而公司目前还未充分开发这些周边产品来满足消费者这方面的需求。
（3）未能全面体现产品的附加值。公司注重产品质量，销售高端的海产品和有机大米，但未能围绕着产品深度挖掘产品的附加值，缺乏在营销环节的附加值开发。公司面向高端的消费者，其价格不仅应反映产品的硬性价值，更需要体现产品文化的软性价值，如有机米代表着健康、绿色，可以作为节假日或长辈生日送的高级礼品。 4.1.3产品包装缺乏个性
能够引起高端消费者注意的产品包装必须呈现出产品的个性以及充分体现企业的品牌文化，但是生态农业企业的产品包装上过于简单，没有在包装上体现出产品的文化和个性，在产品袋子上印刷了产品名称、公司名称、公司地址，除此之外与市面上同类的产品包装有极高的相似度，很难引起消费者的关注。 4.1.4品牌知名度低，品牌价值不明显
品牌作为公司的无形资产，其最大的作用就是用于区别其他企业的产品，突出自身产品的独特性[4]。生态农业企业对品牌的理解尚处于初级阶段，即认为品
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牌等同于商标，公司的产品没有突出产品特色，也就无法在消费者心理留下深刻的印象，品牌知名度较低。这主要是因为公司的品牌建设缺乏整体的规划，品牌建设还停留在打广告的阶段。公司的公关活动、促销活动、产品提供、包装设计等诸多方面没有系统的管理，产品活动彼此独立且分散，存在品牌知名度低、缺乏核心竞争品牌等问题。
生态农业企业没有做到在老顾客心中提升品牌形象，在潜在的消费者心中建立起品牌概念。子公司湘惠生态农业科技发展公司注册了“安东一号”商标，但由于缺乏宣传，客户对公司品牌信息了解的较少，没有获得好的品牌认同感。虽然公司确立了高质量的产品和服务，将产品品牌定位在“生态、有机”的农产品，但在产品包装和主题活动中，品牌形象和品牌价值都未得到充分展现。由于公司不重视品牌的宣传和推广，没有针对产品中的“生态、有机”特点进行销售宣传，未能围绕着产品深度挖掘产品的附加值，品牌价值不明显。
4.2价格策略存在的问题
4.2.1仓储运营成本过高，价格缺乏优势
生态农业企业生态农产品的价格偏高，一方面是因为产品的目标市场定位为高端消费群体，但更重要的原因是其自身的运营成本居高不下。从2018年公司的财务状况表可以看出公司成本费用的支出还是相当高的，其中运营成本占营业收入的比重为53.73%，很大程度占用了公司的资金，也是导致公司产品价格偏高，缺乏竞争优势的主要原因。
公司的运营成本主要包括直接材料、直接工资、其他直接支出、制造费用四个方面，其中，农产品仓储运营成本过高导致直接材料方面的成本投入过大，导致产品最终价格偏高，具体表现在两个方面：一是库存成本高，周转率低，这也是导致运营成本过高的主要原因。按照要求，公司的各项目物资要做到专款专用，然而在项目实际的推进和采购过程中对物资的整体运输时间没有专门的评估，导致项目物资零乱，经常因为少数的物资未能及时入库制约了相关项目物资不能够及时的出库，增加了库存成本，降低仓库周转率。二是库存规划不合理，导致仓库物资存放面积多于使用面积。公司使用的是非标准仓库，物资摆放没有经过合理的规划导致空间利用效率低，并且物资规格型号不统一造成空间浪费。 4.2.2价格缺乏灵活性
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生态农业企业的产品定价单一，这种固定定价缺乏灵活性，无法对产品市场的竞争状况和需求情况做出快速反映和及时调整，明显存在市场滞后性，这会很大程度的影响公司的产品销售以及品牌推广。究其原因，主要有两个：一是公司现在并非直接面向消费者群体进行产品销售，而是通过线下门店、超市等销售额的反馈对产品的价格进行调整，但是此方式缺乏时效性，无法及时的反应市场需求的变化；二是缺乏对市场参与者的调查反馈，公司的产品价格无法做到紧随消费者的消费行为和消费理念的变化做出及时调整，另一方面，公司缺乏对竞争者在价格策略方面的有效信息，导致公司难以针对竞争对手制定灵活的价格策略。
4.3促销策略存在的问题
4.3.1产品宣传不足，推广方式单一
生态农业企业的产品虽然优质，但由于缺乏必要的宣传，消费者对公司产品的购买欲望不是很强烈。公司产品宣传手段落后，只是依靠渠道销售商，通过产品配送到油粮店或者一些超市，消费者只有走进超市才能了解到公司的产品，这就导致了产品的知名度较低。除此之外，公司网络平台的线上宣传不足也在一定程度上限制了顾客对产品的深入了解。
此外，公司产品的推广方式也比较单一，主要通过惠州市电视新闻和新闻媒体插播公司的产品广告。而电视新闻属于传统的营销传播媒介，由于消费者在新闻上获得的信息量较大，很难记住公司的品牌和产品[5]。单一的推广方式成为限制公司产品和品牌宣传的关键因素。 4.3.2促销活动少且效果不大
针对产品的促销，公司举办的活动不多。虽然在中秋节、国庆节、端午节等重大节日也会开展一些促销活动，但是其目的仅仅是为了促进产品的销售，并没有进行有效的延伸，品牌推广和产品介绍都未能有效的融合到节日的优惠活动中，没有将企业文化和品牌文化在活动中体现出来。公司先后举办了“美食一条街”美食节、“食出滋味”海鲜节等主题活动，但由于前期活动没有对产品进行品牌推广、产品没能有效地融入到各主题活动中，企业文化、品牌文化在活动中没有得以体现。
4.4渠道策略存在的问题
4.4.1销售渠道单一
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生态农业企业销售渠道过于单一。线下销售渠道选择的是超市和门店混合销售的方式，合作的门店都位于公司周边，线下销售渠道覆盖范围有限。为了更好地适应当代的消费者的消费习惯和进一步提高产品知名度，公司线上销售选择了微信电子商城进行产品的销售和宣传，但除了微信商城销售外，在其他主流的电商平台、小程序或PC商场等多种线上销售渠道上，公司目前都没有进行产品的销售，销售渠道过于单一。 4.4.2渠道结构不牢
企业需求通过销售才能掌握市场讯息，才能对生产及营销策略进行适时的改进。渠道成员关系密切才能做到协调渠道的各种资源共同应对市场竞争。从生产到零售的一体化农产品营销渠道是未来我国农产品营销渠道发展的必然趋势[6]。
从生态农业企业的渠道选择来看，公司存在渠道结构不牢，难以建设一体化营销渠道的问题。具体表现在两个方面：一方面，生态农业企业拥有超市直供的销售渠道，但是超市内并未设有公司产品的销售专柜，公司产品与其他公司的农产品放在一起销售，未能体现出惠州农粤生态农业有限公司产品的差异化。超市直供对于公司来说是一个能够较好进行品牌推广的优势平台，同时也是一种对产品的宣传方式，但公司未能重视和充分开发这个渠道。另一方面，公司选择的微信电子商城的销售渠道由于缺乏相关的运营管理和平台技术的支撑，公司的微信平台有着页面卡顿、菜单信息较少、产品信息落后等问题，且因为关注人数少，导致每月的销售额较低，在微信平台上投入的成本远远高于可获取的利润，长此以往，公司有可能会失去微信平台这个唯一的线上销售渠道。
5惠州农粤生态农业有限公司营销策略问题的解决对策
5.1产品策略问题的解决对策
5.1.1明确产品定位
惠州农粤生态农业有限公司需要在详细的市场调研基础上，重新细分市场。按照追求健康、高端消费和事业单位刚需重新对产品进行定位，以满足不同客户群的需求。低端产品满足追求健康人群的需求，以较低的市场价格打入市场，从而占据一定数量低端市场份额；中端产品满足事业单位需求、礼品需求，通过农副产品和海产品不同的种类来提高产品差异化；高端产品满足高端人群和高端餐饮需求、礼品需求。
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5.1.2开发产品特色
依据当前受众消费需求的个性化、差异化以及多样化演变，生态农产品营销行业必须紧跟潮流、同步革新，以更为丰富、新颖的产品去满足消费者的实际要求[7]。
（1）开发旅游等特色产品。通过游客参观农产品的种植以及海产品的养殖过程来了解公司的生产流程，通过对产品的生产加工的观察了解，让消费者对公司产品有更加直观深入的了解，在带动销售的同时也起到了宣传公司产品的优质和企业文化以及品牌形象。生态农业企业可以在当地农村建设生态农业观光园，以生态农业作为园区农业生产的整体布局方式，培植具有生命力的生态旅游型观光农业精品。农产品种植过程公开透明化，消费者可以进入观光园参观，对公司的农产品种植过程进行监督。
（2）礼品营销。礼品相对于一般的产品来说，除了实用价值之外，还兼具了一部分的社交作用。这也就是产品的软性价值的体现，因此，礼品除了稳定的品质，还需要满足不同消费的不同需求，如赠送长辈的礼物，大多数人会选择养生保健类的农产品，目的是希望长辈健康长寿，而面向儿童市场的礼品会附带故事图册以及卡通包装，寓意孩子快乐成长。礼品营销赋予了产品不同的寓意和内涵，同时深化了公司产品的文化内涵。
（3）文化营销。产品与当地民俗文化相结合，深化产品的文化内涵。收集生态农产品生长特点以及种植的关键点，进而作为产品文化宣传的对象，由此展现公司农产品种植文化和当地优良民俗文化。通过宣传与当地文化相结合的生态农产品，从而提高产品知名度，产生更高的经济效益。 5.1.3改进产品包装
（1）叙事性包装。公司产品的包装加入当地风土人情、风景名胜或是历史人物故事等元素，将公司文化与产品相结合，形成公司的个性化包装。公司农副产品有三分之二是海鲜产品或是生鲜产品，可以在包装的结构结合食用的功能，对产品的造型进行个性化的改造处理，使其可以适应运输、保鲜等。包装的视觉设计要更加贴合产品文化，为品牌故事服务，深化产品包装的内涵，展现品牌个性。
（2）精细化包装，公司将目标客户定位在高端消费人群，产品的包装应该
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体现出高端产品的特点，在包装设计上要注重考虑时尚、健康、高端的设计理念。因此，公司要对包装的力度和包装设计加以重视。这不但展现了公司产品的品质，也体现出公司的经济实力和发展前景。 5.1.4加强品牌宣传和品牌营销规划
（1）设立专柜，加强品牌宣传。商场和超市作为公司产品销售的终端，不仅是宣传公司产品和促销策略的重要经营方式，也是展示公司品牌形象，产品品牌推广的窗口。设立商超专柜有利于品牌宣传和推广广告。有助于对消费者的消费习惯进行潜移默化的改变。
（2）设立品牌营销部门，加强品牌营销规划与管理。在公司设立品牌运营部门，专门负责公司品牌定位、品牌营销活动、品牌维护和保护、品牌的长期管理等工作。同时，加强品牌营销的规划，重点解决品牌宣传不足、品牌价值不明显，客户认同感低的问题。
5.2价格策略问题的解决对策
所有的市场经济活动都与价格相联系，而每种产品的价格的制定方式同样多种多样[8]。为适应快速变化的市场，生态农业企业必须降低运营成本，获取价格优势，同时提高产品定价的灵活性。 5.2.1降低仓储运营成本，获取价格优势
针对公司仓储运营成本高导致价格偏高的问题，生态农业企业可以考虑从两个方面着手解决。（1）采购流程标准化。公司在采购前期实施批量采购，摒弃所有物资对厂商进行整批采购。在采购流程启动之后及时跟进物资供给情况。采购部门及时将物资情况反馈到使用部门及时领用。采用分流采购到及时跟进、反馈和领用，降低仓库压力，降低仓储运营成本。（2）合理规划，做到仓库规范化。非标准仓库需要更加合理地规划物资摆放区域，设置物资标准，按照项目和物资类型不同划分物资摆放区域，提高仓库空间利用效率。通过标准化和规范化的方式提高仓库利用效率，降低仓储成本在运营成本中的比重，从而使公司产品获得价格上的优势，提高产品在价格上的竞争力。
（1）库存成本高，周转率低。这也是仓储运营成本过高的主要原因，按照要求，公司的各项目物资要做到专款专用，然而在项目实际的推进和采购过程中对物资的整体运输时间没有专门的评估，导致项目物资零乱，经常因为少数的物
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资未能及时入库制约了相关项目物资不能够及时的出库，增加了库存成本，降低仓库周转率。（2）库存规划不合理，导致仓库物资存放面积多于使用面积。公司使用的是非标准仓库，物资摆放没有经过合理的规划导致空间利用效率低，并且物资规格型号不统一造成空间浪费。 5.2.2提高产品定价的灵活性
（1）竞争导向定价法。公司在产品定价方面更应该注重市场供需关系和竞争对手价格策略的变化。根据所掌握的市场信息采取与竞争对手的价格同步或相反的策略，以避免损失和市场利益最大化。相对于其他定价方法，此方法优势在于考虑了价格在市场的竞争力，但缺陷亦是如此，过分的注重价格竞争容易引发恶性的价格战，对公司造成损害。
（2）需求差异定价法。根据时间、地点、产品以及不同消费者的不同消费需求差异作为产品定价的依据。公司可以针对不同的差异决定是加价还是减价，在旅游旺季时，适当提高产品的价格；在旅游风景区或是农业观光园中，采用比门店和超市稍高的价格；产品价格的制定还可依据顾客的职业和年龄不同，给予相应的优惠，比如给持老年证的顾客给予一定的折扣价，以此来促进销售。
5.3促销策略问题的解决对策
不同的促销方式对销售的促进作用各有侧重，分别适用于不同的市场条件，并与一定的营销目标相联系，它们体现出企业在不同的机会条件下所对应的促销策略[9]。惠州农粤生态农业有限公司农副产品在促销方面要改变以往促销方式单一，借助农业生态观光园以及当地乡村生态旅游活动进行品牌宣传，通过举办主题活动以及在重大节日开展促销活动大力宣传公司的品牌文化。 5.3.1加强宣传，丰富推广方式
公司现有的宣传主力用在了新闻媒体和展销会上，但从公司的销售额可以看出，效果欠佳。其实，在产品的宣传方面可以借助当地旅游餐饮行业的发展对公司的产品进行推广。公司所在的平山镇是惠州市的旅游风景区，拥有丰富的旅游资源，在游客休闲度假期间宣传公司的生态农副产品是一个非常适合的时间。公司可以在生态旅游节开幕前和活动结束后推出一系列活动，借助旅游节的热度，在活动过程中穿插有奖问答、扫描二维码免费获赠礼品等促销活动，一方面可扩大客户对公司品牌的认知度，另一方面也可直接促进销售。
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此外，生态农业企业需要针对产品推广方式单一的问题进行改善。线下主要可以采取人员推销和业务推广相结合的推广方式。人员推销是宣传产品的主要力量之一，加强推销人才的队伍建设，使其具备推销的专业技能和综合素质，加强产品宣传。针对消费者的营业推广可以采用打折优惠策略，通过抽奖、积分换礼品等方式扩大市场占比。线上则可采取微博推广和电商推广相结合的方式。微博推广方法如结合公司产品特点，策划产品的#关键词#，选择与生态农产品密切相关的内容。策划的内容要专业性，知识性，趣味性，娱乐性等兼顾，这样才能引起别人注意力和兴趣，此外还可进行微博投票、微话题等微博活动对农产品进行宣传。电商推广方法则可以选择网络广告投放，在较大的网络平台上租广告位或者购买广告词条，都是非常直观高效的网络推广。 5.3.2展开多种促销活动
惠州农粤生态农业有限公司农副产品在促销方面要改变以往促销方式单一，展开以团购促销为主的多种促销活动，不断丰富促销的形式。
首先，像前文提及的“美食一条街”美食节活动是正值公司农产品收获的季节，在售卖产品的同时，可以考虑展开一些活动刺激消费者的购买欲望，促进产品的销售，比如邀请旅客和当地消费者品尝公司生鲜产品的方式，设置一些有奖问答的互动小游戏，奖品可以是现场售卖的生鲜产品，也可以是蔬菜等农副产品的低价券等。
其次，可以通过在线团购开展分享返利的活动来推广产品。每位用户都可通过微信、微博、QQ、支付宝等社交软件上邀请身边朋友或同学注册并首次购买，从而获得一定额度的红包返利，返利视客户具体使用软件的情况存入个人电子账户。企业要想在竞争中胜出，必须竭尽全力满足消费者在所有购物环节上个性化、移动化和碎片化的需求，这在高端产品市场尤为重要[10]。在线团购的团购分享制度适应全渠道环境下消费者购物行为。这种分享返利的好处是以钱作为激励，消费者更愿意接受；同时团购设置了分享人数限制，未达到团购人数便无法获得团购资格，消费者为了购买到自己想要的产品便会主动去邀请身边的朋友一起购买。
最后，为了让消费者能够集中获取和了解公司产品，公司还可以开展以社区为主题的团购促销活动。在社区团购活动前期，成立专职小区产品推广小团队，了解社区居民收入、素质以及消费能力，对小区进行市场调查分析，有针对性地
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制定促销活动方案。实施社区团购促销时要注意三点：一是完善服务承诺，对产品的售后服务等方面的承诺形成书面文字；二是维护客户关系，培养老客户成为公司的推广员，对介绍新客户购买产品的老客户有礼品以及打折优惠券；三是记录咨询客户信息，宣传下次大型活动促销时间以及地点，届时会有更多的优惠活动以及礼品发放。
5.4渠道策略问题的解决对策
5.4.1拓宽营销渠道
为解决产品线下门店的单一渠道问题，惠州农粤生态农业有限公司需要将其产品的销售信息化，开展互联网营销。当前互联网信息技术飞速发展，为“互联网+农产品”模式的发展提供了坚实的基础和有效的助力[11]。得益于电子商务平台的广泛应用，生态农业企业可以通过开展O2O营销，实施B2B、B2C、C2C等电子商务模式来拓展网上营销渠道。电子商务平台的另一个表现形式便是实施互联网营销，让更多的消费者通过互联网对公司的产品进行了解和购买。电子商务平台能够帮助公司打造独立营销一个互联网商城，不仅能以较低的成本扩大公司产品销售网络的服务范围，还可以提高公司在网络营销环境中的知名度。 5.4.2稳定渠道结构
公司需要完善电商平台，优化购买体验。对微信商场的软硬件进行配套升级，对后台服务进行优化处理。在购买列表下方添加网友点评以及推荐套餐服务，在产品页面补充产品简单介绍以及产品故事。提供简洁易上手的烹饪方式，刺激消费者购买欲望，挖掘消费者潜在消费力。
6结论
综上所述，结合惠州农粤生态农业有限公司实际情况，本文主要从四个方面展开了分析：一是惠州农粤生态农业有限公司基本情况；二是惠州农粤生态农业有限公司的营销策略；三是惠州农粤生态农业有限公司营销策略中存在的问题；四是解决惠州农粤生态农业有限公司营销策略问题的对策。
针对惠州农粤生态农业有限公司营销策略中存在的具体问题，提出了以下四个方面的解决对策：
第一，产品策略方面，从明确产品定位、开发特色产品、改进产品包装和加强品牌宣传和品牌规划四个方面对产品进行改进，使生态农业企业的生态农产品
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有自己的核心竞争力，打造产品知名度，提高公司产品在市场中的地位。
第二，价格策略方面，通过降低运营成本来解决产品价格偏高的问题，采取竞争导向定价策略和需求差异定价策略来制定价格，以解决产品定价缺乏灵活性的问题。
第三，促销策略方面，采用人员推广和营业推广两种线下宣传手段，对产品进行大范围的市场推广，线上则是微博推广和电商推广双管齐下，加强产品在网络平台的线上宣传。另外则是通过推出美食节活动、在线团购和社区团购等促销活动，解决公司促销活动少且效果差的问题。
第四，渠道策略方面，一是将产品销售信息化，开展互联网营销，以低成本扩大公司服务范围，提高公司在网络营销中的知名度。二是完善电商平台，优化用户体验，对公司推出的微信商场进行优化升级，完善后台服务。
总而言之，通过惠州农粤生态农业有限公司发展模式的思考有助于我们更好地看清经济社会发展形势和当前经济形势背后隐藏的市场营销环境，从而规划自身就业发展方向，帮助我们更快适应社会及企业对人才的需求。近年来政府倡导的“绿水青山”发展理念及政府相关政策、企业现代高科技农产品以及现代的管理方式、顾客消费心理及市场不断变化的需求等各种因素的影响下，惠州农粤生态农业有限公司应更注重于生态农业产品的市场营销，通过营销策略的有效实施，对此类产品进行推广，从而获取更高的经济效益。对惠州农粤生态农业有限公司营销问题的研究，对于其他企业品牌营销问题的解决也具有一定的积极意义。
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致谢
岁月如梭，光阴似箭，大学生活即将结束。经历了找工作的喧嚣与坎坷，我深深体会到了写作论文时的那份宁静与思考时光的不易。回首论文的写作过程，它不仅仅是完成任务，更是在阅读、写作过程中锻炼了自己的思维、提高了语言表达能力和开拓了视野。很庆幸我遇到了如此多的良师益友，无论在学习上，还是生活上都给予了我无私的帮助。
需要特别感谢的是我的论文指导老师——郭丹凤老师。郭老师对我论文的研究方向和研究内容投入了很多的心血和精力，在论文的整个撰写过程中对我遇到的困难和疑惑及时给予悉心指点，提出了许多有益的改进意见。对此，向郭丹凤老师的帮助和关怀表示诚挚的谢意！此外，还要感谢我的同学陈茂发，在论文写作过程中帮助我收集和整理文献的资料，同时也在论文的编写中给了我许多的建议和想法。
感恩之情难以言表，谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意！
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