你我您：深度挖掘社区流量

你我您：深度挖掘社区流量

作者：楚春希

来源：《创业邦》2018年第12期

2016 年9 月成立于广东。

2018 年8 月完成数千万元A轮融资，投资方为GGV 纪源资本。

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近半年，社区团购火遍了创投圈，众多创业者和资本纷纷将目光转向了社区这个新的流量入口。随着资本加持，市场规模不断扩张，各家运营者的诸多问题也纷纷浮现：如何维护平台与团长的粘性？如何整合供应链资源？如何提升订单密度？众多社区团购平台都处于摸着石头过河的阶段。对于这个问题，成立两年之久的社区团购平台——你我您已经有了一些经验与心得体会。

根据刘凯给到的数据，目前你我您已触达十几座城市，近万个小区，开成超过半年的小区普遍已经实现盈利。

你我您成立于2016年9月，从家庭消费场景切入，以小区为单位招募小区业主或便利店店主做团长，继而创建公司控群的小区业主微信群;团长在群里发布团购商品链接，用户通过小程序下单;次日根据订单量再配送至小区团长处，用户到团长处拿货，团长根据销售额获取一定份额的佣金。

什么样的人能成为小区团长呢？你我您董事长刘凯说，首先团长必须是小区的业主，因为大家住处临近、消费能力相近，更容易让用户产生信任感;其次，团长对这件事必须要热心，积极性要高。目前，你我您的团长以30〜39岁的宝妈为主。

对于多数团长没有社群运营和管理经验的问题，你我您建立了三级培训体系。首先，教会团长如何开团、如何使用软件，如何宣传商品;当团长的销售额达到一定数量后，你我您会进一步帮助其提升客单价和订单密度;当销售额再次达到新的高度后，平台会教团长如何去做宣传，如何获得社区成员的认可，成为社区KOL。这是一个梯级的成长路线。 团长需要做什么呢？

首先，协助运营，团长每天需要把你我您主推的商品链接、图片、视频等内容发到群里;其次，承担履约职能，团长需要收货点货，将货送到用户手里;最后，售后职能，你我您实行100%无理由售后，当产品出现问题，团长要首先帮助平台履约售后。正常情况下，每个订单团长可抽取10%的流水，对于某些利润较低的爆款产品，实行定额抽成，比如售出一份苹果获取5元、10元的收益等等。

关于如何维护团长与平台粘度问题，刘凯表示，其实这套团长运营和管理体系已经给出了答案。多数团长都是已为人母的女性，在家很孤单，这份工作让她获得金钱收益和社会价值的同时，甚至还有社交价值和家庭地位的提升。

早期你我您通过水果這类家庭高频消耗品切入，之后根据用户需求逐渐增加品类，目前包括生鲜、奶制品、米面粮油、日化等等。根据每个地区饮食和生活习惯的不同，你我您会上线不同的SKU。根据刘凯给到的信息，目前你我您的SKU近万个，每个地区每天上新20个左右。

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如何提升订单量呢？你我您采取了引导性消费、爆品战略和饥饿营销战略。平台根据时节推出不同的爆款产品实行促销引流，比如阿克苏苹果、广西砂糖橘等。但你我您并不会海量订货，而是基于前期沉淀的订单数据预估订单需求，售完即止。同时，每款产品推到群里时，团长还会发布运营人员早已拍好的采购小视频、图片，甚至对于新上线的蔬菜，还会提供相应的菜谱等，多种运营手段促进订单的提升。

刘凯说，过去水果商最大的问题是损耗问题，因为进了货之后卖不掉。基于此，你我您在两年的运营过程中，沉淀了大量的交易数据，基于这些交易数据，你我您对未来的订单量进行预估，根据订单量采购，卖完即止。

饥饿营销的方式不仅有效提升了订单量，还降低了损耗;然而，次日送达对物流的周转效率具有较高要求，你我您基于订单数量的多少在目标城市设置城市中心仓和基地仓，以解决长距和短距之间的配送问题。

根据刘凯给到的数据，目前你我您已触达十几座城市，近万个小区，开成超过半年的小区普遍已经实现盈利。

对于下一步规划，刘凯表示，这笔生意能否做大，关键在于C端用户的体验。你我您将在拓展市场的同时，基于社区居民的真实需求，推出更多的产品，比如化妆品、家庭组合装睡衣等，将社区真正打造成一个流量入口，衍生出更多的消费场景。

团队方面，董事长刘凯曾任腾讯科技（深圳）有限公司战略拓展总监;总经理孙元曾任UT斯达康深圳研发中心系统架构师;集团副总裁刘振洋曾在腾讯、京东等互联网公司任职。团队已完成由GGV纪源资本领投的数千万元A轮融资。