第一单元(第1-4章)作业题
一、单项选择题
1.国际市场营销与国内市场营销相比，其表现为：(1.A )
Ａ.两者的理论来源和基础相同Ｂ.两者的观念不同
Ｃ.两者面对的环境相同Ｄ.两者的营销难度相同
8.( 8.A )的保护对象是工业产权，包括发明、实用新型、外观设计等。
Ａ.《巴黎公约》 Ｂ.《华沙——牛津规则》Ｃ.《马德里协定》 Ｄ.《国际货物买卖统一法公约》
10.( 10.B )在一定程度上反映一国的经济发展水平和现代化程度，以及健康、教育、社会福利状况，对评估耐用消费品、奢侈消费品、休闲旅游产品和娱乐产品的市场规模具有重要的作用。
Ａ.国民生产总值 Ｂ.人均国民收入Ｃ.收入分配状况 Ｄ.通货膨胀率
11.( 11.D )不属于自然环境因素。
Ａ.自然资源 Ｂ.地形Ｃ.气候 Ｄ.交通设施
12.以下四项中，( 12.B )不属于组织市场。
Ａ.生产者市场 Ｂ.居民市场Ｃ.中间商市场 Ｄ.政府市场
13.人们对商品的品牌、包装、款式、特性等提出的需求属于( 13.A )。
Ａ.心理需求 Ｂ.生理需求Ｃ.社会需求 Ｄ.安全需求
14.( 14.C )是影响购买这一经济行为的最基本因素。
Ａ.社会因素 Ｂ.文化因素Ｃ.经济因素 Ｄ.心理因素
二、简答题
1.什么是国际市场营销？答：国际市场营销（International Marketing）简称国际营销，是指在复杂的国际市场环境中，识别和确定国外消费者和用户的需要，并通过提供能满足这些需要的商品和劳务实现企业目标的整体营销活动。
4.国际营销政治环境因素主要有哪些？主义；行政效率及清廉程度。
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答：国体；政体；政党制度；政府政策的稳定性；民族
5.各国对广告限制的法律法规可分为哪几类？各国关于广告的法律法规很多，归纳起来主要有以下几类：①对广告产品的限制。②对广告的内容及真实性的限制。③对于广告媒体的限制。④对广告对象的限制。⑤对广告时间的限制。⑥对于广告税收的规定。
6.保护贸易政策的主要非关税措施有
哪些？非关税措施主要有以下形式：进口配额、进口许可证制、政府采购条款、最低限价制、海关程序、各种复杂苛刻的标准与规定等。
7.技术环境对国际营销的影响主要体现在哪些方面？1.对需求
的影响。2.对产品策略的影响。3.对交易方式的影响。4.对营销管理的影响。5.对竞争战略的影响。
8.马斯洛将人们的需求依次划分为哪些层次？8.答：马斯洛将人们的需求按由低到高的顺序分成5个层次，即生理需求(衣、食、住)、安全需求(人身安全、健康保护)、社会需求(社交活动、归属感、友谊、爱情)、自尊需求(得到社会尊重和承认、自尊心获得满足)和自我实现需求(自我潜能极度发挥、追求理想的实现)。
9.消费者购买行为的过程。9.答：1.确认需要、产生购买动机阶段。2.收集商品信息阶段。3.评价和选择商品阶段。4.做出购买决策、采取相应行动阶段。5.购后感受和行为阶段。
三、判断分析题
3.企业营销环境是不可控的，企业必须适应和服从环境。
3.答：错。对任何企业来说，营销环境都是而且总是“不可控”因素，即对企业是强制性的。企业首先必须适应、服从环境，但企业作为有主观能动性、创造性的人的集合体，对环境又有反作用。企业不能消极被动地适应环境，任凭环境摆布，而应当积极主动地适应环境，在了解、掌握环境状况及其变化趋势的基础上，尽最大可能有条件地影响、利用、保护、建设、改造环境，趋利避害，化害
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为利，这正是营销管理的重要任务。
4.企业认为东道国存在政治风险，便主动回避该国市场，这就是积极规避。
4.答：错。风险规避包括消极规避和积极规避，消极规避是指在企业认为东道国存在风险的情况下，主动回避该国市场，这种方法虽然使企业不会因风险而受损失，但同样放弃了在该国进行营销的机会。积极规避的企业会选择进入该国市场，但是通过谈判、安排等手段预先将未来的风险化解掉。
5.战略物资、古董等往往受产品管制的约束
5.答：对。受产品管制约束的主要是那些具有战略意义或国家稀缺的资源和产品的出口。受管制的产品有以下几大类：①战略物资；②高科技产品及技术资料；③国内奇缺的原材料及某些消费品；④实行“自动”出口限制的商品；⑤古董、艺术品等。
6.大多数国家都热衷于“奖出限入”。
6.答：对。各国政府运用关税和非关税措施限制进口，保护本国相关产业的同时，也采取措施支持本国企业的出口业务。大多数国家都热衷于“奖出限入”，原因很简单，净出口（出口减进口）是一国国内生产总值的重要组成部分。另外，出口是很多国家外汇收入的主要来源，有利于保持良好的国际收支，维持本币币值的稳定。主要的鼓励出口措施有出口补贴、本币贬值、出口信贷、出口信贷国家担保制等。
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7.所有物质的东西都属于物质文化。
7.答：错。物质文化是人类发明创造的技术和物质产品的现实存在和组合，是人类经济发展水平的物化形态。并不是所有物质的东西都属于物质文化，自然状态下存在的物质，不属于物质文化的范畴，只有施加过人类行为的物质的东西才属于物质文化的范畴。自然生长的苹果树不属于物质文化，果园里栽的苹果树却属于物质文化。
四、论述题
1.简述当代国际市场营销的发展趋势。
2.简述国际市场营销新观念。
第二单元（第5-8章）作业题
一、单项选择题
1.( 1.B )就是对所要解决的问题作如实的反映和具体的回答，国际营销调研多数属于此类。
Ａ.探测性调研 Ｂ.描述性调研Ｃ.因果关系调研 Ｄ.预测性调研
4.按照( 4.A )细分，把国际市场划分为北美、拉美、非洲、西欧、亚洲、中东几大市场。（ ）
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Ａ.地理变数 Ｂ.人口变数Ｃ.心理变数 Ｄ.行为变数
5.按照( 5.C )来细分市场，不仅有利于企业针对不同生活方式和个性的消费者的需求来制定国际市场营销策略，也有利于企业从细分市场中发现新的市场机会，拓展国际市场。Ｂ.人口变数Ｃ.心理变数 Ｄ.行为变数
Ａ.地理变数
7.香水生产企业说服不使用香水的妇女使用香水，这里使用的是( 7.B )。
Ａ.新市场策略 Ｂ.市场渗透策略Ｃ.地理扩张策略 Ｄ.新产品策略
二、简答题
2.国际营销调研的程序。
2.答：企业国际营销调研程序，一般来讲包括五个步骤：确定调研问题和调研目标，制订调研计划，搜集信息资料，分析整理信息资料，最后提交调研报告。
5.国际目标市场策略选择的影响因素
5.答：影响选择目标市场策略的主要因素有：（一）企业的规模与实力；（二）产品的类似性；（三）
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市场的类似性；（四）产品生命周期；（五）竞争者市场策略。
7.契约进入国际市场模式主要有哪些方式？
7.答：契约进入模式主要包括采用许可协定、特许经营形式、签订制造合同、管理合同、交钥匙工程、进行双向贸易等。这些方式的使用，使企业进入国际市场时，能够依据具体的条件，选择最有利于自己的灵活方式，降低风险并最大限度地获得利润。
9.什么是国际战略联盟？
9.答：国际战略联盟是两家或两家以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及拓展国际市场等共同目标而建立的一种合作关系，是潜在的或实际的竞争者之间的一种合作协议。国际战略联盟是世界经济一体化发展的产物，是企业全球竞争的必然结果，反映了企业从对抗走向合作的新趋势。未来国际市场的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是战略联盟之间的竞争。
三、判断分析题
3.国际市场细分的理论依据是顾客需求的异质性。
3.答：对。市场细分的理论依据是顾客需求的异质性。由于风俗、地理、经济等营销环境的差异，不同国家和地区的消费者对产品的需求不同，对营销方式的反应也有差异，因而为企业进行国际市场细分提供了依据。国际市场细分不是将市场进行简单的分类，而是要通过细分，把具有相同或类似需
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求特征或对营销方式具有相同反应方式的消费者划分为一群，从而使企业能更深刻地认识这个群体的消费特征。
4.市场细分有利于企业集中资源，提高企业竞争力。
4.答：对。企业资源是有限的，而且市场上存在着众多的竞争对手，通过市场细分，有利于企业把人力、物力、财力集中投到目标市场中，获得竞争优势，占领该目标市场。企业也可以避开与强劲竞争对手在其他市场上的竞争。尤其对于中小企业来说，市场细分的意义更加突出，效果更明显。
6.差异性营销策略能满足不同的市场需求，企业都应采用。
6.答：错。差异性营销策略好处是能满足不同的市场需求，总销量可能提高，也可以避免过分集中于一类市场所带来的经营风险。缺点是各种费用会随之增加，生产成本加大，储存、运输、广告和市场推销费用都会增加。因此，这种策略对于一些世界级大企业可能很有成效，但大多数企业采用此策略的结果可能是战线过长、顾此失彼。
四、论述题
1.简述国际营销调研的方法。
1.根据信息来源的不同，国际营销调研的方法可分为文案调研和实地调研两类。
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(一)文案调研
文案调研是指通过查找、整理和分析与调研项目有关的数据资料而进行的一种调研方法。由于文案调研的资料来源是经他人搜集、整理、加工过的二手资料，文案调研又被称为二手资料调研。文案调研的关键在于熟悉资料的来源和检索办法，同时还要对搜集到的信息资料的合理性和背景进行正确的评价和分析。虽然文案调研具有节省调研费用和缩短调研时间的优点，但是它依赖于二手资料，而二手资料存在下列问题：1.资料的可获性。2.资料的可靠性。3.资料的时效性。4.资料的可比性。
(二)实地调研
实地调研是指通过派出调研人员到实地搜集原始资料的途径进行营销调研的一种方法。实地调研的方法主要有询问法、观察法和实验法三种。
1．询问法。询问法就是通过询问方式向具有代表性的被调查者直接了解情况，从而获得原始信息资料。这种方法包括个别访问、电话调查和问卷调查。
2．观察法。观察法是指调查者凭借自己的眼睛或摄像录音器材，在调查现场进行实地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种非介入调查方法。这种方法的主要特点是：调查者同被调查者不发生直接接触，而是由调查者从侧面直接地或间接地借助仪器把被调查者的活动按实际情况记录下来，避免让被调查者感觉正在被调查，从而提高调查结果的真实性和可靠性，使取得的资料更加切合实际。
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3．实验法。实验法是指从影响调研对象的若干个因素中选择一个或几个因素作为实验因素，在控制其他因素不变的条件下，观察实验因素的变化对调研对象的影响程度。实验法在营销调研中的应用，一是解释一定变量之间的关系，二是分析这种关系变化的性质。实验的目的在于寻找变量之间的因果关系。
与文案调研相比，实地调研所搜集到的资料虽然更客观、准确，但花费的时间更多，成本也更高。在国外进行实地调研，由于语言环境、风俗习惯等原因难度更大。
2.简述市场预测常用的方法。
2.比较简单和常用的预测方法：
(一)购买意向调查法。它是指对现有和潜在顾客的购买意向做直接调查，是一种与预测直接相联系的调查方法，能预先知道现有和潜在顾客目前需要购买什么和将来打算购买什么。
(二)推销意见综合法。由于推销员直接与客户或消费者打交道，对市场情况比较熟悉，可以综合他们的意见进行预测。具体做法是，把事先设计好的印刷清楚的卡片下发，让推销员、中间商去填写，然后对填写好的卡片加以分析整理，并得出预测结果。
(三)德尔菲预测法。德尔菲预测法是专家意见法的一种，其具体做法是：确定预测主题后，拟定专家意见表，表中应简明扼要地写清预测背景，然后寄给已选定的专家；经专家分析研究后，写明自己的意见，以匿名的方式寄给预测机构；预测机构根据所提意见，重新归纳问题，再反馈给各个专家，
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再次征求意见。这样经几次循环后，答案不断趋于集中，最后得出预测结果。
(四)市场试销实验法。所谓市场试销，就是在一个有代表性的市场中，按照预定好的市场营销方案推出新产品。在试销过程中，针对消费者以及中间商对这项产品的购买行为进行测验，由个别市场的试销结果来判断和预测整个市场总体的销售潜力。
(五)时间数列分析法。这种方法的依据是假设过去的资料和未来发展具有持续性的因果关系，先将过去的销售资料按时间顺序加以排列，构成一个统计数列，再根据其发展动向从中找出变化的规律。它实际是一种演绎法，在产品需求变动不大的情况下可以采用这种方法。
(六)销售记录分析法。这种方法是以企业过去、现在的有关内部资料，如销售记录、市场记录、顾客记录等为素材，来分析和推断未来发展变化情况的一种方法。
4.简述低成本战略。（一）低成本战略的重要意义。低成本战略是指通过有效途径，实现成本降低，以建立一种不败的竞争优势的战略。这种战略要求企业努力取得规模经济，以经验曲线为基础，严格控制生产成本和间接费用，以使企业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可使其通过削价与对手进行激烈竞争后，仍然能够获得赢利，从而在市场竞争中站住脚根。
（二）低成本战略的形式。企业及其所属事业部可以通过各种方式实施低成本战略。例如，简化产品，改进设计，节约原材料，降低工资费用，实行生产革新和自动化，降低管理费用等等。
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（三）低成本战略的适用条件及其风险。低成本战略是一种重要的竞争战略，但是，它也有一定的适用范围。当具备下列条件时，采用低成本战略会更有效力：①市场需求具有价格弹性；②所处行业的企业都生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位；③实现产品差异化的途径很少；④多数客户以相同的方式使用产品；⑤用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。采用低成本战略也会带来一定的风险。例如，技术变革和技术进步会使以往的投资和效率变得无效；竞争对手通过模仿或向高技术装备进行投资，也可以做到低成本；只注意生产成本的降低，而忽略了服务、技术开发、市场营销等方面的成本，以及忽略产品或市场的变化等。因此，运用低成本战略，一定要考虑技术革新和技术进步的影响，注意竞争对手的战略反应和产品、市场的变化。
5.简述国际战略联盟的优势。1．有利于企业打破贸易壁垒，进入新市场。2．有利于共同分摊成本和分担风险。战略联盟使企业能够分摊产品与技术研发成本，并分担风险。3．有利于企业优势互补，提高竞争力。企业各有所长，有的具有资金优势，有的具有技术优势，有的具有市场优势。如果企业之间结成战略联盟，有利于形成综合优势，提高竞争力。
4．有利于企业取得行业领导地位。
企业进行强强联合，可以取得在行业中的领导地位，树立行业中的新标准，从而打击竞争者。5．有利于实现规模经济。企业通过战略联盟，利用对方的渠道和生产能力，进行统一的广告宣传和产品研发，可以节省各项成本费用，从而实现规模经济。
第三单元（第9-12章）作业题
一、单项选择题
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1.国际市场上对产品的需求量略有增长或达到饱和的程度，后期略有下降。这是产品生命周期的(1.C )阶段。
Ａ.投入期 Ｂ.成长期Ｃ.成熟期 Ｄ.衰退期
2.运用波士顿咨询公司法，市场占有率高，而市场增长率低的产品为（ 2.B ）。
Ａ.明星产品 Ｂ.金牛产品Ｃ.问题产品 Ｄ.狗类产品
3.美、英、澳大利亚等国采用( 3.A )商标所有权原则。
Ａ.使用优先 Ｂ.注册优先Ｃ.使用与注册相结合 Ｄ.均不对
4.跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润，由上层决策者人为确定的内部贸易的价格叫（ 4.C ）。
Ａ.统一定价 Ｂ.多元定价Ｃ.转移价格 Ｄ.协调定价
5.( 5.A )是在商品经济不甚发达的条件下产生的，随着经济的发展，生产资料的销售常采用这种渠道。
Ａ.直接营销渠道 Ｂ.间接营销渠道
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Ｃ.长营销渠道 Ｄ.宽营销渠道
6.一般日用消费品、工艺品中的标准件、通用小工具等多采用（ 6.D ）。
Ａ.独家营销渠道 Ｂ.选择性营销渠道Ｃ.短营销渠道 Ｄ.广泛营销渠道
7.企业设计国际营销渠道结构主要应考虑( 7.B )、资金、控制、覆盖、特性和持续等6项重要因素，即所谓“6C”渠道策略。
Ａ.产品 Ｂ.成本Ｃ.中间商 Ｄ.促销
14.在购买过程的不同阶段，各促销手段的成本效益不同。在知晓阶段，(14.C )的作用最为重要。
Ａ.广告和人员推销Ｂ.广告和营业推广Ｃ.广告和公共关系Ｄ.人员推销和营业推广
二、简答题
1.影响企业采取标准化产品策略的因素有哪些？1.答：影响企业采取标准化产品策略的因素主要有以下几个方面：1．生产的经济性。2．产品研究开发的经济性。3．市场营销的经济性。4．国家形象。5．消费者的流动性。6．技术性能。
2.产品组合策略的种类有哪些？2.答：企业以产品组合为基础，结合国际市场的特性，可以有下列6种不同的产品组合策略：(一)全线策略；(二)市场专业化策略；(三)产品线策略；(四)限制性产品
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线策略；(五)产品项策略；(六)特别产品策略。
3.国际营销服务策略。（四）服务扩大化。
3.答：（一）服务有形化；（二）服务标准化和规范化；（三）服务延长化；
5.在国际市场上，选择中间商应注意考虑哪些问题？答：在国际市场上，选择中间商应注意考虑以下几个问题：1．中间商的位置。2．中间商的能力。3．中间商的信誉。4．中间商的合作意愿和态度。
三、判断分析题
1.国际产品使用寿命和市场寿命是两个不同概念。
1.答：对。产品寿命有两种，即使用寿命和市场寿命。产品使用寿命是指一件产品从投入使用到报废停止使用所持续的时间。使用寿命一般指物质形态变化，是具体的、有形的。产品市场寿命即产品市场寿命周期，它是指一项新产品试制成功后，从投入市场销售开始，到销售成长发展，以至被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。
2.商标同品牌没有什么区别？
2.答：错。商标是指受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分，即生产者或销售者在其商品上所使用的经政府主管部门注册登记后享有专用权的品牌。因此，商标同品牌的主要区别，就在于商标
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受法律保护，未经注册的品牌则不受法律的保护。商标具有排他性、专有性。因此，商标是一种具有产权意义的标志，是企业的财产。
3.国际商品包装不仅要能保护商品，为运输、携带、保管等提供方便，而且要符合政府的要求。.答：对。许多国家对包装的材料、重量、危险防护以及标签内容等方面，都有十分严格的规定。如有的国家不允许使用玻璃或陶瓷制作的包装容器，有的国家禁止用稻草、木丝、报纸作包装衬垫；许多国家要求两种语言的标签，如加拿大法律规定，产品的通用名称应该用英文和法文标明。
4.导致国际市场平行输入的根本原因是同一产品在不同国家市场存在价格差异。
4.答：对。所谓平行输入，是指同一生产企业的同一产品通过两条通道输入某一国家市场：一条是正规的分销渠道系统，一条是非正规的分销渠道系统。导致平行输入的根本原因是同一产品在不同国家市场存在价格差异，当价格差异大于两个市场之间的运费、关税等成本时，就可能产生这一贸易行为。
5.跨国公司转移价格仍符合价值规律。
5.答：错。定价原理告诉我们，市场价格是价值规律、供求规律、竞争规律作用的结果。而转移价格则不受这些规律的制约，它完全按照跨国公司高层决策者的意愿来确定。
四、论述题
1.简述国际市场产品定价的影响因素。
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产品价格理论告诉我们，国内市场或国际市场的产品定价都必须考虑各种影响因素，但后者比前者的影响因素要复杂得多，它主要包括以下几个方面：
一、成本因素。国际市场产品价格的构成，除在出口国发生的成本费用(生产成本、流通环节费用等)外，还应考虑在产品出口后所发生的一切费用以及各种风险所增加的成本。（一）关税、其他税收与管理成本。（二）中间商和运输成本。（三）通货膨胀。（四）汇率波动。
二、市场因素。主要包括：（一）需求。需求是定价的重要依据之一，国际市场定价应对目标国家的需求状况进行具体的分析研究。各个国家的经济发展水平、居民收入水平决定了需求程度和对价格的承受能力。（二）竞争。竞争是影响价格水平的又一关键因素。竞争影响价格的分析，首先要弄清本企业在目标国家里竞争对手的定价策略和价格水平等情况。其次，必须弄清目标国家同一行业的市场竞争程度。（三）国际市场价格。商品的国际集散中心、经常大量进出口商品的地区、成交额大的著名国际交易会和博览会、国际商品期货市场的成交价格通常可视为国际市场价格。
三、政府因素。国际市场营销还会受到目标国家政府对定价的各种干预。这种干预还主要表现在以下几个方面：1．限制共谋。2．限制倾销。3．规定价格上下限。4．限制价格变化。5．通过直接参与竞争来管制价格。6．以补贴干预产品定价。
2.国际营销渠道的发展趋势。
随着经济的发展、国际经济格局的变化以及市场竞争的日益加剧，国际营销渠道也在发生不同程度的变化。具体讲，国际营销渠道呈现三大发展趋势：
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(一)营销渠道的联合化趋势。营销渠道的联合化趋势表现在两个方面，即一方面是生产企业与批发商或零售商之间的纵向联合，另一方面是批发商或零售商之间的横向联合。生产企业与批发商或零售商之间的纵向联合有三种形式：1．公司垂直一体化系统。2．合同垂直一体化系统。3．管理一体化系统。
(二)零售商的规模越来越大，国际化趋势日益明显。世界各国零售业发展迅速，零售商的规模越来越大，这一趋势不仅表现在发达国家，在发展中国家也越来越明显，即在零售商数量不断减少的同时，零售商的平均规模却在逐渐增大。另外，零售业近年来出现了国际化趋势。
(三)零售商经营趋于多样化。近年来，随着人们生活方式的改变，许多国家出现了很多新的零售方式，如，超级市场、折扣商店、自动售货、邮购销售等风行全世界
第四单元（第13-14章）作业题
一、1.（ 1.D ）是企业的长期计划，一般为5年左右，有的长达20年，它着眼于企业今后的主要目标和应采取的重大行动以及企业的发展战略和远景规划，它明确了企业今后的发展蓝图以及实现的步骤和方略。
Ａ.事业部计划 Ｂ.产品计划Ｃ.品牌计划 Ｄ.战略计划
6.消费者对购物方便性的追求等观念的形成是( 6.B )产生的观念基础。
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Ａ.绿色营销 Ｂ.网络营销Ｃ.文化营销 Ｄ.服务营销
二、4.网络营络的发展趋势？4.答：根据互联网发展的特点以及市场营销环境的变化，可以预测网络营销将会有以下的发展趋势：（1）网络技术将更有利于商品的销售。（2）营销决策趋于理性化。（3）网上的电子商场将兴旺发达。（4）网络广告将大有作为。
三、2.关系营销中的“关系”是指企业与顾客之间的关系。
2.答：错。关系市场营销中的“关系”有其特定的含义，主要是指与企业发生营销关系的供货方、购买方、辅助性组织、内部组织四个方面的关系。在国际市场营销实践中，企业必须坚持与不合法、不健康的各种关系和发展合作关系的不正当手段划清界限，不要因此触犯目标市场国或地区的法律、法规和禁忌。
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