椰树牌椰汁4P策略

根据椰树牌椰汁自身，企业特点和当地状况进行目标市场的选择。

在人口细分市场上，摒弃原来从小孩到老人这样大年龄范围的目标群体， 选择8-15岁这个年龄段为主要客户，这个年龄段的人群主要是中小学生，处于注重营养健康发育的阶段。而根据布宜诺斯艾利斯大学最近公布的一项调研成果，阿根廷中小学生普遍存在营养不合理的问题，主要是热量和糖摄入过度，而铁和维生素不足。 目前阿根廷社会发展部和布宜诺斯艾利斯省的教育部门正在合作推动学生营养均衡问题。椰树集团生产的椰树牌椰汁，就是采用最纯净的、营养全面的椰果肉为原料的植物蛋白饮料，完全不加香精、色素、防腐，含有包括蛋白质、维生素、矿物质、水、碳水化合物、脂肪六大营养要素，同时还含有铁、锌、钙等微量元素。很好的满足了当地中小学生补充营养的需求。

在心理细分上，选择注重孩子营养均衡，健康成长的家长为消费群体。因为这部分的消费者不会只关注口感，还会关心和感知到产品是否有利于孩子的成长，椰树椰汁的营养价值正好抓住了这一点

在行为细分上，选择热爱运动追求时尚的年轻人，还有就是现在年轻人因为经常熬夜，生活方式十分不规律，但是其实他们的内心是追求健康的，选择这一部分年轻人来满足他们对于健康的追求的行为方式

产品策略：

椰树牌椰汁在包装方面一直采用马口铁和利乐包装，而且包装外观统一采用黑色为主的基调，包装的设计一直未变，并且他们的容量都是245ml

在口味方面，目前椰树集团的椰子汁系列包括天然椰子汁、无糖椰子汁、姜味椰子汁、果肉椰子汁。但是无糖椰子汁和姜味椰汁从市场反应来看那，这些产品的销量不好，市场反应不佳，而果肉椰子汁和天然椰子汁符合椰树牌椰汁健康与活力的新定位，所以我们将之保留，另外我们将开发一种新的产品牛奶椰汁，即在椰汁中加入适当的牛奶 在产品组合上，用果肉椰子汁和牛奶椰汁为产品组合，面向目标市场为充满活力的年轻人的目标群体。用天然椰子汁继续保持和巩固市场

一个好的包装能够吸引到消费者的眼球和带来便利，从而能够增进企业的销售增加利润。针对消费目标群体和市场状况，在包装材料上，对果肉椰子汁和牛奶椰子汁的包装采用当前流行的PET塑料瓶，这样才能够体现产品的活力，同时这样的包装外出携带也很方便，而天然椰子汁继续保留使用利乐包装，放弃马口铁包装。在包装设计上，我们会做出适当的改变，使其更加体现出产品的健康和活力，以便让消费者能够眼前一亮，能够让他们迅速从琳琅满目的商品中识别出我们的椰树牌椰汁。

价格策略：

从椰树牌椰汁的目标客户的年龄段来讲，针对8-15岁这个年龄段消费者的消费能力，从产品的定位来讲，椰树牌需要把自己塑造成一个给人补充营养，天然健康的品牌。跟目前市场上与椰树牌椰汁定位目标群体大体一致的南美知名企业出品的饮料相比较，价格应保持基本的一致或更加便宜实惠。根据调查资料得知，大多数为欧洲移民后裔 ，再结合成本，我们的初步定价为6比索（1人民币=1.376阿根廷比索），之后可能会针对销售状况做出适当的调整 （请进行补充）

渠道策略：

传统分销渠道管理：

现今商业，零售系统非常发达，销售渠道丰富多样，营销渠道主要分为现代渠道和传统渠道两类。其中，现代渠道即KA系统，包括大卖场、连锁超市、便利店；传统渠道又可分为批发、封闭通道（包括：参观、百货店、食品店、快餐店、酒店、学校、网吧等）

目前椰树牌椰汁的销售渠道主要有以下几种： 厂家—代理者—批发商—零售商—消费者 厂家—代理者—KA店—消费者 厂家—消费者

椰树牌椰汁的分销渠道体系是较完善的，所以主要的是要做好渠道的管理工作：

（1） 选择经销商，为了企业的最大利益，企业应该把渠道经销商变成渠道战略合作伙伴，

使分散的经销商形成一个整合体系，使渠道成员为实现自己和大家的目标共同努力。而选择经销商主要从其销售能力、经营饮品的历史和经验、合作意愿等来考核

（2） 控制价格体系

制定统一的批发价和零售价，强力维护价格，保证各级渠道成员的合理利润，强调共同利益，建立共同的利益远景

（3） 制定激励政策

首先是销量返利，有效的价格激励能调动经销商的积极性。公司应该根据市场情况和经销商的能力制定不同的销量和返利。一般有月返，季返和年返，返利形式一般采用货物，而且严格要求经销商不能利用返利破坏整个渠道的价格体系的稳定。其次是各种补贴，比如配送补贴，安全库存，协作折扣等

（4） 零售终端处于商品流通的最终阶段，是直接将商品销售给消费者，决定产品是否成

功关键。在分销渠道中，加强对销售商的控制与管理对企业具有非常重要的作用，主要通过铺货率，产品陈列来控制管理

（5） 加强学校、餐饮终端等的渠道建设。学习具有网点多，一次进货量少的特点。学校

渠道不但是实现销量的重要场所而且还是培养消费者，尤其是年轻消费群体品牌忠诚度的主要场所。而餐饮渠道是非常重要的消费和教育消费场所，制定有效的餐饮渠道销售政策，将会是产品在销量上突破的关键

现代分销渠道管理：

公司与KA客户建立长期合作关系，专设一个直营所，有一个营业主管和KA企划主管负责与KA客户合作，解决存在的问题，制定有针对的合作计划，根据KA不同客户的不同情况

制定灵活的促销方案

促销策略： 对消费者

（1） 有奖销售，通过给购买者一定的奖励来促进购买，比如每瓶的瓶盖上有谢谢惠顾，

再来一瓶，运动器材奖品，电子奖品，或者旅游奖品等

（2） 免费品尝，特别是在夏天的时候，可以在人流多的商场门口免费给消费者提供一杯

椰汁品尝

（3） 联合促销，企业与其他生产商联合合作，共同进行商品推广。比如说我们的企业与

电脑企业合作，就可以推出“椰树椰汁—XX电脑共享青春动感，健康互联你我”的大型促销活动，喝我们的产品赢电脑，达到节约成本，双赢的目的

对中间商

（1） 购买折扣，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给与一定的折扣优待，购

买数量越大，折扣越多

（2） 中间商陈列企业产品，企业可以免费或低价提供陈列商品；中间商为本企业做广告，

企业可资助一定比例的广告费用；对于距离较远的中间商经销本企业的产品，可给予一定比例的运费补贴

（3） 经销奖励，对经销本企业产品有突出业绩的中间商给予一定的奖励

我们的椰汁将在巴西的圣保罗州设厂生产，原因：

椰子是巴西的特产，椰树是热带气候的象征。椰林不但可以调节气温，还可以美化环境。近几年来，巴西椰子种植面积不断扩大，不少桔园、咖啡园被椰林代替。巴西大部分地区气候炎热，阳光充沛，适合椰树生长。巴西是世界第八大椰子生产国，据统计，种植面积达30万公顷。椰子生产者15900人，直接从业人员90万，年产值达7亿雷亚尔。椰子批发售价：绿椰子每个0.35雷亚尔，干椰子每个0.20雷亚尔。近几年来，为了满足工业加工的需求，矮杆椰子种植成倍扩大，已从原有的2.5万公顷增加到5万公顷。据专家要求，每20公顷土地可种椰子4100株，投资约15.6万雷亚尔，第一年4万，其中椰树苗约1万，（GIGANT椰树苗每株2雷亚尔，ANAO矮杆每株2.5雷亚尔）第二年5.2万，第三年6.4万。椰树种植后三年就结果，六年即可收回全部投资。虽然巴夷亚州（BAHIA）是巴西最大的椰子生产地，但近年来椰子生产发展最快的是圣保罗州，99年比98年增长68%，所以我们选择了在圣保罗州设厂，圣保罗州资源丰富，产业较齐全，科技水平较高，劳动力素质好，基础设施较完备，具有较强的发展潜力 （1人民币 = 0.3200 巴西雷亚尔） 圣保罗州，位于巴西南部，是巴西二十六个州之一，圣保罗州由645个市组成，分为13个大区。大圣保罗区由圣保罗市及周围38个卫星城组成，面积 8051平方公里，人口1780万，是巴西和南美最大、最现代化的工业、商业、金融、科技和国际交通中心。

设备原材料丰富，工业生产占全国工业总值的50%左右，部门齐全，以钢铁、汽车、飞机、电子、化学、机器设备为主，并有纺织、食品、造纸、水泥、炼油等工业。圣保罗州拥有农业耕地、牧场和经济林占地19万平方公里,农牧业产值占全国的40%。农产品品种多样，品质优良，农产品加工业占巴西国内生产总值的三分之一。拥有便利畅通的交通，东南濒大西洋，西、北界巴拉那河及其支流格兰德河；铁路、公路和航空运输四通八达。

广告时段可以参考：

阿根廷当地午餐时间约是13:00～14:00时；下午17:00时左右是当地人午茶时间，咖啡馆林立。晚膳约于21:00～22:00时，1～3月为阿根廷暑假度假期。

销售地我们选择了阿根廷的首都布宜诺斯艾利斯，原因：

巴西椰子汁的市场已趋饱和，根据我们调查到的资料所示，巴夷亚州的AFD是巴西最大的椰汁生产公司，投资30万雷亚尔推出三个新品种，袋装绿色椰蓉（3雷亚尔/袋），瓶装椰汁（1.3雷亚尔/300ml）。Amacoco公司在巴西打造了“Kero椰汁”和“Trop椰汁的”等著名品牌，是巴西椰汁市场的巨头

阿根廷《民族报》9日消息称，欧睿国际信息咨询事务所一份报告显示，阿根廷人均年消费含糖饮料131公升，居全球首位。

新华网布宜诺斯艾利斯１０月６日电（记者宋洁云 冯俊扬）巴西和阿根廷６日正式启用双边贸易本币结算体系，两国贸易将允许使用当地货币（巴西雷亚尔和阿根廷比索）支付结算，而不需要使用美元作为中介货币。使用本币结算的贸易体系后，巴西和阿根廷企业将减少交易时间和成本，对鼓励两国的中小企业出口具有重要意义。

布宜诺斯艾利斯是阿根廷的首都，阿根廷的政治、经济中心，也是阿根廷最大城市、首都及第一大港。面积约200平方公里，，若包括郊区，面积达4326平方公里，人口则有1500万人(2001年) ，约占全国人口的1／3以上，是南半球仅次于圣保罗的第二大城市。居民98％为欧洲移民后裔。布宜诺斯艾利斯的对面就是乌拉圭，布宜诺斯艾利斯生产总值非常的高，占据阿根廷约一半的GDP，生活水平也是阿根廷最高的。

全国最大的陆、空交通枢纽。铁路、公路呈放射状分布，并与全国各地相联系。有 2 个国际机场，埃塞萨国际机场辟有20条国际航线。市区内有 5 条高速公路，自市中心呈扇形向外延伸，与作为城界的高速公路帕斯将军大道连接。另有5条地下铁道，长36千米，年客运量达2亿人次。