一个人走得快 一群人走得远

一个人走得快一群人走得远　北京康权华泰商贸有限公司是　一家从事格力中央空调、分体空调、　空气能热水器、冰箱、空气净化器等　销售、设计安装及售后服务于一体的　公司。公司成立于２００７年，２０１２年正　式成为格力品牌的服务商，目前公司　销售额为２亿元。　踏实实干　以坚持不懈的努力实现　自我发展　１９９８年，我从襄阳国企下岗到　北京发展，先后在海尔做过空调的安　装、维修、销售，于２００７年开始决定　自己创业，于２０１２年在南四环的城外　诚开了一家格力专卖店，当时是北京　最大的旗舰店。其实，这时空调行业　已经竞争很激烈，做空调代理很困　难，我亦然决定投资８０万元左右建这　个旗舰店，家人、朋友、同行都不看　好。一些行业的前辈曾经设身处地的　和我讲，不要再建这么大的专卖店，　这个行业已经没有那么高的投资效益　比，不适合做这么大的投入了。　当时空调行业确实已经没有以　前那么大的利润支撑了，但因为我从　学徒工到安装工再到维修工，后来又　转为销售，空调领域的所有工种都接　触过，再加上刚做了格力品牌的服务　商，当时在这个行业就是初生牛犊，　本来拥有的不多，也就不怕失去什　么，就是凭着这种不怕虎的精神，　一心想将销售做得更好，慢慢地，　就从一无所有的工人做到了老板。当　然，另一方面也是因为我除了熟悉这　个行业，当时也确实没有其它更多的　选择，于是我就想还是坚持做这个行　业。　虽然整个行业并不是特别景　气，但因为整个团队就只想踏踏实　实把销售这件事情做好，就是踏实、　实干这样一种简单粗暴的做法，勇往　直前的精神，使得专卖店的销售业绩　每年都在翻番式增长。也正是这种精　神，支撑我走到今天。当然，成绩与　公司团队的勤奋有关。虽然团队的学　历都很低，最高学历就是高中，但整　个团队很拼，基本早上七点半就开始　学习与销售、产品有关的知识和技　能，因为勤奋，要求更严格，团队至　今仍然保持着旺盛的斗志和士气。　随着公司的发展，我们合作了　很多分销商，目前有１０００家左右二级　经销商，有门店的经销商为５０家左　右。因为空调三分产品，七分安装的　特性使得服务非常重要，我们就承诺　为分销商提供服务。因为分体空调行　业竞争太激烈，经营难度大，利润微　薄，而中央空调有一定的技术含量，　且利润更好，我们也逐渐把我们的分　销商都从普通空调带入到中央空调领　域。　我们自有门店就城外诚一家旗　舰店，但因为与经销商合作开店较　多，同时也在国美、大中开了中央空　调店，很好的实现了公司销售规模的　提升。与分销商合作，对公司带来的　资金压力较小。其实在这个阶段确实　■卢祖权　没去想战略的事情，就是把战术上的　每一个细节都做到位。　服务致胜　打造真正有工匠精神　的服务　可能与我在海尔的工作经历有　关，自成立公司以来，我一直非常重　视服务以及服务团队的打造。空调产　品同质化严重，且是非常成熟的行　业，这时拼的就是服务。目前的时代　也确实是服务致胜的时代。随着信息　的发达和产品品质的提升，未来，品　牌和产品固然重要，服务意识决定公　司的销售和发展。谁能把服务做到极　致，就是赢家。在用户追求个性化和　定制化的趋势下，谁拥有服务的技能　和意识，谁就拥有市场。　过去一谈到服务，认为通过服　务可以把一个品牌做起来。未来，所　有的品牌都会被服务所代替，经销商　最终的核心竞争力就是服务。近年　来，我们发现一些电商平台投入巨资　去布局线下，但仍然没做好，或者说　是见效太慢。与电商相比，经销商的　门店因为已经提前做好了布局，因此　可以以很小的投入做好最后一公里的　服务，这是经销商的价值体现。　空调的安装有非常严格的工艺　流程，为了保证安装质量，我成立了　商学院去培养安装工人的专业能力，　包括安装队伍的技能、沟通能力，对　产品了解的能力，安装设计能力等，　考试合格才能拿到上岗证书。作为高　●疆代曩ｌ｜ｒ　ＨＲｐ：／／ｗｗｗ．ｘｄｊｄ．ｃｎ　３９　／■／　ＳＨ翕Ａ　ＮＧ×　ＥＹＵＡＮ　危性的服务行业，过去行业也努力尝　理论需要和实践相结合，教练　试统一标准，规范市场，但难度很　均有亲身的经历，从实战的角度，通　大。近两年，服务的人力成本越来　过体验式的方式对学员教学，就算学　越高，加之行业从业人员素质参差不　员文化程度不高，也能很好的得到提　齐，且多数是低素质人群在做服务工　升。对于学员来讲，刚开始有个几万　作，要达到较高的服务能力和服务规　元的进门费，当有了学习的收获和成　范，对管理的要求较高。　果，并用同样的经历帮到三个人共同　随着社会的进步，互联网和移　进来学习成长，就会把钱退还。让自　动互联网的发展，信息的发达，在教　身得到提升，并让身边的人也得到提　育服务市场的过程中，社会提供了　升。商学院同时也吸纳了很多导师，　先进的工具，￣ＩＩＡＰＰ以及一些管理平　这些导师在各个领域沟通能力很强，　台，这些互联网工具的应用，简化了　后续还提供一些增值【生的服务。　管理流程，让实体店面和施工人员的　商学院从２０１７年１０月开始，目　沟通变得更容易，促进了行业服务规　前已经进入第三期，过程虽然很艰　范化的发展。　辛，如导师，教练，场地，学员对商　针对行业挣到钱的人没有斗　学院的投入度以及认可等方面，在发　志，没挣到钱的人也不想干的现状，　展的过程中均需要磨合，需要时间来　我们借助商学院，把空调领域的销售　检验，但我认为在共享时代，一群人　人员转为经销人员。除了专业性的技　才能走得更远，非常看好这件事情的　术培训以外，还有心理素质的培养，　未来，因为其它领域已经有成功的案　通过工具训练，如教练技术，通过　例。　改善被教练者心智模式来发挥其潜能　目前，我们也在考虑与一些高　和提升效率，让他们成为区域市场的　校联手做创业培训，如一些高校的创　中流砥柱。商学院还拿出１８００万作为　业学院在做双创的培育工作，创业，　学费，　采取“你学习，我买单”的承　创新，对象既有在校学生，也有在校　诺，为行业不断孵化出老板。　任教的老师，把社会性的学习内容加　４０　２０１８．０７，曩代囊毫　入到教学中去，培养出真正做企业的　人。　随着公司的发展，我已将北京　康权华泰制冷设备有限公司改制为股　份制公司，由空调商学院、线上推广　平台、安装派工平台组成公司的三大　业务，打造真正有工匠精神的售后服　务团队。　转变思路　将企业打造成平台　当销售额达到两亿元的情况　下，再想去突破，可能性已经不大。　就算所有的员工连轴转也很难突破，　无论对公司，还是对行业来讲，这也　许就是所谓的瓶颈吧。这时，就要借　助互联网的力量，以共赢的理念，共　享平台提供的资源去转型，为更多的　人提供更好的服务，这就需要创新。　互联网时代对产品方的冲击较　大，在买方社会，谁有购买力谁就拥　有未来，对于过剩的产品而言反而是　痛苦，但有创新的产品也有未来。对　代理商而言，只销售产品已经没有办　法生存，尤其是简单的产品。中央空　调相对复杂，没有标准的产品和服务　模式，需要人员到现场做分析、设　计、预算，让布局美观，使用效果更　佳。　当然，行业里有很多产品也是　标准件，但是在用户家里，要把这些　标准性的产品，布局成客户想要的效　果，就是一件复杂的事情。如灯光、　造型、音响效果等均需要设计师设　计，且是系统化的工程。这就需要有　设计能力的平台，让销售人员具备设　计的能力，系统化规划家居产品，提　《整体解决方案，实现智能家居一体　：。而顺应这种趋势的商家就有存在　】价值　如穿衣服．不是衣服本身，最　ｅ要的技能就是会搭配衣服。再如美　和养生，因每个人肤质和体质不　Ｊ，也不是产品重要，而是适合其自　｝的定制化计划和方案，专家的指导　！重要。家电和家居也需要设计　，这　Ｉ实就是高端性的定制服务。量身定　０是趋势，因为消费者离不开没汁　ｉ。　也有商用中央空测的，还有地暖地热　此，对家电行业的代理商而　等相关产品，顾客可以一边参照相关　购物时，因为没有专业人士的推荐和　介绍，或者导购人员因为个人利益最　，单一产品已经不能满足代理商的　模型，一边在店员的阱解中感受产品　的功能。未来，我们也会考虑在专卖　店开辟出洽谈区，在舒适的环境中，　提供咖啡等饮品服务，以这种模式带　来客流和展业联盟合作，并做好线上　线下的结合。　大化，推荐更有目的性，使得购买者　很迷茫，最终购买了自己认为好的，　０润空Ｉ＇ＨＪ。如果专卖店只是销售产　，在目前人流很少的情况下，业绩　但不是真正合适的产品。但通过这类　平台和工具可以帮助消费者选到最适　合的产品，也可帮到　行业和关联的　异业合作伙伴共同发展。　共赢生存是一种全新的生态幽　思维，通过资源整合，在实现更好服　滑是必然趋势、但也不能轻易的转　．而是要向关联的领域拓展，不能　Ｓ，慢慢转。作为实体店老板，要全　位、立体化的提升自身的价值和能　），参考装修公司的思路．学会整合　｝源，扩大经营项目。　我们在城外减的专卖店本来也　体验中心，专卖店中没汁了很多顾　再如我们新成立的合家智能汇　平台，除了中央空渊的销售和设计　外，与家居相关的产品均可以通过这　个平台推荐，且成交时也可以最大力　务的基础上持续吸引合作商加入，让　生态幽不断丰富起来，是代理商未来　度的去为消费者带来优惠。目前，很　多消费者无论是在线上，还是在线下　转型的思路与方向。寸　（责编邱麦平）　体验区域，既有家用中央空调的，　◎煤改清洁能源后市场的机遇把控　◎壁挂炉采暖行业如何借力家电渠道实现规模性增长　◎脱离“雾霾营销”外衣的新风净化行业如何实现良　性增长　◎智能与协同以消费者为核心的场景化营销　杂志简介　本刊宗旨：营销参谋渠道顾问　◎步步高渠道及营销给家电厂商带来哪些思考和借鉴　⑨强推延保之利弊分析　读者对象：家电代理商、零售商；生产厂家；房地产开发商、建筑　装饰工程公司；零售报摊、社会个人订户；社团；图书馆。　◎正确推行延保的方式方法　◎厨卫电器产业链条的群体推进模式创新　◎移动互联网时代的服务创新模式如何落地　◎新零售背景下实体门店转型之困惑及破局　◎家电经销商企业的股权激励与风险管控　◎品牌专卖店的核心客群打遣　广告价值：塑造业内品牌，征招商业客户，传递企业信息，优化渠道伙伴。　投稿方式：投稿之前请参看现代家电关注重点，诚征见解独特，对行业问题　阐述深刻的来稿。请按栏目定向投稿。投稿人可按电子邮件方式投送。　专用邮箱：ｘｃｌｊｄｂｊｂ＠１　６５．ｃｎ　投稿电话：０１　０－－６４１　１　５２３３　６４１　１５２３２　６４１　１　６９７３　切勿一稿多投，三个月内无回音可另行处理。　●理代曩电Ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｄｊｄ．ＣＦＩ　４１