1、银行产品顾问式营销技巧实战训练(张牧之)

银行产品顾问式营销技巧实战训练

适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程时间：2天，12小时

课程背景：

作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？

 产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！

 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感

 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！

 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！

 ……

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学员收益：

✓ 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

✓ 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

✓ 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

✓ 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

✓ 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

✓ ……

课程特色：

 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

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课程大纲：

第一单元：分析篇

一、银行营销角色分析（1h）

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1. 银行产品推销员的表现

【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2. 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比

3. 如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式

【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么价值？

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1 客户的终身价值与成交价值

2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

【讨论】：猜猜客户的心里话？

【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二单元：顾问式营销流程导入（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做客户营销的？

1. 客户会谈准备

2. 理财顾问角色的开场白

3. 顾问式客户需求探寻与分析确认

4. 顾问式产品配置与呈现

5. 成交促成

6. 后续跟进

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第三单元：顾问式营销技巧篇

一、客户会谈准备（1h）

【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1. 面谈准备工作的作用

2. 客户信息收集与潜在理财需求分析

3. 销售工具准备

➢ 【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

4. 客情关系建设道具准备

➢ 【案例分析】老客户客情道具准备

【改进】：今后我会怎么做？

二、顾问式开场白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

1. 开场白的三大忌讳与三大目标

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【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术导入】客户感知非常棒的开场白

3. 顾问式开场白的脚本策划

【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、顾问式需求探寻与分析确定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1. 需求探寻行为与销售动机的关系

2. 个人理财客户的典型需求

【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务

4. 顾问式需求探寻流程四步走

【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编

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5. 需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6. 本环节典型异议处理

【练习】：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现（1h）

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？1. 产品配置与组合的作用与要点

2. 投资理财产品呈现三步曲

3. 产品呈现关键技巧

➢ 定位、结构化、情景化、双面传递

4. 一句话产品呈现技巧

【话术示例】：网银一句话呈现

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【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

5. 产品讲解FABE法

【话术示例】：结算通卡FABE呈现

【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现

五、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1. 临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2. 成交的潜在好时机

3. 成交的风险控制

4. “牧之牌”高效成交7大法宝

【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？

【成交练习】：客户想买，但表示要跟家人商量？

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六、后续跟进（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1． 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2． 基于产品利益本身的跟踪如何做？

3． 基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】：写给高端客户的一封信

【练习】：成功营销的客户该如何跟进？

4． 如何收集客户的意见，并予以处理？

5． 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

第四单元：实战演练篇

一、基金套牢客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

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1. 导入本类客户面谈要点

2. 学员按流程设计面谈话术

3. 学员现场演练

4. 演练点评与讨论

5. 演练总结

二、只存款不理财的客户如何营销（1h）

流程同上

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）

流程同上

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）

流程同上

第五单元：互动总结篇（0.5h）

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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