软件的各种定价方式对比分析

一、软件产品具有如下特点：

1.研究与开发费用很高，但复制成本却很低，只包括很少的材料（如磁盘、包装用品）费用和很少的人工成本。

2.软件产品的使用具有类似于公共物品的非竞争性特点，即在一般情况，软件产品流通的只是使用权，而不是所有权

3.软件产品具有外在规模经济效应：消费者使用软件产品所获得的效用随着购买这种产品的其他消费者数量的增加而不断增加。这也称为软件产品的正反馈效应。

4.软件产品的价值对消费者个人的偏好有很强的依赖性。

5.软件产品是一种知识性产品，因此其消费具有知识产品共有的无形损耗快的特点。 二、软件产品定价方式

软件产品和本身独有特点，使得我们不能用传统的定价方式对软件产品进行定价，这就要求我们在对软件产品定价时候，应该制定新型、有效的定价策略。这种定价策略主要有三种: 分为捆绑定价差别定价、交叉补贴定价和软件差别定价策略。

1.软件捆绑定价策略。软件捆绑定价策略是指垄断者将垄断产品与其他产品组合在一起以一个价格出售。其实质是一种价格歧视和市场圈定行为。在捆绑销售中，由于消费者必须购买基本品才能购买捆绑销售商品，因此，捆绑销售类似二部定价策略，其中消费者支付的基本品的价格相当于二部定价策略中的固定部分，而支付的捆绑产品的价格相当于变动部分。Ｊ微软的办公软件微软的office是由一个文字处理程序、表格、数据库和演示工具组合而成的, 他的这些组件也能被单独提供, 但售价总和要office的价格高。将不同的软件产品整体进行销售的定价方式, 这个价格低于各个产品单独售卖的价格之和。

2.软件交叉补贴定价策略。这一策略利用了软件产品具有互补性, 把一种产品用低价出售给顾客, 当顾客使用一段时间后，顾客会对这种互补软的件产品形成依赖和需求的习惯, 再把互补软件产品高价售出的定价方式。如微软的 windows 操作系统Windows ie浏览器就具备互补。顾客时候系统产品习惯后，这种系统软件产品就产生了习惯效用, 产品之间的兼容性、协调性等问题,因此购买同一厂商生产的互补软件产品必然最佳选择，促使顾客只能购买与之互补的软件产品。

3.软件差别定价策略。根据软件产品的特殊成本构成的特性，利用了不同顾客的需求，利用市场导向的分别对待的定价策略, 针对不同的软件产品顾客制定与其评价相适合的产品价格, 以获得企业最大的利润。对潜在顾客群体做出区分, 确定不同消费者对同一软件产品的不同需要和评价，设计一个消费者的筛选机制, 分别对不同顾客实施价格歧视，对不同用户设定不同的价格。具体包括：（1）依据软件产品的时滞进差异化。软件产品的消费具有很强的时效性，通常越早获得的信息对消费者越有价值。因此，可以依据信息消费的时滞

进行软件产品的差异化。（２）依据软件产品的使用权限进行差异化。（３）依据软件产品的附加服务进行差异化。软件产品在消费过程中往往还需要提供技术支持等附加服务，这也可以成为版本划分的依据。最常见的是一些杀毒软件，可以从网上免费下载或低价获得试用版，但这类版本与购买的光盘版本相比，除了不能升级，有使用期限以外，还不能获得各种技术支持。因而依据软件产品的附加服务不同也可以实施差异化。

参考文献

杨金珠 软件产品定价策略研究

张勇 我国软件企业产品营销策略的研究

各种软件的定价方式对比分析

软件的定价策略，是根据所确定的定价目标而采取的定价方针和价格竞争方式。软件作为一种特殊的产品，由于其产品的特征二期定价策略与其他产品的定价策略有很大不同。常用的定价方式有撇脂和渗透定价策略，捆绑定价策略，免费使用策略，其实定价策略等。那么他们之间又有什么联系和区别呢？

其中，撇脂定价方式，又称高价法。即将产品的价格定的较高，尽可能在产品的生命初期，在竞争者研发出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以也测定的产品等，可以采用这种策略。

这种定价方式既有有优点又有缺点。优点在于；1.利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，能够快速收回投资，减少了投资风险；2.在全新产品或者换代产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品的身价。创造高价质优名牌的印象；3.先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期以后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格敏感的顾客；4.在新产品开发支出，由于资金人力资源等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求的状况，并且可以利用高价货取得高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，是指与需求状况相适应。

同时，它也存在不能避免的缺点：1.高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场的开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败；2.高价高丽导致竞争者的大量涌入，模仿品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降，此时若无其他有效的策略相配合，则企业苦心生产的新产品受到损害。

总的来说，撇脂高价法给我们提供了一种思路，如果利用得当则可为企业产生丰厚的利润，但是也要注意他的应用环境。

而渗透定价方式与撇脂定价方式相反。在新产品上市之初把价格定的低些，带产品渗入市场，销售门路打开后，再提高价格。其与撇脂定价方式属于心理定价策略。渗透定紧挨方式设定最初低价，一边迅速和深入的进入市场，从而快速的吸引大量的消费者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能降低成本，从而使企业进一步减价。

使用这种方法需要具备以下条件；1.新产品的价格需求弹性大，目标市场对价格及敏感，一个相对低的价格能刺激更多的市场需求；2.市场打开后，通过大量生产可以促进制造和销售成本大幅度下降，从而建议不做到薄利多销。它具备以下优点：1.新产品能迅速占领市场；2.威力阻止了竞争者进入，可增强企业的市场竞争力。缺点：1.利润微薄；2.降低企业优质产品的形象。

捆绑定价是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格、这种销售行为和定价方法常常出现在信息商品领域，例如微软公司将 IE与Window 98浏览器捆绑，并以零价格附随出售 。不是所有软件产品都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1＋l＞2”的效果取决于两种商品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定。

这种定价适用的环境：1.捆绑销售产品的互补性。2.捆绑销售产品的互补性；3.捆绑销售产品的互补性。这种定价方式具有以下优点：1．捆绑销售可以降低销售成本；2．服务层次的提高；3．捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升；4．增强企业抗风险能力；5．可以逼近帕累托最优。

免费使用策略是指用户在使用之前对软件的功能和性能往往存在疑虑，软件公司使用此策略在短时间内帮助产品聚集人气，获得声望，毕竟没有人不喜欢免费的东西。同时为软件的发布和后期的销售做出铺垫。具有以下优点：1.在软件免费期间可以借助用户来对软件进行测试，及早的发现错误；2.免费软件在免费期间，用户通过体验，对软件产品有更一步的理解，愿意购买此软件。

“歧视”定价是一种常见的定价策略，企业为了实现收益最大化，针对不同用户的支付能力，制定了不同的收费价格，从而使各类用户都能购买该商品、这是一种以顾客为核心的定价策略。不同的用户对软件的功能和价格敏感度不一样，对于一些初学者、爱好者来说，只要能用，基本功能运行良好就行了，他们对价格比较敏感，但对于企业、专业人士，政府办公等来说，他们追求的是软件的功能强大、系统健壮性强、安全性强，不会应为价格而考虑低价的软件，应为低价让他们有劣质的印象，并且如果万一奔溃多的话，对他们影响巨大。软件企业可以针对不同的需求，提供不同的软件及服务，通过价格差异满足不同用户的需求，

软件的各种定价方式对比分析

在本学期的课本上，关于定价方式主要讲解了一下四种：撇脂和渗透定价策略，捆绑定价策略，免费使用策略和歧视定价策略。而这四种定价策略在当今也都活跃在我们的生活中，具体的例子也是很容易就可以找到的。那么，下面我个人就这四种定价策略，说一下我的看法。

1. 撇脂和渗透定价策略

撇脂定价：这种方法对于一般的企业作用不大，相反可能会是一个错误的选择。品牌力量很强，且产品新颖，已经有很大的市场占有率，并在市场上鲜有对手的企业，可以很快地赚取很高的利润。因为这一方法一开始定价就会很高，所以一般用户是不会选择购买的。可能会丧失掉大部分潜在的使用用户，也很容易被低价的同产品抢走用户。

但是如果在销售稳定，新产品被多数用户了解之后再采用歧视定价策略，那么就会很好的弥补了这一缺陷。使产品能够持续的赚取利润，并赢得更多的用户，为后续产品的发行，奠定基础。

渗透法等价：这一方法并不是以赚取高额利润为目的，占领市场，巩固品牌的影响力才是这一方法的最终目的。低价，甚至不赚钱的价格，迅速占领市场，让用户选择自己。当然，一般都是选择性价比很高的产品来进行这一活动。等待市场固定，客户对本品牌有了一定的了解之后，相继的其他软件就可以有一个很好的平台来发展，奠定本公司其他软件的发行之路。

同样，这样做也有一定的风险，倘若同行也有相似产品的推出，且价格相差无几，那么很容易产生价格战，或者同行先行推出更新更全的版本，那就会迅速失去市场。

2. 捆绑定价策略

就像我们平时用的套餐一样，捆绑就是把很多业务，软件绑在一起销售。不管用户喜欢不喜欢，只要你买了，这里面的东西你就必须全部接受。当然，现在这种方式已经缓和了很多，比如我们在网上下载软件的时候，经常会捆绑一些我们并不需要的插件或者软件，很是反感，就连著名的百度也不例外。而现在大部分都已经是可以选择安装的了。

这种策略的优点显而易见，可以较为容易的脱手一些并不是很畅销的软件，帮助公司让用户了解一些新产品，当然如果用户买账的话。就像office一样，大家买账，所以他在这一方面来看，还算是成功的。

而缺点也是较为突出的，短期的盈利可能会导致用户对公司品牌的不信任，最后导致市场占有率的下降，长期来看对公司是很不利的。

所以，捆绑策略，需要敏锐的判断力，捆绑的东西，方式不同，带来的影响也不同。合理运用，才可以发挥作用。

3. 免费使用策略

“免费”这两个字不管在哪里都可以吸引人的眼球，在软件行业也不例外。而其中最成

功的，恐怕要数奇虎的360了。

在中学的时候，我记得几乎所有的软件都是要钱的，游戏你可以买一个盗版的，但是杀毒软件呢？一年几百块钱，对于一般人而言，要把钱花在这种虚拟的东西上面，实在是觉得可惜，但是不买又不行。

这个时候，360蹦出来了，安全卫士，全自动的智能化管理电脑。听起来很吸引人，最重要的是，永久免费！“尝试一下又不会怀孕”，许多人就都下载了，发现真的好用，于是慢慢的360就占领了这块市场。

360杀毒，360安全宝箱，360浏览器……且不说好不好用，这些都是免费的，而且同一个公司出品下载方便，兼容。用的人自然就多了起来，更何况很多人根本用不出来同类软件的好坏差别。

到目前为止，这算是一个很成功的例子。用免费的单品，迅速占领市场，继而推出其他产品，将市场铺开做大。

另一种免费则是“试用”，著名的photoshop、VMware、windows等等，这种专业化的、商业化的软件则大部分通过试用而非全部的免费来让用户了解他们的产品，同时在试用期间，测试自己的软件。一方面，用户了解自己的产品，另一方面，公司掌握软件的测试数据，生产更好的软件。双赢之下，公司便可以轻易抓住用户的心。

但是后一种免费则无法防治盗版的出现，最后可能会失去很多用户。

4. “歧视”定价策略

这一策略不仅仅是为了进一步榨取生产者剩余，还可以较为有效的防治盗版。虽然效果不是很明显。

Windows操作系统就是一个很好的例子，最低端的产品，win7家庭基础版，也就是我们买笔记本的时候已经预装好的。其实一般人使用这个就足够了，除了不是很好看以外，几乎不受什么影响。也很少听说有这个版本的盗版。而对于高富帅，著名企业，他们则希望自己使用的是高端的产品，稳定的，技术更全面的，所以他们就会选择旗舰版，这个时候他们就必须支付一些费用才可以使用。

对于防治盗版，还是起到了一些作用的，虽然我们现在几乎每个人使用的都是旗舰版，而且都是“免费”的。这只能怪树大招风，还有就是我们国人太聪明了。

也就是说，对于不同的用户，公司定制不同价格的产品满足不同人的需要，从而可以赚到每个层次的人的钱。“歧视”则是由于不同人对于同种产品可以忍受的价格的不同而来。

我们生活中还有很多这种价格的“歧视”，因为这很符合人的消费心理。公司赚到最多的钱，每个消费者都觉得物美价廉。

5. 总结

总的看下来，并不见见得哪一种策略是万能的，没有缺点的。他们都或多或少的有缺陷，并不完美。这也是由于市场的复杂性决定的，人们的消费活动本来就是收到各种因素的影响。

而公司如果能时刻保持盈利，赚钱，就必须时刻掌握市场的动向，合理运用各种定价策略，而非单一的保持一种策略一路到底。

软件的定价方式对比分析

一般商品的价格受成本、需求、竞争三大因素影响，所以定价方式有总成本定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法、随行就市定价法、产品差别定价法等。

由于软件产品不同于普通商品，它的成本特征表现为：开发成本很高，复制成本很低；期间费用很高，产品成本很低；固定费用很高，变动成本很低；沉没成本很高，付现成本很低。使得我们不能再用传统方式进行定价。

针对现有的一些软件定价方式做个简单的对比分析： 1.捆绑定价方式

这种定价方式是将两种或两种以上的相关产品打成一个包裹,然后以一个价格出售的定价方式，最后制定一个合理的价格，一般这个价格低于各个产品单独售卖的价格之和。

这种方式的优点是：

（1）价格便宜。消费者所需费用比单独购买各个软件所需费用要少。

（2）功能有良好保证。因为捆绑定价是将不同软件产品打包成一个包裹的形式，所以各组件可以共享此软件产品的资料，这样比单独购买各种不同版本的组件要更为有效。

（3）良好效率和方便使用。因为都是捆绑在一起销售，所以消费者在使用其产品的时候更加方便，同时也提高了使用效率。

（4）能够排挤竞争对手。这种定价方式能够减少竞争对手的机会，所以起到了有效排挤竞争对手的作用。

（5）能增加供应商所获取的利润。如果严格参照在制作过程中的成本问题来看，在捆绑销售这种方式中增加组件几乎不会增加成本。这使得软件产品生产商更愿意捆绑更多的组件来提高产品的吸引力，同时也可以起到了提高售价的目的。

2.交叉补贴定价方式

这一方式利用了软件产品具有互补性，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，使消费者对与一种软产品互补的软件产品产生极大的需求，再以高价售出互补软件产品的定价方式，从而达到获取更多盈利的目的。

这种方式最适合于出售系统软件的厂商采用，通过把系统软件以成本价或略低于成本价卖给消费者后，消费者就会被系统产品锁定。由于要使这种系统软件产品产生效用，就必须迫使消费者购买与其互补的软件产品；同时又由于产品之间的协调性和兼容性等问题，购买其生产的互补软件产品自然是效果最佳。

这种方式的优点是：

（1）绑定产品，进而绑定产品，然后获得高利润。因为这种锁定效应使得消费者对软件产品的首选是出售系统软件的同一品牌厂商，所以一旦这种效应越强，消费者的选择就越倾向于同一生厂商。在这个时候供应商可以利用这种效应有幅度的提高其他互补软件产品的价格，提高后的价格可以弥补因出售系统软件所产生的损失，于此同时也能为厂商带来高额的利润。

（2）使产品一体化，提高公司口碑。由于各个产品需要一体使用，如果将产品做得足够好，消费者在获得方便的同时也提到公司利润。这个时候公司就会因为此一体化得到良好的口碑，以致消费者想到此类产品必定先想到此公司。

3.差别定价方式

这种定价方式是基于软件产品成本结构的特征，一般是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，因为其充分利用了不同消费者对同一软件产品的评价存在差异这一特点，所以针对不同的消费者制定与其评价相适合的价格。因而企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。

这种定价的程序是很简单的过程，首先对潜在消费者做出不同的划分，确定不同消费者对同一软件产品的不同反馈评价；然后，设计出一个消费者的自我选择机制来进行差别定价，最后针对不同用户提出不同的价格。通常这种定价方式一般采取两种形式：版本划分和定制价格。

这种方式的优点是：

（1）节省生产供应商的成本。因为这种方式又消费者根据自身的需求主动选择，所以省去了生产商通过技术方式了解消费者群体需求的成本。这样生产供应商既得到了消费者的购买特征，又能节省了成本达到了赚取最大利润的目标。于此同时也可以锁定用户和产生规模经济效益。

（2）不同需求不同定价提高利润。因为如果同一版本的软件产品由于根据用户需求进行了定制，就可以差别定价，然后可以获取不同的经济利润。

（3）给消费者更多选择权利。这种方式能够给消费者更多自我选择权利，使消费者自身有种满足感，从而提高在消费者心中的位置达到宣传目的。

4.定价新方式“云模式”

近几年才开始大热的“云计算”也影响着软件定价方式的新鲜拓展。“云计算”是一个宽泛的概念，指的是通过网络提供的技术服务。用户并不需要把应用软件安装到自己的电脑中。

与传统打包软件模式不同，云模式按月付费，用户随时可以离开。传统模式要求将软件装到电脑中，并提前支付一笔不少的费用。软件一旦安装，发布商就会按年收取维护费用于软件支持，并期待用户为今后的升级版不断付费。所以，这种支付方式称为“云模式”。

这种方式的优点是：

（1）易于消化。不管对于消费者还是各大软件企业，易于消化都是以后的发展趋势，

这也使消费者和供应商获得比较大的利润。

（2）软件变得更加大众。有专家指出软件的民主化是当前的一种趋势，并且还将持续很多年。所以这种方式迎合了软件的发展潮流趋势。最后能出现全民软件的情况。

（3）不断升级以获取利润。先通过分段付费的方式来收取费用，这样在之后升级增加费用时能变得相对轻松。同时不断升级也增加了获取更多利润的途径。

所以，根据上述几种软件定价方式，软件厂商可以选择最适合其公司发展策略和能获得最大盈利的模式进行软件定价。

软件的各种定价方式对比分析

开发软件是为了将成本转化为利益，而为软件定价，即软件定价策略，是将产品的价值转化为收入的手段，所以软件定价策略很重要。

软件作为一种商品，它非常特殊，具有高固定成本，低边际成本的特征，并且，也非常容易被盗版，它还具有很强的网络外部性，即当使用的人越多，它的价值越大，若只是单独使用，它的价值就非常的小甚至没有。根据这些特性，软件主要有三种定价策略：捆绑定价，差别定价、交叉补贴定价。接下来，我将对这三种定价策略一一对比分析。

捆绑定价策略是将不同的但是有一定联系的软件打包成一个包裹以一个价格出售的定价方式，这个价格应该低于各个产品单独销售的价格之和，但是高于单独的软件。一个比较常见的例子就是微软的office办公软件，它把word，PPT，excel捆绑在一起，不但方便了用户，而且对于厂商来说，可以获得更高的利益和竞争力，要知道，对于软件产品，第一个也许会花费很多的物力和人力，但是后来的只是复制粘贴就行，所以捆绑简直不费吹灰之力。

差别定价策略，也称为歧视定价策略，基于软件产品成本结构的特征，采用市场导向的定价策略，利用不同消费者对于统一软件的需求存在差异的特点，针对不同的消费者销售产品的不同等级，制定不同的价格。用这种制定价格策略销售的软件很多，比如说游戏的豪华版和普通版，微软的操作系统有Home版，Professional版，Enterprise版。这种策略既可以给消费者提供选择的余地，更可以让商家获得最大的利益，还可以让商家在销售的过程中了解消费者的喜好与经济水平，为以后的软件销售上提供参考，可谓一举多得。

交叉补贴定价策略利用了软件产品使用的互补性，软件销售商通常低价向消费者销售一种软件，而这种软件必须要使用同一厂商的互补软件才能进一步使用或者升级，所以消费者就必须购买这个厂商的互补软件，并且，在定价上，厂商所有的主动性更高，也就是他可以高价把互补软件卖给消费者，虽然这样也许消费者会有不满，但是他们也没有办法。这种定价策略有利于商家赚取更多利益，最重要的是，可以占领市场。使用交叉补贴策略定价的例子很多，比如说360杀毒和360软件管家的互补，微软的Windows操作系统与Windows IE浏览器的互补。总而言之，这种定价策略的垄断性很强，可想而知，软件的垄断市场对于利润的获得，确实很有作用。

除了以上三种定价策略，还存在个体许可定价策略，个人化定价策略，软件维护定价策略，主机许可定价策略，预定许可定价策略等等。

软件产品是一种综合的系统产品，对于选择哪一种定价策略，要综合考虑软件的特征，比如说，如果是一系列的类似产品，就像微软的office软件，就该使用捆绑定价，如果软件的豪华版和普通版差别很大，或者说对于不同类型的消费者差别很大，就该使用差别定价。反正，无论如何，只要结合软件的特征与消费者的实际情况，再加上市场情形，就一定可以选择出一种适合的定价策略，让软件得以很好的销售。

软件的各种定价方式对比分析

软件产品有一部分是通过网络的上传下载传播的，而这种软件大多数的免费的。这是软件产品与普通商品很大的不同的一点，而这类产品的发展必然会对传统的定价方式产生影响。这类软件大多是靠广告来盈利的，有一部分是靠游戏中的一些现金道具和效果挣钱的。另外，还有一些软件的专门通过软件公司定制生产的。这一类软件是有开发机构为满足客户的需求，有客户提出或生产商提供的应用与单一的专业的需求而开发的。例如，西安电子科大为交通银行和邮政储蓄开发的软件系统。这类软件就需要按照一定的方式制定价格，该价格既要满足生产者的生产成本和利润之和，又要然用户的需求和经济承受能力得到满足。因此，用户需求和产品成本是软件价格的制定的主要影响因素。

软件产品定价的一般步骤有六步：选择定价目标，确求需求，成本估计，分析竞争者的成本、价格和产品质量，选择定价方法，确定最终价格。一般来说，产品的定价目标有六类利润导向目标，收益导向目标，销售导向目标，竞争导向目标，品牌导向目标，维持生存导向。在软件产品定价的一般步骤和定价目标的基础上演化出了各种定价方式的算法。

定价方式答题分为三种方法：建立在成本的基础上，建立在需求基础上，建立在竞争基础上，。成本是任何一种商品都必须考虑的，电子信息产业的成本构成和传统工业的价格构成有很大的差异，有的软件可能只需要一台电脑，一个人就可以完成整个软件的开发。大规模的软件开发需要的硬件成本可能高一些，但人的脑力和劳力成本还是主要的影响因素，而且软件产品的成本不仅产生在开发阶段，在软件开发并投放使用之后，需求相当长的时间来维护一个软件的正常运行。而这么长的时间的维护工作所话费的时间应该折算成这些工时所能创造的经济效益，并且算入成本。

成本的产生最根本的影响因素还是软件的规模和客户对软件性能的要求的高低不同。软件的成本应该围绕着规模上下波动，规模决定了波动所围绕的基本价值。而引起的波动的原因就是软件性能的不同，相同的软件，不同的性能要求，必然会产生不同的成本。就像商品经济中价格围绕价值上下波动一样。对性能要求高的软件，需要工作人员的能力就越高，经验越丰富。

随之而来的就是人员工资的配发员工的能力越高，工资也就越高。一般，高级的设计人员的薪水最高（不包括管理人员），底层的编码执行的人的能力还需要在时间中不断提高，经验也略有不足，所以相应的薪水就比设计人员的低。一个公司的人员组成高级的设计人员应该占到20%左右，这样，公司的总的薪金结构就会相对比较合理。员工的工资是软件成本构成的主要成分。

软件的定价不仅仅要考虑成本因素，因为一个公司是以盈利为目的的，并且公司的运营和发展也需要成本之外的利润。所以，在成本的基础上需要加上利润。基本的价格就是成本*（1+利润率），这只是一个基本的公式，需要在其上考虑各种因素的影响。不同的公司所面对的成本也是不一样的，例如，开发商的成本就是如上讨论的那样，而零售商的成本就是产品的进价。因此，各类型的公司付出分劳动不一样，他们追求的利润是不一样的。有的单寡头垄断的企业对于利润率的控制是绝对的，所以就需要政府相关部门出台相应法律法规限制这样的公司（但是就像国家电网局这样的国家的嫡系企业，利润率超过200%我们百姓也不能有什么可说的）。对于双寡头的，情况会好一些，就像百事可乐和可口可乐就需要相互竞争，这样利润率就不会高的惊人。

商品在一个国家生产和消费必然会产生税收。不同的国家，不同地区的税收是不一样的，有的地方税金重一些，而一些经济特区或者特别行政区税赋就会低一些，这样带来的后果就是相同的产品在有的地方便宜，在其他的地方贵。这样就会引导消费向价格低的地方聚集，就会产生不平等的竞争。

竞争已经是当今经济社会的一个奇闻乐见的词汇。竞争可以促进生产者想更好的方向发展，生产出更好更先进更物美价廉的的产品，对于科技的推动也有很大帮助。竞争的获益者是我们广大的消费者，消费者可以获得更好的产品体验，并且竞争往往产生更低的价格，这样就对定价产生了影响。有的商家为了占有市场以一个更低的价格出售，这样，他们对利润率的要求就更低，价格就会降低。就像现在的电子商务市场，虽然各大商家都在赔钱，但是为了以后市场打开之后的市场占有率也都还在继续坚持运营。

影响价格的因素有很多，定价方式也会因为对不同因素的追求不同而不同。每一种定价方式都有它依据。

软件的各种定价方式对比分析

产品价格是产品价值的货币体现。对于软件也是一样，对于软件开发机构来说，软件的价格就是开发机构在开发该软件事所耗费的代价，所以它的价格就可以用一定的数量的货币来作为开发机构所耗费的代价的补充；对于消费者来说，软件价格则是自己为了获得软件服务所支付的金钱。

因此，消费者和软件开发机构就是一对矛盾，由于自身的立场不同，从而对软件的价值认识不一致，这就使得软件的市场价格必须为供求双方所共同接受。当软件开发机构对某一

项的软件产品的定价高于市场价格时，该软件产品将卖不出去，当软件产品的定价低于市场价格时，开发机构将失去一部分收益，所以开发机构对软件产品的定价是一项科学而复杂的任务。

软件产品的定价的一般步骤为: 1:选择定价目标 2:确定需求 3:成本估计

4:分析竞争者的产品价格和质量 5:选择定价方法 6:确定最终价格

我们今天要讨论的就是一步很这重要的步骤----软件定价方式的对比分析！ 总的来说,软件的定价方式 有三大类： （1）成本导向定价法 （2）需求导向定价法 （3）竞争导向定价法

这三类方法方别从三种不同的因素来做主要矛盾来确定软件价格，下面我就从这三方面着重拿几个具体的方法来对比分析下各个方法具体的不同和适用情况。

首先，成本导向定价法里面有4种方法，分别是完全成本加成定价法、目标利润定价法、比较成本定价法、进货加成定价法。（1）、完全成本加成定价法的对应算法是：售价=成本*（1+成本利润率）/（1-税率），它的适用对象是生产企业，售价=成本/（1-销售利润率-税率），适用对象是商业企业。（2）、目标利润定价法的对应算法是：售价=目标成本+目标利润+税金。生产企业和商业企业都适用。（3）、比较成本定价法的对应算法是：新品种产品价格=标准品价格+（新产品成本-标准品成本）*（1+标准品成本利润率）/（1-税率）。（4）、进货加成定价法的对应算法是：售价=进货价格/（1-加成率），适用对象是中间商。

然后，需求导向定价法里面有2这种方法，分别是感受价值定价法和需求差异定价法。（1）、感受价值定价法是根据消费者对软件产品的认识和估价来作为价格决策的依据。依据是：任何产品在市场上的价格以及该产品的质量、服务水平等在消费者心中都有一定的认识和认知，当该产品的价格水平与消费者的认知大体一致时，消费者就会接受这个产品。反之，当两者认知不相符时，消费者自然会不接受这一产品。所以首先应该确定该软件产品的用户对象目标，即该产品的用户对象是个人还是企业？先对产品做一个市场定位。总之，感受价值定价法一般在软件机构推出一个新产品或进入一个新市场时采用。（2）、需求差异定价法的基本思想是根据用户群体的不同需求或对产品价值的认识差异来进行差别定价的，可以根据用户的不同如企业、政府、和个人来区别定价，对老用户和新用户，工业用户和居民

用户差别定价等；总之，就是根据不同用户需求的差别来定价，比如，在经济发达的地区可以定价高点，不发达地区可以定低一点。

最后，竞争导向定价法有三种方法，分别是随行就市定价法、竞争定价法、投标定价法。（1）、随行就市定价法是按目标市场中的产品之平均价格水平来定价的，这是由于在激烈的市场竞争中，在销售同类软件功能时，企业在定价上没多少余地，企业为了规避风险所以采用这种方法。（2）、竞争定价法师一种“进攻型”的定价方法，企业通过自身的努力，使同类软件产品在消费者心里树立不起产品形象，进而根据自己的特点，采用低于或高于竞争者的价格作为本企业软件产品的价格，以求在市场上提升自己的市场占有率。（3）、是指软件机构在参加软件项目投标时，不是根据招标机构公布的项目功能来确定成本，而是主要针对其他投标竞争单位的报价来拟定价格来达到最大可能的中标概率。

总之，上述三大类方法中，都有自己的主要导向因素，成本、需求、竞争。在不同的市场形势下，选用不同的导向因素来定价，是科学软件定价的思想。他们之间没有哪个更好的说法，只是面对不同的情况各自有各自的适用范围。只要我们牢牢把握好定价方法的规则，那么我们一定可以科学定价！

软件的各种定价方式对比分析

对于一个软件产品来说，它没有一个固定的价格，它的价格随着时间、地点和客观条件的改变而改变。软件使用价值的时效性，使得软件的价值起伏波动，其价格也就随之大起大落，当然，同类别的软件越多，相应的价格也越低。所以，考虑到影响软件的众多因素，我们分成了以下四种定价方式。

一、基于成本定价方式

效益来赚取成本是最基本的市场准则，将效益、成本指数作为决定性的因素来寻求一个合理的市场价格。这是软件企业首要考虑的基本方法，也是最快捷、最常用的方式，每个企业都需要有收益，而考虑成本来定价正是保证了收益值。当然，基于成本的定价方式在处理一些系统开发项目是经常会忽略隐性成本，所以企业的利润一般会低于预期值。

二、垄断定价方式

部分软件的生产具有惟一性、独创性及非重复性，并存在产权保护的法律，形成了软件的垄断性。价格的大小取决于厂商的垄断性、客户的需求程度和支付能力。但是，这种定价方式带有随意性，完全不顾软件的成本及实际价值等因素而自行出价，适应性比较差。并且，随着信息技术的发展，信息共享逐渐频繁，技术的垄断性将逐渐减弱。

三、竞争定价方式

这种定价方式主要存在于处于竞争位置的公司之间，可以通过对手的定价情况再根据自己的竞争力实际情况综合评估确定产品价格。根据市场的供求关系决定价格的走势，这种方

式主动地描绘了软件产品价格的动态性，且能为预测提供依据。当然，竞争定价方式其中必然存在不正当的方式，比如，某个市场领域的新加入者为了在现有市场得到一席之地采取低价销售策略。

四、基于价值定价方式

软件设计与实现客户需求的物化形成其价值，个别劳动时间即社会必要劳动时间决定其价值量，价值进一步决定它的价格。市场竞争条件下，基于价值定价是一种主导的软件定价方式。它是企业通过广告等各种营销策略先在消费者心中定下认知的价值，再根据这个价值所产生的市场需求情况来确定价格。它不与成本有着直接关系，而是灵活运用价格差异，对于同一种产品其价格随着市场的需求变化而变化。比如对应于不同的人群，不同的地区都可以采取不同的定价，这样更利于促进企业的效益。

软件产品本身是为了去服务，生产和服务是同时进行的，软件的价值也体现在服务上，软件的功能必须符合客户的要求，软件投入到实际工程中，才能对企业提供价值。所以，我认为综合上述四种定价方式基于价值的定价方式更适合企业的操作和实施，使得定价更具适用性，灵活性。

不同软件定价方式适用于不同的情况，决定软件价格的因素也有很多，如成本，市场的需求情况，竞争状态，可替代的产品数量等等。所以，实际运用中必须综合使用各种定价方式，灵活采取定价策略。如采取促销策略，对于一些新型软件产品可以实行折扣制度。

软件的各种定价方式对比分析

软件的定价方式能决定一个软件公司在业内赚到钱，生存下去，甚至拯救企业于水深火火之中。是一个软件企业必须要重视的一个问题。定价方式的不合理会导致一个企业有再庞大的资源也会走向失败。

软件的定价方式多种多样。成本定价法是由信息、产品生产过程中消耗的材料、物质材料和劳动力的货币表现来确定信息产品价格的理论。它将效益、成本指数作为决定因素加以考虑，具有警示性，能促使人们在成本和效用之间寻求一个合理的价格。垄断定价法决定信息产品价格的的因素在于软件公司具有某项技术的垄断性专利、买者的需求程度和支付能力，但是信息随着信息技术的发展，信息共享逐渐频繁，技术的垄断性将逐渐减弱，同质化程度越来越高。竞争定价法主要针对于处于竞争位置的企业，可以通过研究竞争对手的既定价格、生产调件、服务状况等。再根据自己的竞争实力去参考成本或供需以确定产品价格。价值定价法由于软件产品的生产具有独立性和手工特性，只有软件开发人员和团队参与其中，所以生产软件的个别甚至个人劳动时间就是社会必要劳动时间。软件生产的个别劳动的物化就形成软件产品的价值，它是软件产品价格形成的基础和依据。

定价方式多种多样，两种竞争相当的软件产品，成功与否就取决于他们各种的定价方式。任何一个产业要想持久、健康发展，必须找到属于自己的赢利模式。而各种不同的定价方式

都各有利弊。比如成本定价方式忽略了隐性成本，最后的利润都往往低于预期难以达到目标，适合小项目。垄断定价法只适合公司拥有他人没有的信息，技术，回报很高，但是难以长期发展。竞争定价是对于竞争激烈的情况下采用，需要公司能及时获得竞争公司的价格信息，这种定价法很容易让自己的利润空间一缩再缩。基于价值定价法价格灵活多变。拉姆塞定价不能按照经济学中最优的边际成本制定价格。差别化定价需要厂商有三个不可缺少的条件：1.企业对价格有一定的控制能力；2.市场充分隔绝；3.不同市场的价格弹性不同。

总而言之，没有最好的定价方式，只有最适合公司企业某一阶段某一项目的定价方式。而在竞争如此激烈的软件市场需要我们看清，以最合适的方式使企业走向成功。

软件的各种定价对比分析

软件产品定价方法包括成本导向定价法，需求导向定价法，和竞争导向定价法三类。 成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又分为完全成本加成定价法、比较成本定价法、进货加成定价法、目标成本定价法等几种具体的定价方法。 成本导向定价法有关算法表 名称 完全成本加成定价法 对应算法 适用对象 生产企业 售价=成本*（1+成本利润率）/(1-税率） 售价=成本/(1-销售利润率-税率） 商业企业 比较成本定价法 新品种产品价格=标准品价格+（新产品价格-标准品价格）*（1+标准品成本利润率）/(1-产品税率） 新产品或新品种 进货加成定价法 售价=进货价格/(1-加成率） 中间商 目标成本定价法 售价=目标成本+目标利润+税金 生产企业或商业企业

成本导向定价法的优缺点

成本导向定价法的主要优点，

一是它比需求导向定价法更简单明了；

二是在考虑生产者合理利润的前提下，当顾客需求量大时，价格显得更公道些--服务企业会维持一个适当的盈利水平，当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理降低。

许多服务企业在制定服务价格时运用成本导向定价法。在实践中，企业可以采用成本加成的方法（即在服务成本的基础上加一定的加成率）来定价。 成本导向法简单易用，因而被广泛采用。其缺点在于：

一是不考虑市场价格及需求变动的关系； 二是不考虑市场的竞争问题。

三是不利于企业降低产品成本。 为了克服成本加成定价法的不足之处，企业可按产品的需求价格弹性的大小来确定成本加成比例。由于成本加成比例确定得恰当与否，价格确定得恰当与否依赖于需求价格弹性估计的准确程度。这就迫使企业必须密切注视市场，只有通过对市场进行大量的调查，详细地分析，才能估计出较准确的需求价格弹性来，从而制定出正确的产品价格，增强企业在市场中的竞争能力，增加企业的利润。

成本导向定价法是通过一个个假想的期望销售数字计算出的定价，如果销售数字没达到预期要求，则必然无法达到预期利润。

感受价值定价法是依据消费者对软件产品的认识和估价来作为价格决策的依据。在具体确定某一产品的价格的时，企业要首先估计和测定其产品在消费者心目中的价值水平，然后依据消费者对产品所理解的价值水平再结合竞争和环境因素确定产品的价格。

感受价值定价法也掌握两个关键：

第一，企业应通过市场营销研究，探测消费者对本企业所生产的产品的市场上同类品牌的认知价值；

第二，企业还应估计和测量本企业营销组合中的非价格变量在目标市场中，将要建立起来的认知期望值，并比较产品差异和认知价值差异（与市场上同类产品其他品牌进行产品的性能、用途、质量、外观的认知比较，和认知价值比较），然后给产品制定价格，这种价值要能反映消费者对产品的评价，而不是企业成本，更不是企业主观价值判断。

需求差异定价法的基本思想是根据用户群体的不同需求或对产品的认识差异来进行差异定价的。根据需求特性的不同，需求差异定价法通常有以下6种形式。

(1) 以用户为基础的差别定价。 (2) 以地点为基础的差别定价。 (3) 以时间为基础的差别定价。 (4) 以产品为基础的差别定价。 (5) 以流转环节为基础的差别定价。

(6) 以交易条件为基础的差别定价。

其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。 但差别价格必须要符合市场需求，否则不仅不能获得最大经济效益，反而因价格差别导致顾客的反感。

竞争导向定价法分为随行就市定价法和竞争定价法和投标定价法。

随行就市定价法是根据目标产品的平均价格水平来定价的。由于在激烈的市场竞争中在销售同类产品时，企业的定价实际上没有多少选择的余地，企业为了避免风险，获得稳定的收益而被迫采取此定价方式。事实上，这种由于市场机制形成的“市场价格”往往比较科学，它是销售者有利可图，同时购买者也可以接受。我国软件市场的中间商和代理商通常采用这种定价方式。

竞争定价法是一种“进攻型”的定价方法。企业通过自身的努力后，使得软件产品在消费者心中树立起不同的形象，进而根据自身的特点，采用低于（或高于）竞争者的价格作为软件产品的价格，以求在市场竞争中提升自己的市场地位和市场占有率。

竞争定价法要求企业有一点的实力，在某一行业或地区占有较大的市场份额，否则会因为盲目的价格竞争使得企业亏损。

投标定价法是指软件机构在参加软件投标时，不是根据投标机构的项目功能和性能要求来确定成本进而拟定成本定价的，而是根据其他参与竞争单位的报价来拟定定标价的。

成本导向定价法是以成本为中心，需求导向定价法是以顾客需求为中心，竞争导向定价法以竞争为侧重点，它们都是侧重于某一方面，然而在实际市场中需要综合方方面面，同时运用多种方法结合定价的。

软件的各种定价方式对比分析

随着信息时代的来临，市场对软件产品的需求量迅速增长。近年来，中国软件市场销售额飞速增长，这大大刺激了软件产业的发展。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，作为软件销售重要的一环——软件定价，更是软件开发商能否收回成本、创造利润的关键。软件定价其实还是有经济学相关的方法的，下面我根据所查的资料以及自己的理解对常见的几种软件定价方式进行简单的对比分析。

1.免费定价方式

这种定价方式利用了软件产品的复制成本很低的这一特性。这里所指的免费不是完全意义上的免费，它是有所限制的，比如说时间限制。

比如说我们经常使用的解压缩软件WinRAR，它会给你一个月的免费试用期，过了这段时间它就会提醒你购买。

这种定价方式不但扩大了自己产品的知名度，同时也会令消费者对你的产品产生依赖感，

最终使消费者的购买行为成为现实。但是它还是有弊处的，这种先免费后收费的行为往往会激发消费者的反感心理。

2.捆绑销售定价方式

这种定价方式是指软件销售者者将一款软件产品与其他产品组合在一起以一个价格出售。

这意味着如果消费者如果需要一款软件产品，他就需要为其他的被捆绑销售的软件付费。虽然看上去消费者不会乐于做这样的事，但是往往有一些因素会刺激消费者去购买。比如说Office的软件包，如果打包购买不仅价格便宜，而且因为微软公司在开发它们时就考虑了它们的协调性，消费者如果购买了整个软件包，必将获得1+1>2的性能。还有一点，如果消费者购买了Office软件包，那么他在短时间内不会再去购买其他软件公司的办公软件，这恰恰减少了竞争对手的机会。

对于销售方来说，这种方式也是非常有利的：它能让销售方从消费者手中获得更多的利润。大家都知道，生产出第一份软件产品的价格是极其昂贵的，而复制一份软件产品的成本几乎为零。所以说，这种采取捆绑销售定价方式的被捆绑销售的软件组件的成本几乎可以忽略不计。一次，销售方往往更加乐意捆绑更多的软件产品一起出售，这样不但可以加大该软件包对消费者的吸引力，也自然而然的令销售方可以大胆提高售价来获取更多的利润。

我认为这种定价方式是利益与风险并存的。首先，销售方必须能生产出有足够市场认同度的软件，那样消费者才乐意购买你的软件，这样的话就能拉开与其他竞争对手的差距，并为自己创造巨大的利润。如果自己没有足够的实力，那么反而令自己白白损失了继续与其他公司竞争的机会。所以说，这种定价方式比较适合于规模较大，市场认可率高的软件公司采用。而中小型软件公司在选择该定价方式时应该稍微谨慎。

3.差别定价方式

这种定价方式是基于软件产品成本结构的特征，采用市场导向的定价方式。众所周知，不同的消费者对于同一款软件产品的评价是存在着差异的，所以销售方在定价时会针对不同的消费者，制定与其评价相适合的价格，而不是以边际成本来制定价格，从而赚取最大的利润。

对于软件市场来说，经常会存在性能高、价格高的产品，同时也存在性能低、价格低的产品。这时，对于注重性能的消费者来说可能会选择前者，而对于注重价格多一点的消费者来说可能会选择后者。例如微软的操作系统也有不同的版本，它们的价格也各不相同。这种定价方式其实是给消费者一个在价格和性能之间选择的机会，它很好地照顾了各个层次消费者的需求。

还有对于一些管理软件，消费者会对软件有一些特别的要求。销售方在销售此类定制软件时也会适当抬高价格，这也属于差别定价的一类。

我觉得差别定价的关键是要区分好不同消费者对于软件的不同需求，这样才能满足于不

同层次的消费者，令自己的软件产品占领不同层次的市场。还有一点很重要，就是要保证差别定价的透明性！当年亚马逊做了一个关于DVD的差别定价的实验，结果以失败告终。是因为亚马逊在消费者不知情的情况下收集他们的隐私并估计他们对产品的接受度，最后被消费者发现，令公司蒙羞。所以差别定价方式还是挺高风险的，销售方选择它时也必须慎之又慎。

4.交叉补贴定价方式

这种定价方式最早来源于吉利公司“刀架与刀片”的经营哲学。它充分利用了软件产品的互补性：软件销售方往往以低价向消费者出售一种软件产品，使其对与该软件产品互补的另一款软件产品产生极大的需求，再以高价出售互补的软件产品。

我觉得它最适合于出售系统软件的厂商采用，比如说微软公司开发的Windows操作系统，当消费者安装完Windows操作系统并认可了这款系统后，要使系统发挥高性能就必须购买与之互补的软件产品，又因为微软生产的软件产品往往与它有最好的协调性和兼容性，该消费者会倾向于购买使用微软公司的其他软件产品。如果微软公司能以较低的价格刺激消费者购买高质量的Windows操作系统软件，就会使这个消费群体越来越依靠与微软公司的其他产品，到时候微软再对这些产品提高售价，不但能收回之前之前的利润亏损，还能创造更高的收益。

当比较出名的软件公司以该定价方式来定价时的确能吸引顾客大量的购买，并且能使自己拥有越来越广的用户群，不过它不利于维护市场的有效竞争，管制部门必然会对这种方式进行管制。所以目前在很多国家的法律中，都明文禁止了妨碍竞争的交叉补贴的行为。

总结：

软件产品不同于一般的商品产品，它的互补性强：很多软件产品往往依赖于其他软件产品才能发挥作用；它的成本结构特殊：生产出第一件软件产品的成本很高，而后来复制生产软件产品的成本几乎为零；它有网络外部性：当使用某软件产品的人越多，它代表的价值就越大。上面的四种软件定价方式都有各自的优势与不足，对于不同的软件产品、不同的销售环境销售方应该选择不同的定价方式。在进行实际的软件定价时，还是应该具体软件具体分析，结合该软件的实际，选择合适的定价方式来为自己带来最大的收益！

软件定价方式与销售渠道对比分析

一般来说，产品价格是由其价值所决定，价值愈高，产品的价格就愈高，反之亦然。但由于软件开发机构和软件用户由于其自身的不同立场而形成对软件价值认识的不一致，这就使得软件的市场价格必须为供需双方所共同接受。当软件开发机构对某软件产品的定价高于市场价格时，该软件产品将卖不出去，当此软件产品的定价低于市场价格时，开发机构将失

去其应得的一部份收益，因此开发机构对软件产品的定价是一项复杂的任务。软件的价格主要受用户需求、产品成本因素的影响，除此之外，软件产品的价格还将受到市场竞争和垄断及环境因素的影响。因为在商品市场中，既有买方的竞争，又有卖方的竞争，而价格则是市场竞争的重要手段之一。

软件产品的定价方式如下图:

定 价 方 法 图3.18 软件定价方法

完全成本加成定价法 目标利润定价法 成本导向定价法 比较成本定价法 进货加成定价法 感受价值定价法 需求导向定价法 需求差异定价法 随行就市定价法 竞争导向定价法 竞争定价法 投标定价法 不同的定价方式有着不同的适用对象，譬如完全成本加成定价法适用于生产企业；比较成本定价法适用于商业企业；进货加成定价法适用于新产品或新品种【邓：内容来自课本图表，但错行了】。所以软件企业需要有针对性的选择合适的定价方式。

大部分软件项目均是以盈利性为目标，因此在对这些项目作可行性分析时，主要考虑其投资的盈利性问题，所以建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键。。对于软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。

对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种销售渠道结构：（1）

软件厂商— 分公司— 渠道合作伙伴— 最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商— 分公司— 用户三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。确定软件销售渠道结构，需要考虑产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素。

软件的各种定价方式对比分析

当一款软件出炉时，卖给相应客户或者上市时，如何定价，成为了众多软件公司头疼的地方。实际上，定价并不是一个精确的科学，当然它也并不玄妙——价格往往受到软件认知程度，市场状况以及其价值的影响。各种各样的定价方式又如何选择呢？

软件按照客户付费次数可分为一次性付费和持续性付费。持续性付费又可大体分为：按使用度付费，按时间付费。

 一次性付费

顾名思义，一次性付费就是指用户在购买软件的时候只需按照定价付费一次，即可永久使用该软件。一次性付费是最简单的软件定价方式，最容易实现，企业也最容易从中获得利润。用户购买简单容易，且无后顾之忧。但其最大的缺点是：易于拷贝盗版，正版验证实现极其困难，微软的Windows便是最好的例子。一次性付费的Windows，无论公司防非法拷贝防盗版的技术有多强大，依然是盗版横行，而且盗版破解过程简单。因此，这也是最容易让企业从中失去利益的定价方式。

 按时间付费

这种付费方式指的是按照用户所需使用的时间付费。这种付费方式一般用于大型软件或服务。比如，Unity3D物理引擎的付费方式，就是每年包年向软件公司缴纳一定的费用。这种方式使得软件公司能对一个产品持续获得利润，同时很大程度上杜绝了盗版的产生。但是最大的问题时，这种付费方式，使大部分用户不情愿这样支付。只要是基于时间的订购计划，软件都不会被充分利用。甚至软件被买下来以后的大部分时间里都不会被用到。这样造成了大量的浪费，容易导致用户的不满。无论是按年订购，还是按月订购，都是一样的浪费，尤其在今天的劳动力流行性很强的现实下更是如此。

雇主越来越依赖于各种承包商、自由职业者及项目制工人。其结果是，很难准确预测每月、每周或者每天所需的资源。按年甚至按月订购的模式对于这周用这个人下周用另一个人的公司来说有可能极具杀伤力。即便是全职的劳动力也不是静止不变的：员工有可能转移部

门，企业有可能改变工作重心，项目有来有去。各种变化都会导致订购的软件没有用。也许一个月的浪费没什么大不了；然而，长年累月下去造成的浪费会集腋成裘，令企业的浪费成本惊人。

 按使用付费

按使用付费即按需付费，比如，公司可以在一位员工使用了备份、填写移动表单、或者执行一些其他任务的时候进行付费。通过放弃授权或订购模式，企业就可以在任何时候根据需要使用任何产品，而不必为自己不用的软件（注：或者某些功能）付费。有了这种选择，公司就不用担心授权和整个人员池订购的管理。就可以在需要的时候为每一位员工配备所需要的工具，而按月订购也不再会有几周的时间有软件用不着的情况。

按使用付费运动根植于人们应该只为自己需要和使用的东西付费的核心理念。相对于 20 多年前最初的软件授权模式来说有着根本性的不同，对变化的抵触一定会存在的，哪怕在快节奏的技术世界里也是如此。然而，随着市场不断朝着更高的灵活性和更低成本推进，即付即用付费模式的日子很快就会到来，比你想象的还要快。这种付费方式，无论是对软件公司，还是对用户，无疑都是非常好的选择。

但是，无论是简单的一次性付费，还是容易造成浪费的按时间付费，还是按使用付费，都具有一个十分普遍的问题，什么样的价格最合适？

 定价大小

当我们为产品定价时，我们都希望获得最大利益——也就是使销售量*价格达到最大值。 经济理论表明，当我们提高定价时，销售量会随之降低。在绘制需求曲线时，我们可以找到价格和销售总量的交叉点。

所应选取的“最合适价格”是使长方形面积最大的点。这个长方形就是销售量*价格的计算结果，因此长方形面积最大也就意味着利润最大。

但是，由于价格相应的市场是在定价前无法准确预期的，因此，要达到这点十分困难。这也是综上各种定价方式最主要面临的问题了。

软件的各种定价方式对比分析

产品价格是产品价值的货币表现。对于生产者（软件开发机构）来说，软件的价值就是开发机构在开发该软件时所耗费的代价，因此软件产品的价格就可用一定数量的货币来作为开发机构所耗费代价的补偿；而对于消费者（软件用户）来说，软件价格则是用户为了获得软件及服务所支付的货币数量。

软件产品的定价方法包括成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类，见图1.1。

完全成本加成定价法 目标利润定价法 成本导向定价法 比较成本定价法 进货加成定价法 定 感受价值定价法 价 需求导向定价法 方法 需求差异定价法 随行就市定价法 竞争定价法 竞争导向定价法 投标定价法 图1.1 一、成本导向定价法

（1）定义：成本导向定价法是以软件产品基本成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法 。 （2）成本导向定价法有关算法表： 完全成本加成定价法 名称 对应算法 售价=成本*（1+成本利润）/（1-利润） 售价=成本/（1-销售利润率-税率） 使用对象 生产企业 商业企业 新产品或新品种 中间商 生产企业或商比较成本定 新品种产品价格=标准品价格+（新产品成本-标准品成本）价法 *（（1+标准品成本利润率）/（1-税率）） 进货加成定价法 目标成本定 售价=进货价格/（1-加成率） 售价=目标成本+目标利润+税金 价法 =目标成本*（1+目标成本利润率）/（1-产品税率） 业企业 （3）成本导向定价法的优缺点:

通过阅读资料我认为成本导向定价法的优点是：

A）计算方法简单易行，在市场环境基本稳定的情况下可以保证企业获得正常利润。 B）能够保证软件企业在获得成本基础上得到正常利润。

C）在企业得到适当利润的前提下，软件的价格也显得更加的公道。对于购买软件的用户几个会合理降低。

D）只要各个软件企业加成比例接近，软件的价格也就会比较接近，这样可以减少和避免价格竞争。 缺点是：

A）这种方法只考虑了软件产品的成本和预期利润，忽视了市场需求和竞争等因素，不能适应迅速变化的市场需求。

B）不利于企业的竞争。该方法忽视了软件生命周期的变化情况，对于软件企业的竞争不利。

C）以软件成本作为定价基础，缺乏灵活性，容易使决策者作出错误的决策。

4、需求导向定价法 （1）定义：

是指企业在定价时不再以成本为基础,而是以消费者对软件产品的认识和需求强度来作为价格决策的依据。 （2）分类：

A）感受价值定价法：

（1）定义：感受价值定价法是依据消费者对软件产品额度认识和估价来作为价格决策的依据。在具体确定某一产品的单价时，企业首先要估计和测定其产品在消费者心中的价值水平，然后根据消费者对产品所理解的价值水平再结合竞争和环境因素确定产品的价格。

（2）依据：任何产品在市场上的价格以及该产品的质量、服务水平等在消费者心目中都有一定的认识和认知，当该产品的价格水平与消费者对产品价值的理解和认知程度大体一致时，消费者就会接受这种产品。反之，由于消费者拒接接受这一产品，产品自然就会销售不出去。由于不同的消费群体对于产品价值理解和认知程度会不相同，因此，首先应确定该软件产品的用户对象目标，即该软件产品的用户对象。这称为产品的市场定位。 B）需求差异定价法：

（1）基本思想：根据用户群体的不同需求或对产品价值的认识差异来进行差别定价的，可以根据用户的不同如企业、政府群体客户和个人客户区别定价，对老用户和新用户、工业用户和居民用户差别定价等；也可以不同地区如欧美地区与中国、东南亚沿海与中西部地区差别定价等。

（3）需求差异定价的分析：

它能较好地适应市场需求及其变化的要求，有利于企业产品销量迅速扩大，具有灵敏反应市场需求的特点。就软件而言，感受定价法一般在软件机构推出一个新的产品或者进入一个新的市场时采用。此种方法一般为一些经营实力强、技术力量雄厚的企业所采用。

三、竞争导向定价法

（1）定义：

以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。主要有随行就市定价法、竞争定价法和投标定价法。

（2）分析：

A）随行就市定价法时按目标市场中的产品之平均价格水平来定价的，这是由于在激烈

的市场竞争中，以销售同类软件功能的产品时，企业在定价上实际没有多少选择的余地，企业为了避免竞争风险，获得稳定的收益而被迫采用此方法来定价。而事实上，这种由于市场机制所形成的“市场价格”往往比较科学，它使销售者有利可图，而购买者也能接受。目前我国软件市场的中间商与代理商常采用此法。

B）竞争定价法是一种“进攻型”的定价方法，企业通过自身的努力后，使同类软件产品在消费者心中树立起不同的产品形象，进而根据自身的特点采用低于或高于竞争者的价格作为本企业软件产品的价格，以求在市场竞争中提升自己的市场地位与市场占有率。当然，竞争定价法的运用要求企业必须具有一定的实力，在某一行业或某一地区市场占有较大的市场份额，使得用户能够将软件产品与企业本身的形象联系起来。因此企业只有通过提高产品质量才能真正赢得用户的信任，才能在竞争中立于不败之地。

C）投标定价法是指软件爱机构在参加某软件项目投标时，不是根据投标机构公布的项目功能与性能要求来确定成本进而拟定标价的，而是主要针对其他参与投标的竞争单位的报价来拟定标价达到最大可能的中标概率。

软件定价方式分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法这三类，每种定价的使用都是根据市场，消费者和软件公司的不同情况来加以区分，要能够灵活运用。

软件的各种定价方式对比分析

随着计算机软件业的发展，计算机的软件产品也越来越丰富，各种组织对软件的需求也逐渐增大，但是开发相同的软件，在不同的开发公司却有不同的价格。客户购买软件，是面临不同的软件开发商﹑不同渠道的多种选择，而软件价格往往成了除软件功能﹑售后服务态度、开发水平等因素外，客户首要考虑的因素。

软件可分为商用软件和专用软件，商用软件指的是在市场中流通的针对不确定用户的软件。这类软件各个公司和个人都好使用，具有流通性，价格也比较低。专用软件一般情况下不在市场中流通，而且一般是由软件开发商专门为某个单位开发的软件。市场小，价格相对要比较商用软件高。因此专用软件的定价成了各个软件开发公司需要重要考虑的问题，从而引起来许多相关人员的研究。

考虑到影响专用软件的主要因素如成本﹑市场对产品的需求情况、同行业竞争态势﹑可替代产品的价格等等，相应的定价方法有：

1 、成本加成定价法

将在专用软件设计过程中所消耗的成本汇总，再加上规定的成本利润来确定专用软件的价格。其成本往往包括硬软成本两部分，硬成本指房租、计算机和通讯设备等固定资产消耗及相关材料消耗支出；软成本指员工成本的消耗。其计算公式为：

专用软件的价格= 成本+ 成本×成本利润率+ 税金 2 、成本差价定价法

为专用软件定价必须把专用软件的类型与价格政策的要求结合起来，以某种同类型的专用软件为现行标准，通过成本和质量的比较来确定可行的价格。即，在同类专用软件中，以某一专用软件为标准品，计算其原料成本，并根据合理成本加税﹑利润来计算价格。其公式为：

专用软件的价格=[(专用软件成本- 标准品成本)×(1+ 毛利率)] + 标准品价格 3 、需求定价法

从客户的需求愿望和支付能力出发，以专用软件对客户的效用价值大小为依据的定价方法。通常可从弹性盈亏平衡、求分析和客户心理进行研究。它强调专用软件的价格既应该有利于保证软件设计人员、咨询实施人员以及维护人员等相关人员的社会必要劳动时间即价值，又应该保证专用软件使用者能够做到经济核算，还应该有利于扩大专用软件再生产。

4 、竞争定价法

主要根据专用软件市场竞争的具体情况，考察同行或其它竞争者制定的定价策略。这其中必存在部分不正当竞争，如某一专用软件开发商将专用软件的全套软件价格定位10万，而同行功能均等的价格一般在10万左右。

5 、垄断定价法

有些专用软件的所有权被某个人或某一群体所拥有，如具有实用价值的﹑处于保护年限内的专利信息，可以制定垄断价格，用以谋取高额利润，这种情况目前主要体现在部分专用软件能解决特殊行业的个性化需求上，他们的软件价格也特别的高。

以上的五种方法是当前市场上比较常用的软件定价方法，通过对比可以发现在不同

的技术条件下，不同的公司将采用不同的定价方式：当开发的软件是当前市场上没有的软件时，开发商可以根据自己的实际条件采取成本加成定价法；当开发的软件在市场上的种类比较多时，开发商可以根据同类软件的定价，在结合自己的开发成本采用成本差价定价法进行定价；当开发商有很强的技术存储，公司拥有较大的技术专利的时候，公司可以采用垄断定价法，为自己谋取更大的利益。

其实在实际运用中，专用软件开发商在通常是将以上的五种定价方法综合运用，以

达到最佳定价效果。专用软件的定价策略还应该考虑到专用软件市场交易方式，结合专用软件本身的特点和专用软件的需求者各阶段的心理合理定价。

在现在这个软件业比较发达，信息又高度共享的年代，技术的垄断已逐渐被打破，软件用户需要开发专用软件时，可以在不同的软件开发中选择，而价格已成了影响用户决策的最

重要的因素之一。而且，软件开发商之间的竞争日趋激烈，能不能在竞争中立于不败之地，能不能争取更多的客户，直接关系到软件开发商的生死存亡，那么为了争取客户，合理的软件定价已显得非常重要。

软件的各种定价方式对比分析

软件产品理论

计算机技术和因特网发展催生了知识经济,知识经济是传统经济的发展和延续,更是跨跃式的革命性的延伸。由传统经济向知识经济发展的过程中,主要产品的成本构成逐渐发生着革命性转变。传统经济向着知识经济所发生的革命性转变,主要体现在成本构成中知识性成本(主要为人力和技术要素)的比重在逐渐加大,并逐步超过了成本构成中实物性消耗(主要为原材料)的比重。且两者间的差距在拉大,直至实物性消耗相较知识性成本来说几乎为零的程度。作为知识化和技术化的信息产品的软件产品,特别是专用软件产品,其真正价值在于光!磁介质上的代码程序和数据。生产研发一个软件产品,最初投入的人力(主要为知识性成本)动辄上千上万甚至更多,而软件产品的物质承载介质一一一张光盘所用原材料消耗仅几元钱(甚至可以通过网络传播无需介质,消耗趋于零),两者相比差额巨大。

1.基于成本定价法

成本价格论是指由信息!产品生产过程中消耗的信息材料!物质材料和劳动力的货币表现来确定信息产品价格的理论。经济效益是许多软件开发商生存与发展的生命线。经济效益只能从产品中来,从市场中来\"效益抵偿成本,是最起码的要求。这是成本价格论的合理之处,它将效益!成本指数作为决定因素加以考虑,具有警示性,能促使人们在成本和效用之间寻求一个合理的市场价格\"按照微观经济学理论,价格P等于边际成本MC。但是由于信息产品高固定成本!低边际成本的特殊的成本结构,从根本上否决了供给曲线的存在,以成第二章国内企业界现有软件的定价方法分析本为基础的定价方式不适用于软件产品,只能说信息产品的生产成本决定了其价格的下限临界值。基于成本定价法是厂商定价首要考虑的基本方法,是最常用!最方便快捷的定价方法。它是以软件厂商所提供的产品或服务的单位成本(例如元/人日)为基准,再加上预期可行的利润来定价\"基于成本定价又可分为成本加成定价法!目标收益定价法!边际成本定价法和盈亏平衡定价法。其中,专用软件的成本大致由以下几个部分组成:包括软件许可费,内部员工的工资福利,软件开发工具等的初始成本,软硬件成本,软件的安装,维护支持,继续维持和升级费用等。成本加成法一般适用于处理技术难度不高!业务复杂的系统开发项目,但是成本加成法忽略了一些隐性成本(或称隐含成本),并且一些隐性成本很容易被遗忘,因此,公司销售的真实利润往往低于预期\"隐性成本包含以下几个方面:

1.用户培训费用是最难控制的预算,一般软件企业不会忽视培训费用,但往往会低估培训费用2.软件之间或者与企业其它应用软件之间的集成!测试和维护成本是另一个容易被低估

的部分。

3.系统割接和数据迁移的费用,这部分工作耗费大量的人力物力,往往非常难估计其费用,一旦割接失败,开发商付出的成本将成倍增加。

4.软件系统分析工程师!开发工程师!测试人员等骨干人员的替换带来的成本。 5.甲方延期支付的软件开发费用所产生的额外利息负担。 2.垄断定价法

垄断价格论者认为,决定信息产品价格的因素在于软件公司具有某项技术的垄断性专利!买者的需求程度和支付能力。一方面软件产品知识内容生产具有独特性,同样一件软件产品只会开发一次,软件产品市场相比物质产品市场缺乏可比性,例如,同样是一个短信批量发送平台软件,其功能!质量都千差万别;另一方面,人们为保护信息的所有权,制定了各种产权保护法,如版权法!专利法等,这两方面的交互作用,形成了软件产品的垄断价格。当然,这种垄断价格的实现需要有条件:信息稀缺,技术专利,别处无法获得,而用户又急于获得;信息机密程度高,获取这种信息供方要承担很大风险,用户必须以高价作为补偿;该地区经济落后,信息源单一,而且成本昂贵,服务超正常标准,用户也无法拒绝。显然,这种价格论反映了软件产品价格的特殊性:易产生垄断。但这种观点具有太大的随意性,完全抛开了价值和使用价值对信息产品的制约作用,使其价格的确定带有某种神秘色彩,适用性差。并且,随着信息技术的发展,信息共享逐渐频繁,技术的垄断性将逐渐减弱,同质化程度也越来越高。

3.竞争定价法

这种方法主要是针对处于竞争位置的企业,可以通过研究竞争对手的既定价格!生产条件!服务状况等,再根据自己的竞争实力去参考成本或供需以确定产品价格。持这种观点的人认为,软件产品的价格由买卖双方在市场交易中讨价!还价!相互制约而决定。这种理论主动地描绘出软件产品价格的动态性,且能为预测提供依据。在商品经济的条件下,软件产品的供求的确对信息产品的价格,特别是短期内对信息产品的价格有较大的影响。但与此同时它却忽略了以下几方面的问题:

1.供求决定价格是要以完善的市场机制作保证的;

2.由于软件产品的/产品和服务的统一性0,供求机制对价格的影响也是有限的; 3.产品的信息问题无法回避。

微观信息经济学的研究表明,在传统理论中,/供求决定价格0隐含着这样的假设前提:市场信息(尤其是价格信息)是充分的!完全的\"对于市场主体来讲都是随时可以获得的,信息的不对称分布根本不存在,而且,并不考虑信息搜寻所花费的时间成本。没有这样的前提,供求价格论又怎能正确解释信息的供求与信息的价格之间的关系呢?根据企业定价行为的主动或被动可以分为两种方式,即跟随定价法和主动定价法。寡头竞争市场结构条件下,跟随定价往往是拥有较大市场势力或者主导企业在遇到竞争威胁时采取的定价方式。拥有这样市场地位的企业在其市场地位没有受到威胁的时候可以引导市场价格,通常采取主导定价。当规模较小

的企业或者新加入者为了在现有的市场份额中争夺一席之地采取低价策略时,主导企业为第二章国内企业界现有软件的定价方法分析维护其市场地位,采取跟随定价法,利用其规模效应,以更低的价格达到排挤竞争者的目的。

4.基于价值定价法

价值价格论者认为,由于软件产品的生产具有独立性和手工特性,只有软件开发人员和团队参与其中,所以生产软件的个别甚至个人劳动时间就是社会必要劳动时间。软件生产的个别劳动的物化就形成软件产品的价值,它是软件产品价格形成的基础和依据。市场竞争条件下,基于价值定价法应该是一种主导性的定价方法。基于价值定价法又称基于客户!市场或需求定价法。它是企业透过产品营销广告策略在消费者心中先建立起主观认知价值,再根据评估这价值所衍生的市场需求状况与消费者对产品和服务的需求弹性强度来定价。它不与成本发生直接关系,而是灵活运用价格差异;对平均成本相同的同一产品,其价格随市场需要而变化。

软件的各种定价方式对比分析

随着计算机软件业的发展，计算机的软件产品也越来越丰富，不同的公司对软件的需求也逐渐增大。但是有时候对于同一款软件，由于不同开发公司开发时的环境不同，因此他们的价格也大都不一样，有时甚至相差几倍。软件的定价直接关系到软件的销售情况，成为影响客户购买行为的重要因素。对软件的各种定价方式进行对比分析，旨在使专业软件的用户和专业软件的开发商对软件的定价有个共同的认识，使得软件的价格既要让软件用户满意，不超过软件用户的承受范围，又要保证软件开发商有利润可赚，不至于亏本。

软件的定价方式首先要考虑的就是成本，一般情况下成本比较高的软件定价相对就会高一些。像一些大型企业使用的特殊软件，它们的成本都是相当高的，因此价格也不是一般的软件能比的。接着考虑的就是软件的功能，对于同样一款软件，你的如果可以完成更多的功能，你就可以将价格订的稍高一点。软件的价格又可以根据消费对象、地点等进行不同定价。在不同的地方，人们的收入有很大差别，因此软件就不可能订一样的价。因为那样的话，你的销售额就会有很大变化，即使价格没变，利润也还是低的可怜。其实软件的定价最终还是要考虑其售后服务（如果有的话），许多专业软件在售后仍需要进行维护或升级。考虑到这层因素，你就有理由将软件价格订的稍高点。

上面讲了软件产品定价考虑因素，接着我们看看软件产品在定价时的策略。目前针对软件产品的定价策略主要有两种方法：捆绑销售定价策略和版本差异化定价策略。捆绑销售顾名思义就是指垄断者将垄断产品与其他产品组合在一起以一个价格出售。其实只是一种价格歧视。在捆绑销售中，由于消费者必须必须购买基本品才能获得捆绑产品。因此其实质有一种“流氓”的意思。在捆绑销售方面，微软公司做的比较熟练，比如说其的office软件等。

实际上这种定价策略起到了减少竞争对手的机会和有效排挤对手的作用。版本差异化定价可能对一些人来说比较陌生。软件产品的生产者在制作软件时会提供不同的版本，版本的差异具体化包括：

（1）依据软件产品的时滞进行版本差异化。软件产品的消费具有很强的时效性，通常最早开发出来的软件对消费者越有使用价值。

（2）依据产品的使用权限进行版本差异化。当然权限越高定价就会高。

（3）依据软件产品的附加服务进行版本差异化。这种方法在游戏中特别是手机游戏中会经常出现，当你下载完游戏玩了一段时间，它就会提示你花钱买某种道具等等。

不同软件有不同的定价方式，我们不能说哪种方式一定很好，而其他方式就一定不行。因为你面对的客户不同。就拿捆绑销售来说，有人认为他必须买一种无用的软件才能得到另一种软件，有些人则会认为他花了一样的价格得到了更多的软件。对于这些情况就需要软件定价者在定价时认真考虑将哪种软件捆绑销售了。软件的定价是一门很深的学问，需要联系实际，不断专研，正真订出合理的价格，这样才能使这款软件得到最大的经济效益。

软件的各种定价方式对比分析

软件产品定价一般按照选择定价目标-->确定需求-->成本估计-->分析竞争者的成本、价格和产品质量-->选择定价方法-->确定价格的流程来进行，其中定价目标是软件产品定价的导向，确定需求是寻找价格和用户需求的平衡点，成本估计是定价的基础，分析竞争者的成本、价格和产品质量是对行业环境的产品外因考虑，选择定价方法是根据以上步骤的分析之后选取适当定价方式，最终来确定软件的价格。

目前主流的定价方式分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类，其中成本导向定价法一般是面向用户定制型软件，而需求导向定价法和竞争导向定价法是面对市场投放型软件。

成本导向的定价方法是以产品的成本为中心，制定对企业最有利的价格；其中常用的算法有：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、投资收回定价法、目标效益定价法、千分之一法。成本加成定价法是产品成本加上预期利润作为产品价格，根据企业或者产品的性质可以选择不容的计算方法，如软件制作公司可以选择完全成本加成定价，销售商或者代理商可以选择进货加成定价法等等；该类方法计算方便，在市场环境稳定的情况下，可以保证企业的基本利润，但是由于只考虑了产品本身的成本和预期利润，弱化了软件定价过程的第2步和第4步对市场需求以及竞争对手、消费者等外部因素影响，无法保证企业在短期或者长期内获得最优利润，通常适用于用户定制型软件。盈亏平衡定价法师根据盈亏平衡点原理进行定价，即可以保证企业收支平衡的产品价格，一般在定价目标为销售导向（如扩大市场占有率）或者维持生存导向目标时（如避免企业破产）时适用。投资收回定价法是在在预期投资回收

期内可以确保投资按期收回并赚取利润的产品定价，该方法要注意产品销量和服务设施的利用率，这个价格不仅包括在投资回收期内产品平均投资额，还包括产品的平均成本费用。目标效益定价法这是根据企业的总成本和估计的总销售量，确定一个目标收益率，作为定价的标准。千分之一法是根据千分之一经验公式即根据产品成本的千分之一来定价。

需求导向定价法是以用户对产品价值的理解和需求作为定价标准；竞争导向定价法是指通过分析竞争对手的产品价格、成本等因素,以竞争对手产品的价格为基础,确定自己产品的价格。需求导向定价法包括感受价值定价法和需求差异定价法两种，前者是是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据，通过对软件产品设计一个市场形象或者设定一个市场定位然后进行市场调查一确定消费者对该软件的接受程度并制定一个能够被市场目标接纳的价格，一般适用于新产品的推广或者新市场的拓展；后者是根据用户群体的不同需求和对产品的认识差异来进行差别定价的，如可以通过用户类型、使用时间、用户地区等差异来定价，该方法适用与具备以下条件的市场：市场可以根据需求强度的进行细分且细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰，高价市场中没有低价竞争者，价格差异适度以免引起消费者的反感。竞争导向定价法包括随行就市定价法、竞争定价法、投标定价法三种，随行就市定价法就是定价与目标市场中主要竞争者的产品价格或者一般市场价格想当，弱化成本和市场需求因素，这种定价方法在产品的需求弹性难以量化时适用，可以在保证一定利润的基础上避免行业的恶性竞争；竞争定价法是一种企业根据自身特点，采取低于或者高于竞争者的价格作为产品价格，以求在市场竞争中提升自己的市场地位与市场占有率；投标定价法是通过投标来争取业务合同的定价方法，主要针对对其他参与投标者的竞争企业的报价来拟定标价以达到最大可能的中标概率。

以上是对软件产品定价方法的简单分析，同其他商品一样，除了定价方式的选取之外，定价策略和营销策略的制定也是影响软件产品价格的重要因素，此外由于软件产品的商品特性，软件产品的服务策略也是产品定价要仔细考虑的问题。

软件的各种定价方式对比分析

软件的定价方式有很多种，例如基于成本定价法，垄断定价法，竞争定价法，基于价值定价法等。

基于成本定价法是厂商定价首要考虑的基本方法，是最常用，最快捷，最方便的定价方法。它是以软件厂商所提供的产品或服务的单位成本为基准，再加上预期可行的利润来定价。

垄断定价法反映了软件产品的价格特殊性：易产生垄断。这种方法具有太大的随意性，完全抛开了价值和使用价值对信息的制约作用，使其价格的确定带有某种神秘色彩，适用性差。而且，随着信息技术的发展，信息共享逐渐频繁，技术的垄断性将逐渐减弱，同质化程度也越来越高。

竞争定价法主要是针对处于竞争位置的企业，可以通过研究竞争对手的既定价格，生产条件，服务状况等，再根据自己的竞争实力去参考成本或供需以确定产品价格。这种方法面临三个问题:1供求决定价格是以完善的市场机制做保障的。2由于软件产品的“产品和服务的统一性”，供求机制对价格的影响也是有限的。3产品的信息问题无法回避。

基于价值定价法是一种主导型的定价方法，基于价值定价法又称基于客户，市场或需求定价法。它是企业透过产品营销广告策略在消费者心中建立起主观认知价值，在根据评估这价值所衍生的市场需求状况与消费者对产品和服务的需求弹性强度来定价。它不与成本发生直接关系，而是灵活运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，其价格随市场需求而变化。

现有的定价更多的是从软件开发企业的角度出发，探索开发企业如何为其软件产品和服务定价，但这种定价在很大程度上是一厢情愿的，专用软件开发行业一般开发费用都是十多万甚至几十万，几百万元。甲方一般非常谨慎，另一方面，专用软件的差异性和信息的不对称，因此，实际操作中，甲方一般通过公开招标的方式来大致确定软件的价格，软件开发企业在具体的应标过程中，很难实现既定的利润目标。

专用软件的一个本质特征是：产品本身即是一个产品，也是服务，他是产品和服务的统一体。生产和服务是同时进行的，软件的具体价值更加体验在服务上，也就是说，软件开发企业必须根据客户需求，投入到实际软件工程中，才能对公司提供价值。传统的定价方法有一定的合理性，但由于其存在一定的假设，而现实中，一旦这些假设不成立，整个结论就会出现错误。