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礼品公司如何筛选大客户

2022-08-07 来源:榕意旅游网

摘要:礼品对比-选购-经验篇:文章主要介绍了要鉴定、筛选大客户,礼品公司应对礼品采购有较大且长期、稳定的需求等相关知识。

礼品公司如何筛选大客户

要鉴定、筛选大客户,礼品公司应至少通过以下四点。

1.对礼品采购有较大且长期、稳定的需求。

对礼品公司来说,一个客户有没有开发的意义,最基本的一点就是这个客户有没有礼品采购的需求。而这个客户是否会成为自己的大客户,具有较大且长期而稳定的礼品采购需求则是必不可少的前提之一。

2.具有良好财务信誉。

在礼品公司为客户垫付资金普遍而频繁的现实下,客户的财务信誉对礼品公司的重要性不言而喻。

3.销售份额占大部份额的客户。

一个客户礼品采购规模的大小、持续性、稳定性及其财务信誉,与是否是你的大客户没有直接的关系。与你有直接关系的是他在你这儿的采购量占你总销售额的比例大小。只有在你总销售份额中占大部份额的客户,才能有条件成为你的大客户。

4.能提供较高毛利的客户。

如果一家客户的礼品采购量占了你销售总额的大部份额,但这一大的销售额却未带来较高的毛利,也就是对你公司的盈利贡献并不大,那么严格意义上,也算不上是大客户。

综上所述,如果有客户具备了以上四点,那么这些客户是必须重点关注的对象,也同样是需要集中精力服务好的客户。在此不得不提醒一下:大客户不是一成不变的。今年是你的大客户不代表明年还是你的大客户,而小客户可以通过扶持让其变成你的大客户。

此外,礼品公司在鉴定、筛选大客户时还应考虑到两点。一是开发、维护该客户需投入的成本大小,因为这将关系到你最终能从对方那里获得的多少的利润率。二是客户对自身成长的贡献率。例如一些在应提供的服务水平、礼品质量、交易流程等方面有较苛刻要求的大型知名企业,虽然会给带来一定的“痛苦”,但却会对你自身的成长带来变相促进作用,而其强大的影响力也会在你开发新客户时带来一定的正向效应。

总之,对大客户的鉴定与筛选,绝不可只独见其一,而应四面齐观,再辅以其他相关考量,方可避免徒抱其“大”之名,而难得其“大”之实。

如何防止大客户叛离?

大客户对企业的重要性,决定了如其叛离必然会给企业带来重大打击,有时甚至是致命性的。那么该如何防止大客户叛离?如何稳固大客户?如何降低“客户跳槽率”?

调查

企业可以通过定期调查,直接测定大客户满意状况。具体操作时,可以在现有的大客户中随机抽取样本,向其发送问卷或打电话咨询,以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为高度满意、一般满意、无意见、有些不满意和极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度,而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。

对礼品企业来说,只有赢得大客户的满意度,才能有效防止大客户的流失和叛离。

分析

经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进营销工作,然而,由于文化和心理因素等多方面的原因,许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因,也无法真正找出营销工作的失误所在(在有些企业里,总结经验、教训可能还会影响营销经理的仕途)。

通过失误分析,经理人可有效地改进企业的营销管理工作。举例来说,民航、飞机制造商、民航总局在飞机失事时会不惜一切代价寻找飞机上的黑匣子,目的是要找出空难发生的真正原因,并采取改进措施,从而保证后续的飞行安全,这也是航空公司在复杂、危险的运营环境中极少发生重大事故的主要原因。那么,我们的黑匣子在哪里呢?

一致

在商场上,“没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。”所以,经理人要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率,就必须从大客户利益的角度出发,充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。依笔者的经验来看,防止大客户叛离的措施可以总结为:一个沟通(与大客户始终保持深度沟通),两个保证(保证服务质量、保证利益最大化)。

文化

在企业经营的过程中,文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说,第一个层次的竞争也是最原始、最普遍的竞争手段,就是价格竞争;第二个层次的竞争是质量的竞争;第三个层次的竞争是文化竞争。文化竞争应该是最高层次的质量竞争,尤其对于礼品企业来说更是如此。

因此,对于礼品企业来说,加深文化内涵,进行文化竞争,以下几个方面需要加强。

一是CI的导入。要形成统一的标志、统一的装修、统一的品牌、统一的服装、统一的企业精神和理念。

二是服务,即企业的服务个性。这种服务个性很难用语言表述,但是客户能很明显地感觉到。比如说到一个礼品企业,可以感觉到这个企业员工的热情,然后到另一个礼品企业,感觉到除了热情之外还很文雅,和员工交谈时也有这种感觉。这种热情加文雅就是一种文化。如果是单一的热情甚是热情过度,恨不得拽着客人不让走,这种热情就叫没有文化。

三是在企业经营里加深文化的内涵。比如说同样是一款传统礼品,文化内涵比其他同类产品深一些,销售人员的介绍水平高一些,这都是礼品企业文化竞争的要点。

品牌

品牌化经营首先是企业品牌的形成问题。现在有许多礼品企业已经开始注重了这一点了,这也是礼品行业发展的一个趋势——使消费者认同这个企业,认同这个企业的品牌,对这个企业的服务有一种亲近感,有一种信任感,这样才能在市场上立起来。

综观上述,通过探索客户跳槽的原因,企业可获得大量信息,从而发现企业管理工作中的问题,并采取必要的补救措施来增强竞争力,并最终提高经济效益。

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