地板店面如何留住客户
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发布时间：2022-04-24 06:06
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热心网友
时间：2023-10-06 05:10
湖南华宇竹业旗下的华宇366竹地板，让生活多一天享受，低碳、环保、时尚。湖南华宇竹业有限公司是一家专业从事竹资源高效开发，竹产品精深加工，绿色家居材料推广运用的综合性企业，中国地板行业十大实在品牌。
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建材导购员如何踢好临门一脚
最近的市场走访中笔者发现了一个奇怪的现象：明明两个导购员的产品知识掌握得不差上下，产品介绍的模式和思路也几乎相同，可最后的签单率却相差悬殊，如A品牌吊顶的小李在上个月签下了十七单，而小张却仅签下了五单；B品牌家具店的小张签下了三单，而一起工作的小赵却签下了十二单；C品牌地板……
到底问题出在哪里呢？
A品牌吊顶驻店发现
A品牌吊顶的小李和小张是一起进入该专卖店的同事，接受过同样的培训，几个月下来业绩却相差巨大。小李性格耿直，比较直接、爽快敢说敢做，介绍起产品来非常有*，常常把顾客带动得也非常投入，并且抱定一个决心是每一个顾客进店后都必须让他签单，否则绝不放过，因此成交率非常高。小张性情温和，介绍起产品来有条不紊，有理有据，思路也非常灵活，常常利用自己所掌握的丰富知识把顾客带到一个专业化的领域，令顾客大开眼界，不停的赞叹小张是该行业的专家，可最后签单率却相对低的可怜。按理来说两个人属于不同风格，相互互补，都是难得的好导购，但业绩却出现了上述的不同，原因何在？经过笔者两周的驻店观察，最后发现原来问题出现在临门一脚上。
临门一脚浅析
“临门一脚”本是足球运动上的术语，意思是经过后卫、中场的守门、传球把球传给前锋，最后由前锋一脚射门。同样一个完整的销售就好似一支优秀的球队踢球，所不同的是导购员一人担起了一支球队队员的所有功能，从顾客进店开始就不断推动整个销售进程，一步一步的把顾客推向签单。
导购员接待顾客的过程实际上就是一个相互博弈的过程，在这个过程中导购一直在布局，并把顾客引向最后成交，而顾客是在不断的了解分析产品、品牌、价格、导购等一系列因素，同时把这些因素与自身的实际需求进行比较从而决定是否成交。在销售中导购员基本上是有准备的，她们接触过太多的顾客并且大多都总结了各种技巧与方法，应该说是占据了一定优势。
作为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是要签单也就是踢好临门一脚，这是一次销售过程的最终结果，前期的营业前准备、前期沟通、介绍产品、做方案、做预算等环节都是为签单做铺垫做准备，如果最后没有签单可以说前期所作的各种努力都是无用功。这虽然是一个明显的事实但在实际销售过程中不能踢进临门一脚的导购员却大有人在。很多不能签单的导购都会给自己找一个合理的理由，如“该说的我都说了，该讲的我也都讲了可顾客就是不签单我有什么办法？”；“顾客说他回家和老婆商量商量，过几天再来”；“顾客说他还没有装修到这一步，现在只是过来看看”；“我们的产品太贵了，顾客买不起”；“我们的花色太少，没有顾客喜欢的”；“顾客说他刚看了我们一家，还要去再比较比较”……这些理由全部成立吗？事实果真如此吗？
浅析：为什么没有踢好临门一脚
经过一段时间的市场调研，笔者发现没有踢好临门一脚的原因基本如下：
一、缺乏临门一脚的意识。
在接待过程中很多导购根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了，该讲的我讲了，如果顾客喜欢她自然而然就会签单，如果她不想签单你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的，也是极其被动的导购，需要多多引导，打破她们的僵化思维，如果她们不能改变就只能淘汰出局。
二、不好意思踢出临门一脚。
在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客签单，她们认为这样是不是有些强迫消费？是不是和我们的品牌定位不相符？会不会引起顾客反感，导致顾客流失？这样的导购是有一定的促单意识的，其问题点在于太胆小，做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励，帮助她们减轻心理负担，经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。A品牌吊顶的小张就属于此类人员。
三、临门一脚不会踢。
我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢，但这种意识却是非常强烈的，同时也付之了行动。这类导购员的签单意识是非常强的，做事有冲劲也有闯劲，敢说敢做，是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训，多做训练，帮助她们找到方法，不但要让她们做正确的事，更要让她们正确的做事。A品牌吊顶的小李就具有非常强烈的临门一脚的意识，当然也能良好的踢出这临门一脚。
临门一脚怎么踢
临门一脚到底如何踢才有成效呢？根据长期的观察和实践笔者认为主要有以下几种方式：
一、 主动推荐，并帮助顾客选择。
在建材销售过程中笔者发现，很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。
常用话术：1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？
2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。
……
二、 主动要求顾客交定金。
在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后，导购员一定要主动要求顾客成交，否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖，或还想去其他品牌看看，这样一来就会夜长梦多，一旦顾客离开了你的专卖店，很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。
常用话术：1、我们先交下定金吧，这一两天就派设计师上门去给您量尺，尽快做出效果图。
2、您是现金还是刷卡？
3、（开好单后）您签个字确认一下。
……
三、 利用优惠*促使顾客签单。
在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促销活动中是各品牌抢单的最佳时机，也是抢单最为激烈的时期，此时利用优惠*的吸引也是促成交易的最佳机会。
常用话术：1、我们的活动还有一天就结束了，我们先办个手续把名额定下来，马上就可以安排给您量尺了。
2、我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在订下来能给您节省3000多元的，还是马上定下来吧。
3、这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。
……
四、利用产品的有限性和紧急性促使顾客签单。
在销售中，有些产品是限量特供的，有些是需要一定的订货周期的，有些是还有部分库存的，导购员要学会利用这些资源和理由促使顾客签单。
常用话术：1、这款木门还有最后两套了，卖完之后我们就换其他款式了，现在就交下预约金办个手续吧。
2、橱柜的订货周期要一个月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，下午我就给您下单。
3、正好这套沙发我们仓库还有一套存货，现在办个手续明天就能给您送货了。
……
五、多问为什么打消顾客疑虑，促使顾客下单。
在接单过程中有些顾客在了解完产品后会以“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等借口借机离开，此时需要导购多问几个为什么来了解顾客的真实想法，打消顾客疑虑促使顾客尽快签单。
常用话术：1、您感觉我们贵是超出了您的预算还是和其他品牌相比较？
2、您今天定不下来是对我们的服务不满意还是对我们的产品不满意？
3、您说再去比较比较，主要是比较哪些方面呢？
……
小结
对于导购而言，一定要有临门一脚的意识和能力，这首先是态度与意识问题，其次才是能力问题。要想成为一名优秀的终端导购就必须要有这股冲劲，敢说、敢干，这临门一脚只有你去踢了才有可能最终成单。前天笔者回访一个没有成交的客户，问顾客说为什么没有定A品牌而是定了B品牌的吊顶？顾客的回答很简单：因为B品牌要求我定了，所以我就定了。
正如某个品牌的店长而言：顾客只要来了我们就要把她摁住，不交钱就不让她出门。试问，有了这种决心还怕不签单吗？
热心网友
时间：2023-10-06 05:11
对于开瓷砖地板店的投资者来说，开店时掌握一些陈列方面的技巧是必不可少的，因为店面的陈列影响到店面的销售状况。瓷砖许多瓷砖地板店店主在布置时，常常会想要每一样都展示出来。但是摆放太多就失去了特色，这时，可先将产品分类，相同属性的放在一起，不用急着全部表现出来。分类后，就可依季节或节庆来更换布置，改变不同的风格。先找出大致的风格与色调，依着这个统一基调来布置就不容易出错。例如，简约的设计，具有设计感的瓷砖地板就很适合整个空间的个性。
开瓷砖地板店，还可以将一些瓷砖地板组合在一起，使它成为视觉焦点的一部份，对称平衡感很重要。旁边有大型的瓷砖地板时，排列的顺序应该由高到低陈列，以避免视觉上出现不协调感。或是保持两个瓷砖地板的重心一致，例如，将两个样式相同的产品并列，这样不但能制造和谐的韵律感，还能给人祥和温馨的感受。另外，摆放瓷砖地板时前小后大层次分明能突出每个瓷砖地板的特色，在视觉上就会感觉很舒服。
瓷砖地板的市场前景非常好，但开瓷砖地板店想要取得成功。了解一定的店面陈列方法也是非常重要的。只要掌握了正确的方法，开店做生意就会顺利很多。中国连锁网小编在上面介绍的经营方法，瓷砖地板店的经营者们都清楚了吗?只要投资者用心经营，灵活的运用上述的方式方法，赚钱不是难事。
热心网友
时间：2023-10-06 05:11
开店做生意，的重要目的是成交，为客户提供方便，为自己赚到应得的劳动成果，在店面销售中有很多的情况，像您提的问题中讲到两个做店面零售很容易遇到的问题。
一、客户在店内停留的时间不长；
二、客户和您聊的很好，但最后还是和您说还要去比较比较，最后离开了，没有在回来。
现在我们来看看第一个问题的解决方法，
客户不愿做下来的原因一般有：
1、店面的座谈区舒适程度可以影响；
2、店面的整洁程度可以影响；
3、店面导购员的态度可以影响；
4、天气情况可以影响等。
（可以从这些方面去看看自己的店面是否都做到位了不主的地方要及时改进）
例如：我在福建福州待过一段时间在那边在小的店面多设有一个或简单或豪华但很舒适的茶几和座椅，客户一进店不管是买地板还是不买先泡上几泡茶。
现在我们再来看看第二个问题的解决方法：
客户不马上签单的原因一般有：
1、觉得价格和心目中的不符合，或高了或低了；
2、觉得产品花色不是很合适；
3、只是来看看了解下市场；
4、的确是第一家看了您家的地板还想好好比较比较。
地板是家里的主材之一，消费在购买时一般在购买前会做很多比较和对产品的了解，当我们在很客户一段时间的沟通后从客户的各方面表现去判断客户心里的疑问如果客户是对价格不符我们就可以和客户去细心的讲解我们产品的卖点和特性以及我们自己完善的服务，还有现在市场上的基本价格行情；如果客户对我们的花色觉得不是很合适我们可以拿实际的一些安装实例和客户进行讲解让客户去感受安装好后的一些效果来扭转客户的看法；如果客户只是想来了解现在的市场行情我一定要给客户一个很好的台阶下，让他对我们的服务留下良好的印象方便客户下次光临。
有时间可以到我们的网站论坛中去看看，有很多实用的门店导购方面的常见问题分析和讲解。
热心网友
时间：2023-10-06 05:12
给你支两招，第一个你搞个桌子，椅子，当然要好看些的！来了客户你可以先喊他们做下，拿出你的产品说明书，给他们看，倒上水！一般这样他们就会坐下多了解一会！
第二招就是你日常的管理上，你可以使用一下 milogs 工作日志软件，来帮助你管理客户，可能在刚开始的时候你记录的少，没什么感觉，但是每天坚持把每个客户的需求，联系记录等都给记下来，这么积累一段时间，你就会找到客户真正感兴趣的点了！
热心网友
时间：2023-10-06 05:12
第一，需要你给客户一个空间，哪怕只是可以随意坐下来的地方。找一些详细点的，需要花时间仔细观看的材料准备给客户看。还可以准备一些简单的介绍单页让客户索取，方便他们随时对比。
第二，一楼观点很好，可以每次和客户沟通后把客户感兴趣的点记录下来，慢慢的往那些方向改进。
第三，很多客户对地板不了解，甚至坦白一点他们自己都不太明白需要的什么样的地板，因此，您可以先和其沟通了解其基本情况，然后推荐相对应的产品
